Логистические методы управления сбытом

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ  
АЭРОКОСМИЧЕСКОГО ПРИБОРОСТРОЕНИЯ»

КАФЕДРА ЭЛЕКТРОННОЙ  КОММЕРЦИИ И МАРКЕТИНГА

ОЦЕНКА КУРСОВОЙ

РУКОВОДИТЕЛЬ

 
 

РЕФЕРАТ ВЫПОЛНИЛ

Санкт-Петербург

2011

 

 

Содержание: 
 

 

Введение.

     На  современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным внедрение оптимальной системы товародвижения на предприятии.

Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

     В управлении сбытом продукции предприятия  с целью его активизации важную и полезную роль играет логистический подход. Объектом изучения логистики являются материальные и соответствующие им финансовые и информационные потоки. Эти потоки  на  своём  пути  от первичного источника сырья до конечного потребителя проходят различные производственные, транспортные,  складские  звенья. 

 

Глава 1 Логистические методы управления сбытом.

1. Понятие и функции сбыта. Сбытовая логистика.

     Основной  целью сбытовой логистики является обеспечение доставки нужных товаров  в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.

     Объектом  исследования и изучения в сбытовой логистике является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю. Требуется расширенное толкование структуры этого потока за счет добавления отдельных составляющих, генерируемых им и сопутствующих ему, т. е. информационного, финансового и сервисного потоков.

     Таким образом, объектом изучения сбытовой логистики  являются материальный и сопутствующие  ему (генерируемые им) информационный, финансовый и сервисный потоки.

     Сбытовая  логистика - это область научных исследований системной интеграции функций, реализуемых в процессе распределения материального и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисного) потоков между различными потребителями, т. е. в процессе реализации товаров, основной целью которой является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.

  Под  сбытовой деятельностью  следует   понимать  процесс  продвижения

готовой продукции на рынок и  организации товарного обмена  с целью

извлечения  предпринимательской прибыли. Здесь  под  готовой  продукцией

подразумевается  законченные  производством  на   данном   предприятии

изделия, работы и услуги, которые  могут  быть  предложены  рынку  как

товары.

  Цели  сбыта  производны  от  целей   предприятия,  среди  которых   в

настоящее время  превалируют  цели  максимизации  прибыли.  Достижение

данной  цели возможно при успешной реализации следующих задач в области

сбытовой  деятельности:

1)   оптимальная   загрузка   производственных   мощностей   заказами

   потребителей;

2) выбор  рациональных каналов распределения  товародвижения;

3)  минимизация   совокупных  затрат  в  хозяйственном   цикле  товара,

   включая расходы по послепродажному  обслуживанию и потребительскому

   сервису.

  Основные  функции сбыта можно объединить  в три группы:

  1. Функции  планирования.

  2. Функции  организации.

  3. Функции  контроля и регулирования.

  В  свою очередь функции планирования  включают:

. разработку  перспективных и оперативных  планов продаж;

. анализ  и оценку конъюнктуры рынка;

.  формирование  ассортиментного  плана   производства   по   заказам

   покупателей;

. выбор  каналов распределения и товародвижения;

. планирование  рекламных кампаний и разработку  мер по  стимулированию

   сбыта;

. составление  смет-затрат по сбыту и их  оптимизацию.

  Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

. организацию  складского и тарного хозяйства  для готовой продукции;

. организацию  продаж и доставку продукции  потребителям;

.   организацию   допродажного   и    послепродажного    обслуживания

   потребителей;

. организацию  каналов товародвижения и распределительных  сетей;

.  организацию   проведения  рекламных  кампаний  и   мероприятий   по

   стимулированию сбыта;

.   организацию   подготовки   торгового   персонала   и   управление

   деятельностью торговых представительств;

.  организацию   взаимодействия  всех  подразделений   предприятия  для

   достижения целей сбыта.

  Достижение  желаемых результатов сбытовой  деятельности  требует  не

только  чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия  на

их  достижение.  Иначе   говоря,   сбытовая   ориентация   предприятия

предполагает  определённым  образом  организованную  работу  всех  его

подразделений и служб, что может быть  успешно  достигнуто  на  основе

логистического  моделирования.

