Отчет по практике в ЗАО «Форвард»

Таким образом, в магазинах «Полушка» реализуются товары повседневного спроса. Опрос персонала магазинов показал, что формирование ассортимента проводится заместителем управляющего магазина на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора.

Основными направления формирования ассортимента, характерные для деятельности магазинов ЗАО «Форвард» являются:

1)            увеличение ассортиментных групп;

2)            расширение ассортимента в рамках одной ассортиментной группы;

3)            поддержание устойчивого спроса на реализуемые товары.

Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента, увеличения прибыли. Данные по сбыту могут указать на те товар, которые, возможно, следует исключить из ассортимента из-за их убыточности или малой доли в общем объеме реализации. Принимая это во внимание, проведём анализ ассортимента с использованием методики АВС.

Выделяются три группы товаров в ассортименте предприятия по выбранным критериям: объем реализации, прибыль, покрытие затрат. Группа А - большой вклад в общий результат, В – средний, С – малый вклад.

В качестве критериев ранжирования были выбраны следующие: удельный вес реализуемой продукции в денежном выражении; доля в объеме затрат и доля в прибыли. Показатели в натуральном выражении не могут быть применены, так как товары, реализуемые предприятием, не однородны. В таблице 13 представлен АВС-анализ по указанным критериям.

Таблица 13

АВС-анализ ассортимента продукции предприятия

Как видно из таблицы 13, при анализе данных по сбыту в денежном выражении из 2190 наименований товаров 1850 дают 71,5% реализации, составляя при этом значительную часть ассортимента. Они отнесены к группе А, т.е. товары, которые вносят более 1% в общий сбыт. Средний вклад в общий сбыт вносят продукты группы В, удельный вес которых от 0,1 до 1%. Таких продуктов оказалось 295, и их доля в ассортименте равна 13,5%, а в сбыте – 20,6%. Остальные 42 продукта вносят небольшой вклад в общий сбыт, занимая в ассортименте чуть более 2%, а в сбыте дают лишь 7,9%.

АВС-анализ по затратам и прибыли дает аналогичные результаты, подтверждает распределение товаров по группам.

Таким образом, согласно проведенному анализу, можно сделать вывод, что с точки зрения затрат и прибыльности предприятию выгодно сконцентрироваться на большом числе продуктов группы А.

Рассмотрим ценовую политику ЗАО «Форвард».

В связи с повышенной конкуренцией на рынке, в связи с появлением новых достаточно сильных конкурентов (например, «Монетка», «Байрам», «Магнит») торговая сеть «Полушка» ЗАО «Форвард» стала использовать стратегию ценообразования – сохранение стабильного положения при умеренной рентабельности. Данная стратегия означает сохранение доли рынка и размера прибыли, поэтому предприятие стремиться улучшать товарный ассортимент, повышать скорость обслуживания, не идет на ценовую конкуренцию, а использует, наоборот, неценовую конкуренцию.

Для реализации данной стратегии используются переменное ценообразование и система единых цен.

Переменное ценообразование означает, что в магазинах «Полушка» в течение определенного периода времени цены увеличиваются, для того, чтобы фирма могла среагировать на изменения в издержках и спросе. Это вызвано тем, что отпускные цены производителей и оптовых торговцев со временем, как правило, постепенно увеличиваются. Тем не менее, фирма устанавливает единую цену для всех категорий покупателей.

При установлении цены на продукцию используется такой метод ценообразования как покупная цена + торговая наценка (норма прибыли). Причем торговая наценка колеблется от 20 до 50%. Такая разбросанность в размере наценок возникает в связи с тем, что ассортимент продукции магазинов очень широк и разнообразен. Так на товары первой необходимости (хлеб, молоко и др.) используется минимальная наценка. На остальные категории товаров торговая наценка зависит от степени спроса.

Таким образом, ценовая стратегия ЗАО «Форвард» базируется на издержках и спросе.

Рассмотрим коммуникационную политику ЗАО «Форвард».

Предприятие использует довольно широкий круг маркетинговых коммуникаций, таких как:

1. Реклама - используется в средствах массовой информации; в газетах, и листовках в виде рекламной информации о предприятии и ассортименте продукции, цене; по радио, в виде интервью с работниками и заказчиками предприятия, также используются рекламные щиты, буклеты и т.п.

Сегодня стратегией ЗАО «Форвард» является направление рекламы на продвижения торговой сети «Полушка» в целом, для поднятия её имиджа и престижности. Как результат ожидается увидеть следующее:

- выделить сеть среди многочисленных конкурентов уже существующих и укрепить свои позиции перед появлением новых организаций, которые планируют войти в регион и имеющие сильную финансовую состоятельность и развитую систему работы на данном рынке;

- подняв репутацию торговой сети, укрепив имидж самого предприятия, так же планируется решить и кадровые вопросы, т.е. обеспечить предприятие необходимым квалифицированным штатом сотрудником и сократить текучесть. Чем престижней и выше цениться предприятие, тем выше заинтересованность всех сотрудников укрепляться на своих рабочих местах. Это планы продвижения по карьерной лестнице так и собственного развития.

Непосредственная реклама ЗАО «Форвард» представлена только рекламой на местах продажи, а именно:

1) яркая вывеска – «Полушка»;

2) красочно оформленные витрины магазина;

3) реклама внутри магазина, в том числе: оформление прилавков; выкладка товара; ценники; уголок покупателя и т.д.

