Поведение потребителей при принятии решения о покупке

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побуди-тельные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами.

ГЛАВА 1. МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 2

ГЛАВА 2. ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОКУПАТЕЛЯ 3

1) Факторы культурного порядка: 4
1.1 Культура 4
1.2 Субкультура. 5
1.3 Социальное положение. 6

2) Факторы социального порядка: 8
2.1 Референтные группы. 9
2.2 Семья. 10
2.3 Роли и статусы. 11

3) Личностные факторы: 12
3.1 Возраст и этап жизненного цикла семьи. 12
3.2 Род занятий. 14
3.3 Экономическое положение. 14
3.4 Образ жизни. 14
3.5 Тип личности и представление о самом себе. 15

4) Факторы психологического порядка: 16
4.1 Мотивация. 16
4.2 Восприятие. 20
4.3 Усвоение. 22
4.4 Убеждения и отношения 23

ГЛАВА 3. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ 25

1) Осознание проблемы 26
2) Поиск информации 27
3) Оценка вариантов 29
4) Решение о покупке 31

5) Реакция на покупку 32
5.1 Удовлетворение покупкой. 33
5.2 Действия после покупки 33
5.3 Конечная судьба купленного товара. 34

ГЛАВА 4. ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ТОВАРА-НОВИНКИ. 35

1) Этапы процесса восприятия. 35
2) Индивидуальные различия людей в готовности восприятия новшеств. 36
3) Роль личного влияния 37
4) Влияние характеристик товара на темпы его восприятия 38

ВЫВОД. 39