Управление предприятием

    - поставщик/рабочий центр;

    - ответственный за выполнение заказа работник предприятия;

    - место хранения для продукции, которая будет получена как результат выполнения заказа. Оно определяется как место хранения по умолчанию, однако ничто не мешает разместить запасы на ином месте хранения, если нет никаких установленных дополнительно ограничений (например, за данными номенклатурными позициями могут быть закреплены только вполне определенные места хранения).

    Выбор наиболее выгодного для предприятия  канала сбыта имеет большое значение. В качестве каналов сбыта в регионах (Орловской, Брянской и Липецкой областях) были выбраны несколько юридических лиц. Когда  каналов распределения много, то выбор наиболее целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор. Критерии выбора представлены в таблице 25.

    При этом балл "5" означает "отлично", "4" ― "очень хорошо", "3" ― "хорошо", "2" ― "удовлетворительно", "1" ― "мало приемлемо", "0" ― "неприемлемо". Сложив все оценки по критериям, можно вывести среднее значение оценки. 
 
 
 
 
 
 

    Таблица 25 -  Критерии предварительного выбора  канала сбыта для   ООО «Новотрейд»

 

    Согласно  таблицы 25, наиболее выгодным посредником является ООО «Электроинструмент».

    После анализа  каналов  сбыта часть из них, не соответствующая требованиям исключается из таблицы – ООО «Магистраль».

    На  втором этапе используется более  расширенный перечень критериев  выбора посредников.

    Критерии  выбора могут быть дополнены и  другими специфическими для конкретного потребителя критериями. Целесообразно заполнить таблицу 6, проставляя баллы каждому посреднику по каждому критерию. Предпочтение должно отдаваться тем посредникам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки. 
 
 

    Таблица 26 - Критерии окончательного выбора  канала сбыта

 

    Согласно  таблицы 26, наиболее приемлемыми для ООО «Новотрейд» являются: ООО «Электроинструмент» и ООО «Интро». Для данных каналов сбыта  возможно предложение продаж выбранного выше наиболее покупаемого продукта, с  одновременным предоставлением скидок. Система скидок и  эффективность предлагаемых мероприятий по совершенствованию  продаж ООО «Новотрейд» предложена ниже.

    3.3 Экономическая эффективность  предложенных мероприятий

    Главной задачей стимулирования  продаж является воздействие на потребителя  и упрощение процесса продажи. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций и стимулированию торговой сети.

    Торговый  посредник благожелательно относится  к стимулированию, обращенному к  потребителю, т.к. оно способствует ознакомлению и ускорению его  продажи.

    Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он безусловно обладает наибольшей значимостью и вся политика маркетинга  сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворять его запросы. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

• увеличить число покупателей;

• увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: Способность  и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах предприятия стимулировать, поощрять и наращивать эти качества.  Цель стимулирования обращенного к продавцу:

• превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом стимулирования могут быть следующими:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• увеличить количество товара, поступающего  в торговую сеть;
• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

          Для того чтобы стимулировать продажу товара, необходимо применить систему скидок для дилеров.  Размер скидки, предоставляемой дилерам должен определяться по итогам работы дилера за предыдущий месяц. Дилеры имеют право на первоочередное приобретение и получение товара.

    В таблице 27 показаны предлагаемые скидки.

    Таблица 27 – Скидки дилерам ООО «Новотрейд»

 

    Для любого предприятия важно найти  рациональный баланс, чтобы соотношение  «старых» клиентов и приток новых  обеспечили требуемый рост объема продаж и допустимый рост объема продаж и допустимый уровень риска. Для торговой сети такой вид стимулирования продаж, как скидка, является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действие конкурентов или внести коррективы в политику цен данного предприятия.

    Безупречно  проведенная операция может незамедлительно  привести к росту объема продаж,  за которым, сразу после  её окончания  последует резкое сокращение этого объёма. Поэтому последствия предоставления скидок должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными. В таблице 28 показаны два варианта возможного восприятия стимулирования продаж. 

    Таблица 28 – Два варианта возможного восприятия стимулирования                       продаж

 

    Произведем  прогноз объема продаж после предоставления скидок посредникам. Статистика показывает, что в среднем увеличение  продаж после предоставления скидок составляет до 15%. Прогнозирование  производиться с помощью  аппроксимирующего  тренда, на основании  уравнения  линейного тренда.

    В таблице 29 показано как изменится объем продаж после предоставления скидок дилерам. 

    Таблица  29 – Прогнозирование объема продаж