Анализ сбытовой деятельности организации

 

Линейная и экспоненциальная модель рассчитываются программой автоматически.

В таблице представлены точности прогнозов (в процентах) каждой из модели, прогнозные товарообороты за 12 периодов в сумме и темпы роста товарооборота к прошлому сопоставимому периоду.

Для расчёта логарифмической  модели (см. рис. 13) и степенной модели (см. рис.14) необходимо ввести данные уравнения  тренда вручную. Для этого в соответствующие уравнения трендов вводим значения констант с и b, и программа рассчитывает прогноз.

Уравнение логарифмической  модели имеет вид y = clnx + b. Уравнение  степенной модели имеет вид y = сx^b , где с и b, соответственно константы.

 

Рис. 13. Логарифмическая  модель

 

Рис. 14. Степенная модель

 

Далее, с учётом коэффициента сезонности построим прогноз товарооборота на 2012 г. помесячно, данные сведём таблицу 22, по следующему алгоритму:

Сначала определяем среднемесячный оборот за каждые прошедшие 12 периодов (год) по формуле:

 

Vср.мес. i = Vi/12 (27)

      Далее, рассчитываются сезонные колебания товарооборота по месяцам за каждый год по формуле:

 

Sji = (Vji/Vср.месi)×100 (28)

 

Определяется сумма  по годам сезонных колебаний каждого  месяца за анализируемый период n лет (n=3 года для 36 периодов) по формуле:

 

Cj = ∑iSji (29)

 

Далее рассчитываются индексы  сезонности j-го месяца I сезон j как  среднее значение сезонных отклонений, путем деления найденной суммы  на количество лет - n.

Вышеописанный алгоритм автоматически запрограммирован в программе.

 

Таблица 22

Товарооборот с учётом коэффициента сезонности

Прогнозный период	Коэффициент сезонности	Товарооборот помесячно (тыс.руб.)
1 (Январь)	0,86	5 088
2 (Февраль)	0,89	5 267
3 (Март)	0,94	5 553
4 (Апрель)	0,97	5 751
5 (Май)	1,01	5 962
6 (Июнь)	0,99	5 869
7 (Июль)	1,01	5 994
8 (Август)	1,02	6 045
9 (Сентябрь)	1,02	6 003
10 (Октябрь)	1,03	6 093
11 (Ноябрь)	1,06	6 287
12 (Декабрь)	1,18	6 968
Итого	12,00	70 881

 

Для наглядности, на основе полученных данных построим график товарооборота за 2012 год (см. рис. 15).

 

Рис. 15. Прогнозируемый товарооборот за 2012 год

 

Из представленного  графика видно, что максимальное значение товарооборота придется на декабрь месяц и составит 6 968 тыс. руб., а минимальное значение выпадет на январь и составит 5 088 тыс. руб. Основываясь на расчетах, выполненных компьютерной программы, суммарное значение товарооборота за 2012 году будет равно 70 881 тыс. руб.

 

3.2 Основные направления  совершенствования сбытовой деятельности

 

Как уже отмечалось во 2 главе данной работы, в целом  сбытовую деятельность организации «СтройЦентр»-Уфа, можно назвать эффективной. А при устранении выявленных недостатков в организационной стороне функционирования отдела сбыта, можно будет говорить о максимальном выполнении основных его задач и функций. Что же касается общей стратегии сбытовой деятельности организации, следует отметить, что есть существенный резерв повышения показателей товарооборота и, соответственно, прибыли организации.

Потому как, основной акцент торговой деятельности «СтройЦентр» делает на оптовых продажах, как следствие - полное отсутствие организации розничных продаж. А именно отсутствие, какого либо стимулирования розничных покупателей, то есть все силы организации, направлены на завоевание рынка оптовиков, розница же пущена на «самотёк». Поэтому, с целью увеличения показателей товарооборота, есть смысл разработать стратегию привлечения розничных покупателей и их дополнительного стимулирования.

Средний объём розничных закупок от 80 до 160 тыс. руб. в месяц – это очень низкий показатель. Хотя организация и считается оптовым центром продаж, выставочный зал всё же имеется. Поэтому можно полагать, что, при грамотной организации сбытовой деятельности, направленной на розничных покупателей, существует вероятность положительно зарекомендовать себя и в данном потребительском сегменте. Следовательно, нужно продумать систему стимулирования розничных покупателей.

