Таблица 2.5.

Рынок сырья

Хотелось  бы также отметить, что в одном  килограмме готового изделия должно содержаться 75% графита, от 1% до 10% пекового кокса (на сколько больше кокса добавляется в изделие, на столько меньше кладется графита), 10–15% формальдегидной смолы и 2-5% сажи. Металлические порошки используются только при изготовлении электрощеток (около 75% в килограмме готового изделия).

     Говоря  о рынке предприятия, нельзя не сказать  и о конкурентах. Конкурентами ООО  НПП «АМАС» являются следующие предприятия:

1. компания «ГРАФИ», г. Москва;
2. Московский электродный завод, г. Москва;
3. «НИИграфит», г. Москва;
4. Новосибирский электродный завод, пгт. Линево, Искитимский район, Новосибирская обл;
5. Челябинский электродный завод, г. Челябинск;
6. Новочеркасский электродный завод, г. Новочеркасск;
7. «Уралморганкарбон», г. Екатеринбург.

     Основными конкурентами из вышеперечисленных выделяют два последних предприятия. Это довольно крупные предприятия. «Уралморганкарбон», например, в свое время был монополистом по производству электрощеток, да и сейчас это предприятие занимает значительное место на рынке УПК. Но нужно отметить, что конкуренты ООО НПП «АМАС» выигрывают не масштабом (хотя и этот момент играет определенную роль), а ценой. Это связано с тем, что крупные предприятия используют свое сырье, получаемое в результате производства основной продукции. Полученное сырье эти предприятия  самостоятельно доводят до той фракции, которая необходима в той или иной ситуации. В то время как ООО НПП «АМАС» вынуждено закупать сырье, которое уже готово к потреблению и как следствие стоит дороже. Если же покупать более дешевое сырье, то потребуется его определенная обработка, доведение до нужного состояния, что рассматриваемое нами предприятие не может из-за высокой трудоемкости и отсутствия оборудования. Но учитывая размеры ООО НПП «АМАС» необходимости в последнем нет.

      Сейчас  уже многие понимают, что произвести товар намного проще, чем его продать. Любая продажа происходит на рынке. Квалифицированно и честно оценить рынок очень сложно, но это одна из самых важных работ при составлении любого бизнес-плана, в том числе и стратегического.

      Потребность в конструкционных материалах невелика, но она: во-первых, постоянна, во-вторых, высокая цена (для сравнения: 100 тонн вставок стоят 6 миллионов рублей, а такое же количество конструкционных материалов – 3 миллиона долларов), в-третьих, свободный сегмент на рынке УПК. «Не занятость» этого рыночного сегмента обусловлена тем, что покупают данную продукцию небольшими партиями и крупным предприятиям, например таким, как Челябинский электродный завод, производство которого измеряется тысячами тонн, не выгодно заниматься конструкционными материалами. Соответственно, открыта дорога для маленьких предприятий, типа «АМАС».

Таблица 2.6.

Оценки  рынка сбыта

      Емкость рынка (платежеспособный спрос)– один из основных объектов исследования в  маркетинге, поскольку именно этот показатель демонстрирует принципиально  возможный объем сбыта товара[17]. Она определяется объемом (в физических единицах или в стоимостном выражении) продаваемых на нем товаров в течении определенного периода. Емкость рассматриваемого нами рынка составляет 15 000 тонн/год.

      Потенциальная емкость рынка по товару определяется как возможный объем продажи товара в зависимости от общей экономической и политической ситуации в данной стране. Показателем, достоверно отражающим работу фирмы, будет являться «доля рынка», т.е. отношение объема продажи товара (в физических единицах или в стоимостном выражении) к потенциальной емкости рынка. Отсюда, «доля рынка» ООО НПП «АМАС» составляет 10%.

      На  первый взгляд может показаться, что  «доля рынка», рассматриваемого нами предприятия невелика. Но нужно учесть момент, что конструкционные материалы – это более ста наименований и сортов. Все они различны по стоимости и тоннажу. Особенно ценятся мелкозернистые конструкционные материалы, потребность в которых составляет не более 3000 тонн в год. На производство именно этой разновидности конструкционных материалов и нацелено рассматриваемое нами предприятие. Отсюда можно сделать вывод, что по производству менее трудоемкой и более наукоемкой продукции «доля рынка» ООО НПП «АМАС» составит 50%.

