Разработка мероприятий по совершенствованию стимулирования труда персонала

Бизнес- единица

Стратегия

1.Лекарственные препараты

Основная стратегия – лидерство по издержкам (поддерживать конкурентоспособные цены, совершенствовать систему сбыта, осуществлять системный контроль над  поставками медикаментов)

2.БАДы

Основная стратегия – лидерство по дифференциации

3.Детское питание

Стратегия фокусирования на дифференциации продукта. Аптека сотрудничает с поставщиком, который имеет широкий ассортимент. В отличие от конкурентов мы выделили эту группу товаров в отдельные витрины и холодильник, у нас самый широкий ассортимент.

4.Детская продукция

Стратегия фокусирования на дифференциации продукта.

По продаже детской продукции конкуренты - близлежащие магазины

5. Косметика

Стратегия лидерство по  дифференциации продукта.

Завозить новые линейки, которых еще нет у конкурентов, быть первыми. По возможности  перейти на лечебную косметику, что сможет подчеркнуть имидж организации

6.Изделия медицинского назначения и средства личной гигиены

Стратегия лидерства по издержкам. Поддерживать конкурентоспособные цены, совершенствовать систему сбыта, осуществлять системный контроль над поставками.

7.Изделия медицинской техники (тонометры, термометры, глюкометры)

Стратегия фокусирования на дифференциации продукта (помощь клиенту, послепродажное обслуживание и ремонт, более полная информация об ассортименте и условиях продаж – делать все, чтобы клиент был заинтересован в покупке). Реализация техники только высокого качества.

№ п/п

Кто наши основные клиенты

Почему они значимы

Степень их влияния

1

Служащие

1) Увеличивают количество клиентов. Увеличивается товарооборот.

2) Увеличивается количество постоянных клиентов.

3) Повышается имидж и престижность аптеки.

4) Увеличивают среднюю стоимость покупки, приобретая средства для лечения и для профилактики.

Высокая, так как эта группа многочисленна –

25 %, характерна высокая средняя стоимость покупки.

Например, только

9 % скидка составляет 18 150 рублей

2

Рабочие

1) Увеличивается количество постоянных клиентов.

2) Увеличивается узнаваемость и престиж аптеки.

3) При увеличении количества покупателей увеличивается товарооборот.

Высокая, т.к. эта группа клиентов составляет 37 % от общего количества клиентов.

3

Пенсионеры.

1) Увеличивают количество постоянных клиентов.

2) Активно приобретают рекламируемые препараты.

3) Можно перераспределить покупателей равномерно в течение  рабочего дня на первую половину.

4) Увеличивают узнаваемость и престижность аптеки.

5) Через эту группу клиентов можно передавать информацию об аптеке.

Высокая, так как составляют 26 % от всех покупателей

Фармацевтический закон природы: потребление лекарств увеличивается с биологическим старением населения.

4

Домохозяйки

1) Увеличивают узнаваемость аптеки.

2) Как правило, это постоянные клиенты.

3) Через эту группу клиентов можно передавать информацию.

Средняя, так как эта группа составляет

11 % от общего числа клиентов.

5

Бизнесмены

1) Увеличивают среднюю стоимость покупки.

2) Приобретают препараты не только для лечения, но и для профилактики заболеваний. Увеличивается товарооборот.

3) Приобретают сопутствующий товар.

4) Постоянные клиенты.

5) Делают заказы на дорогостоящие препараты.

6) Повышают имидж аптеки.

Высокая,  так как бизнесмены дают аптеке  большую прибыль.

По численности это небольшая группа клиентов 1 %.

Эти люди берегут свое время и для того чтобы привлечения дополнительного клиента, нужно помочь им в этом:

- доставка медикаментов на дом и в офис

- быстрое и качественное обслуживание и максимум полезной информации

- возможно обслуживание на уровне VIP – клиента.

Сильные стороны организации - S

Слабые стороны – W

1)Компетентность руководства

2) Более образованный, динамичный, гибкий и молодой коллектив

3) Активная роль маркетинга (знание своих покупателей, хорошее обслуживание, плотная работа с врачами их информированность по нашему ассортименту

4) Технологическое превосходство над конкурентами

- Нет возможности держать в ассортименте дорогостоящие и редко спрашиваемые препараты. Покупатель может уйти к конкуренту.

  - Нет возможности проводить АВС - анализ по всему ассортименту (существует АВС – анализ только по реализованному ассортименту).

5) Наличие инновационных способностей и возможностей аптеки

– Увеличение количества постоянных клиентов и установление тесных взаимоотношений между провизорами и клиентами.

- Уязвимость к конкурентному давлению. Для удержания клиентов мы вынуждены регулярно контролировать цены и удерживать их на уровне конкурентов или чуть ниже, увеличивать затраты на рекламу, держать в ассортименте товары, оборачиваемость которых более двух месяцев.

6) Опытные и профессиональные сотрудники.

