Наука о проведении переговоров

1.2.Деловой этикет и его роль в проведении переговоров

1.2.1.Основа успешных межкультурных переговоров

Что же лежит в основе успешных межкультурных переговоров? Прежде всего, вы получаете информации о правилах бизнес-этикета в той или иной стране, как люди подходят к вопросам бизнеса, следовательно, вы будете знать различия в вашей культуре и культуре вашего потенциального партнера или клиента.

Существует три взаимосвязанных аспекта, которые необходимо знать каждому бизнесмену, прежде чем вступать в переговоры с человеком, культура страны которого отличается от вашей.

- Отношение между бизнесменами. В большей части Европы и Северной Америки бизнес является определенным договором. Здесь не учитываются никакие личные связи и отношение, т.к. считается, что это может только навредить бизнесу. А в Южной Америке и в большей части азиатского региона бизнес передается по наследству. Бизнесмены заключают сделку и становятся партнерами только с теми людьми, которых они хорошо знают, доверяют. Поэтому, прежде чем начинать сделку с потенциальным партнером из Азии или Южной Америки, необходимо стать немного ближе к этому человеку.

- Техническая и информационная основа переговоров. Бизнес-культура западных стран устроена так, что они обращают внимание на точно представленную и аргументированную информацию и бизнес информацию, в которых есть точные данные, статистика, факты. В других странах учитывают эти же аспекты, но уже с помощью других подходов. Например, в Южной Америке предпочитают разговоры с глазу на глаз, поэтому они любят информацию, предоставленную в форме доклада, в котором используются графики, таблицы и т.д.

- Стиль переговоров. Это понятие подразумевает то, как в определенной стране или регионе подходят к переговорам, и как они отличаются от других стран. Например, на Ближнем Востоке бизнесмены вместо того, чтобы обсудить все вопросы последовательно, один за другим, могут обсудить все вопросы сразу.

Бизнесмены из Южной Америки могут выражаться довольно красноречиво и открыто. Японцы будут согласованно принимать все решения, основывающиеся на мнении, к которому они пришли все вместе. В Азии обычно решение принимает главный и самый уважаемый человек семьи, т.е. глава семьи. В Китае человек ведет переговоры очень искусно и может добиться от вас определенных уступок в свою пользу. В Германии, прежде чем бизнесмен придет к определенному решению, может пройти достаточно много времени, т.к. немцы тщательно и скрупулезно анализируют всю информацию, статистические данные. В Великобритании бизнесмены ставят крайне жесткие сроки принятия решений, так, чтобы можно было совершить сделки в тот период времени, в который это должно произойти по их прогнозам. А в Греции такой подход, просто бы разрушил весь бизнес.

Откровенно говоря, существует достаточно много факторов, которые необходимо принимать во внимание, прежде чем вступать в переговоры с бизнесменами из совершенно другой культуры и различным подходом к бизнесу. Освоение и понимание важности межкультурных переговоров, поможет бизнесменам правильно вести переговоры, подготавливать презентации проектов для клиентов и держать ситуацию под контролем. Приспосабливаясь к определенной ситуации, в данном случае к ведению переговоров, вы все ближе приближаетесь к своей цели.

1.2.2.Международные правила делового этикета

Существуют правила, которые применимы вне зависимости от страны и национальности. Среди них

• уважать национальные традиции, религию;
• не сравнивать со своей страной или критиковать чужую;
• знать и пользоваться титулами,
• запоминать имена и правильно их произносить;
• всегда помнить о пунктуальности;
• позаботиться о визитных карточках;
• обязательно вставать, когда звучит национальный гимн.
• И другие.

Важно помнить, что вежливость везде в почете. Манера держаться - это такой же способ проявлять уважение к окружающим людям, как опрятная одежда, вежливое обращение в разговоре, тактичность.

1.2.3.Особенности этикета Великобритании, которые необходимо знать на переговорах

• Стандартным приветствием в Англии является простое рукопожатие (как для мужчин, так и для женщин). Очень важной считается процедура знакомства: Если представляют своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица.
• Англичане часто избегают открытого взгляда глаза в глаза.
• Не стоит подходить слишком близко либо дотрагиваться до англичан – для них очень важно личное пространство.
• На встречи необходимо всегда прибывать вовремя, можно даже на несколько минут раньше до назначенного времени.
• При ведении бизнеса в Англии не принято дарить подарки.
• В современном английском этикете неофициального характера легкое постукивание по своему носу означает, что что-то должно остаться в секрете.

