Технология продаж экскурсионно-познавательных туров в Германию

Гостей Германии ждет развитая туристическая инфраструктура - 6197 музеев, 390 театров, 310 лечебных курортов, 27 крупных парков развлечений, 101 природный парк. По территории страны проложено 180 тематических маршрутов для знакомства с культурными, историческими и природными достопримечательностями. В распоряжении любителей дальних велосипедных туров - 75 тысяч километров специально оборудованных дорожек. Общая протяженность маршрутов для пеших походов превышает 200 тысяч километров.

Число отелей всех видов  и категорий в 2009 году превысило  в Германии 53 тысячи, а общее количество мест в них составило 2,66 миллиона. Тем не менее, во многих городах в период "пиковых" нагрузок мест для всех желающих не хватает. Так, в некоторых рейнских городах в дни крупных выставок и ярмарок в качестве дополнительных отелей используются десятки речных судов, швартующихся на это время у набережных[20].

Германия была названа в числе ведущих направлений для экскурсионно-познавательного туризма.

По данным Всемирной  туристической организации в  ближайшие годы основной подъем туризма  произойдет в азиатских странах, сообщает Travel Daily News. Это требует  от Германии предпринимать шаги по удержанию своих туристических позиций в мире.

В настоящее время  Германия на мировом туристическом  рынке – третья по популярности европейская страна. Сюда приезжает 9% путешественников из общего их числа  в мире. Лучшие показатели только у  Франции (10%) и Испании (13%). А в целом Европа принимает 50% от общемирового числа туристов.

Если стандартный звездный набор ограничивается пятью ступеньками, то вот официальных видов "возможностей для ночлега" в Германии - более двух десятков.

Германия имеет большой запас туристических ресурсов, использует их практически на 100%. Причиной тому является климатические условия, т.к. на данный момент самый популярный вид отдыха это отдых в Европе, а другие виды туризма только начинают приобретать популярность. Поэтому для Германии крайне важно вложение средств в туризм, т.к. 80% туристических ресурсов это памятники истории и культуры, экологически чистые районы, живописные места и т.д., которые пользуются большим спросом. Туроператорам Германии необходимо разработать стратегию развития туризма, которая включала бы в себя не только всевозможные экономические расчеты, инвестирование в объекты туризма находящиеся в ведение государства, но программу поддержки объектов туризма находящегося в собственности негосударственных предприятий.

Можно сделать вывод, что Германия является центром мирового туристского пространства. Самой популярной целью путешествия в Германию у россиян является экскурсионно-познавательный туризм. Присутствует либеральная государственная политика в сфере туризма. Туристская специализация является комплексной. Германия занимает стабильное положение на мировом рынке туризма.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Особенности продаж экскурсионно-познавательных туров в Германию на рынке Кузбасса

 

2.1. Анализ туристического рынка Кузбасса

Анализ рынка сервисного предложения экскурсионно-познавательных туров в Германию. На рынке Кемеровской  области много игроков, которые  продают экскурсионно-познавательные туры в Германию, все они являются между собой конкурентами. В Кемеровской области более 1000 туристических агентств, предоставляющие экскурсионно-познавательный отдых в Германии, а в городе Новокузнецке более 50 турагентств.

Крупные конкурентоспособные  туристические агентства в Новокузнецке:

* «Геогор» - имеет 18-летний опыт работы в сфере организации отдыха новокузнечан и жителей Кемеровский области, как в России, так и за рубежом. «Геогор» является золотым дилером Сети «ТБГ. Туристические Бренды», что позволяет плотно сотрудничать со многими известными туроператорскими фирмами, получать их поддержку, а менеджерам турфирмы - участвовать в мастер-классах этих туроператоров, проходить сертификацию, повышая тем самым свою профессиональную квалификацию. Регулярное участие в региональных туристских выставках, а также в международных выставках в Москве позволяет в числе первых узнавать о новинках в сфере туризма, непосредственно общаться с представителями ведущих туроператорских фирм. Туристическое агентство предоставляет экскурсионно-познавательные туры в Германию в различные города или туры по нескольким городам Германии с посещением культурных и исторических достопримечательностей, кроме тура «Геогор» предоставляет дополнительные туристические услуги или отдельные услуги тура (авиаперелет, экскурсионное обслуживание, проживание, виза и т.д.).

