Разработка стратегии развития компании и увеличения объема продаж

    ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

    ГОУ ВПО «ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  ИНСТИТУТ» 
 
 
 
 
 
 

    КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА 

    по  дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности» 

    на  тему 

    «Разработка стратегии развития компании и увеличения объема продаж» 
 
 
 

Исполнитель:

Специальность: Маркетинг

Группа: 26/2

№ зачетной книжки:  
 

Руководитель: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Москва 2010 

ПЛАН

 
 

  Введение 

1. Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия. 

2. Технико-экономическая характеристика предприятия и анализ его экономического потенциала. 

3. Изучение потребителей, исследование рынка в форме рыночной сегментации. Конкретные примеры, расчеты. По конкретным данным разработать объем продаж на предприятии и показать его влияние на экономические показатели. 

4. Выводы и предложения. 

Список  используемой литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  ВВЕДЕНИЕ

Предлагаемая  контрольная работа объединяет теоретические  основы маркетинга с реальными экономическими  параметрами действующей компании, и направлена на определение наиболее подходящей стратегии развития фирмы, в условиях сложившейся экономической ситуации, с учетом специфики отрасли.

В рамках контрольной работы, рассматривается  компания Moscow Official city Travel Guide, которая специализируется на выпуске периодического печатного издания-путеводителя для туристической отрасли экономики, и ведет деятельность локально на территории Москвы и Московской области. Издание Moscow Official City Travel Guide структурно входит в подразделение Холдинга ООО «РИАЛ». Холдинг изданий ООО «РИАЛ» помимо Московского издания Moscow Official City Travel Guide объединяет туристические и информационно-аналитические издания нескольких городов:

1. туристические издания Official City Travel Guide, на территории городов Санкт-Петербург, Великий Новгород, Петрозаводск, Псков;
2. информационные и информационно-аналитические периодические издания:: Жизнь Театрального Петербурга, Деловая столица - Санкт-Петербург, Работа в Санкт-Петербурге.

 

Цель контрольной работы  - выбор и обоснование новой стратегии развития компании, обусловленной необходимостью совершенствования работы организации, в условиях:

- возрастающей конкуренции в отрасли со стороны аналогичных компаний,

- падения объемов продаж. 

Поставленная  Цель контрольной работы может быть достигнута с учетом решения ряда задач:

- Анализа  экономических параметров действующей  компании,

- Анализа  потенциальной емкости рынка,  его сегментации

- Анализа  ценообразования и влияния эластичности  спроса на динамику цен

- Анализа  конъюнктуры рынка, действующих  и потенциальных клиентов

- Анализа  возможности предложения новых  услуг 

- Анализа  возможности стимулирования роста  продаж и возможности улучшения  распространения

- Оптимального  позиционирования компании и ее услуг

- Выбора  вариантов тактических мероприятий  и стратегии маркетингового развития, с учетом предполагаемых (апостериорных)  сценариев развития 
 
 

 
 
1. МАРКЕТИНГ КАК ВЕДУЩАЯ ФУНКЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ, ОПРЕДЕЛЯЮЩАЯ РЫНОЧНУЮ И ПРОИЗВОДСТВЕННУЮ СТРАТЕГИЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

 
 
1. Определение маркетинговых целей предприятия 

       Любая компания, как действующий  экономический субъект, ставит перед  собой определенные экономические  цели –  достижение намеченных объемов  продаж, прибыли, уровня рентабельности, освоение новых целевых рынков, вывод новых перспективных товаров или услуг. 

       Маркетинг, как ведущая  функция управления компании определяет ход дальнейшего развития компании, с учетом выбранной рыночной и  производственной стратегии предприятия. Выбор стратегии основан на изучении рынка сбыта и возможностях интеграции в него выпускаемой продукции или услуги. Правильному выбору стратегии способствует успешное комплексное решение взаимосвязанных задач маркетинга:

      - анализ рынка, изучение его состояния и динамики: исследование

поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников; сегментирование рынка, выделение целевых сегментов, субсегментов и покупателей; прогнозирование конъюнктуры рынка;

      - разработка предложений  по выпуску новых  товаров: проектирование их коммерческих характеристик в соответствии с запросами потребителей; управление ассортиментом выпускаемой продукции; формирование брендовой политики; повышение конкурентоспособности товаров, калькуляция затрат на маркетинг;

      - определение ценовой политики: формирование стратегии и тактики изменения цен; расчет скидок и надбавок к ценам;

      - построение каналов распределения продукции: организация продвижения товара; управление оптовыми и розничными продажами; планирование товарооборота и организация товародвижения;

      - стимулирование продаж: реклама, персональные продажи, краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью; организация, планирование и контроль маркетинга. 

