Изучение поведения потребителей в процессе покупки минеральной воды

     Как видно из рисунка, 2.16, наибольшая вариативность цен присутствует в сегменте со средним уровнем дохода, однако все же наибольшее предпочтение представители данного сегмента отдали ценовому диапазону от 2 до 4 тыс.р. Респонденты с низким уровнем дохода  предпочтение отдали ценовому диапазону от 1 до 2 тыс. р. Респонденты с высоким уровнем дохода оптимальной для себя ценой для минеральной воды считают свыше 7 тыс. р. Такое распределение предпочтений в диапазоне цен является логичным, что связано  с тем, что респонденты подбирали минеральную воду не только исходя из своих желаний, но и учитывая свои финансовые возможности.

     На  рисунке 2.17 представим предпочтения респондентов в частоте употребления минеральной воды.

     Как видно из представленного рисунка, представители сегмента с низким уровнем дохода покупают минеральную воду только когда испытывают жажду. Большая часть респондентов со средним уровнем дохода предпочитают покупать минеральную воду два-три раза в неделю. Представители сегмента с высоким уровнем дохода покупают минеральную воду в основном в лечебных целях.

     Таким образом, по результатам проведения анкетирования жителей г. Гомеля которые являются потребителями минеральной воды, можно сделать следующие выводы:

     -наиболее  популярной минеральной водой  являются Минска, Дарида и Фрост – все белорусских производителей;

     -самым  значимым фактором при покупке  минеральной воды является цена, однако мнение респондентов несогласовано;

     -55% респондентов указали, что реклама  оказывает умеренное влияние  при выборе минеральной воды;

     - основными местами для покупки  минеральной воды являются мелкие  торговые точки и прочие места;

     -наиболее  популярными ценовыми диапазонами  являются от 2 до 4 тыс. р., а так  же до 1 тыс. р.;

     - большинство респондентов предпочитают  натуральные минеральные воды, 25 % опрошенных предпочитают очищенные  воды, 20 % - искусственно минерализованные.

     - сегменты с различным уровнем доходов имеют различное отношение к минеральной воде представленной на отечественном рынке.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 Выработка рекомендаций  по формированию 

комплекса маркетинга минеральной  воды 

     Сегодня предприятиям пищевой промышленности для успешного развития на продуктовом рынке необходимо ввести в практику постоянное проведение комплексного маркетингового анализа. Это поможет своевременно реагировать на стабильно меняющуюся рыночную ситуацию. В свою очередь, особенности построения моделей маркетингового анализа и используемых инструментов полностью зависят от уровня развития общества, экономики, отрасли и конкурентной среды.

     Как пример построения системы маркетингового анализа для предприятий пищевой промышленности, можно рассмотреть модель для предприятия, занимающемся производством минеральных и питьевых вод. Пример приведен не случайно, так как проблема доступности воды высокого качества является одной из наиболее реальных проблем на сегодняшний день на глобальном уровне. Вода имеет настолько важное значение для устойчивого развития, в том числе и для сохранения природной среды и сокращения масштабов нищеты и голода, что на решение возникающих сложностей уже обратила внимание Генеральная Ассамблея ООН, объявив период 2005-2015 гг. Международным десятилетием действий «Вода для жизни». Основной задачей объявлено поощрение усилий в целях выполнения принятых на международном уровне обязательств по вопросам воды и водоснабжения к 2015 году.

     Длительное  время данному аспекту уделялось  достаточно мало внимания, несмотря на то, что многие специалисты говорят  об ухудшении качества питьевого водоснабжения, а также изменении состояния здоровья населения.

     Маркетинговые исследования, проводимые в области  напитков, минеральных и питьевых вод среди потребителей, дают подробную информацию об интересе покупателей к тому, что они потребляют в качестве напитков, об обеспокоенности населения качеством водопроводной воды и пристальному вниманию к своему здоровью. Поэтому предприятия-производители, стремящиеся к стабильному развитию на рынке товаров и услуг, давно осознали необходимость постоянного мониторинга окружающей среды, своего конкурентного положения, поведения потребителей и рыночной ситуации в целом. Безусловно, факт использования либо только вторичной, либо только первичной информации не позволяет получать четкую и адекватную оценку. Для рынка минеральных и питьевых вод, как и для рынка продуктов питания, целесообразно использование целого ряда источников информации. Это и сведения, получаемые из Национального статистического комитета (данные по объемам производства и реализации рассматриваемых групп товаров, экспорту и импорту, по реализации, объему производства товаров-субститутов, обеспечивающих с точки зрения потребителя удовлетворение потребности), и данные собственного наблюдения за ситуацией. Возрастает важность проведения розничного аудита, что обусловлено все большей активностью торговых сетей в сфере привлечения покупателей и все возрастающим качественным уровнем их предложений.

