Товарная политика на предприятии

     На  таблице представлены весы разновидности  весов и их характеристики. По таблице  видно, что глубина ассортимента по виду весы торговые равна 12. Также можно рассчитать и глубину остальных видов товаров на предприятии.

     Последняя характеристика, которая будет рассчитываться – это новизна ассортимента. Новизну  можно оценить с помощью коэффициента обновления:

     Кн = Рн/Рф, где Рн – количество новых разновидностей товаров, появившихся на момент оценки (период времени – полгода), а Рф – общее количество разновидностей товаров в ассортименте.

     За  основу можно взять номенклатуру теплового оборудования на предприятии, и выделить товары, которые вошли в продажу не раньше, чем полгода назад.

     Таблица 4. Номенклатура теплового оборудования, предлагаемая ООО «Хладсервис», 2011 г.

     На  основании данных таблицы, рассчитывается коэффициент обновления:

     Кн = 4/18 = 0.22 = 22 %

     Итак, коэффициент обновления по данному  виду товара равен 22 %, то есть предприятие учитывает изменяющиеся желания и предпочтения  покупателей,  внедряет в продажу новинки.  22 % - это небольшой коэффициент, но в этом есть свой плюс, так как продвижение новых товаров всегда связано с риском. Высокий удельный вес товаров может означать рискованность ассортимента, а в данном случае риск невелик.

     Получившиеся  характеристики и показатели следует  до вести до лучшего уровня, до каких-либо новых цифр, которые сделают ассортимент  оптимальным. Об этом речь пойдет в следующем пункте.

     Выявив  основные характеристики ассортимента, можно провести анализ прибыльности товаров в ассортименте. Для этого  необходимо выбрать несколько товаров,  и иметь некоторые данные  об  их продаже за определенный период. Анализ проводится для того, чтобы узнать, какие товары более рентабельны, а какие нет. В пример приведены и представлены на таблице 5  3 товара и данные об их продаже за апрель 2011 года. Там же подсчитана прибыль от их продаж.

     Таблица 5. Отчет о прибыли относительно  трех товаров ООО «Хладсервис», апрель, 2011 г.

     Как видно из таблицы – прибыль  от товаров отличается. Самым прибыльным оказался кондиционер, а вот вентилятор принес меньше всего дохода. Предприятие должно стремиться не к максимальной прибыли от отдельного товара, а к прибыльности всего ассортимента.  Поэтому в конкретном случае не обязательно будет снять с продажи и не закупать больше вентилятор данной модели, так как у покупателей может существовать потребность в товарах, менее выгодных для предприятия. Лучше просто сделать так, чтоб его покупали, повысить количество продаж, и, соответственно, прибыли.

     Так как же определить, какие товары, возможно, стоит исключить из ассортимента из-за их убыточности  или малой доли в общем объеме реализации.   Для этого проводится АВС-анализ ассортимента. Выделяется три группы товаров по выбранным критериям, например, объем реализации и прибыль. Показатели измеряются в денежном выражении и в процентах. Так как предприятие продает около тысячи разновидностей товаров, то будут сложно провести АВС-анализ всего ассортимента предприятия. Стоит взять один вид товаров и провести по нему анализ, например, тепловое оборудование.

     Всего по этому виду товара существует 18 разновидностей и все они имеют разные показатели. Для того, чтобы узнать, к какой  группе - А, В, или С относятся товары, строится таблица, в которой указывается количество разновидностей товаров с их долями в общем сбыте и прибыли продукции например за квартал. Но пред этим обрабатываются данные предприятия и подсчитываются эти самые доли продаж по прибыли и реализации.

     Таблица 6. Количество продаж товаров вида тепловое оборудование ООО «Хладсервис» за январь – апрель 2011 г.

     На  основании данной таблицы  и проведенных  расчетов, получаются следующие доли в сбыте и прибыли, представленные в следующей таблице.

     Таблица 6. АВС-анализ ассортимента теплового  оборудования на предприятии ООО  «Хладсервис» по данным за 2011 г.

     При анализе видно, что из 18 товаров только 4 дают 66 % реализации, то есть хорошо продаются, хотя составляют только 22 % по числу наименований. Это группа А. Группа В дает средний вклад в общий сбыт, таких товаров 6. Остальные 45 % наименований данного вида товаров в сбыте дают всего лишь 8 %.  Аналогично делается вывод и по сумме прибыли.

     Таким образом, видно, какие товары являются наиболее выгодными на предприятии, а какие нежелательны в ассортименте. Например, в группу С что по сбыту, что по прибыли, попали такие товары, как плита электрическая ЭП-2М,  плита ЭП-2М-4К,       

шкаф жарочный ШЖЭ-2,    шкаф жарочный ШЖЭ-3Б,     плита электрическая ЭП-4КШ . Соответственно, эти товары стали кандидатами на исключение из ассортимента,  но некоторые из которых  все еще можно вывести на лучший уровень, в чем и заключается часть цели работы.

     Проанализировав ассортимент предприятия, следует  обратить внимание и на другие аспекты, непосредственно связанные  с  товарной политикой предприятия, такие как формирование цены,  каналы сбыта и сервис.

     Ценовая надбавка предприятия на товар составляет примерно 35-40 % от цены производителя. У  компании есть свои VIP-клиенты (постоянные), являющиеся юридическими лицами, которым  предоставляются скидки до 15%. А скидка в 25% дается оптовым дилерам, закупающим товар компании. Вследствие этого очень большое количество компаний сотрудничают с ООО «Хладсервис» постоянно. Цены на товары имеют прямую связь с товарной политикой,  всегда существует задача их правильного распределения, что опять же поможет оптимизировать ассортимент.

     В компании используется простая система  сбыта, а именно прямой канал  –  путь, по которому товары движутся от продавца к потребителям, так как такой  канал позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт товаров и услуг предприятия. А каналом распределения является розничная и  оптовая торговля, так как ООО «Хладсервис»  –  как розничное, так  и оптовое предприятие  товаров и услуг. Ценовую политику и сбыт на предприятии формируют и контролируют маркетолог и генеральный директор предприятия.

     При  осуществлении  своей  товарной  политики  фирма  уделяет большое  внимание вопросам сервисного обслуживания. Сервис рассматривается как система  обслуживания покупателей. Цель сервиса - предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара. На предприятии есть диспетчерская служба, которая информирует покупателя о товарах и услугах предприятия. Также через нее принимаются заявки на ремонт и техническое обслуживание оборудования. Также всегда осуществляется доставка товаров.

     Товарная  политика ООО «Хладсервис» включает в себя практически все необходимые элементы и функции.  На этом предприятии осуществляется и  пpoдyктoвaя пoлитикa в yзкoм cмыcлe (товарные нoвoввeдeния, товарное элиминиpoвaниe), и пoлитикa oбcлyживaния пoкyпaтeлeй. Но если полностью проанализировать всю деятельность предприятия, то наблюдаются существенные пробелы в деятельности компании, а именно в товарной политике и ассортименте. Для того, чтобы достичь главной цели и сделать ассортимент, максимально приносящим прибыль, нужно  изменить политику компании в лучшую сторону, ввести новые элементы с помощью свежих идей.