Анализ сбытовой деятельности организации

                                Содержание

 

Введение                                                                                                         5

Глава 1. Теоретические  основы разработки сбытовой          политики торговых организаций                                8

1.1 Сбытовая политика организации как элемент маркетин-

говой деятельности                                                                          8

1.2 Маркетинговые факторы  воздействия на сбыт                     12

1.3 Организация сбытовой политики торгового предприятия    15

Глава 2. Анализ организационно - экономической деятельности ООО «Стройцентр»                                   25

2.1 Общая характеристика  организации и анализ товарообо-

рота как показателя сбытовой деятельности                                25

2.2 Факторный анализ сбытовой деятельности организации     43

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВА

НИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «СТРОЙЦЕНТР»                                                                             50

3.1 Прогнозирование товарооборота на основе анализа времен

ных   рядов                                                                                          50

3.2 Основные направления совершенствования  сбытовой деятельности                                                                                       54

заключение                                                                                                  59

список  литературы                                                                                  64

ПРИЛОЖЕНИЕ                                                                                79

 

 

 

Введение

Система сбыта товара — ключевое звено маркетинга и  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. Потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимума удобств до, во время и после покупки. А это означает, что в основе торговой деятельности организации лежит принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя. В этом и состоит суть политики организации в области сбыта.

Какую бы продукцию предприятие  не поставляло на рынок, одним из основных вопросов, который приходится решать сотрудникам отдела сбыта – это  вопрос: «Как увеличить объемы продаж?». Актуальность вопроса усиливается с возрастанием влияния конкурирующих организаций и увеличением на рынке количества аналогичных товаров. Товарооборот оказывает большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых организаций. От объёма и структуры товарооборота зависят такие основные экономические показатели деятельности организации, как доход, прибыль, рентабельность и другие.

Большое значение для  эффективной работы любой организации  имеет проведение анализа основных организационно-экономических показателей деятельности и систематический контроль над деятельностью сбытового персонала организации. Цель анализа состоит в изучении и мобилизации резервов роста доходов, прибыли и повышения рентабельности.

Целью работы является разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности организации. Объектом исследования выступает торговая организация «БауЦентр» - Уфа. Предметом исследования является организация сбытовой деятельности данной организации.

Для достижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе были поставлены следующие задачи:

Изучить теоретические  основы организации сбытовой деятельности в организации;

Провести анализ основных организационно – экономических  показателей работы организации  за 2009-2011 гг.;

Провести комплексный  анализ сбытовой деятельности организации;

Исследовать возможность  увеличения показателей товарооборота;

Выявить проблемы и недостатки организации сбытовой деятельности;

Разработать и предложить направления совершенствования сбытовой деятельности организации.

Выпускная квалификационная работы состоит из трёх глав, заключения и приложений.

Первая глава «Теоретические основы разработки сбытовой политики торговых организаций» носит общетеоретический  характер и посвящена изучению теоретических основ разработки сбытовой политики организации. Она состоит из трёх параграфов, в которых даётся характеристика основных элементов эффективной сбытовой политики, факторов, воздействующих на сбыт. Также рассматривается специфика организации сбыта торговых предприятий.

Вторая глава «Анализ  организационно-экономической деятельности «СтройЦентр» - Уфа» имеет аналитический характер и состоит из четырёх параграфов. В ней даётся общая характеристика изучаемой организации – история создания, вид деятельности, организационная структура управления. Проводится анализ основных организационно–экономических показателей деятельности, комплексный анализ системы организации сбыта и выявление её недостатков. Также проводится анализ факторов, влияющих на объём товарооборота и исследование возможности увеличения товарооборота.

Третья глава «Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности организации «СтройЦентр» -Уфа» посвящена разработке мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности изучаемой организации и состоит из пяти параграфов. В ней проведён прогноз товарооборота на 2012 год, выявлены основные направления по совершенствованию сбытовой деятельности организации и предложены мероприятия по увеличению товарооборота, как в розничном направлении, так и в оптовом. И произведена оценка эффективности предлагаемых мероприятий.

Информационной базой, при написании работы, выступают  труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов, периодические  издания по исследуемому направлению, бухгалтерская отчетность организации и иная информация, по исследуемой теме, полученная посредством Интернет-ресурсов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Глава 1: Теоретические основы разработки сбытовой политики торговых организаций.

 

1. Сбытовая политика организации как элемент маркетинговой деятельности

Сбыт представляет собой  систему отношений в сфере  товарно-денежного обмена между  экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно предлагаемый товар. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании)

Задача деятелей рынка  сбыта состоит в том, чтобы  осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар - деньги" навстречу друг другу.

Первый поток направлен  к потребителю и несет в  себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю. Второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов. Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые, и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве

Преимущество над конкурентом  может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для  удовлетворения его желаний, так  и в более быстрой реакции  на изменение спроса и предложения рынка.

Выбор путей распределения  товаров и услуг - важнейшая задача организации. Организация стремящаяся  обезопасить свой бизнес в сфере  реализации, ориентируется на разветвлённую  и гибкую сеть распределения продукции, которая исключает или уменьшает  ценовое давление со стороны конкурентов.

Канал распределения (сбыта) товара - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или  помогают передать кому-то другому  право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Реализация продукции  в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых  формирует соответствующий канал  распределения. Использование посредников  в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Посреднические организации  делят на две группы: независимые  и зависимые.

Независимые посредники являются самостоятельными и приобретают  продукцию в собственность для последующей её реализации. Их делят на дистрибьюторов регулярного типа (имеющих складские помещения) и торговых маклеров (не имеющих складских помещений.) Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. К ним относятся сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры, закупочные конторы, аукционеры.

В условиях традиционного  типа реализации товара все участники  канала независимы и стремятся извлечь  максимум прибыли на своём участке  сети. Ни один из членов канала не имеет контроля над деятельностью остальных участников.

Вертикальный тип основан  на праве одного из участников устанавливать  условия реализации. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им права  торговли, либо обладает мощью, обеспечивающей их тесное сотрудничество. Участники такого типа действуют на рынке как единая система. Горизонтальный тип построен на принципе объединения нескольких фирм для осуществления совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей и распределения продукции.

Каналы распределения  могут быть трех видов: прямые, косвенные  и смешанные.

Прямые каналы связаны  с перемещением товаров и услуг  без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются  между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны  с перемещением товаров и услуг  сначала от изготовителя к незнакомому  участнику-посреднику, а затем от него к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, например, предприятия машиностроительного  комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Сбытовые позиции организации  можно классифицировать следующим образом:

По организации системы  сбыта:

Прямой - непосредственная реализация продукции производителя  конкретному потребителю.

Косвенный - использование  независимых торговых посредников  в канале сбыта.

По числу посредников:

Интенсивный - большое  число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Селективный - ограничение  числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Исключительный - малое (или  единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Несмотря на то, что  главных классификационных признаков  всего два (организации системы  сбыта и число посредников), отношения  между фирмой - производителем, торговыми  посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Основополагающим фактором эффективной деятельности организации  является грамотное построение, и  ведение системы сбыта. В маркетинговой  практике выделяют пять основных элементов  эффективного сбыта. Это стратегия, партнёры, ценообразование, логистика и контроль.

Первый элемент - стратегия  предприятия, должен дать четкое понимание  целей - финансовых, территориальных (с  перечнем интересующих и выделением приоритетных регионов), а также путей их достижения.