* «Tez Tour» - Компания TEZ TOUR является одной из ведущих туристических компаний в России и лидером по отправке российских туристов за рубеж. TEZ TOUR основан в 1994 году. TEZ TOUR имеет заслуженную репутацию одной из самых высокотехнологичных компаний на российском туристическом рынке. Работа офисов максимально взаимосвязана и автоматизирована, система онлайн-бронирования прогрессивна и удобна в использовании. Полная компьютеризация и отлаженная система работы не допускают потерь информации. Это позволяет бесперебойно и четко обслуживать тысячи агентств даже в пик туристического сезона. TEZ TOUR работает только с проверенными и надежными партнерами. Авиаперевозки осуществляются крупнейшими авиакомпаниями мира с современным авиапарком. Среди них "Аэрофлот", "Трансаэро", "Атлант-Союз", ГТК "Россия", Thai Airways, Emirates, QATAR AIRWAYS, Air Baltic и другие. TEZ TOUR уделяет особое внимание контролю качества предоставляемых услуг на всех этапах, тщательно отслеживает каждую заявку с момента поступления в TEZ TOUR до возвращения туриста домой. У компании «TEZ TOUR» более 20 наград и признаний. «TEZ TOUR» является обладателем ордена "За профессиональную честь, достоинство и почетную деловую репутацию III степени"; победителем национальной премии "Народная марка/Марка №1 в России" в номинации "Туроператор"; победителем премии Friends of Thailand Awards 2008 в номинации "Международный туроператор"; победителем исследования "Ридерз Дайджест" в номинации "Туроператор" в 2008, 2009 и 2010 году и множества других номинаций. Туристическая компания «TEZ TOUR» предоставляет экскурсионно-познавательный и культурно-исторический отдых в Германии, в тур входит посещение памятных, исторических и культурных достопримечательностей. В обязанности туристической компании входит предоставление не только проживания, питания, транспортного обслуживание, но и дополнительные услуги к туру (дополнительные экскурсии, анимация и др). Кроме этого «TEZ TOUR» предоставляет и отдельные виды услуг – оформление визы, предоставление трансфера, страхование и др.

* «Сибирия» - работает на рынке туристических услуг, пассажирских авиаперевозок и шоп-туров уже более 10 лет. На сегодняшний день офисы компании «Сибирия» существуют практически во всех крупных городах Сибири: Новосибирске, Томске, Кемерово, Барнауле, Новокузнецке, Прокопьевске. Кроме продажи стандартных туров, предлагает разнообразные дополнительные услуги, которые дают клиентам возможность самостоятельно спланировать свой отпуск. Одним из направлений деятельности туристической компании является обслуживание организаций. Для корпоративных клиентов  предлагают специальные тарифы и программы скидок. Также скидки предоставляются молодоженам, зарегистрировавшие свой брак в течении года. «Сибирия» предоставляет как полностью укомплектованные экскурсионно-познавательные туры в Германию, так и отдельные виды услуг – виза, страховка, трансфер, проживание, питание, экскурсионное и анимационное обслуживание и т.д.

* «Скатертью дорога!»  - бюро путешествий предлагает незабываемый отдых «на все 4 стороны»! Экзотические страны, круизы, горнолыжные курорты, увлекательные экскурсии и многое другое. Бюро путешествий "Скатертью дорога!" было создано на базе группы компаний "Топай по хорошему!" в 2005 году. Турагентство предоставляет экскурсионно-познавательные туры в Германию, а так же предлагает туристам дополнительные услуги.

* «Горящий Тур» - предлагает вниманию своих клиентов полный спектр услуг в туризме по России и за рубежом. За годы работы компании накопили достаточный опыт работы, чтобы предложить оптимальный выбор отдыха, по интересующим туристическим программам. Компания сотрудничает только с проверенными нами туроператорами, которым можно доверить Ваш отдых. Многие страны мы регулярно посещаем сами, дабы предоставить достойные курорты для клиентов.

* «Кругосвет» - давно присутствует на рынке услуг отдыха и туризма в Новокузнецке. Благодаря огромному потоку туристов, партнеры предоставляют компании лучшие цены на отдых, что позволяет клиентам значительно экономить. Опытные специалисты, подготовленные как в России, так и за рубежом, всегда обладают самой свежей информацией о курортах и турах мира, которая эксклюзивно предоставляется турагентству его партнерами. Благодаря этому возможно подобрать именно тот курорт и отель, который лучше всего подходит желаниям клиентов.

* «Алый Парус» успешно занимается организацией туров любой сложности. При подборе тура учитываются все пожелания и возможности. Обратившись к нам в офис, вы гарантировано получите тур именно для Вас.

«Алый Парус» независимое агентство, которое само выбирает себе партнеров. Поэтому агентство работает только с теми туроператорами, которые действительно являются честными и заслуживают доверия.

Все перечисленные туристические  агентства являются между собой  главными игроками и конкурентами на рынке Кемеровской области, которые предоставляют туры по России и за границей, в том числе экскурсионно-познавательный и культурно-исторический отдых в Германии, кроме этого они оказывают дополнительные услуги при выборе тура – виза, страхование, трансфер, анимация и дополнительное экскурсионное обслуживание.

