Исследование взаимосвязи доминирующей потребности покупателя и его личностных особенностей

Г. Олпорт (1897-1967) — автор теории черт, одним из первых среди западных психологов начал раскрывать тему здоровой личности. Его не удовлетворяло такое положение дел, когда многие работавшие с ним в одно время персонологи не только не могли дать определения здоровой лич­ности, но даже и не пытались приложить хоть сколько-нибудь существенные усилия для ее описания. Большинству уже известных теорий личности он предъявлял упрек в том, что они неоправданно игнорируют здоровую личность. Олпорт подчеркивал, что исследования в данном направлении пси­хологи должны вести на здоровых, а не на больных людях. В отличие от представителей психоанализа, он сводил до минимума роль влияния бессознательного на психическое здоровье взрослого человека. Он придерживался того мнения, что здоровый (нормальный) человек руководствуется в своем поведении рациональными мотивами, и это отличает его от невротиков, живущих в соответствии с импульсами бессо­знательного. По вектору времени здоровый человек живет не только в прошлом, но в настоящем и будущем. Согласно Олпорту, развитие человека происходит во взаимосвязи с социумом. Именно через социальные отношения формируется и наполняется внутренним содержанием личностная структура. Олпорт убежден, что поведение человека всегда пред­ставляет собой результат проявления той или иной конфи­гурации личностных черт. Под чертой он понимал предрас­положенность человека вести себя сходным образом в ши­роком диапазоне жизненных ситуаций. Черта личности лежит в основе стабильного и прогнозируемого поведения приме­нительно к разнообразным, но равнозначным ситуациям.[23]

По мнению Олпорта, здоровая, или как он еще говорил «зрелая», личность характеризуется следующими чертами [40]

1. Широкие границы «Я». Способность посмотреть на себя «со стороны»; активное участие в трудовых, се­мейных и социальных отношениях; интерес ко всему, что человек считает для себя значимым.

2. Способность к теплым, сердечным социальным отно­шениям. Они распространяются на членов семьи, близ­ких людей, друзей. Терпимость к различиям между собой и другими, подлинное уважение к другим и признание их позиции.

3. Эмоциональная неозабоченность и самоприятие. Умение справляться с собственными эмоциональными состоя­ниями (например, чувство подавленнос­ти, гнева, вины) не в ущерб благополучию окружаю­щих. Положительное представление о самом себе, спо­собность терпимо относиться к тому, что раздражает, разочаровывает (в том числе к собственным недостат­кам), не озлобляясь внутренне и не ожесточаясь.

4. Реалистичное восприятие, опыт и притязания. Способ­ность видеть вещи такими, какие они есть, а не та­кими, какими бы хотелось их видеть. Адекватное вос­приятие реальности, отказ от искажения фактов в угоду своей фантазии или потребности. Необходимая ква­лификация в своей сфере деятельности. Стремление к достижению лично значимых, но реалистичных целей.

5. Способность к самопознанию и чувство юмора. Четкое представление о своих собственных сильных сторонах и слабостях. Способность посмеяться над самим собой, собственными просчетами, необоснованными претен­зиями, излишней самоуверенностью и недальновид­ностью.

6. Направляющая (цельная) жизненная философия. Опре­деление и следование основной жизненной ориента­ции. Способность видеть целостную картину благо­даря ясному, систематическому и последовательному выделению значимого в собственной жизни. Сформированность системы ценностей, содержащей главную цель, что делает жизнь человека целенаправленной и значимой. Наличие объединяющей философии жизни, придающей смысл практически всему, что делает че­ловек.[24]

К числу самых ярких представителей гуманистического направления в зарубежной психологии по праву относится К. Роджерс (1902-1987). Его творческие достижения в области психотерапии и психологического консультирования оказали мощное влияние на теоретическое и практическое оформле­ние этих разделов психологии. Одно из главных положений созданной им теории личности — подчеркивание роли само­определения, то есть способности человека в силу присущих ему врожденных возможностей самому определять свою судь­бу и нести, в конечном счете, ответственность за то, что он собой представляет. Феномен самости (Я-концепции) и свя­занные с ним переживания занимают в теории Роджерса приоритетное место. Изучая поведение, он решительно при­держивался целостного (холистического) подхода к человеку. В качестве основного и руководящего мотива рассматривал самоактуализацию как процесс раскрытия человеком своего потенциала на протяжении всей жизни, его развития в на­правлении возрастающей сложности, самодостаточности, зре­лости и компетентности.[25]

Первым и непременным условием здорового развития личности Роджерс считал безусловное «позитивное внима­ние» к ребенку, что предполагает безоговорочное проявление к нему любви и приятия его, особенно в раннем детстве. Эта исходная установка вовсе не означает, что родители должны терпеть плохое поведение ребенка, позволяя делать все, что ему вздумается.

