Разработка программы маркетинга для ОАО "Концерн "Калина"

      • «Принцесса» - 37,2 руб.;

      • «Disney Princess» - 44,3 руб.;

      • «Мое солнышко» - 41 руб.

      Товары серии «Принцесса» имеют высокое качество и самую низкую цену из всех конкурентов. Поэтому для увеличения доли рынка и повышения лояльности потребителей продукции Концерну «Калина» необходимо несколько снизить цены на «Маленькую фею».

      7.4. Выбор метода ценообразования

      Установим цену на товар при помощи метода ценообразования, основанного на учете поведения конкурентов.

      При ценообразовании на основе уровня текущих  цен компания основывает свою цену главным образом на ценах конкурентов, уделяя меньше внимания собственным издержкам тли спросу. Компания может назначить столько же, больше или меньше, чем ее основные конкуренты.

      Ценообразование цен на основе уровня текущих цен  весьма популярно. 
Когда эластичность спроса трудно измерима, текущая цена является, по мнению многих владельцев компаний, воплощением коллективной мудрости данной промышленности: формируется цена, которая принесет справедливый доход. 
Кроме того, они чувствуют, что удержание постоянной цены будет препятствовать разрушительным ценовым войнам. 

      Так как основным конкурентом «Маленькой феи» по качеству является «Принцесса»  со стоимостью шампуня 37,2 руб., будет  целесообразно снижение цены примерно до 38 руб. с 41,6 руб. Это будет стимулировать  спрос и повышать интерес покупателей, и через некоторое время прибыль, возможно, увеличится по сравнению с предыдущими периодами, когда продукт продавался по более высокой цене.  

      8. Разработка сбытовой  политики

      Сбытовая  политика — это комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.

      Сбытовая  политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать  бизнес-концепции организации, а  также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации). Для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации.

      Рынок предоставляет конкретному производителю  разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и принимать обоснованные решения по реализации товаров.

      Сбытовая  политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.). 

      8.1. Выбор канала товародвижения и организация сбыта продукции

      Прежде  чем приступить непосредственно к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара (товары широкого потребления, предметы роскоши, товары для промышленности и т.п.). Аудит системы каналов распределения включает в себя три этапа:

1. оценку стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов;
2. оценку типа системы каналов распределения;
3. оценку непосредственных участников канала.

      Интенсивное распределение – наиболее эффективная  стратегия для товаров серии  «Маленькая фея», так как это недорогая  продукция повседневного спроса. Следовательно, нужно стремиться к  максимальному увеличению количеству торговых точек.

      Концерну  «Калина» для улучшения сбытовой политики целесообразно использовать и прямой маркетинг, и косвенный.

      В первом случае, возможно создание Интернет-магазина (многие парфюмерно-косметические работают таким образом). Продажи косметики и парфюмерии on-line – наиболее динамично развивающийся канал сбыта. Сайты косметических и парфюмерных брэндов, как правило, нацелены на продвижение рекламных образов и на предоставление информации о товарах. Затраты  при организации такого способа продажи продукции будут невелики, и в случае непринятия покупателями способа приобретения товаров компания не понесет больших потерь. Достоинство этого канала сбыта заключается в том, что, продавая косметику on-line, производители могут предложить большие скидки, благодаря чему растет лояльность покупателя к брэнду. Чтобы заинтересовать покупателей новинкой, среди посетителей сайта проводятся конкурсы и викторины: вопросы связаны с рекламой или продукцией брэнда.

      Что касается косвенного маркетинга, то Концерн  «Калина» должен совершенствовать свои  хорошо отлаженные связи с дистрибьюторами и систему интегрированных цепочек поставок (supply chains),  Также необходимо развивать сотрудничество с крупнейшими розничными сетями, представленными на российском рынке, такими, как «Арбат Престиж», «Южный двор» и др. Сейчас розничным операторам гораздо выгоднее работать с производителями напрямую.