2. Стимулирование сбыта – охватывает широкий круг средств для кратковременного повышения спроса – конкурсы, покупки с условиями, дегустации, подарки, акции и т.п.

ЗАО «Форвард» для стимулирования сбыта пользуется интересами производителей в увеличении продаж по своей производимой или предоставляемой им продукции.

Таким образом, при организации маркетинговых коммуникаций направленных на стимулирование продаж ЗАО «Форвард» выступает в роли координатора и организатора данных мероприятий.

Работа в этом направлении заключается в том, что на предстоящий период времени (год или квартал) планируется и составляется график проведения мероприятий по стимулированию продаж, ориентируясь на сезонную востребованность, желания конкурирующих компаний-производителей участвовать в данных мероприятий именно в сезонный пик, на который приходятся продажи (к примеру, продажа кока-колы в мае месяце увеличивается в 3 раза по отношению к февралю, а при наличии в торговой точке холодильного оборудования продажи вырастают ещё на 30%, такая же аналогия по пиву и мороженному, а на кондитерские изделия наоборот приходятся периоды - канун нового года или 8 марта).

Мероприятиями стимулирования сбыта, направленными на потребителей, являются:

- скидки с цены на определенные товары;

- акции производителей (например, «УМКК», «Данон», «Савва» и др.);

- купоны на скидку в праздничные дни;

- скидки на социальные товары.

Таким образом, проводимые мероприятия не только влияют на объем продаж, но так же позволяют сориентироваться в правильности периода проведения таких мероприятий. Т.е. как можно вернее определить время и ассортимент для проведения стимулирующих мероприятий, для удовлетворения в первую очередь своей клиентской аудитории, тем самым сохранить и не потерять продажи по сезонному товару и сохранить продажи по другим группам товаров.

3. ЗАО «Форвард» также использует связи с общественностью для завоевания расположения и создания благоприятного имиджа компании. Для достижения этих целей используются различные инструменты:

             общение с различными аудиториями посредством печатных, аудиовизуальных средств и материалов с символикой компании;

             участие в общественных мероприятиях.

1.4. Анализ структуры управления предприятием

Структура управления ЗАО «Форвард», представленная в приложении 3, представляет собой линейно-функциональную структуру, которая обеспечивает разделение управленческого труда. При этом линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные – консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов. Руководители функциональных служб осуществляют влияние на торговые подразделения формально, не имея, как правило, права самостоятельно отдавать им распоряжения.

К звеньям общего управления относятся генеральный директор, финансовый директор, коммерческий директор, технический директор, заместитель директора по развитию, руководитель службы безопасности, руководитель службы управления персоналом, руководитель центра технического обслуживания, главный бухгалтер.

К звеньям линейного управления относятся начальник отдела продаж, начальник отдела снабжения, начальник сервисного центра, начальник отдела капитального строительства, управляющие магазинами.

К звеньям функционального управления относятся начальник отдела маркетинга, начальник планово-аналитического отдела, начальник отдела делопроизводства, начальник юридического отдела, начальник отдела кадров и т.д.

Структуре управления ЗАО «Форвард» присуща централизация полномочий и ответственности. Это проявляется в четком распределении функциональных обязанностей между подразделениями, коммуникациями сверху вниз, единоначалии при распределении полномочий и ответственности, некоторым бюрократизмом в деятельности предприятия.

Достоинствами линейно-функциональной структуры являются:

             обеспечение качественно нового разделения труда в управлении;

             более глубокая подготовка решений, что связано со специализацией определенных категорий персонала;

             возможность быстрой мобилизации имеющихся производственных, трудовых и материальных ресурсов для решения задач, формируемых руководством верхнего звена.

             освобождение линейных руководителей от сложного анализа проблем;

             возможность привлечения консультантов и экспертов.

Вместе с тем указанной структуре присущи и крупные недостатки, отрицательно сказывающиеся на деятельности объединения:

             ограничение самостоятельности подразделений даже в принятии оперативных решений;

             замедление процесса выработки и принятия управленческих решений;

             снижение адаптивности предприятия к изменениям на рынке, повышенное внимание к решению краткосрочных задач, выполнению текущих производственных планов в ущерб долгосрочным целям.

             проявляется тенденция к чрезмерной централизации.

Органами управления ЗАО «Форвард» являются:

             общее собрание акционеров предприятия;

             генеральный директор (единоличный исполнительный орган).

Высшим органом управления является Общее собрание акционеров.

Руководство текущей деятельностью предприятия осуществляется единоличным исполнительным органом предприятия - Генеральным директором, который подотчетен Общему собранию акционеров.

Успешным любой бизнес делают в первую очередь люди. В торговой сети «Полушка» трудится большой и дружный коллектив, численность которого составляет более 3000 человек. Благодаря заинтересованности в общем деле каждого сотрудника компании, профессионализму и слаженности работы всех служб, созданию чёткой организационной структуры, обеспечивающей динамичное целевое управление региональной и городской сетями, надёжным партнёрским отношениям с поставщиками-производителями продуктами питания ЗАО «Форвард» демонстрирует показатели стабильного развития и год от года наращивает объём продаж.

1.5. Анализ состава и движения персонала предприятия

Рассмотрим показатели, характеризующие структуру и движение персонала предприятия. В таблице 14 приведена структура персонала ЗАО «Форвард» по категориям работающих.