     Проведение  маркетинговых исследований и принятие на основе их результатов продуманных управленческих решений предполагает необходимость выделения внутренней среды предприятия, макро- и микросреды для последующего осуществления комплексного анализа.

     Для проведения анализа с точки зрения оценки внутренней составляющей предприятия  необходимо выделить и оценить такие  характеристики как производственные возможности и наличие собственных ресурсов, менеджмент и маркетинг.

     В условиях глобализации экономики компании должны осуществлять мониторинг таких  основных факторов макросреды как социально-демографических, технологических, экономических политических и, конечно, экологических. Здесь опять  необходимо обратиться к примеру предприятия по производству минеральных и питьевых вод.

     Социально-демографическая  составляющая, как одна из самых  важных в политике оценки макроокружения, в первую очередь изучается с  точки зрения влияния водных ресурсов на здоровье населения. По заключению ВОЗ нарушение питьевого режима оказывает серьезное воздействие на здоровье человека. По прогнозам Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (Food and Agricultural Organization, FAO) к 2025 году две трети населения мира, или примерно 5,5 миллиарда человек, будут жить в районах, испытывающих нехватку воды от умеренной до серьезной степени. Важным аспектом рассмотрения социально-демографического фактора является и ухудшение качества воды, используемой человеком.

     Технологическую составляющую сегодня в мире можно  рассмотреть с нескольких позиций. Во-первых, ранее технологии опреснения воды использовались только наиболее богатыми странами, а сегодня в связи с созданием новых технологий произошло снижение стоимости этого вида производства. С точки зрения оценки качества опресненной воды существует особенность потребительских предпочтений – желание пить природную воду, особенно с добавленной пользой. Во-вторых, изменяются также технологии и качество систем фильтрации. А в-третьих, осуществляется техническое перевооружение сферы жилищно-коммунального хозяйства. В частности, три года назад в нашей стране была принята программа «Чистая вода». Это очень масштабный государственный проект. Только в этом году на строительство, реконструкцию систем водоснабжения и водоотведения выделено почти 150 миллиардов рублей. Часть таких объектов уже готовы.

     Экономический фактор макросреды изучается с точки  зрения роста объемов потребления и стоимости ресурсов. Однако, зачастую из поля зрения упускается такое понятие, как виртуальная вода, с помощью которого производится пересчет суточного потребления воды человеком. Виртуальная вода – это объем воды, заключенный в продовольствии или других продуктах, необходимый для ее производства. С помощью этого термина можно рассчитать выгодные торговые пути. Страны с дефицитом воды могут импортировать продукты, которые требуют больших объемов воды для своего производства, вместо того, чтобы производить их у себя. Таким образом, это позволяет сберегать воду, снижая нагрузку на свои собственные водные ресурсы или высвобождая воду для других целей. Важность «виртуальной воды» заключается в обеспечении правительств и населения региона политическим пространством для осуществления необходимых реформ. На глобальном уровне, торговля виртуальной водой имеет геополитический подтекст: она вызывает взаимозависимость между странами. Поэтому, ее можно рассматривать либо как стимулятор сотрудничества и мира, либо как источник потенциального конфликта.

     Политическая  составляющая оценки макросреды предусматривает  отражение общей ситуации. Как уже описывалось ранее, к 2025 году большая часть населения планеты, будет жить в районах, испытывающих нехватку воды от умеренной до серьезной степени. На Ближнем Востоке запасы воды на душу населения составляют 3340 м3 /год и упадут до 667 м3 в 2025 году . «Названо 10 регионов мира, где возможны войны из-за воды. «Нации воюют за нефть, но нефть, несмотря на ее важность, имеет заменители, а вода заменителей не имеет. Без воды мы быстро умрем. Ни один из лидеров не будет колебаться в развязывании войны за контроль над водными ресурсами».

