Совершенствования организации рекламной деятельности торгового предприятия

      Расходы ООО «АвтоПлюс»  на внешнюю рекламу в 2010 году (в тыс. руб.)

       

      К средствам внутренней рекламы относятся: консультации продавцов, рекламные  плакаты и листовки, рассказывающие о необходимости, возможностях продаваемого товара, оформление специальных витрин. В денежном выражении предстоящие  затраты ООО «АвтоПлюс» на рекламные мероприятия в 2010 году приведены в таблице 2.7.2.

      Таблица  2.7.2.

      Расходы ООО «АвтоПлюс»  на внутреннюю  рекламу в 2010 году (в тыс. руб.)

     

       

      Последнее имеет важное значение для склонения  потенциальных покупателей в  сторону покупки. Правильно выставленные витрины и эффектное, как и  эффективное размещение товара в  них позволяют не только лучше  использовать торговое оборудование, но заинтересовать и привлечь покупателей. Продавцы компании творчески подходят к оформлению витрин, тщательно продумывают  и подбирают сюжеты, индивидуальность  оформления каждой витрины несёт  в себе идею показа товара.

      Таким образом, на фирме  хорошо организована реклама в местах продаж своих  товаров, т.е. непосредственные мероприятия  мерчендайзинга.

    Расходы на рекламу увеличились на 4,5 % в 2010 году по сравнению с 2009 годом и на 7,2 тыс. руб. в 2009 году по сравнению с 2008 годом. Проведённый анализ эффективности рекламы показал (рис. 2.7.1.), что наиболее действенной из применяемых на сегодняшний момент инструментов рекламы является реклама в радио, а вот реклама в интернете занимает наименьшую долю эффективности ООО «АвтоПлюс».

    

    Рисунок 2.7.1. Анализ эффективности рекламных мероприятий фирмы ООО «АвтоПлюс» 

    Из  ста опрошенных респондентов 42 человека  услышали рекламу магазина ООО «АвтоПлюс» по телевидению, 44 – в Интернете, 14 – в газетах.

      Существенным  фактором в торговле является цена товара. Покупатель почти всегда определяет для себя предельную цену, которую он бы мог заплатить за покупку. В торговом предприятии должно быть обеспечено правильное сочетание товаров и стоимости. Цена товара - сильный аргумент в пользу его покупки.

    Спрос на автозапчасти имеет свои особенности. Он характеризуется относительным постоянством, которое объясняется тем, что некоторые товары удовлетворяют постоянные потребности населения.

      В ООО «АвтоПлюс»  цены формируются  исходя из стоимости закупки и  торговых надбавок. Уровень торговых надбавок определяется исходя из уровня издержкоёмкости и рентабельности затрат на реализацию товара, конъюнктуры  рынка. Таким образом, нельзя сказать, что назначение цен на товары происходит хаотически, руководство понимает: высокие цены - небольшие объёмы продаж, низкие цены - большие объёмы продаж, поэтому ценовая политика компании - оптимальный уровень цен  для получения необходимых объёмов  прибыли.

      Конечно, при формировании цен на свои товары учитываются цены основных конкурентов, прикладываются усилия для постоянного  контроля и снижения себестоимости  товаров. Для стимулирования продажи  иногда используется хорошо известный  и эффективный способ: покупателям  предлагается «пакет», включающий несколько  товаров и назначается специальная  цена, которая ниже сумм всех компонентов  «пакета». Фирма старается выводить на рынок не один товар, а несколько  с подобными характеристиками, но с различным уровнем цен, ориентируясь на клиентов с разным уровнем доходов.

    Практически все компании используют в своей  конкурентной борьбе такой инструмент рекламы как дифференцированная система скидок. В частности ООО «Авто-Плюс» предоставляет своим клиентам следующий перечень скидок с первоначальной цены продаваемых товаров:

• тайные простые скидки с официально объявленной цены определённым покупателям с целью установления длительных, более устойчивых отношений;
• открытые скидки с цены на количество, за оптовый характер продаж, по определённым условиям контракта;
• скидки за «лояльность», предоставляемые за отказ покупателей от предложений конкурентов;
• скидки постоянным клиентам.

    Фирма ООО «АвтоПлюс» также предоставляет  своим клиентам и возможность  воспользоваться накопительными скидками, что предполагает:

• возможность возврата непроданного товара;
• предоставление денежного кредита на лучших условиях;
• предоставление кредита в форме отсрочки платежа на более длительный срок.

