Организация торговли продовольственными товарами в торговой сети

     -тип  и размер и техническая оснащенность;

     -товароснабжения;

     -численность  населения;

     -наличия конкурентов;

     -транспортные  условия.

     Для магазинов ЗАО «Ассорти» оптимальным является вертикальное расположение товаров одного производителя.

     Во-первых, почти все крупные производители  по группе чай/кофе предлагают широкий  ассортимент вкусовых и весовых видов товаров. Поэтому не представляет трудности составить вертикальную выкладку товаров данного производителя внутри выделенной зоны стеллажа.

     Во-вторых, схема вертикальной выкладки товаров  по производителю позволяет оптимально использовать все плоскости полки. При этом рекомендуется следовать следующим правилам:

• На уровне глаз (самые выгодные полки для выкладки товаров) важно размещать такие упаковки чая/кофе, которые пользуются наибольшим спросом (важнейший показатель продаж). Как правило, это самые маленькие упаковки (чай непакетированный).
• На нижних полках располагаются упаковки по правилу: чем больше масса упаковки, тем на более низкой полке она должна находиться.
• На полке чуть выше уровня глаз размещаются товары с ярко выраженными вкусовыми характеристиками, новые сорта. Здесь же целесообразно располагать пакетированный чай небольших упаковок (если ассортимент пакетированных сортов не позволяет создать отдельную вертикаль выкладки).
• На самой верхней полке целесообразно не делать массовую выкладку, как это обычно происходит в большинстве магазинов, а использовать ее для создания имиджа товара/производителя. С этой целью оптимальным может стать использование альтернативной выкладки, то есть вкрапление в выкладку основного товара (чай/кофе) перекрестных групп (чайники, кружки, кофеварки, фильтры для кофеварок и т.п.). Также на верхних полках возможно выставление наиболее дорогих, как правило, железных или необычно оформленных упаковок.

     В-третьих, вертикальная выкладка товаров по производителям позволяет магазину максимально использовать услуги мерчандайзеров поставщиков. В частности, нередким в настоящее время является оказание помощи магазинам со стороны дистрибьюторов и производителей по оформлению стеллажей, формированию выкладки товаров, использованию специальных мероприятий по их продвижению. Наиболее эффективно при вертикальной выкладке применение метода "цветового пятна".

     Цветовое  пятно представляет собой место  выкладки товара конкретного производителя, оформленное с помощью специальных  форм фирменной рекламы.

     Использование нескольких альтернативных цветовых пятен (например, по пиву «Толстяк», «Сибирская корона» и «Клинское») позволяет "растянуть" внимание покупателей  на всю длину стеллажа, занятого под выкладку товаров данной группы. Одновременно сокращаются временные и нервные затраты покупателей и торговых представителей на поиск излюбленных торговых марок. Работы, проведенные в ряде крупных продовольственных магазинов, показали, что в среднем простая оптимизация выкладки товара на полке может поднять рентабельность продаж в расчете на единицу выкладки товара на 10 процентов.

     Оптимальное размещение товаров в торговом зале, в том числе и за счет более  активного использования мобильного торгового оборудования, дает прирост  продаж на 15-20 процентов. Дополнительное применение метода цветового пятна повышает общие продажи по товарной группе до 30 процентов, а отдельных товарных марок, расположенных в зоне цветового пятна, - до 60 процентов.

     Товары  импульсивного спроса. В розничной продуктовой торговле кассовая зона по-прежнему остается самым рентабельным местом в магазине. Тем не менее в этой золотой жиле скрыты многочисленные резервы, которые вы можете мобилизовать для увеличения оборота.

     Данные  маркетинговых агентств подтверждают, что нестабильность экономики и падение доходов населения привели к перераспределению семейных бюджетов в пользу заранее планируемых покупок. Поэтому для успешной торговли товарами импульсивного спроса магазины должны с особенным вниманием отнестись к расположению товара на полках.

     Задача  магазина как раз и состоит  в том, чтобы повлиять на решение  посетителя сделать покупку. Нельзя сказать, что с кризисом спрос  на товары импульсивного спроса резко  упал. Цена на жевательную резинку  или сладости никогда не была высокой, и даже теперь она возросла незначительно. Покупка мелких товаров почти не отражается на семейном бюджете.

     Формирование  ассортимента. Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты, зажигалки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары.

     Обычно  импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в  карман. Это так называемые товары "карманного формата".

     В большинстве случаев в кассовой зоне размещаются продукты, предварительно широко разрекламированные, которые часто могут изменить все записи в списке "что купить", составленном покупателем заранее.

     Даже  при идеальной организации работы кассы здесь покупатели в среднем  задерживаются на некоторое время, и предлагаемые к продаже продукты находятся сравнительно долго в поле их зрения.

     К этому надо добавить, что кассовая зона в отличие от других отделов  магазина обязательна для посещения, так как из магазина обычно нельзя выйти, минуя кассу.

     Вследствие  этого в кассовой зоне самый высокий  уровень импульсивной покупки по сравнению с другими отделами магазина.

     Кроме того, никакой другой отдел не может  на такой маленькой площади достичь  такого оборота и такой прибыли. Это веское основание, чтобы многие торговцы занялись полноценным обустройством  кассовой зоны.

     Психология  импульсивной покупки очень чувствительна  к ценовым потрясениям, поэтому  следует избегать резкого повышения  цен на товары данной группы.

     Резкое  подорожание снижает интерес  потребителей, поэтому очень важно  поднимать цену постепенно: покупателю нужно какое-то время, чтобы привыкнуть к изменению цены.

     Рассмотрим  подробно некоторые товары, наиболее подходящие для размещения в кассовой зоне.

