Разработка стратегии развития компании и увеличения объема продаж

Если  потребитель испытывает трудности  в оценке качественных характеристик, то индикатором качества для него может служить цена. Если же различия в ценах незначительны, то потребитель едва ли сможет оценить различия в качестве. Для того чтобы сделать ситуацию более понятной, товары объединяются в небольшое количество групп по признаку одинаковой цены. Такая стратегия установления цен называется стратегией единой шкалы цен.

В случае, когда приобретение определенного  товара предполагает последующую закупку дополняющей, комплектующей продукции или запасных частей, используется стратегия роста цены эксплуатации. На основной продукт устанавливается низкая цена, а на дополнительный высокая цена. За счет дешевого предложения основного товара он быстро завоевывает рынок. Прибыль же является результатом продаж дополняющей продукции, без которой основной товар не может быть использован. Такая стратегия используется при продаже автомобилей и запасных частей к ним, фотоаппаратуры и пленочных кассет, бритвенных станков и наборов лезвий.

Стратегия установления «цен-приманок» часто  используется в розничной торговле. На один из предлагаемых товаров назначается цена, заниженная относительно средних рыночных цен (или даже себестоимости), в то время как цены на абсолютное большинство других товаров имеют нормальный уровень или несколько завышены. Низкая цена активно рекламируется продавцом, это привлекает потребителей, которые воспринимают данную торговую точку как магазин по умеренным ценам. Прибыль образуется от продажи товаров с нормальной или завышенной наценкой, которые потребитель тоже приобретет при посещении магазина.

Стратегии неновой дискриминации часто  используются организациями, которые имеют доминирующее положение на рынке. Ценовая дискриминация — это продажа практически одинаковой продукции по различным ценам. Она наблюдается в среде взаимозаменяемых товаров на высокомонополизированных рынках, где практикуются монопольно высокие (низкие), а также низкие цены.

Конкурент, обладающий возможностью установления монопольно высокой цены, осуществляет это, как правило, в результате изъятия  товаров из обращения с целью завышения цены для получения сверхприбыли. При этом ущемляются интересы конкурентов и потребителей. Признаками установления монопольно высокой цены является повышение цены в целях компенсации необоснованных затрат и получения сверхприбыли в результате:

преднамеренного сокращения объемов производства и  реализации при неизменном качестве;

скрытого  уменьшения объемов производства и  реализации продукции.

Другим  фактом ценовой дискриминации может  быть установление монопольно низких цен, что затрудняет доступ на рынок и существенно ограничивает конкуренцию. Признаками такой практики являются следующие ситуации:

искусственное создание на рынке условий, при которых  приобретение потребителем товара у других организаций становится экономически невыгодным;

реализация  продукции доминирующей на рынке  организации по ценам ниже себестоимости  и ниже уровня, который сложился на конкурентных рынках, и меньше среднеотраслевого (средне-регионального) уровня, когда  это не предопределено рыночной конъюнктурой;

не обусловленное конъюнктурой рынка и динамикой издержек производства снижение прибыли в условиях стабильно растущего спроса на данный товар за определенный период.

Монопсонически  низкие цены устанавливаются доминирующим потребителем продукции данного  рынка ниже уровня сложившихся рыночных цен, в целях получения сверхприбыли и компенсации необоснованных затрат путем снижения собственных издержек за счет поставщика.

Стратегия «следования за лидером рынка» базируется на установлении цены в диапазоне цен лидера рынка или на среднерыночном уровне, что позволяет избежать ценовой конкуренции. В противоположность имитирующим действиям ценовая стратегия вытеснения конкурентов предполагает активную ценовую конкуренцию. Главный принцип — периодическое понижение цен. Для реализации таких рискованных действий организация должна иметь значительное превосходство над конкурентами в себестоимости продукции и располагать большими финансовыми резервами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Деловая стратегия управления с лидерством в низких издержках была выбрана  компанией Moscow the official city travel guide, с учетом необходимости создания эффективной конкуренции. Стратегия предполагала постепенное перемещение центра управления с портфельного уровня руководства холдинга на уровень предприятия, что предполагало дальнейшую передачу полномочий в принятии решений управления маркетингом компании на уровень Moscow the official city travel guide. 

Миссией компании стало расширение сферы  влияния холдинга в сегменте туристических  изданий путеводителей. 

Видением  перспектив развития компании было выбрано:

– установление лидерства в своем сегменте рынка, посредством достижения существенной экономии средств, ввиду массового  характера выпускаемой продукции,

– использование  высококвалифицированного труда наемных  специалистов рекламы. 

Основная цель создания компании Moscow the official city travel guide - удовлетворение общественных потребностей туристов и гостей столицы в получении информации о местах досуга, культурных и исторических памятниках г. Москва, а также получение прибыли от рекламодателей, размещающих информацию о своей продукции и услугах. 

В связи  с этим, дополнительными целями работы компании на московском рынке стали:

- достижение  уровня распространения изданий:

- 95 % в  гостиничном секторе

- 90 % в  музеях

- 75% в  бизнес-центрах

- 60 % в  посольствах, торговых представительствах

- выход  на уровень оборота компании:

            - 2011 год –  5 800 000 руб

            - 2012 год –  5 800 000 руб 

            - 2013 год –  6 670 000 руб 
 

Компания Moscow the official city travel guide является отдельным предприятием со своим годовым бюджетом, но при этом входит в крупный издательский холдинг ООО «РИАЛ». 

