Исследование сбытовой деятельности организации

     Введение

     Успех на рынке в продаже того или  иного товара зависит не столько  от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации и эффективности сбытовой деятельности предприятия розничной торговли.

     Совершенствование сбытовой деятельности предприятия розничной торговли состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.

     При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что  для розничной торговли в настоящее  время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.

     Целью написания данной курсовой работы является изучение эффективности деятельности сбытовых подразделений/ сотрудников магазина розничной торговли «Quiksilver».

     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

     дать  определение и изучить сущность сбытовой деятельности и ее компонентов  на предприятии,

     изучить особенности сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли в современных условиях;

     провести  анализ внутренней отчетности магазина розничной торговли «Quiksilver»;

     провести  анализ организации сбыта магазина розничной торговли «Quiksilver»;

     разработать мероприятия по увеличению эффективности магазина розничной торговли «Quiksilver»;

     Объектом исследования, является магазина розничной торговли «Quiksilver» ( г.Новокузнецк, ТЦ «Глобус» ИП Влезько Г.А.)

     Предмет исследования - сбытовая деятельность подразделения/сотрудников магазина розничной торговли «Quiksilver»

     При написании данной курсовой работы были использованы работы различных российских и зарубежных авторов, в том числе  Ф. Котлера, Е.П. Голубкова, A. M. Немчина, Д.В. Минаева, В.Н. Наумова, М.В. Акулича.

     Методологической  основой послужили такие методы, как метод SWOT-анализа, анализ конкурентоспособности, анализ избранных случаев, анкетирование, опрос. Применение каждого из этих методов определяется характером решаемых в процессе исследования задач.

     В работе использованы материалы бухгалтерской, финансовой и статистической отчетности магазина розничной торговли «Quiksilver».

     Практическая  значимость работы состоит в том, чтобы, изучив теоретические основы эффективности сбытовой деятельности подразделения/ сотрудников розничной торговли «Quiksilver», разработать рекомендации по увеличению эффективности сбытовой деятельности подразделения/ сотрудников розничной торговли «Quiksilver» в целях увеличения прибыли розничной сети. 
 
 
 
 
 

     1. Теоретические основы  розничной торговли  и деятельности  сбытовых подразделений

     1. 1 Сущность и функции розничной торговли

     Розничная торговля – вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с  реализацией товаров непосредственно  потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования. Это наиболее распространенное определение  понятия розничной торговли, содержащееся в нормативно-правовых документах. Данный вид деятельности имеет договорной характер, и его юридическая основа закреплена Гражданским кодексом Российской Федерации.

     Цель  розничной торговли заключается  в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей. Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с выгодой для себя.

     Опыт  стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под контроль ряда крупных торговых компаний. Несмотря на то, что в руках  этих компаний находится менее половины всех розничных торговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота.

     Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать немало усилий. Главенствующее положение на рынке занимает покупатель, а не продавец. Эффективность работы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всех деталей торговой деятельности.

     В России в настоящее время розничная  торговля является для многих россиян  главным видом коммерческой деятельности. Функции розничной торговли и условия работы в ней определяются непосредственным контактом с конечным потребителем: розничный торговец должен предоставлять потребителям такую продукцию, которая лучше всего удовлетворяет их нужды и соответствует их вкусам. Следовательно, закупка товаров и формирование ассортимента представляют собой весьма нелегкую задачу для розничного торговца; он должен следить за запросами своих покупателей и угадывать их вкусы в момент размещения своих заказов. Производитель товаров получает сведения об изменении спроса именно через розничного торговца. Здесь важно верно истолковать желания покупателей, чтобы избежать ошибок как в определении объема, так и его распределении по видам продукции.

     В свою очередь розничный торговец должен учитывать рекламную деятельность производителей продукции, которая оказывает непосредственное воздействие на потребителей при выборе товаров. Сам торговец также информирует своих покупателей об особенностях и качестве продаваемых товаров; эта функция приобретает особую важность в современном обществе, поскольку все больше новых товаров появляется на рынке,

     Возможности сбыта, которыми располагает розничный торговец, зависят, от того, насколько запас товаров, которые он может предложить покупателям, соответствует их запросам, формирующимся под воздействием рекламы. Однако эти возможности зависят и от других факторов, влияющих на выбор покупателями того или иного магазина, В своей совокупности они образуют то, что мы называем услугами, предоставляемыми покупателям. Эти услуги, которые представляют собой специфическую продукцию розничной торговли, имеют сложный состав; они включают в себя как элементы, относящиеся к самим товарам (продажная цена, качество, ассортимент), так и другие, не менее важные элементы, которые касаются условий продажи: место расположения магазина и удобная дорога к нему, наличие стоянки для автомобилей; внутреннее оформление магазина и выкладка товаров, часы работы, личные отношения покупателей с владельцем магазина или с продавцами.

     Подобного рода услуги не предоставляются всеми  розничными торговцами единообразно, по одному образцу: одни делают ставку на привлечение покупателей доступными ценами, другие повышают качество предоставляемых услуг, третьи стремятся открывать магазины поближе к месту проживания покупателей

     Функции розничной торговли:

     - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

     - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

     - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

     - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

     - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

     - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

     - оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

     Наибольшее  развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в  первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

     В передовых странах мира для решения  данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

     Виды  розничной торговли:

     а) Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

     Существует  много видов магазинов, среди  них:

     традиционное  обслуживание через прилавок;

     магазины  самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время  торговой операции и увеличивается  пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;

     магазины  типа "магазин-склад", в которых  товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает  расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

     магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

     продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его площади (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

     б) Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и  оперативному его обслуживанию.

     Виды  торговли:

     разносная с применением лотков и других несложных устройств;

     развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

     прямая  продажа на дому.

     в) Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций  книжной продукцией, канцтоварами, аудио - и видеозаписями, радио - и  телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.