Самоактуализация, по Роджерсу, представляет собой наи­высший уровень психического здоровья личности, но не как конечный результат, а в процессуальном смысле, то есть как постоянное движение личности по пути собственного роста и самосовершенствования. В представлении Роджерса здоровая личность может быть охарактеризована такими чертами:

1. Открытость переживанию. Способность слушать и чув­ствовать себя, не утрачивая при этом рассудительности в управлении собственным поведением в любой мо­мент времени.

2. Жить полно и насыщенно в каждый момент сущест­вования. Способность воспринимать каждое пережи­вание как свежее, отличное оттого, что было ранее. Полноценно функционирующий человек отличается гибкостью, адаптивностью, терпимостью и непосред­ственностью.

3. Доверие к самому себе. Способность принимать во внимание свои внутренние ощущения, интуицию, сигналы собственного организма, рассматривая их как основу для выбора поведения.

4. Чувство свободы в мыслях и поступках. Чувство личной власти, способность делать выбор и руководить собой. Речь не идет об абсолютной свободе. На выбор че­ловека и его поведение влияют наследственно обу­словленные факторы, социальное окружение и прошлый опыт.

5. Креативность. Способность творчески, гибко приспо­сабливаться к изменяющимся условиям окружения, не становясь при этом на путь конформизма. Творческие люди стремятся жить конструктивно и адаптивно в своей культуре, в то же время удовлетворяя собст­венные самые глубокие потребности.

А. Маслоу (1908-1970), несомненно, является одним из главных идеологов гуманистического движения в психологии. Маслоу не был экспериментатором в традиционном смысле этого слова. Свои теоретические положения он выстраивал, используя биографический метод, изучая историю жизни великих людей. Одна из его основополагающих идей заклю­чается в том, что каждый человек обладает врожденным стремлением к самореализации. В иерархии присущих чело­веку потребностей, самоактуализация, как считал Маслоу, является наивысшей. Ее можно реализовать, если будут удов­летворены потребности, ниже лежащих уровней: физиологи­ческие потребности, потребность в безопасности и защите, потребность в любви и чувстве общности, принадлежности к определенной группе, потребность в уважении со стороны окружающих и в самоуважении. Надо заметить, что эта широко известная «пирамида потребностей» по Маслоу была подвергнута содержательной критике со стороны работаю­щих в психологии специалистов, и, в конечном счете, сам автор признал ее практическую несостоятельность.

Маслоу принадлежат наиболее развернутые рассуждения по теме психического здоровья личности. Проблему психо­логии здоровья он считал чрезвычайно актуальной, полагая, что любые предположения, любые гипотезы на сей счет, даже и самые спорные, могут иметь огромную эвристическую ценность. По собственному признанию, он погружался в грезы о психологической утопии: о государстве, все граждане которого обладают отменным психологическим здоровьем. Маслоу, может быть, еще более настойчиво, чем это делали Олпорт и Роджерс, отстаивал положение о том, что поведение и мотивация больного человека не могут служить моделью для объяснения тех же феноменов, но применительно к здоровым людям. Не следует, говорил он, выстраивать пси­хологию личности человека на основе изучения невротиков. Он считал, что потребность в самоактуализации всегда воз­никает у здоровых людей; с ее изучением он связывал будущее психологии как науки.[16]

Наконец, Маслоу предпринял попытку сформулировать наиболее полное представление о том, что значит быть самоактуализированным, то есть психически здоровым, пол­ноценным человеком. Такой человек, по его мнению, обла­дает следующими характеристиками:

1. Эффективное восприятие реальности. Способность опи­раться в своих суждениях на факты, а не на личные установки, потребности и предубеждения; восприни­мать мир вокруг себя, включая других людей, пра­вильно и беспристрастно.

2. Принятие себя, других и природы. Принимать себя таким, каков ты есть, не обременяя себя сверхкритикой собственных недостатков и слабостей, но не впадая при этом в другую крайность: самодовольство и само­любование. Воспринимать и человеческую природу такой, какая она есть, а не такой, какой ее хотелось бы видеть. Отказаться от желания казаться лучше, чем ты есть. Ханжество, лицемерие, неискренность, фальшь, притворство - все эти качества не свойственны самоактуализированному человеку.

3. Непосредственность, простота, естественность. Способ­ность вести себя просто и, естественно, не пытаясь произвести впечатления на окружающих. Следование принципам морали, нравственности, хотя они не всег­да могут совпадать с общепринятыми.