Для достижения основной цели компанией Moscow the official city travel guide организован выпуск англо-русского издания-путеводителя для туристов, со следующими техническими характеристиками:  

Формат  издания - А5

Количеством полос – 68

Периодичность выхода – 6 раз в год 

Прямая  зависимость Moscow the official city travel guide от холдинга определила априорные сильные и слабые стороны компании.

Так, являясь подразделением крупного холдинга, компания Moscow the official city travel guide застрахована от возможных финансовых рисков в результате кризисных ситуаций внутри компании и за ее пределами. Это подтверждают случаи, когда прибыль более успешных компаний Холдинга, а также компаний, обладающих более устойчивым финансовым положением, частично направлялась на поддержку компаний холдинга, испытывающих временные финансовые трудности.

Вместе  с тем, отсутствие возможности гибкого  и быстрого реагирования компании на запросы рынка осложняет деятельность компании в условиях высокой конкуренции.

Неготовность  холдинга, к возможному риску и  быстрому принятию решений существенно  сужает конкурентные возможности компании. Порой требующиеся, даже незначительные, но важные изменения, становятся сложно выполнимыми по причине усложненной процедуры внесения изменений.

К примеру, низкая личная заинтересованность ответственных  исполнителей за дизайн и верстку, работающих удаленно - в офисе Холдинга, приводят к недовольству рекламодателей и в результате не способствуют росту рекламных поступлений. Вместе с тем, подобные явления стали возможными из-за низкой мотивации соответствующих сотрудников.   
 

Компания  Moscow the official city travel guide структурно состоит из отделов:  

Отдел верстки  входит в состав центрального офиса  Холдинга и территориально удален от компании Moscow the official city travel guide, как и производственный отдел, расположенный на территории холдинга. 

Все сотрудники отделов компании включены в штат, за исключением двух сотрудников-агентов  отдела рекламы и маркетинга, работающих на внештатной основе. 
 

Главной задачей компании Moscow the official city travel guide является предоставление качественной информации для туристов, деловых гостей столицы о местах досуга, исторических и культурных памятниках г. Москвы. Только качественная информация, представленная на страницах журнала, эффективная система распространения, могут способствовать поступлению денежных средств рекламодателей. 

Именно  поэтому слаженность действий отделов  компании, четкое выполнение функциональных обязанностей каждым сотрудником отдела может способствовать намеченным целям развития журнала и обеспечивать выполнение годового плана. 

Компания Moscow the official city travel guide является небольшой компанией с линейной системой управления. Это означает, что управление и принятие решений по всем вопросам компании осуществляет генеральный директор компании, в рамках своей компетенции. 

Генеральный директор компании входит в состав отдела управления и отвечает за планирование работы, организацию работы компании, рекламное наполнение журнала и приход денежных средств. Генеральный директор напрямую дает распоряжения всем подразделениям компании и несет ответственность за выполнение распоряжений Холдинга. Обсуждение возникающих проблем, а также итогов работы за неделю генеральный директор проводит на еженедельном планерном совещании, с сотрудниками компании. 

Отдел рекламы и маркетинга состоит из начальника отдела, трех менеджеров по рекламе и отвечает за работу с рекламодателями, обеспечение выполнения плана прихода денежных средств, контроль дебиторской задолженности. Начальник отдела рекламы, как и менеджеры по рекламе осуществляет поиск и привлечение рекламодателей. Организует подготовку и отправку договоров, выставляет счета на оплату. Начальник отдела рекламы, являясь наиболее опытным менеджером по рекламе, осуществляет тренинги менеджеров, с целью повышения их квалификации. Каждый из менеджеров еженедельно формирует отчеты о проделанной работе и направляет их на проверку директору компании. Наличие общей базы работы с клиентами, позволяет руководителю компании осуществлять ежедневный контроль за работой менеджеров по рекламе.

Начальник отдела рекламы и маркетинга силами отдела организует анализ действия конкурентов, и оценивает изменения рынка  и информирует директора компании о происходящих изменениях на рынке. 

Отдел распространения состоит из менеджера по распространению, главной обязанностью которого является обеспечение доставки тиража издания до потребителя и обеспечения его закрывающими бухгалтерскими документами – Акт выполненных работ, Счет, Счет-фактура. Менеджер по распространению отвечает за предоставление транспортных документов от транспортных компаний, подтверждающих факт доставки, дату, адрес, количество, фамилию принимающего тираж. Перед распространением и отправкой в транспортную компанию, ответственный менеджер подает таблицу распространения директору компании, предварительно обновленную, с учетом корректировок начальника отдела рекламы и маркетинга

Доставкой тиража до клиентов занимаются три аутсорсинговые компании.  

Первая  специализируется на доставке грузов средней тяжести от 100 до 1000 кг и  в своей категории предлагает наиболее оптимальные цены в Москве. Компания занимается доставкой крупных  партий тиража в гостиницы и бизнес-центры, обладающие большой «проходимостью».