Совершенствование каналов реализации молочной продукции на примере ЗАО «БМК» г. Барнаула

Эффект от проведения этой акции можно только предположить, так как скидка ещё не проводилась. К примеру, установим скидку на колбасный сыр в 20%, следовательно, цена снизится на 20%, себестоимость остается прежней, объём, реализации должен увеличиться и, следовательно, повысится чистая прибыль предприятия от продажи сыра.

Также можно использовать в качестве ценового стимулирования -указание новой цены без указания скидки, например при новом выпуске продукта, каком - то сезонном событии или празднике.

Стимулирование продукта можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Можно использовать в  качестве стимулирования продукта - премию, то есть вознаграждение потребителя, совершающего покупку; товары, предлагаемые бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара, пусть это будут йогурт, глазированные сырки или творог с фруктами. Премией или подарком в данном случае будет дополнительный набор продукции «Молочная сказка», в зависимости от суммы покупки.

В данном случае эффект от проведения этой акции рассчитать не возможно, поэтому можем предположить, что покупатели, заинтересовавшись премией будут совершать покупку и, следовательно, повысится объём продаж молочной продукции.

Активное   предложение - это   все   виды   стимулирования,   которые требуют активного участия потребителя.

Предлагается использовать лотерею. Так как к участию  в лотерее можно привлечь множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой побудительный мотив для участия.

Каждый покупатель, который сделает покупку как  можно большего числа продукции «Молочная сказка» в течение года, получит возможность участия в лотерее с ценными призами. Те, кто не будет против такого предложения, должны при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спросит номер телефона покупателя и внесет в базу данных. Каждому клиенту присваивается идентификационный код и постоянно проставляется сумма очередной покупки.

Можно рассчитать бюджет необходимый для проведения данного 
мероприятия.

Главный приз лотереи - сертификат на сумму 30000 рублей. Второй приз - стиральная машина - автомат. Третий приз - цифровой фотоаппарат. Все

призы дорогие, поэтому лотерея привлечет внимание покупателей. Информация о лотерее размещаются в магазинах розничной сети «Раздолье», «Мария-Pa», на специализированных киосках и других торговых залах.

Расходы на проведение лотереи и ее рекламу составят 2374450 рублей. Руководство ЗАО «БМК» выделяет на маркетинг и мероприятия по продвижению продукции 1% от общей стоимости товарной продукции. Предлагаемая лотерея планируется провести в течение 6 месяцев.

Данные о  расходах на проведение лотереи представлены в таблице 19 (2009г.).

Таблица 19 - Расходы на проведение лотереи и её рекламу в ЗАО «БМК»

 

Наименование мероприятия  по продвижению товаров	Стоимость (руб.)
1. Проведение лотереи
а) Призы
- на выбор (1шт.)	30000
- стиральная машина-автомат (1 шт.)	18000
- ЖК - телевизор	28000
- цифровой фотоаппарат (1 шт.)	6500
- моющий пылесос	5800
2. Реклама лотереи
а) Печать информационных материалов с информацией о лотерее	12000
б) Сообщения о лотерее на русском  радио (10 раз в день по 15 секунд, 6 мес)	550000
в) Банерная реклама, растяжки	485300
г) телереклама на 2 канале	366050
д) реклама на транспорте (8 автобусов, 10 трамваев)	469600
е) реклама на призматроне (3600 раз)	403200
ИТОГО:	2374450

 

Эффект от проведения данного мероприятия  рассчитан в таблице 7.

 

Таблица 20 - Прогноз увеличения прибыли предприятия от проведения лотереи (2009г.)

 

Показатели	До проведения лотереи	После проведения лотереи
1. Объём реализации, тыс.руб.	237445	286596
2. Итого переменных  затрат, тыс.руб.	72040,8	86881,2
3, Итого постоянных  затрат, тыс.руб.	77297,9	77297,9
4. Затраты на стимулирование сбыта, тыс.руб.	47740,75	50115,2
5. Полная, себестоимость, тыс.руб.	194705	214294,3
6. Удельный вес затрат на стимулирование в себестоимости, %	24,5	23,4
7. Прибыль, тыс.руб.	42747	72301,71
8. Рентабельность, %	22	33,7

 

Результаты  таблицы показывают, что при включении  в общие затраты на стимулирование сбыта расходов на проведение лотереи, равных 2374450 рублей, прибыль предприятия увеличится на 29554,71тыс.руб., следовательно, рентабельность увеличится на 11,7%. Таким образом, проведение лотереи способно увеличить объём реализации продукции и увеличить прибыль ЗАО «БМК».

Таким образом, система стимулирования сбыта в  ЗАО «БМК» может включать следующие  методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.

В качестве каждого  из этих методов стимулирования были предложены конкретные мероприятия, способные повлиять на прибыль предприятия.

Основной недостаток в том, что пока не проведены эти акции, не возможно точно рассчитать прибыль предприятия и объём реализации продукции. Но, несмотря на это, можно сказать, что эффект от проведения этих мероприятий предприятие получит, так как все они направлены на заинтересованность потребителя, на стимулирование его к покупке. Расходы на проведение акций будут не большие, поэтому предприятию необходимо воспользоваться предложенными мероприятиями. Эти мероприятия позволят предприятию увеличить объём реализации продукции, как в натуральном, Так и стоимостном выражении; привлечь большее число покупателей, улучшить свои конкурентные качества,

Следовательно, все выше предложенные мероприятия по стимулированию сбыта являются для ЗАО «БМК» приемлемыми и должны быть внедрены.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы и  предложения.