 

2.2.Формирование тур пакета дополнительных туристических услуг

Для формирования тур  пакета дополнительных туристических  услуг нужно определить целевую  аудиторию. Для определения целевой аудитории необходимо провести опросник среди туристов (Приложение 2). Было опрошено 40 человек, из них 42,5 % мужчин и 57,5 % женщин (Приложение 3, рис.1). По возрастной категории 12,5 % туристов от18-25 лет, 30% от 25-35 лет, 45% люди возраста от 35-45 лет и 12,5% туристы в возрасте от 45 лет (Приложение 3, рис.2). Из них 70% замужем или женаты и всего 10% холостых (Приложение 3, рис.3). Большинство респондентов в настоящее время работают –67,5%, меньше всего домохозяек 5 человек из 40 это 12,5%, 20% учащиеся, временно безработных и пенсионеров не оказалось (Приложение 3, рис.4). 22,5% респондентов оценивают свой доход до 20 тысяч рублей, 12,5% туристов оценили свой доход от 20 – 30 тысяч рублей, 14 человек из 40, это 35% оценили свой доход от 30-40 тысяч рублей, от 40 – 60 тысяч рублей ответили 10 человек – 25% респондентов и всего 2 человека указали, что их доход более 60 тысяч рублей - 5% туристов (Приложение 3, рис.5). На вопрос: «Отдыхали вы за границей за последний год?» большинство респондентов 27 человек из 40 ответили да – 67,5% и 13 человек ответили, что в этом году они не отдыхали за границей – 32,5% (Приложение 3,рис.6).  Большинство человек – 45% за последний год ездили за границу 1 раз, 2 раза ездили – 15% респондентов, 5% ездили 3 раза и 1 человек из 27 ездил за границу более 3 раз (Приложение 3, рис.7). Респондентам был задан вопрос: «В каких странах вы отдыхали за последний год?» популярностью пользуется Таиланд в нем отдыхали 10 человек из 40, вторым по популярности оказался Вьетнам – 9 человек, в Египте отдыхали 8 человек, 4 человека ездили в Турцию, в Германии побывали 3 человека, в Чехию ездили 2 человека за последний год, 1 человек из 40 был в Италии и Францию посетили 3 респондента (Приложение 3, рис.8). Большинство респондентов предпочитают пляжный вид отдыха – 35%, экскурсионно-познавательный вид отдыха предпочитают 27,5% человек, 5 человек любят горнолыжный туризм, 20% туристов предпочли бы лечебно-оздоровительный отдых и всего 2 человека любят совмещать работу и отдых, выбирают деловой вид туризма (Приложение 3, рис.9).

По результатам опросника  сделаны следующие выводы: целевая  аудитория это люди в возрасте от 25-45 лет, женатые и замужние, которые имеют доход 30-40 тысяч рублей. Они предпочитают экскурсионно-познавательный, лечебно-оздоровительный и пляжный вид отдыха.

В туристский продукт  входят основные и дополнительные услуги:

* Основные — услуги, которые входят в туристский пакет и приобретаются туристом, по месту проживания.

* Дополнительные — услуги, не предусмотренные в ваучере или путёвке, доводимые до потребителя в режиме его свободного выбора. Не входят в основную стоимость путёвки

Пакет дополнительных туристических  услуг к экскурсионно-познавательному  туру в Германию будет включать:

* Шенгенскую визу;

* страхование;

* дополнительную экскурсию на целебный источник "Максбруннэн", так как многие респонденты отвечали, что предпочитают лечебно-оздоровительный туризм. «Кислый источник» - древнейший из всех семи источников Бад Киссингена. Первое упоминание о нём датированно 1520 годом. Область применения:

- катар верхних дыхательных путей;

- хронические инфекции почек и мочевых путей;

- профилактика камней в почках;

- регулирование хронических расстройств желудочной секреции;

- функциональные расстройства желудка и кишечника и многое другое.

Не имеет противопоказаний. Но менеджеры туристической компании рекомендуют туристам, которые хотят посетить этот целебный источник проконсультироваться с врачом.

* посещение карнавала

Стоимость пакета дополнительных туристических услуг составляет примерно 9556 рублей. Цена зависит от вида страхового пакета.

 

2.3. Продвижение экскурсионно-познавательных туров в Германию на туристическом рынке Кузбасса

Продвижение туристического продукта - комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и др.) (ФЗ РФ "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" от 4 октября 1996 г.)[8, c.74].

Реклама в СМИ –  это реклама в различных средствах  массовой информации, таких как телевидение, радио, пресса и др. ATL реклама (прямая реклама, стандартные носители) обладает сильным воздействием на потребителя  и не несет в себе личную связь  с клиентом[11, c.92].

Преимущества рекламы  в СМИ:

* четкое сегментирование рынка позволяет донести информацию о компании и ее продуктах, услугах до клиентов;

* широкий охват аудитории позволяет расширить рынок сбыта продукта, услуги;

* доверия к средствам массовой информации порождает доверие к продукту.