      Анализ  рынка показал наличие неудовлетворенного платежеспособного спроса. Данный сегмент рынка остается открытым, продукция конкурентоспособной, как по качеству, так и по цене.

      Маркетинговая стратегия предприятия – проникновение  с товаром на свободный сегмент  рынка и завоевание части рынка  за счет стратегии производства конструкционных материалов при одновременном сокращении производства ныне выпускаемого товара[6].

      Наиболее  сильными сторонами товара (табл.2.7) являются: четкое определение сегмента рынка (предприятия, связанные с металлургией и машиностроением); высокое качество, надежность в эксплуатации, уникальность технологии производства. К слабым сторонам планируемого к производству товара относятся: недостаточность изученности запросов клиентов, проблемы с добычей сырья.

      Учитывая  глобальность данного проекта, потенциальными клиентами ООО НПП «АМАС» являются все предприятия Российской Федерации, занимающиеся производством в таких отраслях, как машиностроение, металлургия, химическая промышленность.

      Оценивая  рынок, нельзя забывать и о конкурентах. Прежде всего, хотелось бы отметить, что товары производственного назначения, к которым относятся и конструкционные материалы, требуют принципиально иного подхода, как в организации продаж, так и для того, чтобы сформировать у клиента приверженность к тому или иному производителю. Здесь покупатель особенно ценит надежность поставщика, под которой понимается уверенность в том, что товар надлежащего качества будет поставлен точно в срок со всей необходимой документацией, что рекламе и устным обещаниям поставщика можно, безусловно, доверять и т.д. Важной особенностью является и то, что товары надежного поставщика покупают по более высоким ценам, чем товары его конкурентов; клиенты не отказываются от покупки при обоснованном повышении цен. Конкуренция на рынке товаров производственного назначения носит не ценовый характер, а репутация  достигается планомерными и длительными усилиями. Здесь очень важны имидж и личные контакты.

      Что касается непосредственных конкурентов  ООО НПП «АМАС» по производству конструкционных  материалов, то они практически отсутствуют. Это кажется невероятным, но это так. Единственным конкурентом можно назвать Днепропетровский электродный завод. На основе экспертных оценок выявили слабые и сильные стороны товара, которые приведены в таблице.

Таблица 2.7.

      Сильные и слабые стороны товара

Отсюда  можно сделать вывод, что рассматриваемое  нами малое предприятие правильно выбрало курс развития и при правильно выбранной стратегии, может достичь высоких результатов. Но нельзя забывать, что постоянно происходит подъем рынка, что приводит к появлению новых и новых предпринимателей, которые, возможно, тоже захотят заниматься производством конструкционных материалов. Поэтому важно отметить, что отсутствие конкурентов – это временная ситуация и ни в коем случае нельзя забывать о возможности их появления.

     Говоря  о предприятии, на мой взгляд, необходимо провести SWOT-анализ[14]. Это поможет реально оценить как внутреннее, так и внешнее состояние организации, а также оценить возможности предприятия и угрозы. На основе этого анализа можно будет сделать ряд выводов, которые  помогут реально оценить сложившуюся обстановку, выбрать  направления дальнейшего развития предприятия. Все это необходимо для составления стратегического бизнес-плана.

SWOT-анализ ООО НПП «АМАС»

Сильные стороны:

• Высокая репутация у потребителей;
• Компетентность руководящего состава;
• Собственная технология (защищенная правом собственности);
• Хорошее управление;
• Высокая квалификация производственного персонала;
• Возможность получения экономии от роста объемов производства;
• Наличие инновационного потенциала и возможность его реализации;
• Большой технологический опыт;
• Умелое совершенствование продукции;
• Занимает одно из лидирующих мест на рынке Урала и Сибири.

Слабые  стороны:

• Отсутствие четкого стратегического направления;
• Устаревающие основные фонды;
• Недостаток производственных площадей;
• Задержка оплаты за поставленную продукцию некоторыми клиентами;
• Недостаточный опыт в области маркетинга;
• Чрезмерная загруженность директора предприятия;
• Семейственность.

Возможности:

• Способность обслужить дополнительные группы потребителей;
• Возможность проникновения на новые рынки или их сегменты;
• Способность переносить опыт и технологические ноу-хау на новую продукцию или бизнесы;
• Создание новых технологий;
• Возможность расширить ассортимент продукции для удовлетворения запросов потребителей в более широком диапазоне;
• Преодоление торговых барьеров на привлекательных иностранных рынках
• Расширение производственной линии или реконструкции предприятия.