Разработка рекламной кампании для производственно-швейного предприятия

 

Плановый уровень рентабельности по изделию «берет» составляет 10%. НДС в цену не включается, так  как швейное предприятие «Униформа» находится на упрощенном режиме налогообложения. Цена единицы изделия составит:

269,59 руб. х (100% + 10%) = 296,55 руб.

Стратегия определения цены заключается  в том, что предприятие будет  придерживаться стратегии “ внедрение  в рынок”, суть которого в значительном снижение цены на новый товар с  целью захвата массового рынка.

Установление низкой цены целесообразно  при следующих условиях:

1. Рынок очень чувствителен к  ценам; 

2. С ростом объема производства  издержки и распределение товара сокращаются;

3. Низкая цена не привлекательна  для потенциальных клиентов.

Но в это же время низкая цена не должна вызывать у потребителей образ товара низкого качества. После  завоевания рынка швейное предприятие может повысить цену, обосновав ее улучшением качества товара.

Швейное предприятие «Униформа» использует тактику “дифференцированные цены”, в целях улучшения положения предприятия на рынке. Также будет действовать дополнительная система скидок при покупке, превышающей определенную сумму.

Следующий этап – это анализ конкурентов.

Конкурентами для  швейного предприятия  «Униформа» являются организации города, которые производят или реализуют  спецодежду и униформу.  В первую очередь, к ним нужно отнести  магазины сети «Витязь», предлагающие широкий ассортимент спецодежды и униформы. Во-вторых, это торговые предприятия, которые специализируются только на каком-то одном или нескольких видах униформы, например,  магазины медицинской одежды в Доме быта по ул. Новобульварная, или магазины униформы для торгового персонала, которые работают в Центре торгового оборудования (ул. П.Осипенко, 40). Наиболее значимым конкурентом для швейного предприятия «Униформа» является ЗАО «Александр».

ЗАО «Александр» (компания «Экипировочный центр») работает на рынке г.Читы и Забайкальского края с 2000 года. Основные виды деятельности – изготовление швейных изделий, оптовая и розничная торговля спецодеждой и униформой. Компания постоянно увеличивает ассортимент специальной одежды. Большим спросом пользуется следующая продукция: костюмы профессионалов, рабочие костюмы, рабочие брюки, куртки, халаты, штормовки, различные виды рабочих рукавиц (меховых, брезентовых, суконных, синтепоновых).

Спецодежда, выпускаемая ЗАО Александр, комплектуется всеми необходимыми аксессуарами - обувью (летней, зимней, резиновой), берцы разных видов, кирзовые сапоги, туфли, сапоги резиновые разных моделей, а также футболки, майки белье и еще более 300 наименований товаров.

Участие в межрегиональной выставке-ярмарке «Забайкальская осень 2003» в рамках международной конференции Байкальского экономического форума дало конкуренту один толчок для улучшения работы. Продукция ЗАО «Александр» заинтересовала покупателей из других регионов и городов Сибири и Китая, а также, что цены конкурентоспособны на рынке Забайкальского края и близлежащих регионов.

Сравнении продукции швейного предприятия «Униформа» и ЗАО «Александр» проведем в таблице 2.9 по данным приложений 1 и 2, в которых представлены прайс-листы данных компаний.

Таблица 2.9 – Сравнительный анализ продукции швейного предприятия  «Униформа» и конкурентов

Показатель	Швейное предприятие «Униформа»	ЗАО «Александр»
Количество товарных групп	верхняя одежда, жилеты, юбки, костюмы, фурнитура, обувь	верхняя одежда, жилеты, юбки, костюмы, фурнитура, обувь,  рукавицы, спецпринадлежности
Широта ассортимента внутри одной  группы	Узкий	Широкий
Цена	Более высокие	Более низкие
Качество	Высокое	Высокое
Охват  рынка	Форма для МО, МВД, детские куртки,  костюм камуфляж, «Турист», «Охотник», Летный»	Форма для МО, МВД, ,  костюм камуфляж, «Турист», «Охотник», Летный», форма МЧС, ДПС,  РЖД, форма продавца
Наличие собственной сбытовой сети	Есть	Есть
Степень известности на рынке	Менее известная фирма	Более известная фирма

 

Таким образом, анализ ближайшего конкурентного окружения показывает, что швейное предприятие «Униформа» проигрывает основному конкуренту по некоторым параметрам. Прежде всего, по ценовой политике, активности маркетинга, что еще раз подтверждает сделанный нами ранее вывод о том, что основным направлением дальнейшего развития швейного предприятия «Униформа» должно стать наращивание объемов производства вкупе с активным продвижением товаров.

В наше время  пошив униформы – бизнес достаточно прибыльный и перспективный. Ведь если верить статистическим данным, озвученным Всероссийским центром охраны труда, почти половина трудоспособного населения – а это более 30 млн. человек – пользуются профессиональной одеждой.

На сегодняшний  день объёмы производства униформы крупными компаниями составляют несколько десятков тысяч изделий в месяц. При  этом разработчики уделяют большое  внимание качеству тканей, безопасности профессиональной одежды и её эстетике. Как отмечают сами производители, шить элитную униформу – выгодно, и  в будущем такая тенденция  определённо сохранится.  

Швейное предприятие «Униформа» находится  в сложных экономических  условиях:

• резкое увеличение тарифов на коммунальные услуги увеличивает долю накладных расходов в себестоимости продукции;
• спецзаказы министерств  перешли к учреждениям ИТК, где тоже развито швейное производство, но гораздо дешевле рабочая сила и ниже налоги;
• область заполнена некачественной, но дешевой китайской продукцией.