• Современный английский этикет гласит, что на бизнес – ланч часто приглашают в паб, где будет предложена легкая закуска и, возможно, немного пива. А после деловой встречи следует воздержаться от разговоров о работе.

1.2.4.Специфика американского этикета:

• Американцам присущи такие черты характера как независимость, самостоятельность, умение соревноваться и выигрывать. Во время ведения переговоров они настойчивы, жестко отстаивают свои позиции и интересы. При этом они могут навязывать свои правила игры.
• Рукопожатие при приветствии или прощании длиться 3-5 секунд; необходимо помнить, что смотреть в глаза в этот момент означает показать свою заинтересованность, искренность и доверие. А улыбка – знак дружелюбия.
• Визитными карточками обмениваются во время представления друг другу или когда один из партнеров уходит.
• Деловые встречи могут проходить во время завтрака, обеда или ужина – все зависит от срочности.
• Подарок на деловой встрече может быть расценен как взятка, поэтому уместнее будет подарить красиво подписанную открытку.

1.2.5.Основные особенности этикета этикета Германии:

• При ведении бизнеса в Германии очень важно помнить о пунктуальности. Даже небольшое опоздание на 10-15 минут может служить помехой в налаживании деловых отношений. Если опоздание неизбежно, нужно обязательно позвонить и предупредить вашего потенциального партнера. Более того, необходимо объяснить уважительную причину опоздания.
• Следует избегать назначения встреч на пятницу после 14.00-15.00 часов – многие компании в это время уже не работают.
• Комплименты в немецком бизнесе не приемлемы, и особенно от малознакомых людей будут восприняты с подозрением.
• Если Ваша деловая поездка в Германии длится несколько дней, маловероятно, что немцы предложат Вам вечернюю развлекательную программу. Просто они сочтут, что Вам необходимо отдохнуть от дел, самостоятельно провести время.
• Однако если Вы принимаете немцев у себя в гостях, то нужно тщательно продумать культурно-развлекательную программу для них с тем, чтобы расслабиться и немного забыть о делах.

1.2.6.Специфические особенности этикета Франции:

• Деловая встреча во Франции будет проходить скорее за обедом, чем за ужином. О бизнесе заговорят не раньше, чем подадут кофе или десерт, а до этого можно поговорить о культуре или искусстве, вполне допустимо касаться проблем личной жизни.
• Французские деловые люди готовятся к предстоящим переговорам основательно, досконально изучают все аспекты и поступающие предложения. При этом они очень осторожны.
• Многие французы говорят по-английски, но если Вы выучите несколько французских фраз и произнесете их, то это будет неплохим вкладом в развитие Ваших отношений.
• Французы ориентируются на поддержание отношений в будущем, поэтому будут стараться «подружиться» со своими партнерами.
• При общении с ними возможны ситуации, когда противоположные точки зрения могут явиться предметом спора. В этом случае Вы заслужите большое уважение, если сумеете достойно оперировать фактами и отстоять свою позицию.

1.2.7.Китайский этикет и китайская модель переговоров

Ментальность и образ мышления китайской нации возникли и укрепились под влиянием конфуцианской морали. В основе учения Конфуция заложена идея о всеобщей гармонии, которая возможна только в случае беспрекословного соблюдения всех правил каждым членом общества. Отсюда и проистекают главные особенности мировоззрения китайцев.

Главная черта китайского общества – КОЛЛЕКТИВИЗМ. Здесь не принято говорить «я» - это расценят как эгоизм, презираемый в стране. Китайцы говорят «мы», даже если ведут беседу один на один с партнером. Не желаете оказаться в неловком положении – придерживайтесь того же правила. С коллективизмом, по-видимому, связаны местные правила не дарить подарки отдельным лицам. Презенты лучше преподносить всей организации в целом, поскольку личные подарки могут быть категорически запрещены.

Китайцам свойственен некий национальный шовинизм. Расценивая свою страну как «Поднебесную», они подчеркнуто дают понять, что все прочие нации являются менее достойными. Отсюда проистекает НАСТОРОЖЕННОСТЬ в отношении к иностранцам. Несмотря на внешнее радушие и открытость, в Китае принята тактика «себе на уме». Стиль общения вежливый и учтивый, но при этом крайне уклончивый и закрытый. Их типу общения сопутствует специфическая образность мышления и цветистость речи.

Китайцы довольно СКРЫТНЫ. Планируя деловые переговоры, не ждите, что противоположная сторона первой откроет карты. Они обязательно сошлются на традицию предоставления первого слова гостю, дабы улучить дополнительное время для наблюдения за вами. Видимо, поэтому они так любят проводить переговоры дома.