2. Основные  логистические концепции  и системы

     Наиболее  широко распространенной в мире является концепция "точно в срок" (just-in-time, JIT). Современная концепция построения логистической системы в производстве (операционном менеджменте), снабжении  и дистрибьюции, основанная на синхронизации процессов доставки материальных ресурсов и готовой продукции в необходимых количествах ж тому времени, когда звенья логистической системы в них нуждаются, с целью минимизации затрат, связанных с созданием запасов. Ее появление относится к концу 50-х гг., когда японская компания Toyota Motors, а затем и другие автомобилестроительные фирмы Японии начали активно внедрять логистическую систему KANBANK. Название этой концепции несколько позже дали американцы, тоже попытавшиеся использовать данный подход в автомобилестроении.

     Первоначальным  лозунгом концепции "точно в срок" было потенциальное исключение запасов  материалов, компонентов и полуфабрикатов в производственном процессе сборки автомобилей и их основных агрегатов. Исходная постановка была такова: если производственное расписание задано, то можно так организовать движение материальных потоков, что все материалы, компоненты и полуфабрикаты будут поступать в необходимом количестве, в нужное место (на сборочное место в конвейере) и точно к назначенному сроку для производств а или сборки готовых изделий. При такой постановке страховые запасы, иммовилизирующие денежные средства фирмы, оказывались ненужными. Концепция "точно в срок" была основана на синхронизации таких логистических функций, как снабжение и производство, и в дальнейшем была успешно применена в системах сбыта готовой продукции.

     Логистические системы, использующие принцип концепции "точно в срок", являются тянущими системами, в которых размещение заказов на пополнение запасов материальных ресурсов или готовой продукции происходит, когда количество их в определенных звеньях логистической системы достигает критического уровня. При этом запасы "вытягиваются" по распределительным каналам от поставщиков материальных ресурсов или в системе дистрибьюции фирмы. В концепции "точно в срок существенную роль играют следующие элементы:

• спрос, определяющий дальнейшее движение сырья, материалов, компонентов, полуфабрикатов и готовой продукции;
• концентрация основных поставщиков материальных ресурсов вблизи главной фирмы, осуществляющей процесс производства или сборки готовой продукции;
• надежность поставщиков, так как любой сбой поставки может нарушить производственное расписание (насколько важна надежность поставщиков, говорит тот факт, что американские и европейские производители смогли внедрить концепцию "точно в срок" только через 10-15 лет после японцев в основном из-за низкой надежности поставок);
• качество продукции (японские автомобилестроители радикально изменили подход к контролю и управлению качеством, что впоследствии вылилось в философию всеобщего управления качеством - на всех стадиях производственного процесса и последующего сервиса);
• точность информации и прогнозирования, для чего необходима работа с надежными телекоммуникационными системами и информационно-компьютерная поддержка;
• повышенная трудовая ответственность и высокая трудовая дисциплина всего персонала.

     Одной из первых попыток практического внедрения концепции "точно в срок" явилась система KANBAN, на внедрение которой от начала разработки у фирмы "Toyota Motors" ушло около 10 лет. Такой длительный срок был связан с тем, что система KANBAN не могла работать без существующего логистического окружения концепции "точно в срок", перечисленные элементы которой рассмотрены выше.

     Одной из наиболее популярных в мире является концепция "планирование потребностей ресурсов" (requirements/resource planning, RP). Концепцию RP часто противопоставляют концепции "точно в срок", имея в виду, что на ней базируются логистические системы "толкающего" типа. Для микрологистической системы "толкающего" типа характерны производство деталей, компонентов, полуфабрикатов и сборка из них готовой продукции в соответствии с жестко заданным производственным расписанием.

     Базовыми  системами, основанными на концепции "планирование потребностей ,ресурсов", в производстве и снабжении являются системы планирование потребности в материалах производственного планирования потребностей в ресурсах" (MRP I- Manufacturing Requirements Planning / MRP II - Manufacturing Resource Planning), а в дистрибьютор - системы «планирования распределения продукции / ресурсов»  DRP I - Distribution Requirements Planning / DRP II - Distribution Hesource Planning).