Исследование взаимосвязи доминирующей потребности покупателя и его личностных особенностей

Понятие личности чрезвычайно сложно, и по этой при­чине в психологии еще не сложилось его общепринятого определения. Толкование его зависит от теоретической ори­ентации исследователя. Тем не менее, можно говорить о некоторых общих положениях, присущих большинству определений личности. Они таковы:

      в личности большое значение придается индивидуаль­ности или индивидуальным различиям;

      личность есть некоторая абстракция, основанная на выводах, полученных в результате наблюдения за по­ведением человека;

      рассмотрение личности должно вестись в соотношении с жизненной историей индивидуума, перспективами его развития, с учетом влияния внутренних и внешних факторов;

      личность как таковая относительно неизменна, ей при­сущи устойчивые формы поведения.

Современную психологию личности не следует отожде­ствлять с патопсихологией или клинической психологией. Ее основная задача заключается в том, чтобы объяснить, почему люди ведут себя так, а не иначе. В решении этой задачи не могут быть ориентирами умозрительные рассуждения, здравый смысл или интуиция. В основу должен быть положен научный подход, опирающийся на должную экспе­риментальную верификацию высказываемых идей. Теория, не подтвержденная исследованием, не более чем праздные размышления. В настоящее время в научном сообществе достигнуто согласие относительно критериев оценки теории личности. Оценка может считаться обоснованной, если удов­летворяет каждому из шести критериев:

1. Верифицируемость. Приведенные в теории положения должны быть ясно определены, логически связаны между собой, доступны для проверочных исследований. Теория, не отвечающая данному критерию, — это плохая теория, бес­полезная для практических целей.

2. Эвристическая ценность. Теория должна обладать до­статочно высоким потенциалом для разворачивания даль­нейших исследований.

3. Внутренняя согласованность. Теория должна быть свободна от внутренних противоречий.

4. Экономность. Теория, содержащая избыточное коли­чество концепций, предположений, рассматривается как не­удачная.

5. Широта охвата. Ни одна из существующих теорий не может объяснить всех аспектов поведения человека. Однако каждая конкретная теория будет тем более предпочтительнее, чем шире и разнообразнее охват объясняемых ею поведен­ческих проявлений.

6. Функциональная значимость. Хорошая теория личности должна помогать человеку лучше понимать самих себя и других людей, решать свои проблемы и получать большее удовлетворение от жизни.

Ниже приведенная таблица позволяет проанализировать позиции наиболее известных западных ученых, причастных к разработке теории личности.

Таблица 1.

Позиции персонологов по шести главным критериям для оценки теорий личности [36].

Не трудно увидеть, внимательно изучив таблицу, что абсолютное лидерство по обсуждаемой теме принадлежит Карлу Роджерсу.

Есть по крайней мере шесть вопросов, на которые должна дать ответы полная теория личности, шесть элементов, ко­торые должны быть в ней учтены:

1. Структура личности: каковы ее базисные компоненты, как они взаимосвязаны между собой и какое влияние ока­зывают на функционирование индивидуума.

2. Мотивация: почему люди поступают так, а не иначе; почему ставят перед собой те или иные цели и стремятся их достигать; какими мотивами руководствуется человек в своих действиях и поступках.

3. Развитие личности: каковы закономерности становле­ния и функционирования личности на разных этапах ее жизненного пути.

4. Психопатология: почему некоторые люди демонстри­руют патологические или неадекватные стили поведения в повседневной жизни, затрудняющие процесс их приспособ­ления к требованиям общества и эффективного функциони­рования в нем.

5. Изменение личности с помощью терапевтического воз­действия: каковы пути коррекции отклоняющегося от нормы поведения, как оказать помощь людям в повышении их собственной компетентности, эффективности адаптивного поведения, достижении позитивных личностных изменений.

6. Психическое здоровье: каковы критерии оценки здо­ровой личности? Надежная и претендующая на исчерпываю­щую полноту теория личности должна ответить на этот центральный для нее вопрос. Не менее важно понять также, что составляет содержание здорового образа жизни.

Различают статистическую и динамическую структуры личности. Под статистической структурой понимается отвлеченная от реально функционирующей личности абстрактная модель, характеризующая основные компоненты психики индивида. Основанием для выделения параметров личности в ее статистической модели является различие всех компонентов психики человека по степени их представленности в структуре личности. Выделяются следующие составляющие: [46, с. 45]

      всеобщие свойства психики, т.е. общие для всех людей (ощущения, восприятие, мышление, эмоции);

      социально-специфические особенности, т.е. присущие только тем или иным группам людей или общностям (социальные установки, ценностные ориентации)

      индивидуально-неповторимые свойства психики, т.е. характеризующие индивидуально-типологические особенности. Свойственные только той или иной конкретной личности (темперамент, характер, способности).

