Совершенствование каналов реализации молочной продукции на примере ЗАО «БМК» г. Барнаула

Для произведенной  продукции должны быть предусмотрены соответствующие условия хранения. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений. И, наоборот, при укреплении складов возрастают издержки по поставке товаров потребителям. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов  размещения складов осуществляется с помощью формулы [16, c.212]:

Пз = Кен + Ис + Иm → min,                                    (2)

где     Пз – суммарно приведенные затраты по каждому осматриваемому                  варианту сооружения складов;

К    –  капитальных вложения на сооружения объектов хранения;

Ен – нормативный  коэффициент эффективности капитальных  вложений, (Ен = 0,15);

Ис, Иm – годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный  из них [26, c. 154-156].

Некоторые производители  предпочитают хранить часть товарного запаса на складах самого предприятия, а остальную – на складах, расположенных в различных регионах. Причем склады могут быть как собственными, так и арендованными. В первом случае предприятие связано со складом постоянно и это может создать некоторые ограничения в маневренности, кроме того возникают затраты по его содержанию. Склады общественного пользования получают только арендную плату и оказывают различные дополнительные услуги по осмотру, упаковке и отгрузке продукции. На складах длительного хранения продукция может находиться в течение длительного времени и отгружаться в адрес потребителей по мере необходимости.

Создание  складской системы для зависимых  и независимых посредников требует  решения ряда технологических вопросов. Прежде всего службы маркетинга предприятий-изготовителей или независимых посредников должны точно определить структуру и объемы продукции, которая будет храниться на складе. Предусматривается  внедрение современных погрузочно-разгрузочных материалов с автоматическими устройствами, поиска и доставки продукции к местам их погрузки [35, c.118].

В систему  товародвижения входят элементы, относящиеся, как к внутренней, так и к  внешней среде маркетинга.

К элементам  внутренней среды относятся:

• обработка заказов покупателей;
• подбор партий товаров по заказам покупателей и формирование оптимальных с транспортной точки зрения партий;
• упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортных служб;
• оформление документов;
• отгрузка и контроль за движением груза.

К элементам внешней среды относятся:

• фирмы, обеспечивающие перевозки;
• посредники и их склады;
• сбытовая сеть [12, c.38].

Каналы распределения  можно охарактеризовать по числу  составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой  посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого (называется также каналом прямого  маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно  потребителям. Три основных способа  прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником  обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного  назначения ими нередко оказывается агент по сбыту и брокер.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 - Каналы распределения разных уровней.

 

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительском рынке такими посредниками обычно становятся оптовый  и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, между оптовым и розничным  торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют  каналы и с большим количеством  уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его [27, c.119].

Заниматься  ли прямой продажей или пользоваться услугами посредников – проблема, которую решают, учитывая множество  факторов, относящихся как к товару, так и к потребителям. В руководствах по маркетингу эта проблема рассматривается весьма подробно, поскольку от качества ее решения зависит рентабельность работы предприятий-производителей.

Прямой контакт  считается выгодным при следующих  обстоятельствах:

• количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;
• потребителей немного и расположены на относительно небольшой территории;
• объем каждой поставленной партии достаточен для заполнения вагона или контейнера;
• имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма ведет торговлю;
• цена часто колеблется (надо вносить изменения в ценовую политику немедленно и без согласования с посредниками);
• продажная цена много выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы по прямому сбыту.

Продажа продукции  через оптовиков рекомендуется  в случаях, когда:

• множество потребителей в каждом секторе экономики и требуется создание мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;
• рынок разбросан географически так, что прямые контакты не являются рентабельными;
• требуются достаточно частые поставки небольших партий товара;
• можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому количеству оптовиков;
• разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной оптовой сети неоправданно [24, c.94-97].

 

 

 

 

 

1.3. Особенности организация реализации молочной продукции

 

Реализация  продукции является средством достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом появления  вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции  для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме  того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.

Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе [3 ,c.65].

Система маркетинга АПК включает два основных вида деятельности. Один из них связан с физическим перемещением, переработкой и передачей  сырья и готовой продукции  по мере их продвижения от производителя к потребителю, другой – с процессами обмена и ценообразования в рыночной системе.

Сфера маркетинга АПК неизбежно предполагает определенный конфликт экономических интересов  ее участников. Потребители заинтересованы в приобретении продуктов наивысшего качества по минимально возможным ценам. Производители, наоборот, заинтересованы в получении максимально возможного дохода от реализации продукции.

Перерабатывающие  предприятия занимаются деятельностью, связанной с изменением формы продукта. Помимо этого, они связаны с другими организационными аспектами маркетинга.

Мясоперерабатывающие, мукомольные и молочноконсервные  предприятия часто выступают  в качестве собственных торговых агентов в районах производства продукции, то есть они сами находят каналы реализации своей продукции. Молочная продукция особенно требует тщательной разработки и оптимизации каналов реализации и сбыта, поскольку является скоропортящейся и требует особых температурных условий хранения и сбыта. Переработчики также занимаются рекламой своей продукции и оптовой ее реализацией в розничную сеть [32, c.248].

Существует  пять подходов к организации сбыта:

• торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону;
• торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей;
• группа сбыта проводит торговые презентации для групп покупателей;
• торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей;
• группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Организация сбыта требует коллективной работы, не возможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности руководства, которое вовлекается в процесс продаж, особенно в критических ситуациях. Привлекаются также технические специалисты, снабжающие клиента технической информацией, представители службы сервиса для обеспечения монтажа, профилактики, ремонта и оказания прочих услуг заказчикам, конторские служащие, включая специалистов по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей [9, c.133].

Сбытовая  работа на предприятии включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказа покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики  готовой продукции разрабатываются  на короткие периоды времени, с их помощью осуществляется координация  планов сбыта с планом производства.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям  особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие  функции:

• предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения;
• обеспечивать создание условий для транспортировки погрузки и выгрузки товаров, их складирование и продажи;
• быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления.

Упаковка  товаров должна соответствовать  транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам  механизации и автоматизации  погрузке, разгрузке и складировании.

Для фирменных  товаров роль упаковки еще более возрастает.

Она должна:

• отличаться от упаковки конкурентов, то есть иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов;
• помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем;
• придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.

Маркировка  при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

• указать особенности товара;
• предупреждать транспортные организации об особенностях отгрузки, выгрузки и перевозке товара;
• информировать транспорт организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
• сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;
• проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.