4. Служение. Приверженность какой-то задаче, долгу, призванию или любимой работе. Ориентация на про­блемы, которые следуют из принятой доктрины своей жизненной миссии. Личный девиз: жить, чтобы рабо­тать, а не работать, чтобы жить, отделяя важное от неважного в этом мире. Это, как правило, озабочен­ность проблемами не личного, эгоистического харак­тера, а стремление быть полезным своим согражданам, близким и дорогим людям. Способность подняться над обыденностью, отрешиться от частностей, расши­рить горизонты восприятия, посмотреть на вещи в перспективе.

5. Независимость, потребность в уединении. Умение спо­койно и безболезненно переносить одиночество: быть отстраненным, сдержанным, спокойным (в том числе в ситуациях личных несчастий и неудач). Способность к самоуправлению, к принятию ответственности, уме­ние не быть пешкой в чужой игре или жертвой об­стоятельств. Самостоятельность в принятии решений.

6. Автономность, независимость от культуры и окружения. Свобода в своих действиях, относительная независи­мость от физического и социального окружения, опора на собственный потенциал, внутренние источники рос­та и развития. Высокая степень самоуправления и «свободы воли». Высокая устойчивость перед лицом неблагоприятных обстоятельств, потрясений, ударов судьбы и т. п.; самообладание даже в самых тяжелых ситуациях. Саморазвитие и внутренний рост важнее, чем стремление к почестям, высокому статусу, пре­стижу и популярности.

7. Свежий взгляд на вещи. Способность оценивать по достоинству даже самые обычные события в жизни. Умение воспринимать реальность в ее конкретных проявлениях; радоваться жизни, в том числе и в ее повседневных проявлениях.

8. Высшие или мистические переживания. Моменты силь­ного волнения или высокого напряжения, а также моменты расслабления, умиротворения, блаженства и спокойствия. Переживание экстатических состояний в кульминационные моменты любви, в порывах твор­чества, озарения, открытия и слияния с природой. Эти переживания не имеют божественной или сверхъ­естественной природы. Они сопровождаются чувством гармонии с миром, утратой ощущения своего «Я».

9. Общественный интерес. Чувство идентификации с че­ловечеством, симпатия и любовь к людям, способность прощать им их слабости и недостатки. Способность снисходительно относиться к людям, осознавая, что они просто не умеют делать того, что умеет он (само­актуализированный человек); не умеют понять тех вещей, которые понятны ему; не умеют увидеть истину, которая так очевидна для него.

10. Межличностные отношения. Стремление к более глу­боким личным взаимоотношениям с теми, кто обладает сходным характером, способностями. Доброта или, по крайней мере, терпимость, по отношению ко всем лю­дям, проявление особой нежности по отношению к детям. Подлинное человеколюбие и сострадательность.

11. Демократичность. Отсутствие предубеждений по от­ношению к другим людям, независимо от того, к какому классу, расе, религии, полу те принадлежат, каков их возраст, профессия и другие показатели статуса. Готовность учиться у других, не проявляя стремления к превосходству. Отсутствие склонности щеголять эрудицией, производить впечатление своим высоким статусом или жизненным опытом. Искреннее уважение к тем, кто знает больше или умеет делать что-то лучше. Это не показная демократичность, а неотъемлемая черта характера.

12. Разграничение средств и целей. Последовательность собственных действий и твердая позиция по отноше­нию к тому, что правильно и что ошибочно, хорошо или плохо. Обостренное чувство разграничения целей и средств их достижения. Прочность моральных ус­тоев, отказ от совершения дурных поступков.

13. Философское чувство юмора. Предпочтение мягкому, доброжелательному юмору, вызывающему улыбку, а не смех. Не находят внутреннего отклика шутки злоб­ные, обидные или пошлые. Способность к самоиро­нии, никогда не перерастающей в шутовство. Это юмор не запланированный, а порожденный ситуацией и естественно вплетенный в ее канву. Тщеславие, гордыня, суета, амбиции, борьба — все эти и другие человеческие недостатки могут стать причиной по­рождения такого юмора.

14. Креативность. Способность к творчеству. Это особый способ мировосприятия и взаимодействия с реальнос­тью, помогающий выразить себя вовне. Результаты такой креативности можно обнаружить в любой деятельности, даже в самой обыденной далекой от твор­чества в обычном понимании этого слова.

15. Сопротивление культурным влияниям. Умение нахо­диться в гармонии со своей культурой, сохраняя вместе с тем определенную внутреннюю независимость от нее. Следование общепринятым нормам поведения и вместе с тем определенная независимость, умение защитить свое мышление и поведение от социального и культурного влияния, входящего в противоречие с его устоявшимися ценностями.

Итак, приведенные выше характеристики лич­ности (на самом деле Маслоу дает к ним гораздо более развернутый комментарий) представляют собой психологический портрет актуализированного чело­века. По мнению Маслоу, актуализированными обычно бы­вают люди среднего, а также старшего возраста, и они составляют не более одного процента населения.