Конкурентными преимуществами швейного предприятия «Униформа», которые  помогают предприятию выживать в  рыночных условиях, являются:

• сокращение накладных расходов за счет снижения количества административных работников;
• закуп тканей по минимальной цене;
• наличие большого количества торговых точек (палаток) в г. Чите и области;
• высокий профессионализм коллектива.

На протяжении последних лет  наблюдается сокращение производства продукции в легкой промышленности, ввиду низкой привлекательности  отрасли для инвестиций, высокого износа оборудования, низкого качества и не конкурентоспособности продукции, а также из-за очень высокой доли контрафакта. Рынок контрафактной продукции оценивается порядка 48%, а на долю отечественного производства в легкой промышленности падает лишь 19%, на официальный импорт приходится около 33%.

Таким образом, анализ существующего  рынка  униформы показывает, что  спрос на униформу есть, и он далек  от удовлетворения, то есть потребности  рынка в деятельности швейного предприятия  «Униформа» имеются.

Следует также в ходе маркетингового анализа изучить систему распространения  товаров.

Оптовая  покупка товара происходит при наличии двух факторов:

• товар покупателю необходим;
• покупатель платежеспособен.

Но для того, чтобы покупатель купил товар, он должен иметь необходимые  сведения о потребительских свойствах  товара, его цене, сроке использования, преимуществах товара данной фирмы  перед товарами конкурентов, предпродажном  и послепродажном обслуживании, дополнительных услугах. Именно в предоставлении информации подобного рода и состоит одна из важнейших задач рекламно-информационной работы предприятия торговли.

Стимулирование означает «привести  в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием  продаж во все времена: вдохнуть жизнь  в товар, чтобы успешно его  продать. Стимулирование продаж - это  совокупность приемов, применяемых  на протяжении всего жизненного цикла  товара в отношении трех участников рынка: потребителя, оптового торговца и продавца с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также  увеличения числа новых покупателей.

Первые операции по стимулированию продаж можно отнести к «жесткому» типу (hard-selling): впечатляющие понижения цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах и т.д. В настоящее время эти операции приобрели более мягкий характер (soft-selling), потеряв зрелищность, но выиграв в эффективности относительно имиджа товара (игры, конкурсы покупателей). Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования продаж побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и устанавливает взаимно активную связь между товаром и потребителем.

Цели стимулирования продаж:

- стратегические: увеличить число  потребителей; повысить качество  товара, покупаемого каждым потребителем; оживить интерес к товару со  стороны клиентуры; увеличить  оборот до показателей, намеченных  в плане маркетинга; выполнить  показатели плана продаж;

- специфические: ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от излишних запасов (затоваривание); придать регулярность сбыту сезонного товара; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой;

- разовые: извлечь выгоду из  ежегодных событий (Новый год,  День Святого Валентина, начало  учебного года); воспользоваться  какой-либо конкретной благоприятной  возможностью (годовщина создания  фирмы, открытие нового магазина  и т.д.); поддержать рекламную кампанию.

Мероприятия по стимулированию сбыта (СТИС) направлены на покупателя, который  уже знаком с потребительскими свойствами данного товара на личном опыте. Задача СТИС – побуждение к дальнейшим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярности покупок. Деятельность СТИС особенно важна, когда  на рынке много конкурирующих  между собой товаров, которые  мало отличаются по потребительским  свойствам, иначе говоря, на рынке  совершенной конкуренции. На таких  рынках у покупателей нет особых оснований предпочесть  купить товар  в том или ином магазине. Именно здесь и нужна система СТИС, которая обещает покупателю значительную личную выгоду при приобретении товара на конкретном предприятии.

Программу по стимулированию сбыта  швейное предприятие «Униформа» осуществляет для того, чтобы поддержать позицию предприятия на рынке. Поскольку швейное предприятие «Униформа»  занимается как розничной продажей изготовленной продукции через собственную сбытовую сеть, так и реализацией продукции оптом, то маркетинговые усилия направлены как на стимулирование оптовых посредников, так и на стимулирование розничных продаж.

Стимулирование сбыта по отношению  к посредникам преследует своей  целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.  В таблице 2.10 приведены основные методы стимулирования оптовых продаж, используемых швейным предприятием «Униформа».

Таблица 2.10 – Методы стимулирования продаж швейного предприятия «Униформа»

Предоставление призов, купонов	+
Предоставление скидок и бонусов  за определенный объём покупки (партий закупки) и её регулярность	+
Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий	+
Продажа продукции в кредит	+
Презентации новых видов продукции	+

 

Наиболее часто применяются  следующие методы стимулирования продаж: деловая реклама; личные продажи; прямое стимулирование сбыта.

Деловая реклама - размещение в выбранных  каналах делового предложения о  возможности поставки товаров по конкретным ценам. Иногда публикуются  также скидки и условия транспортировки. Рекламные каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные  каталоги, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников  отдела сбыта: директор, менеджеры и  агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители швейного предприятия «Униформа». Для успешной работы сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а  его авторитет влияет на формирование имиджа всей исследуемой фирмы.

Прямое стимулирование сбыта в  оптовой торговле осуществляется по двум направлениям: стимулирование посредников;  стимулирование собственного сбытового персонала.