Для представителей китайской бизнес-сферы нет ничего важнее, чем СОБЛЮДЕНИЕ РИТУАЛОВ, даже на бытовом уровне. Грубые ошибки этикета считаются непростительным проявлением пренебрежения к их культуре. Надо отметить, что север Китая более лоялен к россиянам, поскольку сотрудничество здесь идет давно и уже произошла некоторая ассимиляция. Южане более требовательны к исполнению ритуалов.

Китайцы очень ВНИМАТЕЛЬНЫ к внешнему виду и манере поведения своего гостя. На переговорах предпочтителен строгий костюм. Рубашка белая или светлая, однотонная. Несмотря на высокую влажность и обычную духоту, галстук – непременная деталь.

В Китае огромная роль отдается СУБОРДИНАЦИИ и жесткой дисциплине, поэтому преобладает авторитарный стиль руководства. Обсуждение нюансов сделки крайне затянуто, поскольку по каждой мелочи китайцам требуется одобрение высшего руководства. Уступки обычно делаются в самом конце переговоров. Незначительный вопрос может обсуждаться несколько часов или даже дней. Но когда решение принято, в дело вступает бесконечное ТРУДОЛЮБИЕ этой нации и УПОРСТВО в достижении цели. Не сомневайтесь в сроках исполнения договорных обязательств – китайцы закончат работу с точностью до назначенного чеса.

В процессе подготовки деловой встречи, китайские бизнесмены, как и японские, колоссальное внимание уделяют сбору информации о предмете обсуждения и персонально о тех, с кем придется общаться. Речь идет совсем не об излишней подозрительности. Все проще. Китайцы очень боятся «потерять лицо» перед «чужаками», выглядеть некомпетентными и неподготовленными. Этим, например, объясняется обычная многочисленность китайской делегации, куда входят эксперты по всем основным вопросам. Кроме того, по мнению китайцев, количество сопровождающих должно подчеркивать статус руководителя.

Для китайской стороны в ходе переговоров очень важным является формирование «духа дружбы». Обычная практика – банкеты и приемы в честь гостей, ужин в ресторане в неформальной обстановке. При этом деликатно выясняется статус и роли внутри вашей группы, делается попытка выявить сотрудников, проявляющих к китайской стороне симпатию. Если таковые будут найдены, через них постараются вести мягкое воздействие на противоположную сторону. Вас могут запросто спросить о семье, детях. Это проявление искреннего интереса.

Что же касается приветствий – китайцы очень не любят прикосновений. Никаких похлопываний и объятий. Рукопожатие должно быть коротким и сопровождаться небольшим поклоном.

Конфуцианские моральные принципы пронизывают все нравственные устои китайского общества. Конфуций придавал решающее значение церемониям как инструменту правильного управления и взаимопонимания между людьми. Согласно его учению если все правила и ритуалы выполняются всеми, то и общество гармонично и государство процветает. Те же принципы присутствуют и при деловом общении.

В силу того, что китайцы очень ценят уважение, то грубые ошибки в соблюдении ритуалов считаются непростительным проявлением пренебрежения к партнеру. Нарушитель «теряет лицо» и надежды на благоприятный исход переговоров.

Господствующим является непрямой, крайне вежливый, уклончивый стиль общения.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; это объясняется опасением «потерять лицо»; 2) формированию «духа дружбы», причем эта атмосфера переговоров имеет очень большое значение.

В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате численность делегации оказывается достаточно большой. Вполне возможно, что количество сопровождающих должно укреплять имидж китайского руководителя по принципу «роль короля играет свита».

В переговорах четко разграничиваются отдельные этапы: уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На первом этапе уделяется внимание внешнему виду партнеров, манере их поведения, выясняются статус и роли внутри делегации другой стороны; выявляются люди, выражающие симпатию китайской стороне, и через них стараются производить воздействие на противоположную сторону.

Китайская сторона почти никогда не открывает карты первой. При этом ссылаются на то, что «гость говорит первым». Недаром китайцы любят проводить переговоры дома.

Уступки делаются под конец переговоров.

Окончательное решение принимается не за столом переговоров, а дома после коллективного обсуждения. Но одобрение Центра, скорее всего, обязательно. Поэтому переговоры крайне затянуты. Но когда решение принято, то китайцы столь же торопливы в осуществлении, как и американцы.

Несмотря на общий авторитарный стиль руководства, все сотрудники активно вовлекаются в обсуждение.

Налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами придается важное значение. Вопросы о возрасте, семейном положении, детях — это искренний интерес к вам.