- В аптеке нет возможности для карьерного роста

- Недостаточно кадров

Возможности внешней среды – O

Стратегические действия - SO

Стратегические действия - WO

1)Увеличение доли рынка

- поддерживать заработанную репутацию

- проводить гибкую ценовую политику

- знать своего покупателя

- активная роль маркетинга

- использование правил выкладки товара

-использование добрых связей с врачами

- увеличение торговых помещений (расчеты по перепланировке здания)

- улучшение доступности витрин

-привлечение новых сотрудников из конкурирующих аптек и молодых специалистов

1) -  Проводить глубокий АВС – анализ продаж ежемесячно и адаптировать ассортимент к  покупательскому спросу.

. - Уменьшать издержки обращения благодаря анализу рентабельности скидок.

- Увеличить количество постоянных клиентов.

  - сокращение очередей,

- сокращение времени приемки товара

2) Ослабление организаций-конкурентов,

укрепление своих позиций

2)  - Развивать мерчандайзинг, работу с врачами, изучать рынок клиентов (проводить анкетирование клиентов 1 раз в квартал), проводить мониторинг цен по конкурентам ежемесячно, мониторинг ассортимента.

   - Вводить инновации в ассортимент (1-2 позиций в месяц). Рассказывать покупателям о новинках

  -  Манипулировать торговой наценкой.

  - Проводить рекламные акции для покупателей, с целью повышения узнаваемости и доверия к нашей аптеке.

  - Вводить инновационные услуги

(консультации врачей)

- Доставка медикаментов на дом

- Проводить постоянное обучение провизоров, тренинги.

-  Знать в лицо своих постоянных клиентов, обращаться к ним по имени и отчеству.

2) – Изучать потребности своих клиентов.

   - Разработать стратегию ценообразования.

   - Разработать ассортиментную стратегию.

- Разработать корпоративную стратегию карьерного роста специалистов.

Угрозы - Т

1) возможность появления нового конкурента

Стратегические действия - СТ

1) Проводить гибкую ценовую политику

- Проводить активные маркетинговые мероприятия

(анкетирование покупателей с целью концентрации продаж на нескольких покупательских группах и выявление их потребностей, отслеживать  жизненный цикл продукта, постепенно выводить из ассортимента те позиции, которые являются неликвидными)

Стратегические действия - ВТ

1) Исследовать возможности конкурентов и их действий.

Повышение качества услуг.

2) Возрастание силы торга покупателей.

2) – Проводить глубокий анализ клиентов 1 раз в полгода.

   - Пополнять базу постоянных клиентов, уделять внимание индивидуально каждому в виде поздравлений с праздниками, извещать о проводимых акциях в аптеке и т.п.

2)Влияние на цены покупателями и поставщиками – более низкая прибыльность из-за высоких издержек. Применять гибкую ценовую политику.

3).Возрастающее конкурентное давление

3) Проводить гибкую ценовую политику

- Проводить активные маркетинговые мероприятия

(анкетирование покупателей с целью концентрации продаж на нескольких покупательских группах и выявление их потребностей, отслеживать  жизненный цикл продукта, постепенно выводить из ассортимента те позиции, которые являются неликвидными)  

- Усиление рекламной акции. Распространение статьи о качестве товаров, которые предлагает наша аптека.

3)Разработать систему мер по улучшению качества товара и повышению его конкурентоспособности.

Средства воздействия

на мотивацию

Основное содержание

Организация работ

Разнообразие навыков, требуемых для выполнения работы.

Законченность выполняемых заданий.

Значимость и ответственность работы

Предоставление самостоятельности работнику

Своевременное информирование о соответствии работы установленным требованиям

Моральное стимулирование

Широкий набор нематериальных стимулов, используемых как непосредственным руководителем, так и администрацией предприятия (устная благодарность, почетная грамота, фото на доске почета и др.) Мотивирующий потенциал этого средства падает при формальном подходе.

Индивидуальный подход при выборе стимулов

Оценка руководителем доминирующих у данного работника потребностей и выбор таких методов воздействия, которые в наибольшей степени соответствуют особенностям его мотивации.

Постановка целей

Постановка перед работником четких целей и задач, должны быть решены за определенное время. Конкретность, привлекательность и реализуемость – ключевые требования к мотивирующим целям.

Оценка и контроль

Различные формы контроля за работой исполнителя, осуществляемые непосредственным руководителем, и оценка его рабочих результатов и рабочего поведения

Информирование

Своевременность и полнота удовлетворения потребности работников в значимой для них информации

Климат в рабочей группе (команде)

Ценности и приоритеты, реализуемые в практике взаимодействия руководителей и членов команды

Традиции и правила, определяющие рабочее поведение и взаимодействие членов организации

Практика управления

Качество управления, соответствие стиля управления важнейшим ситуационным переменным (характеристики работников, задачи, временные ограничения и др.)

Меры дисциплинарного воздействия

Правильный выбор места (публично или в кабинете руководителя)

Своевременность дисциплинарного воздействия

Соразмерность строгости наказания тяжести проступка

Разъяснения причин

Внеличностный характер наказаний

Обращение к наиболее значимым для работника ценностям

Самоуважение

Финансовое благополучие

Ответственность перед командой (коллективом)

Интересы предприятия

Карьерные перспективы

Интересы семьи и др.