 

Предприятия в условиях рыночной  экономики  значительное внимание уделяют проблемам  организации процесса продвижения  товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы реализации продукции, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал реализации принимает на себя и помогает передать кому-либо другому права собственности на продукцию по пути от производителя к потребителю. Канал реализации можно трактовать и как маршрут передвижения продукции от производителя к потребителю. Участники каналов реализации выполняют ряд функций, способствуют успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление продукции в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование, принятие ответственности за функционирование канала реализации.

ЗАО «БМК» - предприятие, специализирующееся, на производстве молочной продукции, которая пользуется все большей популярностью. Разнообразие молочных продуктов производимых под маркой «Молочная сказка» позволяет удовлетворить любой вкус. В настоящее время ассортимент производимой продукции составляет более 100 наименований и постоянно расширяется.

ЗАО «Барнаульский  молочный комбинат» как уже было сказано, занимается производством молочной продукции и в настоящее время является прибыльным.

В структуре  товарной продукции большую долю занимает реализация молока — 46%. 24% составляет реализация кисломолочных продуктов. На долю сыров приходится 10% от общего объема реализации.

За 2004 – 2008 года наблюдается тенденция увеличения размеров производства. Стоимость товарной продукции значительно увеличилась к 2008 году до 474890 тыс.руб., производство продукции с каждым годом увеличивается. Стоимость основных производственных фондов предприятия составляет на конец 2008 года 603623 тыс.руб. Штатная численность в отчетном году составляет 308 человек, из них производственный персонал 298 человек (96,8%). За исследуемый период численность работников увеличилась на 27%, это объясняется расширением молочной продукции на предприятии. Объем закупок молочного сырья к 2008 году увеличился на 32% по сравнению с 2004 годом.

В 2008 году использование  производственных мощностей по выпуску  цельного молока увеличилось на 8% по сравнению с 2004 годом. Использование  производственных мощностей по выпуску сыра увеличилось на19,6% в сравнении с 2004 годом.

Основными поставщиками ЗАО «БМК» являются крестьянские и фермерские хозяйства Алтайского грая и Республики Алтай, а также  осуществляет поставку молока Романовский  молоко - приемный пункт.

Качество молока улучшилось, и поступление молока первого  сорта увеличилось на 67425 тонн, это  объясняется тем, что объем закупок  сырья значительно увеличился за период исследования.  За исследуемый  период объем закупаемого молока в пересчете на условную жирность увеличился на 32%. На качество молока влияет своевременное его охлаждение.

Себестоимость реализованной  продукции увеличилась на 25%, это  связано с увеличением товарной продукции и расширением производства. Прибыль также увеличилась на 12082 тыс.руб. Рентабельность продаж с 2004 по 2007 года снизилась на 3%, а в 2008 году увеличилась до 18%. Такая же тенденция наблюдается и с рентабельностью товарной продукции, то есть до 2007 года она снижалась, а в 2008 году стала составлять 22%.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что явным лидером на рынке Алтайского края является ЗАО «БМК». Срок присутствия на рынке относительно небольшой, но при этом все основные показатели находятся на высоком уровне.

Кроме рынка г. Барнаула  ЗАО «БМК» реализует свою продукцию в различных районах края (Павловский, Тальменский, Ребрихинский и др.), а также крупных городах Алтайского края (Бийск, Славгород, Рубцовск, Камень-на-Оби, Алейск, Заринск, Белокуриха, Горно-Алтайск).

Анализируя  представленные данные необходимо отметить, что наиболее перспективным рынком сбыта товаров для  ЗАО «БМК»  является местный рынок и близлежащие населённые пункты. По мере удаления от данных населенных пунктов снижается и оценка рынков сбыта. Это обусловлено наличием районных конкурентов в отдельных областях Алтайского края и за его пределами.

Главной стратегией сбыта на данный момент времени является стратегия расширения присутствия, при которой деятельность фирмы  организована с существующими товарами на существующих рынках. Эта стратегия более эффективна, чем другие стратегии, так как позволяет в данный момент организации достигать поставленных целей.

В организации  сбыт продукции осуществляется как  по прямым, так и по косвенным  каналам распределения, причём основной поток товаров реализуется по косвенным каналам.

Сбыт готовой продукции  осуществляется по двум направлениям: оптом и в розницу. Розница  потребляет около 80 % готовой продукции  «Молочной сказки», из них большая  часть продукции приходится на торговые сети (80%), а остальная часть на мелкие и средние магазины, киоски. Реализация оптом составляет 20 % от всей готовой продукции, предназначенной для реализации.

Таким образом, ЗАО «БМК»  является лидером на местном рынке, так как занимает 48%. Хорошо функционирующие каналы реализации обеспечивают прибыль для комбината, потому, что направлены на широкий круг потребителей в разных местах потребления, а продукция в свою очередь удовлетворяет вкус любого потребителя.

Совершенствование каналов реализации продукции требует  поиска наиболее выгодных и перспективных путей:

1. Клиринговых расчетов.

2. Расчета за сырье векселями Сбербанка или сразу наличными, предоставление товарных кредитов.

3.Заключения фьючерсных контрактов с определенным сроком поставки.

4.Расширения представительской сети.

Все это позволит привлечь большое количество предприятий-клиентов, а значит, увеличить объемы реализации продукции и результативность работы предприятия.

Для совершенствования  каналов реализации молочной продукции  необходимо:

1. Организовать  непосредственную структуру, входящую в состав самого предприятия и которая бы обеспечивала передачу права собственности на продукцию кому-либо другому на пути движения продукции от производителя к потребителю. Таким образом, посредник своей деятельностью обеспечивает весьма значительный рост эффективности осуществления сбытовых процедур.