В отличие от статистической модели структуры личности модель динамической структуры фиксирует основные компоненты в психике индивида уже не отвлеченно от каждодневного существования человека, а наоборот, лишь в непосредственном контексте человеческой жизнедеятельности. В каждый конкретный момент своей жизни человек предстает не как набор тех или иных образований, а как личность, пребывающая в определенном психическом состоянии, которое, так или иначе, отражается в сиюминутном поведении индивида. Если мы начинаем рассматривать основные компоненты статистической структуры личности в их движении, изменении, взаимодействии и живой циркуляции, то тем самым совершаем переход от статистической к динамической структуре личности.

Наиболее распространенной является предложенная К.Платоновым концепция динамической функциональной структуры личности. Которая выделяет детерминанты, определяющие те или иные свойства и особенности психики человека, обусловленные социальным, биологическим и индивидуальным жизненным опытом .[46, с.56]

Таблица 2  Динамическая структура личности по К. Платонову

Как правило, в современных учебниках рассмотрение эволюции зарубежных теорий личности начинается с психо­анализа. В работах его основоположника.

Фрейда можно больше узнать о не здоровье личности, чем о ее здоровье. Как заметил С. Б. Семичев, психоанализ печется об идеале человека, в то же время растлевая его своими мифами об инстинкте агрессии, смерти, пансексуализме, яко­бы природной ненависти детей к родителям и т. п. Ряд учеников Фрейда, имена которых стали впоследствии широко известны в психологии (К. Юнг, А. Адлер, К. Хорни и др.), отмежевались от исходных теоретических воззрений своего учителя.

В целом в традициях психоанализа оформился некий общий подход к построению личностного профиля. Опира­ясь на него, современный психоаналитик выносит в своей практической работе суждение о состоянии здоровья лич­ности. Во внимание принимаются следующие базовые ком­поненты:

             семейная и личная история пациента;

             значимые факторы жизненной истории (например, раз­лука с матерью в детстве, жесткий отец, неполная семья, утраты и т. д.);

            прохождение стадий развития и возможные фиксации;

            оценка уровня развития основных влечений (либидозных, агрессивных);

            уровень развития функции Эго;

            уровень развития защитных механизмов;

           уровень развития Супер-Эго (совести, способности к самонаблюдению, чувства вины и т. д.);

           личностные конфликты (реальные, моральные, невро­тические);

           прогрессивные и регрессивные тенденции в актуальном развитии личности.

К. Юнг (1875-1961) — автор аналитической теории лич­ности, выдвинул гипотезу о присущих человеку врожденных идеях или воспоминаниях («архетипах»), которые предопре­деляют характер восприятий, переживаний и реакций чело­века на те или иные события. Среди вводимых им в рас­смотрение архетипов «самость» является наиболее важным. Она представляет стержень, центр структуры личности, во­круг которого происходит интеграция внутреннего духовного мира человека. Обретение самости через процесс самореа­лизации, согласно Юнгу, является главной целью человечес­кой жизни. Юнг первым из теоретиков личности доказывал, что для достижения психического здоровья личности ее разнонаправленные тенденции должны быть интегрированы в согласованное целое. Когда это происходит, человек ощущает единство, гармонию и целостность, иными словами, он пси­хически здоров. Это одно из ключевых положений анали­тической теории личности оказало существенное влияние на становление последующих личностных концепций, в том числе и в русле гуманистической психологии. [49]

Отправной точкой в творчестве А. Адлера (1870-1937) была его мысль о том, что любая теория личности должна иметь своей конечной целью здоровое поведение человека. В созданной им индивидуальной теории личности опреде­ляющая роль в развитии человека отводится социальным факторам. Он трактует человека как единое целое, как единый и самоорганизующийся организм, все поведение которого разворачивается в социальном контексте. Человек включен в общество, и социальные детерминанты играют определяю­щую роль в организации его жизнедеятельности. При этом ведущей чертой человека выступает свободная, осознанная активность. Основополагающая роль в концепции Адлера отводится социальному интересу как важному критерию пси­хического здоровья индивидуума, как одному из основных критериев психологической зрелости. Социальный интерес означает, что нормальный, здоровый человек по-настоящему беспокоится о других (в противоположность эгоцентристу), он открыт для сотрудничества и взаимодействия с другими, он движим чувством эмпатии по отношению к человечеству.