Рассмотрим факторы, влияющие на поведение розничных покупателей, при выборе магазина отделочных материалов.

1. Источники информации, влияющие на выбор отделочных  материалов и магазинов можно  разделить на две группы: источники личного влияния и опосредованного. К первым относятся: дизайнеры, строители-специалисты, референтные группы (например, родственники, знакомые, которые недавно сделали ремонт), семья, менеджеры (консультанты, продавцы) в магазине. Ко вторым относятся: реклама, специализированные иллюстрированные журналы, каталоги в магазинах, примеры использования товаров в магазине (опытные образцы).

2. Основными критериями, при оценке качества отделочных  материалов для людей рационального  типа, в основном мужчин, являются:

функциональность материалов,

прочность, долговечность, износостойкость и др.

гарантия на товар,

наличие и содержание сертификатов,

аннотации к материалам,

экологичность материалов.

Люди эмоционального типа, в основном женщины, дополнительно  судят о качестве также по внешнему виду материалов (цвет, фактура, форма, размер).

3. К наиболее значимым  характеристикам магазина отделочных материалов относятся: всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе, ценовой ассортимент, системы скидок и дисконта, широкий ассортимент, высокое качество обслуживания.

На втором месте по значимости стоят: реклама и имидж магазина, сервис и полный комплекс услуг. К незначимым характеристикам относится месторасположение магазина .

На основе данного  исследования можно сделать вывод, что организация «СтройЦентр», обладает основополагающими свойствами, которые могут заинтересовать розничного покупателя. А именно, широким ассортиментом, наличием товара на складе (вблизи от офиса), конкурентоспособными ценами и качеством предлагаемых товаров. Также, не помешает выполнить некоторые рекомендации и рассмотреть ряд мероприятий, способствующих привлечению розничного потребителя.

Во-первых, руководству  стоит провести с менеджерами  тренинг о важности розничных  продаж в торговом зале. Большие  покупки могут начинаться с мелочи — негативный опыт общения оттолкнет  покупателя. Очень важен первый опыт покупки: если он положительный, велика вероятность и дальнейших покупок. Поэтому нужно, что бы менеджеры уделяли каждому покупателю должное внимание.

Во-вторых, необходимо рассмотреть  возможность дополнительной рекламы, направленной именно на розничных покупателей.

И, в-третьих, для того, что бы мотивировать покупателя на дальнейшие покупки именно в данном магазине, необходимо разработать дисконтную систему. Что же касается оптового направления продаж, здесь тоже существует резерв, за счёт которого можно было бы увеличить товарооборот организации. Для наглядности схематично, на рисунке 16, изобразим вышеперечисленные направления, рекомендуемые для совершенствования сбытовой деятельности организации, и, восполнения резервов повышения показателей товарооборота.

 

Рис. 16. Основные направления  совершенствования сбытовой деятельности организации «СтройЦентр» - Уфа.

           Реклама, направленная на привлечение розничных покупателей, должна носить непрерывный напоминающий характер, с тем, чтобы постоянно быть на слуху у потенциальных потребителей. То есть следует рассмотреть возможность размещения рекламы на радио или телевидении.

Проанализировав, во 2 главе, ассортиментную линейку наших основных конкурентов на рынке Башкирии, и потребность существующих и потенциальных клиентов, была выявлена востребованная позиция, отсутствующая в ассортименте «СтройЦентра», это – коммерческий линолеум. Данная позиция, обладающая конкурентоспособными ценами и качеством, может принести фирме дополнительно в обороте, около 800 тысяч руб. в месяц (со средней наценкой 20%). При активной работе менеджеров, за год товарооборот может увеличиться в среднем на 10 – 11 млн. руб.

Выполнение вышеперечисленных  рекомендаций и мероприятий, поможет  организации «СтройЦентр», существенно повысить эффективность сбытовой деятельности и, главное, увеличить товарооборот.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                Заключение

          Функционирование компании на принципах маркетинга имеет свои особенности, связанные, прежде всего с тем, что компания взаимодействует со своим внешним окружением, на которое она повлиять практически не в состоянии. Поэтому успех деятельности фирмы в полной мере зависит от рыночных условий. Со своей стороны компания может только измениться внутренне, «подстроиться» под нужды и составляющие рынка. Сейчас, когда рынок постоянно растёт, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, становится все сложнее отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит система маркетинговых мероприятий в организации.

