Наука о проведении переговоров

Каждая группа готовит план и согласовывает его с противоположной стороной. После завершения подготовки одна группа пытается продать свои изделия на своих условиях, а другая — купить на своих. В качестве тренинга слушатели должны подготовить к переговорам по продаже и закупке продукции своего предприятия, определив критерии успешности и сценарий таких переговоров.

4.2.2.Планирование переговоров.

Каждая группа должна определить круг проблем, которые могут быть затронуты в процессе переговоров, определить глубину затрагиваемых проблем и состав компетентных лиц, способных отстоять точку зрения, которая может обеспечить успех переговоров.

Каждая сторона в процессе переговоров ведет дневник переговоров, записи обсуждений осуществляет член делегации, уполномоченный для этого, в столбце «записи обсуждений».

План переговоров может готовиться на специальном бланке (таблица 4.2):

Таблица 4.2.

4.2.3.Анализ процесса и итогов переговоров.

По окончании переговоров проводится последовательный разбор этапов и результатов переговоров на основе сравнения плана, записей, исходя из необходимости получения максимальной результативности и эффективности для обеих сторон.

4.2.4.Ошибки:

1) Отсутствие критики авторитета

Очень часто бывает так, что при проведении переговоров все требования оппонента, являются для Вас обязательными для выполнения, вы даже не пытаетесь критиковать эти требования, не говоря уже о том, чтобы выдвинуть свои. Это происходит из-за того что вы ставите статус оппонента априори выше своего, и всё что он говорит для Вас становиться истинной в последней инстанции. Притом обоснованием статуса оппонента может служить любое обстоятельство: возраст, пол, место работы и должность, полученное образование. Зачастую это обоснование не имеет прямого отношения к делу и является псевдорациональным.

2) Снятие ответственности

При проведении переговоров, да и в повседневной жизнь часто бывают ситуации, когда человек боится нести ответственность за принятое им решение. В таких ситуациях вы просто-напросто передаёте инициативу в проблемном для Вас вопросе оппоненту, а он в свою очередь начинает навязывать Вам свои условия. Это происходит, потому что для Вас психологически легче выполнять чужие требование, чем опасаться, что Вас обвинят в неправильности ваших решений. Тем не менее, попробуйте вспомнить как часто вы привлекали кого-нибудь к ответственности за то, что он принял неправильное решение и какие меры наказания вы при этом использовали.

3) Боязнь конфликта

Конфликт всегда воспринимается человеком крайне негативно, люди в большинстве своём совершенно не готовы к конфликту. Потому многие возможности, открываемые в результате переговоров, остаются незатронутыми только из-за того, что они могут привести к конфликту. Пугает даже сама возможность  конфликта. При таком положении дел в более выгодной ситуации, оказывается тот, кто проявляет большую устойчивость к конфликтам, тот, кто готов пойти на открытое противостояния или хотя  бы открыто и твёрдо предъявить свои требования. Зачастую происходит так, что если оппонент идёт на конфликт, то вы стараетесь уступить свои позиции, лишь бы предотвратить конфликтную ситуацию, не разбираясь, даже в том, чем этот конфликт Вам угрожает и какие трудности, кроме психологических, он несёт. Задумайтесь, как часто с вами бывают такие ситуации.

4) Непонимание собственных интересов

Эта ошибка происходит из-за недостаточного изучения ситуации. Очень часто человек в погоне за своими текущими целями, может упустить моменты связанные с другими текущими или долгосрочными планами. При этом оппонент может сознательно подводить Вас к невыгодному в общем случае решению, уступая те позиции, которые важны для Вас на данном этапе.

5) Эмоциональное восприятие оппонента

Личная зависимость от мнения и реакции оппонента – это гарантия провала переговоров. Если вы будете бояться обидеть, разозлить своего оппонент, ждать от него одобрения или наоборот разозлитесь на него, то это неизбежно приведёт к провалу. Во-первых, вы не сможете адекватно оценивать - ситуацию чувства и эмоции будут заглушать голос разума, во-вторых, эти же чувства будут сковывать Вас в действиях и поступках. Например, вы не сможете довести положение дел с оппонентом до желаемого только из-за того, что пожалеете его или побоитесь потерять его уважение. Задумайтесь, что для Вас важнее мнение оппонента или Ваша выгода? Тем не менее, не стоит ограничивать себя в проявлении эмоций, если это приведёт к успешному исходу переговоров.

Приведенное здесь описание наиболее частых ошибок в переговорах весьма условно, легко заметить, что все они взаимосвязаны. Это обусловлено тем, что в реальности к провалу приводит не какая-то одна из этих ошибок, а некоторое их сочетание. Притом это сочетание в каждой ситуации и для каждого человека совершенно особое.

Первым шагом, на пути к успешному ведению переговоров, является осознание таких ошибок у себя. Осознание своих слабых и сильных мест позволит Вам контролировать ситуацию так, как это будет удобно для Вас.

3

Автор Воронина А.Д.

5.Приложение. Карта анализа контракта

КАнК №_________

3

Автор Воронина А.Д.