Товарная политика на предприятии

      2.3.Предложения по совершенствованию товарной политики предприятия 

     Анализ  товарной политики показывает, что  организация ООО «Хладсервис»  ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Товарная политика предприятия довольно грамотно разработана, но в условиях рыночной экономики она требует постоянного совершенствования. В совершенствование товарной политике ООО «Хладсервис»  должен входить ряд направлений, работа в которых позволит предприятию увеличить товарооборот, следовательно, увеличить прибыль. Эти направления непосредственно связаны с недостатками товарной политики фирмы, которые были выявлены в предыдущем пункте с помощью анализа товаров, ассортимента и товарной политики в целом. На основании этого стоит провести следующие мероприятия.

     В первую  очередь,  предприятию  необходимо точно установить целевые сегменты, так  как фирма продает продукцию разной цены и качества.  Первый вид покупателя продукции данного предприятия – это другие организации, и здесь нельзя установить характеристики сегмента, как конкретного потребителя.  А вот что касается обычного населения, так это должны быть потребители, например, со следующими характеристиками:

     -возраст  - от 20 до 60 лет;

     -лица, проживающие в городе Уссурийске  и близлежащих населенных пунктах;

     -уровень дохода – средний, выше среднего;

     -потребитель,  который, хочет вести  здоровый  образ жизни.

     Фирме стоит оценить данный сегмент, ее потенциальную рыночную долю в нем, определить уровень рентабельности в нем, и принять окончательное  решение. Приняв определенный сегмент, фирма должна с помощью уже маркетинговых коммуникаций направить на него свои действия по привлечению клиентов. Также необходимо сформировать приемлимые цены для данного сегмента. Можно со временем расширять клиентскую базу данных: осуществлять поиск новых покупателей, а также вводить новые  условия сотрудничества - отсрочку платежей, бонусные программы, программы скидок. Все это поможет найти предприятию своего потребителя, который действительно захочет покупать товары именно от «Хладсервис».

     Что касается оценки  продаваемых товаров  и учета потребностей покупателей,  которые проходят в виде устного  обсуждения, то здесь необходимо специальные  методики оценки товаров по качеству и спросу. Это  как  экспертиза и тестирование новых товаров  -  так и маркетинговые исследования.  Например, можно провести   анкетирование среди потребителей для определения их предпочтений.   На основании исследований, фирме следует заказывать товар у производителей самого лучшего для потребителя качества, и то, в чем они больше всего нуждаются. Тем самым ООО «Хладсервис» будет знать, чем можно пополнить, а, соответственно, улучшить ассортимент, в чем заключается цель работы.

     Предприятие может разработать свою упаковку. Естественно, что она будет пригодна не для всех товаров. Например, для предприятия, которое покупает у «Хладсервис» холодильный шкаф, неважно какого цвета будет пакет или коробка. Но для обычного покупателя, который пришел за маленьким вентилятором, яркая удобная  упаковка может вызвать большее желание купить товар. Таким образом, произойдет улучшение дизайна внешнего оформления товара, а это в любом случае повысит его привлекательность, а, следовательно, и объем продаж тех товаров, которые ранее покупались с меньшей охотой.

     На  основе анализа конкретного товара, продаваемого ООО «Хладсервис», было выявлено, что товар не позиционируется. Так как предприятие продает продукцию по разным цене и качеству, то  товары, сходные по данным признакам должны позиционироваться отдельно. Для позиционирования, прежде всего каждой группе товаров должна соответствовать своя реклама. Например, вентилятор позиционировать так - «Вентиляторы – дешевле некуда!», и в то же время  дать покупателю возможность протестировать дорогостоящий кондиционер у себя дома – совершенно разное позиционирование товаров и способ продвижения. Таким образом, каждый товар или группа товаров должны найти свое выгодное место в ассортименте по позиционированию, чтобы приносить предприятию максимальную прибыль.

     Предприятию следует следить за тем, чтобы  товары находились на разных стадиях  жизненного цикла,  а также установить точный  порядок внедрения новых  товаров. Технологии не стоят на месте, а, следовательно, появляется все больше видов товаров и оборудования. Фирма должна следить за этим и пополнять свой ассортимент новейшими моделями, не отставая от возможных конкурентов, поскольку потребители любят все новое и модное.