 

2.8.Анализ влияния рекламы на  эффективность  продвижения  товаров ООО «Автоплюс» 

    В наше время, чтобы обеспечить успешную продажу товара, компании необходимо сделать больше, чем просто следить  за его отличным качеством, установить на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом  на полках магазинов. Компания должна продавать свои товары, сопровождая  их оригинальными, информативными и  привлекательными обращениями, которые  убеждали бы в соответствии этих товаров  потребностям и желаниям потребителей. Ключевым фактором маркетинга товаров  являются коммуникации. 

    Для распространения маркетинговых  обращений ООО «Автоплюс» использует несколько видов коммуникаций. Этот процесс осуществляется как с помощью заранее разработанной программы маркетинговых коммуникаций, так и посредством незапланированного использования элементов маркетинга-микс и других способов установления контакта с потребителем. Для доставки потребителю запланированных обращений ООО «Автоплюс» использует следующие инструменты коммуникаций:  реклама, стимулирования сбыта, паблик-рилейшиз (связь с общественностью)  и личная  продажа.

    Используя данные опроса, статистические данные  и данные   бухгалтерии о росте товарооборота за  2009-2010  г ООО «Автоплюс»  исследуем экономическую эффективность от  мероприятий,  проводимых  в магазинах   предприятия по  продаже автозапчастей   в течение двух  лет.

      Возрастающая конкуренция на  розничном товарном  рынке заставляет  руководителей и маркетологов  торговых предприятий  прилагать  все больше усилий для привлечения  и удержания покупателей.

    Самый известный и наиболее распространенный в России тип программ по привлечению  и удержанию покупателей - дисконтные программы (и их упрощенная разновидность - разовые скидки). Суть их - в предоставлении клиенту выгоды в виде возврата части  оплаченной стоимости товара непосредственно  в момент покупки. Налицо сугубо материальная выгода: сэкономленный процент от стоимости товара, услуги.

    Разовые акции направлены в основном на разовое  привлечение покупателей. Дисконтные программы своей основной задачей  ставят формирование системы лояльности, приверженности покупателей к одному магазину. Здесь важно не разово привлечь покупателя, а удержать, склонить его к постоянному посещению  магазина. Стратегическая цель дисконтной системы:

    - привлечь большее количество  покупателей в вашу аптеку;

    - увеличить объем продаж и ускорить  оборот капитала;

    - увеличить вашу прибыль.

    Стратегическая  задача дисконтной системы:

    - заинтересовать постоянного клиента;

    - проявить повышенное внимание  при обслуживании;

    - предоставить особые скидки;

    - увеличить количество постоянных  клиентов.

    Дисконтные  карты в настоящее время стали  частью имиджа российских магазинов  и обычным делом для покупателей. Вместе с тем собственно изготовление дисконтных карт и затраты, связанные  с их обслуживанием (расходы на сопутствующее  оборудование, компьютеры, ведение  баз данных и прочие необходимые CRM-технологии) - дело достаточно затратное  и зачастую по силам только торговым сетям. Поэтому учитывая, что магазины ООО «Автоплюс» относятся к малым предприятиям  с целью минимизации затрат свою  дисконтную  программу в августе строили по купонной системе, не требующей выпуска дорогостоящих карт и, соответственно, их обслуживания. В данном случае мы имеем дело с совместным  использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы. В таблице 2.8.1.  представлен сравнительный анализ экономических показателей от  проводимой  акции   по  продаже автозапчатей.

    Из  данных таблицы  2.8.1 можно сделать   вывод:

1. Товарооборот   в  период    акции  (август)    за 2009-2010 год вырос,  индекс  роста составил  в 2009  году  - 27,24%,  в 2010  году  -34,78%
2. Акция по продвижению автозапчастей   в магазинах ООО «Автоплюс» оказалась экономически эффективной и увеличила прибыль предприятия   в 2009  году на 2,13 тыс.  руб,  в 2010  году  3,39  тыс. руб.
3. Кроме того,  анализ  показал,  что товарооборот  ООО «Автоплюс»   в период  акции в 2010  году  увеличился  по  сравнению 2009  годом на 117,88  тыс.  рублей. В основном  это связано с увеличением цены  на  автозапчасти.

 

     Таблица  2.8.1

     Сравнительный   анализ экономических  показателей  от  проводимой  акции   по  продаже  автозапчастей  ООО «Автоплюс» 2009-2010  год.