Наука о проведении переговоров

3.2.2.Реальная позиция покупателя в зависимости от его положения.

Что означает «умение сохранять паритет при продвижении товара». В первую очередь — это сохранение взаимного интереса. Для этого в первую очередь необходимо понять, для чего потребители купят Ваш товар, что и определяет эмоциональное состояние покупателя:

Таблица 3.3.

При заполнении таблицы можно воспользоваться такой подсказкой, содержащей список из 25 желаний, приводящих к покупке:

Таблица 3.4.

В зависимости от того, каков характер желания из списка, мы можем отнести покупателя к определенной группе и действовать в процессе возбуждения желания к покупке по-разному.

3

Автор Воронина А.Д.

4.Проведение переговоров (тренинг — 2 часть).

4.1.Общение с покупателем

4.1.1.Как предлагать продукцию без опасения быть навязчивым?

При общении с покупателем главным является не оттолкнуть его ни навязчивым вниманием, ни случайным игнорированием. На различных этапах взаимоотношения с покупателем характер общения меняется. В любом случае продавец подстраивается под покупателя, а не наоборот.

4.1.2.Как не быть навязчивым.

Быть ненавязчивым — значит быть интересным покупателю в рамках его сегодняшнего настроения и положения. Как показывает практика, для этого необходимо строго соблюдать следующие правила:

1.       меньше говорите, больше слушайте.

2.       говорите только о том, что интересно покупателю, следите за его реакцией, не прячьте глаза, не дергайтесь, не покидайте собеседника. Всем своим видом и действиями показывайте, что вы — для покупателя, а не он для вас.

3.       задавайте вопросы, наводящие покупателя на ответы, помогающие ему понять острую необходимость покупки именно вашего товара.

4.       давайте высказаться, не перебивайте без острой необходимости.

5.       учитесь слышать внутренние потребности покупателя, обусловленные его положением (см. предыдущие разделы).

6.       будьте приветливы (улыбайтесь в меру), не будьте заносчивыми и напыщенными.

7.       не настаивайте на своем и не пытайтесь спорить с покупателем.

8.       не поддавайтесь на провокации и сглаживайте грубости, старайтесь мягко направлять разговор в нужное вам русло.

9.       раскрывайте те аспекты, которые понятны, доступны и интересны покупателю.

10.   не заставляйте покупателя принимать решение мгновенно или в какие-то жестко установленные сроки.

11.   хвалите конкурентов так, чтобы были понятны ваши преимущества и выгоды.

12.   не бойтесь уйти от предмета переговоров, если покупателю это становится скучным. При таком уходе необходимо вернуться к предмету переговоров с другой стороны, более интересной покупателю.

Характер потребности и приемлемый способ ее удовлетворения определяется пониманием покупателем исходя из того, какой, с его точки зрения, размер покупки. Стратегия продаж малого и большого размера различны.

Определение размера покупки с точки зрения покупателя необходимо для того, чтобы понять, из какого он сегмента.

4.1.3.Маленькая покупка.

Если для покупателя это маленькая покупка, то стратегия общения короткая, основывается на техниках закрытия, и включает следующие действия:

1.                   Информационный обмен для определения ситуации у покупателя, вызывающей у покупателя потребность в товаре вашей группы.

2.                   Расшифровка потребности. Определение проблем, трудностей и недовольства потребителя в его жизни или бизнесе, приведших к необходимости поиска товара, который вы как раз и хотите предложить.

3.                   Предложение вариантов решения проблем и ликвидации недовольства путем применения вашего товара.

4.                   Применение техники мягкого закрытия для провоцирования покупателя на осуществление покупки.

4.1.4.Большая покупка

Если для покупателя это большая покупка, то стратегия общения длительная, исключает техники резкого закрытия, основывается на следующей последовательности действий:

1.                   Информационный обмен для определения ситуации у покупателя, связанной с областью, в которой применяется ваш товар.

2.                   Определение потребностей. Выявление проблем потребителя в его жизни или бизнесе, связанных с областью, в которой применяется ваш товар. Необходимо при этом провоцировать потребителя на рассказ о трудностях и недовольстве. Это позволяет выявить скрытые потребности, которые потребитель не прочувствовал, но которые реально существуют.

3.                   Обострение потребностей. С помощью подсказывающих и провоцирующих вопросов необходимо подвести потребителя к выявлению проблем, возникающих из-за неудовлетворенности вскрытых потребностей.

4.                   Поиск путей удовлетворения потребностей. Путем подталкивания к обсуждению проблем провоцировать потребителя на поиски вариантов решения проблем.

5.                   Обсуждение с потребителем его вариантов решения проблем и перевод их к выгодам от использования для этого вашего товара.

6.                   Подробное обсуждение с потребителем всех его сомнений по поводу выгод от использования вашего товара, с формированием уникальных предложений.

7.                  Мягкое предложение возможных конкретных обязательств, которые могут взять на себя стороны для реального удовлетворения потребностей.

4.2.Переход к продаже

4.2.1.Последовательность проведения переговоров.

Таким образом, попытаемся реализовать последовательность переговоров следующим образом:

Таблица 4.1.