      Системное изучение выше обозначенных вопросов, в последствии позволяет определить основные приоритеты предприятия и возможные направления развития, с учетом динамики трансформирующегося рынка, а также позволяет определить способы перехода компании в новое состояние. 

      Изменение динамики трансформирующегося  рынка осуществляется на основе ревизии процесса реализации продукции:

-определение  динамичности рынка в объеме, структуре, географии и характере  реализации товаров;

-определение  наличия новых ниш на рынке  и их освоенности;

- анализ  действий конкурентов и сопоставления их деятельности с собственным предприятием;

-определение  изменений распределения долей  рынка между предприятиями;

- определение  точности соответствия потребности  покупателей;

- анализ  соответствия маркетинговой деятельности  предприятия реально существующему рынку. 

Определение направления развития предприятия  производится на основании:

1. Определения  целей предприятия на ближайшую  перспективу. Цели предприятия  определяются в процессе обозначения  приоритетов развития компании, и определения вида деятельности предприятия, как:

а) основного, приносящего основную массу дохода;

б) наиболее обещающего с точки зрения возможных  инвестиций;

в) «буфера» при непредвиденных ухудшениях условий  деятельности 
по другим направлениям;

г) кандидата  на постепенное сворачивание;

2. Определения  условий реализации продукции  - на какие условия реализации (объемы продаж, ассортимент, условия оплаты и др.) необходимо ориентировать маркетинг предприятия;

3.Определения  типа стратегии. На основе какого  типа стратегии должна строиться маркетинговая деятельность (насыщение рынка, развитие рынка и его изменение, разработка новых товаров, диверсификация). 

Возможности и способы перехода компании в новое  состояние определяются способами и методами реализации намеченных целей, с учетом возможности их осуществления. При этом требуется решение задач, скорректированных новыми требованиями:

- в области  товарной и ценовой политики, организации каналов распределения продукции, использования средств стимулирования реализации;

- количественного и качественного состава службы маркетинга, которая должна реализовать намеченные цели;

- создания  системы обеспечения и обслуживания  деятельности;

- повышения  квалификации менеджеров-маркетологов;

- контроля  маркетинговой деятельности. 
 

2. Формирование стратегии 

      Предприятия не могут достичь превосходства  над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. В маркетинговой деятельности компании необходим выбор приоритетов и соответствующей стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия.

      Обобщение практики конкуренции позволяет  выделить 5 базовых стратегий, на основе которых реализуются конкурентные отношения между предприятиями (рис. 1).

 

Рис.1 Базовые стратегии  конкуренции и конкурентные преимущества 
 
 

1. Стратегия снижения себестоимости  продукции

 

Стимулом  для использования стратегии  снижения себестоимости продукции  является значительная экономия на масштабе производства и привлечение большого числа потребителей, для которых цена является определяющим фактором при покупке. Стратегия состоит в ориентации на массовый выпуск стандартной продукции, что обычно более эффективно и требует меньших издержек, чем изготовление небольших партий разнородной продукции. В этом случае экономия переменных издержек достигается за счет специализации производства. Постоянные издержки в расчете на единицу продукции, убывая с ростом объемов производства, создают дополнительный резерв удешевления изделий. 

Предприятие, придерживающееся стратегии снижения себестоимости, ориентируется на изготовление недорогих, но высококачественных изделий массового потребления. Стремление быть лидером в области достижения наименьшей себестоимости в отрасли требует оптимальных размеров производств и сетей реализации продукции, захвата большой доли рынка, использования ресурсосберегающих технологий, осуществления четкого контроля за накладными расходами и другими видами постоянных издержек. 

2.2. Стратегия дифференциации  продукции 

Дифференциация  основывается на специализации в  изготовлении особой (иногда необычной) продукции, являющейся модификацией стандартного изделия. Такая продукция незаменима для потребителей в том случае, если стандартные изделия уже не устраивают. Обособление товара на рынке, а в более широком смысле — дифференциация его коммерческих характеристик может проводиться за счет создания продукции с более совершенными, чем стандартные изделия техническими параметрами, качеством исполнения.

Основная  идея дифференциации состоит в сосредоточении усилий на производстве пользующейся ограниченным спросом продукции, что позволяет уклониться от ценовой конкуренции с более мощными предприятиями и в то же время дает возможность конкурировать с ними за специфические группы потребителей.

Часто наиболее привлекательным способом дифференциации является использование приемов, не похожих на приемы конкурентов. Это заставляет компании искать новые, оригинальные пути выделения своей продукции и приносит на рынок разнообразие.