     В результате анализа ассортимента по его основным характеристикам сложилось  следующее: ассортимент предприятия в целом достаточно широк и обновляется на 22 % в полгода. Нелишним было бы углубить ассортимент какими-то новыми разновидностями товаров, которые продают конкуренты в городе Владивостоке и, может быть, Находке. Также можно, добавить несколько ассортиментных групп товаров, имеющихся у конкурентов в других городах. Дело в том, что у ООО «Хладсервис» есть хорошее приемущество – его расположение в городе Уссурийске, вокруг которого больше населенных пунктов, чем возле Владивостока, где есть предприятия подобного рода. Следовательно, организации, нуждающиеся в торговом оборудовании из таких городов как Арсеньев, Камень-Рыболов, Хороль и др. будут обращаться в эту фирму, которая в Уссурийске  не имеет конкурентов,  при наличии ассортимента, приближенного к 100 % по Приморскому краю. Таким образом, фирма подойдет к своей основной цели – оптимальному ассортименту, где покупатель сможет найти практически любой товар рода какого-либо оборудования.

     На  основе проделанного АВС-анализа также  можно внести следующие рекомендации. Для начала, конечно, нужно провести АВС-анализ по всем ассортиментным группам предприятия. Затем, фирме стоит сконцентрировать свои усилия на продаже товаров группы А – привлечь таких клиентов как крупные оптовые торговцы и посреднические фирмы. Что касается товаров класса В, то здесь стоит подчеркивать потребительскую полезность отдельных параметров качества, на которых ранее не делался акцент, изыскивать новые способы продвижения товаров. В результате продукция класса В будет восприниматься  покупателями  как товары более высокого уровня, что фирма может использовать, как мотив повышения цен. Нелишним будет применить стратегию элиминации для товаров класса С. Постепенное выведение товаров с рынка, допускающее незначительные инновации, позволит сориентировать покупателей более высокого класса на элиминируемые товары.

       Благодаря всем этим действиям,  товары в ассортименте все встанут на свои места. Для каждой группы будут установлены свои цены, своя позиция, свой вид продвижения. Каждая группа товаров в ассортименте будет приносить свою максимальную долю прибыли и не будет «лишней». Ассортимент станет максимально оптимальным.

     В качестве мероприятия по улучшению  сервиса в ООО «Хладсервис» предлагается следующее - для стимулирования продаж организовать продажу оборудования по заказу. Нередко складывается ситуация, когда покупатель, посетив магазин, не обнаруживает нужного ему товара по причине его отсутствия в ассортименте, но не складе. В таком случае можно предложить покупателю оформить заказ на товар, который доставят в течение нескольких дней. При этом предлагается оплатить 50% от стоимости заказа, чтобы снизить риск отказа покупателя от товара. Предоплата гарантирует серьезность намерений покупателя. При поступлении товара в магазин работник магазина свяжется с покупателем и сообщит о доставке товара в магазин. Услуга доставки товара в магазин по заказу должна быть бесплатной. Работник магазина оформляет заявки на доставку товаров и когда их собирается достаточное количество, товар доставляют со склада. Таким образом, товары быстрее будут распродаваться, что, естественно, принесет большую прибыль предприятию.

     И еще один элемент, с помощью которого можно увеличить эффективность  товарной политики. От умения преподнести  и подать товар многое зависит, поэтому на предприятии должны проводиться тренинги персонала по продажам товаров и услуг.  Генеральному директору компании стоит выстроить действенную систему мотивации персонала, создать команду, нацеленную на успех, грамотно организовать продажи и т.п. Улучшаться должно и отношение обслуживающего персонала, так как клиенты особенно ценят приветливость и внимание, которые способны искупить даже незнание продавцом-консультантом чего-либо. Грамотный продавец сможет продать товар, который потребитель и не собирался покупать.

     В целом можно сказать, что для  того чтобы предприятие стало  более успешным и приносило большую  прибыль, нужно постоянно совершенствовать его политику и стратегию. Так  как в данной курсовой работе рассматривается  именно товарная политика, то, следовательно, нужно довести до самого лучшего уровня конкретно ассортимент всеми перечисленными в данном пункте способами, следует правильно позиционировать свои товары, причем заниматься этим должны грамотные специалисты.  Очень важно, чтобы эти мероприятия соответствовали нынешней рыночной ситуации,  и ее постоянным изменениям. В таком случае у предприятия обязательно повысится оборот товаров и услуг и, соответственно, прибыль.