     Экологический элемент тоже рассматривается с  точки зрения проблемы утилизации ПЭТ-тары, в которую сегодня чаще всего  упаковывается рассматриваемый и такой необходимый продукт.

     Целесообразно проводить оценку общей складывающейся ситуации микросреды с позиции предлагаемого продукта, в данном случае – минеральных и питьевых вод. Согласно данным Национального статистического комитета, в Беларуси в январе-сентябре 2010 текущего года выпуск питьевой воды вырос на 68,2 % и составил на текущий момент около 6,385 млн. долл. Причем крупнейшее предприятие по выпуску питьевой воды, доля которого в общем объеме питьевой воды в январе-сентябре составляла 29,5 %, увеличило производство на 10,6 процентов. Таким образом, обращает на себя внимание серьезное развитие категории питьевая вода, которая следуя общемировой тенденции последних лет прирастает значительными темпами. Постепенное увеличение объемов потребления минеральных вод и питьевых вод в нашей стране заметно год от года, хотя все-таки значительно меньше при проведении сравнения с европейскими странами. Безусловно, существует общее снижение покупательской активности в связи с ухудшением экономической ситуации. Но, с другой стороны, с позиции оценки поведения покупателя, существует пристальное внимание тому, что в итоге попадает в его корзину.

     Анализ  микросреды с точки зрения предложения  позволяет сделать вывод о  том, что рынок является достаточно насыщенным. Учитывая тот факт, что  для питьевого обеспечения следует  рассматривать как питьевую так и минеральную воду, необходимо обратить внимание на производителей, работающих на рынке Беларуси. Это ряд компаний, которые специализируются как на производстве только минеральных и питьевых вод, так и компании, в ассортиментный портфель которых входят еще и безалкогольные напитки, а также соки.

     Политика  продвижения предлагаемых продуктов  на рынке достаточно сложна. Существующая маркетинговая активность белорусских  предприятий-производителей минеральных  и питьевых вод является явно недостаточной. Большей частью продукты, являющиеся сезонными, активно продвигаются весной. Хотя для некоторых транснациональных  корпораций схемы активного продвижения  затрагивают и другие времена  года. Конечно, объемы средств, вкладываемых в продвижение своей продукции  крупными международными корпорациями и белорусскими компаниями несопоставимы  по объемам, хотя с точки зрения последних, эти цифры постепенно растут.

     Рассматривая  такой фактор микросреды как цена, можно увидеть, что ценовой диапазон белорусских минеральных и питьевых вод, наиболее востребованных покупателями (что подтверждается данными проводимого розничного аудита) по объему максимального потребления, находится в низкой и средней категории и в значительном объеме заполняется отечественными продуктами.

     Если  оценивать товарный ассортимент  продукции, то существенен акцент на использовании белорусских продуктов. Например, для минеральных вод, учитывая невысокий уровень их минерализации  и хорошее качество продукта, возможно употребление не только для утоления жажды в прямом понимании, но и  в профилактических целях, в целях  косметологии, а также (радуясь присутствию гурманов) и в приготовлении изысканных блюд и напитков. Наблюдается появление на рынке бутилированных вод, обогащенных вод (группа продуктов с добавленной пользой), а также ароматизированных вод.

     Общая предварительная оценка ситуации на рынке минеральных и питьевых вод Беларуси показывает наличие возможностей для роста и развития. Существуют эти возможности и для всех других компаний пищевой промышленности и могут использоваться ими при помощи системы комплексного маркетингового анализа для уверенной работы на рынке в стремлении к улучшению ситуации и динамическому продвижению вперед.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

     Представленная  курсовая работа написана в соответствии с определенными во введении целями и задачами. Изучив характеристику  этапов процесса  принятии  решения о покупке был сделан вывод, что этапы процесса покупки могут проходить быстрее или медленнее в зависимости от конкретной ситуации. Некоторые из них могут быть даже пропущены. Многое здесь зависит от характера покупателя, вида товара и общих условий совершения покупки. Изучение особенностей покупательского поведения дает возможность:

     - знать, удовлетворению каких потребностей служит товар;

     - определить необходимость совершенствования  его характеристик;

     - выявить источники используемой  покупателем информации о товаре  и помочь ему быстрее и полнее  получить интересующие сведения;