Проблемы разработки стратегий формирования конкурентных преимуществ фирмы Автокомплект

Предприятие ООО фитнес-клуб  «World Class» эффективно использует сочетание материального и нематериального стимулирования персонала, о чем говорит тот факт, что на фирме увольняют работников сравнительно редко, а работает сформировавшийся, слаженный, дружный, хороший трудовой коллектив.

     Экономическую деятельность компании «World Class» рассмотрим в период с октября 2004г по апрель 2005г. Основные показатели деятельности предприятия представлены в таблице 3.

Таблица 3

     Финансовые  показатели деятельности фитнес-клуба «World Class» за период с октября 2004 года по апрель 2005 года

     Из  таблицы видно, что фитнес-клуб «World Class» функционирует стабильно. План выполнен на 89%. Не выполнен план продаж индивидуальных (на 30%), детских (на 3%) годовых абонементов, а также план продаж таких услуг как аренда теннисного корта (на 20%) и других платных услуг (на 21%). Плановые показатели превышены по выручке от реализации, а, следовательно, и по прибыли по таким категориям, как:

• семейный годовой абонемент – на 5,6%, что принесло компании дополнительную прибыль;
• корпоративный годовой абонемент – на 2%.

     Прибыль от реализации услуг составляет 136,099 тыс. у.е. (у.е. = 33 руб.). Структура прибыли  представлена на рисунке 4.

     Необходимо  определить насколько эффективно работает предприятие. Для этого рассчитаем рентабельность продаж по чистой прибыли. Рентабельность находится, как отношение  чистой прибыли к выручке от реализации за определенный период времени. Рентабельность продаж составила: R=136,099 / 1231,472 = 11%. Это говорит о том, что в каждом рубле реализованной услуги предприятию принадлежит 11 копеек прибыли. Исходя из данных показателей, можно сделать вывод о том, что предприятие имеет достаточно устойчивое положение. Однако ему следует стремиться к увеличению доли рынка, привлечению клиентов и формированию имиджа самого престижного фитнес клуба Нижнего Новгорода. Поэтому необходимы постоянные и целенаправленные исследования рынка, конкурентов и потребителей.   

2.2. Разработка плана  маркетингового исследования  имиджа и позиций  фитнес-клуба «World Class» 

     Чтобы разработать эффективную стратегию  позиционирования фитнес-клуба «World Class», было проведено исследование людей, посещающих различные фитнес-клубы с доходом на одного члена семьи в месяц от 500 долларов. Предварительный анализ показал, что клуб находится в условиях довольно жесткой конкуренции. Несмотря на наличие объективных и очевидных преимуществ фитнес-клуба, необходимо постоянно отстаивать свои позиции на рынке, завоевывать новые, побеждать в конкурентной борьбе. «World Class» нуждается в такой стратегии позиционирования, которая бы позволила бы однозначно выделить его среди конкурентов на рынке фитнес-услуг Н.Новгорода. Для этого необходимо глубоко и детально изучить отношение и требование потребителей к фитнес-клубам, изучить их мнения относительно «World Class» и фитнес-клубов, которые они посещают. План маркетингового исследования имиджа и позиции фитнес-клуба «World Class» представлен в таблице 4.

Таблица 4

План  маркетингового исследования имиджа и позиций фитнес-клуба «World Class»

     Определение объема выборки и  составления анкет.

     В ходе исследования с целью получения  информации о восприятии, отношении  потребителей к фитнес-клубам Нижнего Новгорода, в том числе фитнес-клубу «World Class», была разработана анкета и проведено анкетирование, которое является одним из основных методов получения достоверной информации. При разработке анкеты учитывались цели и рабочие гипотезы исследования, а также принципы построения анкет и правила постановки вопросов, рекомендуемые в научной литературе по социологии. В анкете использовались следующие типы вопросов: закрытый (альтернативный, вопрос с выборочным ответом), полузакрытые, открытые. В ряде вопросов варианты ответов предложены в соответствии с ранговой шкалой. В частности, использовался такой вид ранговой шкалы как семантический дифференциал. Генеральной совокупностью являются потребители, посещающие клубы Нижнего Новгорода и знающие о клубе «World Class» с доходом выше 500 долларов на члена семьи в месяц. Выборка из генеральной совокупности осуществлялась методом неслучайного целенаправленного отбора. Использовался метод «снежного кома», применяемый для отбора редко встречающихся групп респондентов (потребителей, обладающих очень высокими доходами, представителей элитных групп). Это техника поиска и отбора респондентов по определенным сочетаниям свойств в таких условиях, когда трудно очертить границы генеральной совокупности. Каждый из респондентов указывает интервьюеру, где можно найти интересующих последнего людей (иногда даже сам связывается с ним и рекомендует интервьюера), и выборка с каждым шагом разрастается подобно «снежному кому». 