     Спиртные  напитки. Для производителей спиртных напитков снижающийся оборот в отрасли является основанием для того, чтобы предложить напитки в маленьких бутылках. Это идеальный товар для кассовой зоны.

     Торговля  спиртным в маленьких бутылках в  основном держится на четырех видах:

• ликерах,
• водках,
• коньяках,
• слабоалкогольных напитках.

     Как на общем рынке спиртных напитков, так и на рынке спиртного в маленьких бутылках слабоалкогольные напитки считаются в настоящее время основным резервом для развития.

     По  данным исследования, проведенного компанией Eckes, за год рынок слабоалкогольных напитков в маленьких бутылках вырос на 110 процентов.¹

     Табачные  изделия. Табачные изделия -это товар с самым большим оборотом в кассовой зоне. Тот факт, что для него требуется мало места, а оборачиваемость его высока, предопределил место сигарет в кассовой зоне. Однако, по мнению специалистов, в супермаркетах не используется весь заложенный в сигаретах потенциал. Основной причиной, которая не позволяет достичь полноценного успеха в секторе сигарет, специалисты называют недостаточный ассортимент.

     Розничная продуктовая торговля не на полную мощность использует потенциалы оборота из-за слишком узкого ассортимента в группе. Предложение должно соответствовать новым тенденциям спроса. Так, например, легкие сигареты особенно популярны среди женщин, а женщины традиционно составляют большинство покупателей розничной продуктовой торговли.

     Мороженое. Размещение мороженого в кассовой зоне выгодно, поскольку импульс при его покупке играет не последнюю роль - после того как все приобретено, покупатель психологически готов расслабиться и совершить такую покупку. Кроме того, компактные витрины, застекленные спереди и требующие мало места, создают предпосылки для размещения мороженого в кассовой зоне.

     Грамотная работа с ассортиментом позволит увеличить прибыль магазина на 15-30 %. К сожалению, работа над ассортиментом в нашей стране практически везде ведется методом проб и ошибок, хотя и на Западе "научными изысканиями" в области ассортимента занимаются только крупные сети.

     Цена  – многофункциональное экономическое  явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие экономические, социальные, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы.

     Цена  – сумма денег, уплачиваемая за одну единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги.

       Цена является критерием, определяющим  покупательские восприятия, и влияет  на решение о покупке товаров.  Она оказывает влияние на коммерческие результаты и прибыль торгового предприятия и находится в тесном взаимодействии с факторами рынка.

     Ей  свойственны следующие признаки:

     Рассчитан  на обоюдные интересы товаропроизводителя  и торгового предприятия;

     Выступает как действенное средство конкурентной борьбы за потребителя на товарном рынке;

     Предопределяет  объем производства и продаж товаров;

     Влияет  на реакцию и поведение покупателей, их платежеспособность.

     Особая  роль  в определении цены на реализуемые  товары принадлежит к ценовой политике. Торговые предприятия, переходя на рыночное ценообразование, вынуждены сами формировать ценовую политику. Она часто оказывается не проработанной и содержит много ошибок. Ценовая политика большинства предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить достаточную прибыль. Часто предприятия признают, что стараются  продать товар как можно дороже. При этом заданные цены рассматриваются в отрыве от требований рынка и недостаточно структурируются по отдельным видам товаров и сегментам рынка.  Данные обстоятельства означают, что в вопросах ценовой политики еще отсутствуют необходимые знания и опыт. Все это обуславливает необходимость изучения основополагающих принципов разработки ценовой политики и методов ценообразования цены.

     Функция цены – обеспечение прибыли от реализации товаров.

     При всем разнообразии  подходов к определению  цены товара следует выделить те, которые  предоставляют интерес для использования  в условиях рынка. Принимая во внимание сказанное, рассмотрим формирование цен на  основе издержек, торговой наценки, спроса покупателей, ценовой конкуренции.

     Определение цены  с ориентацией на издержки.

     При этом способе составляющими цены являются суммарные издержки, включающие постоянные и переменные затраты  на производство, продвижение и реализацию товаров.

     Определение цены на основе торговой наценки.

     Шкала цены во многом зависит от торговой наценки, взимаемой за предоставление услуг по продаже товаров. В тех  торговых предприятиях, где наценка  на реализуемые товары составляет 12-15% по сравнению с 20-25% в других предприятиях, цена более гибка и приемлема, что стимулирует интересы покупателей. Такая политика ведет к расширению сбыта товаров. Следовательно, смещение торговой наценки в сторону снижения  оправдана ростом объема продаж товара, что способствует получению необходимой прибыли.

     Определение цены на основе спроса покупателей.

     Покупатель, делая выбор товара, исходит  из соответствия цены его спросу, полезным свойствам и ценности. В этом случае позиции и мнения покупателей являются предпосылками установления цены на продаваемые товары.

     Определение цены с учетом ценовой конкуренции.

     На  установление цены  существенное влияние  оказывают конкурентное положение  товара и ценовая конкуренция  на рынке. Причем чем острее ценовая конкуренция, тем ниже при прочих равных условиях цена товара.

     Ориентация  на сравнительные цены продаваемых  товаров позволяет устанавливать  реальную рыночную позицию, занимаемую  торговым предприятием.

     В ЗАО «Ассорти» формирование цен на товары является свободным. Цены формируются на основании издержек. К издержкам мы можем отнести транспортные расходы, расходы на поставку.

     Также при формировании цен учитывается  и торговая наценка, которая устанавливается  на каждый товар. При определении  торговой наценки в  магазине ориентируются на спрос, покупательское отношение к товару. В ЗАО «Ассорти» на установление цены существенное влияние оказывает конкурентное положение. Магазины устанавливает свои цены ориентируясь на московские, для того чтобы покупатель приобретал товар именно в этом магазине.