Система сбыта товара – ключевое звено маркетинга. Проблемы управления сбытовой деятельностью организации имеют комплексный характер. Решение этих проблем непосредственно связано с эффективным управлением компанией в целом. Основным регулирующим фактором формирования ресурсного потенциала торговой организации является товарооборот. Объем и структура товарооборота определяет требования к объему, составу и эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации. Также, основными экономическими показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых предприятий, выступают валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность.

Эти показатели в полной мере отражают эффективность работы торгового предприятия, показывают перспективы развития его в ближайшем будущем.

Своевременный анализ и  прогноз, экономических показателей  приведёт в будущем к стабильному  росту и развитию торгового предприятия, максимизации прибыли, сокращению издержек обращения и увеличению темпов развития.

В результате проделанной  работы по анализу и совершенствованию  сбытовой деятельности торговой организации «СтройЦентр» -Уфа были решены следующие задачи:

Изучены теоретические  основы организации сбытовой деятельности;

Произведён анализ основных организационно – экономических  показателей работы организации за 2007-2009 гг.;

Произведён комплексный  анализ сбытовой деятельности организации;

Исследована возможность  увеличения показателей товарооборота;

Выявить проблемы и недостатки организации сбытовой деятельности;

Разработаны направления  совершенствования сбытовой деятельности организации «СтройЦентр» -Уфа.

По результатам изучения теоретических основ организации  сбыта, анализа организационно-экономической деятельности организации «СтройЦентр» -Уфа и разработки мероприятий по совершенствованию её сбытовой деятельности, можно сделать следующие выводы:

Сбытовая деятельность организации – неотъемлемая часть маркетинговой деятельности и представляет собой систему товарно-денежного обмена между субъектами рынка сбыта, посредством каналов распределения (прямых, косвенных или смешанных). Основополагающим фактором эффективной деятельности организации является грамотное управление элементами сбыта. Выделяют пять таких элементов – это стратегия, партнёры, ценообразование, логистика и контроль.

На сбыт постоянно  воздействуют маркетинговые факторы, которые могут быть управляемыми и неуправляемыми (например, цена, ассортимент, каналы сбыта, персонал, потребители, конкуренты, экономические, политические и социальные элементы внешней среды).

Организация сбытовой политики различается в зависимости от типа продукции, формы торговли. Неотъемлемой частью сбытовой деятельности являются маркетинговые коммуникации или  по другому комплекс средств стимулирования – это реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

В ходе проведённого анализа  основных экономических показателей  деятельности выявлено, что наиболее эффективным и рентабельным был 2010 год. Товарооборот организации, соответственно и выручка увеличились, по сравнению с 2009 г., на 113,5 %. В 2009г. данные показатели тоже изменились в положительную сторону, прирост составил 123,43%. Рентабельность продаж увеличилась с 6,5% до 11% (темп роста к 2009 г. составил 169, 23%), Рентабельность по чистой прибыли также увеличилась с 4,62 % до 10,33% (темп рост к 2009 г. 223,59%) в 2006 г. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективно проводимой маркетинговой политики – эффективно сбытовой деятельности, постоянной работы менеджеров над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными условиями работы, ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной рекламной кампании.

При анализе деятельности отдела сбыта были выявлены некоторые  организационные проблемы отдела продаж такие как: в организации не разработаны  положения об отделах и должностные  инструкции и по этой причине, наблюдается  нечеткое разделение функций между  сотрудниками отдела сбыта; недостаточное внимание уделяется претензиям клиентов по отгрузке, браку и пересорту товара; отсутствует разделение ответственности за наличие остатков товара по группам ассортимента. Но в целом можно сказать, что отдел продаж «СтройЦентра» справляется с поставленными перед ним задачами. А при устранении выявленных слабых сторон отдела продаж, в максимальной степени реализуется выполнение основных его задач и функций, что благоприятно отразится на работе организации в целом.