2.3. Анализ основных конкурентов клуба «World Class» и их стратегий позиционирования 

     Исследование  имиджа и позиции фитнес-клуба  «World Class» проводилось с 1 марта по 1 апреля 2005 года. На нижегородском рынке работает достаточно большое число фитнес-клубов, которые отличаются качеством предоставляемых услуг, ценой.

     В данном исследовании генеральной совокупностью  являются люди, посещающие фитнес-клубы  и знающие «World Class» с доходом выше 500 долларов в месяц на члена семьи. Анкетный опрос осуществлялся в ходе выборочного обследования. Объем выборки составляет 200 человек. Выборка формируется метом неслучайного отбора. При определении объема выборки учитывались два условия: она должна быть «статистически значимой» для того, чтобы получить достоверную информацию, а также достаточно «экономной», чтобы не увеличивать стоимость маркетингового исследования и срок его проведения.

     В качестве вторичной маркетинговой  информации использовались данные Интернет о рынке фитнес-услуг, а также  сайты различных фитнес-клубов Нижнего  Новгорода. На основе вторичной информации можно сделать вывод о том, что бизнес по предоставлению фитнес-услуг в настоящее время является очень перспективным. Люди стали уделять больше внимания своему здоровью, фигуре. Посещение фитнес-клубов становится престижным.

     Анализ  первичной маркетинговой информации (данных анкетирования) позволяет оценить верность гипотез, которые приведены в плане данного маркетингового исследования. Подробная обработка результатов анкетирования представлена в приложении 7.

     Общее число респондентов в данном опросе – 200 человек. Среди них мужчин, или 36,5%, женщин 147 или 63,5%. Соотношение респондентов по полу представлено в приложении 6 (таблица 1). Представление об общей социально-демографической структуре, обследуемой совокупности можно составить из таблиц 2, 3, 4 (приложение 6), где приведены линейные распределения частот ответов на вопросы анкеты. Что касается социального статуса, то здесь наблюдается несколько «утяжеленный» удельный вес специалистов (37,5%). На основе полученных данных можно сделать вывод, что фитнес-клубы в основном посещают люди в возрасте 21-30 лет. Среди опрошенных респондентов было выявлено 32% потребителей с доходами 500-1000$, 37%-1000-1500$, 22%- с доходами 1500-3000$ и 18% респондентов с доходами более 3000$. Респонденты с доходами 1000-1500$ составляют наибольший процент (37%) выборки.

     Из  рис.5 видно, что наибольший процент опрошенных (22%) посещают клуб «World Class», 16,5% посещают «Reebok» и 13% - «Джоги». На остальные клубы приходится низкий процент посещающих (около 2-3%).

 Рис.5. Распределение предпочтений потребителей фитнес услуг

     В одной из гипотез исследования звучало  предположение о том, что качество предоставляемых услуг клубом «World Class» значительно выше, чем у основных конкурентов. Приведенные на рис.6 данные показывают, что гипотеза подтвердилась. Фитнес-клуб «World Class» превосходит своих конкурентов по качеству предоставляемых им услуг (среднее значение качества 4,79). Высокие оценки качества получили и такие клубы, как «Reebok» - 4.7, «Джоги» - 4.04, «Лиана» - 4.40, «Рельеф» - 4.25.

Рис.6. Средняя оценка качества предоставляемых услуг каждым клубом

     Однако  серьезную конкуренцию клубу  «World Class» составляют только клубы «Reebok» и «Джоги», так как все остальные клубы Нижнего Новгорода предоставляют значительно меньший спектр основных услуг: неразнообразные виды групповых занятий; отсутствие профессиональных тренажеров, квалифицированных тренеров, отсутствие сауны, сейфа, парковки, годовых абонементов, охраны; не предоставляют посетителям индивидуальные полотенца и халаты. Дополнительные услуги, таких как: солярий, массаж, салон красоты, медицинское тестирование, детская комната, практически полностью отсутствуют. В плане исследования была выдвинута гипотеза: фитнес-клуб «World Class» превосходит по своим отдельным характеристикам другие клубы Нижнего Новгорода. Данные анкетирования позволяют оценить позиции конкурентов на рынке фитнес-услуг на основе сравнения отдельных характеристик. Для этого в анкету были включены следующие характеристики фитнес-клубов с целью их оценки респондентами: стоимость, престиж, разнообразие комплекса услуг, месторасположение, профессионализм тренеров, разнообразие тренировок, подход к клиенту, привлекательность интерьера, уровень сервиса. Характеристики оценивались по бальной системе: максимальная оценка 10 баллов, минимальная 1 балл. Средняя оценка по каждому клубу и по каждому атрибуту представлена в приложении 6 (таблица 18).