Логистические методы управления сбытом

     Прямые  каналы распределения (канал  нулевого уровня):

• Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) – один при предприятии, второй в районе города.

     Косвенные каналы распределения (розничная  торговля, одноуровневый  канал):

• Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.
• Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• В Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) через торговых агентов состоящих в штате отдела сбыта (зависимые посредники), осуществляется доставка продукции в магазины (или другие розничные торговые точки) автотранспортом предприятия. В обязанности торговых агентов входит сбор заявок с клиентуры и контроль дебиторской задолженности, анализ регионального рынка сбыта.

     Косвенные каналы распределения (оптовая  торговля, многоуровневые каналы):

• Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

     Предприятие осуществляет доставку продукции своим  транспортом в Архангельскую, Вологодскую, Костромскую, Владимирскую, Московскую, Ивановскую области и крупным оптовым базам города (например, база «Бакалея»).

     Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 11.

Рис.11 Схема каналов  товародвижения предприятия.

Предприятие  

 

Крупнооптовые посредники 

Города, области, других областей.

Доставка и  самовывоз 

Розничные

посредники

Фирменная торговля 

магазины города (доставка)

частные предприниматели  

Мелкооптовые

посредники

Розница

самовывоз

КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ  ПРОДУКЦИИ 

одноуровневый канал 

многоуровневый канал

канал нулевого уровня

     Как видно из представленной схемы предприятие  использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и  одноуровневый канал распределения  являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов) и др.).

     При доставке продукции крупным и  средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы).

     Среднемесячный  объем реализации предприятия составляет

     5 млн. руб. Из них:

• Фирменная торговля 0,1 млн. руб. (2%)
• Торговые точки города 1,2 млн. руб. (24%)
• Оптовые посредники города 1 млн. руб. (20%)
• Оптовые посредники в регионах 2,7 млн. руб. (54%)

     Как видно из представленных цифр, реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

     Объем продаж в магазины города (кольцевой  развоз) составляет 24% общего объема реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. Емкость рынка города Ярославль по данному виду продукции составляет приблизительно 2,5 млн. руб./мес. При эффективной организации работы менеджеров по продажам объем реализации возможно увеличить на 52%. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:

• высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость);
• сильная конкуренция на рынке;
• несоответствие качества продукции её цене;
• слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города.

     74% объема продаж предприятия выполняют  оптовые посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся  ситуации на предприятии, целесообразно  сделать акцент на развитие  именно этого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наименьшими издержками для предприятия. 

3. Анализ  работы транспортного  отдела предприятия  по доставке продукции  потребителям.

     Автотранспортный  парк предприятия состоит из следующих  автомобилей задействованных на доставке продукции (таблица 4).

Автотранспортный  парк предприятия. Таблица 4.

 

     Как видно из представленной таблицы  в обслуживании потребителей (доставка продукции) задействовано 14 автомашин (преимущественно с бензиновыми двигателями). Для доставки продукции в торговые точки города и оптовикам в городе используются мало-среднетоннажные автомашины (ЗИЛ 5 тонн, БЫЧОК 3 тонны, ГАЗЕЛЬ 1,2 тонны), а для доставки продукции оптовым посредникам в регионах используются крупнотоннажные автомобили (ЗИЛ,МАЗ 7-20 тонн).

     По  сложившейся на предприятии системе  распределения автотранспорта, в  рейс по городу в 80 % случаев отправляются автомобили с бензиновым двигателем, большой грузоподъемностью (5 тонн) и большим расходом топлива на 100 км. пробега (ЗИЛ). Это объясняется тем, что грузчикам-экспедиторам удобнее выгружать продукцию из большого по размерам фургона, что бы не пересортить продукцию учитывая большой ассортимент.

     В таблице 5 представлены нормы расхода  топлива на 100 км. пробега автотранспорта принятые на предприятии (составлены ПЭО  и утверждены Управляющим).

Нормы расхода топлива  Таблица 5.

 

Для расчетов примем условно:

N - среднее число магазинов в одном рейсе;

L – средняя протяженность одного рейса;

M – средняя загрузка машины одного рейса;

e – число рейсов.

Среднее количество рабочих дней в месяце - 22 дня.

Характеристика  рейсов по городу Таблица 6.

 

Суммарно  по 3 рейсам по периодам. Таблица 7. 

 

     Стоимость транспортных расходов (по нормативам рассчитанным ПЭО и утвержденным Управляющим) для клиентов предприятия  представлены в таблице 8.