Разработка нового продукта

 

Значение С+ для периода 1, например, было получено по формуле: (19,5+19,4+15,9)/160,4= 0,34.

По результатам расчета C+ в табл.2.6 определено, что доля трех товаров-лидеров в общем объеме продаж по периодам составила 34 -38% (значение, превышающее 75%, говорит о низкой гибкости). Полученное значение, позволяет сделать вывод о том, что ассортимент предприятия имеет высокую стратегическую гибкость

Анализ сводится к нахождению ответов  на следующие вопросы:

• значение С+ в последнем периоде равно 0,38, соответственно стратегическую гибкость можно считать высокой;
• можно наблюдать незначительные изменения, показывающие уменьшение стратегической гибкости. Гибкость в последнем периоде незначительно уменьшилась по сравнению с первым  - с 0,34 до 0,38;

Для дальнейшего поддержания  стратегической гибкости ассортимента, предприятию необходимо поддерживать заданный уровень продаж товаров  – лидеров, или же наращивать объем  продаж этих товаров, одновременно увеличивая продажи других товаров, входящих в  ассортимент, так чтобы доли каждого  товара в общем объеме продаж были практически одинаковы. Поддержание высокой стратегической гибкости ассортимента позволит предприятию обеспечить необходимый уровень продаж и не зависеть от определенных товаров.

2.3. Анализ товарных линий

После анализа ассортимента в целом  перейдем к анализу товарных линий.

Динамика объемов продаж товарных линий показана на рис.2. 2. По этому графику можно оценить роль каждой линии в объеме продаж и ее изменение. На рис. 2.3 показана динамика средних объемов продаж в каждой линии, вычисляемых как отношение объема продаж всех товаров данной линии к числу товаров линии. Эта величина отражает средний вклад товара, принадлежащего данной линии, в продажи.

Графики построены на основе табл.  2.7 и 2.8

Таблица 2.7

Динамика общего объёма продаж  товаров в пределах товарных линий  за 6 периодов

Общий объем продаж	1	2	3	4	5	6
ТЛ1	32,2	32,4	32,7	28,2	29,6	29,6
ТЛ2	57	61,7	62,7	61,5	64,2	58,5
ТЛ3	71	71,7	74,9	74,3	73,7	77

 

 

 

 

 

Таблица 2.8

Динамика среднего объёма продаж  товаров в пределах товарных линий  за 6 периодов

Средний объем продаж	1	2	3	4	5	6
ТЛ1	10,7	10,8	10,9	9,4	9,9	9,9
ТЛ2	14,3	15,4	15,7	15,4	16,1	14,6
ТЛ3	14,2	14,3	15,0	14,9	14,7	15,4

 

 

Рис. 2.2 Общий объем продаж по товарным линиям

 

Рис.2.3 Средний объем продаж товара в товарной линии

 

Из рис.2.2 видно, что товарная линия 1 уступает двум другим товарным линиям на протяжении всех 6 периодов. Лидирует в общем объеме продаж товары 3 товарной линии.

По среднему объему продаж в большинстве периодов лидирует 2 товарная линия, но в последнем периоде её опережает 3 товарная линия, которая на протяжении всего времени занимала среднее место среди товарных линий по динамики среднего объема продаж.

Чтобы дать общие рекомендации о  том, что делать с каждой товарной линией, их удобно проранжировать по общему и среднему объему продаж в каждом периоде. Для ранжирования берется  общий объем продаж по каждой товарной линии и средний объем продаж по товарной линии. Ранг равен месту, занимаемому товаром по соответствующему показателю: наилучшая линия имеет ранг 1. Результатом является пара значений рангов для каждой товарной линии.

Для выявления изменений в соотношениях товарных групп выполняем аналогичную  операцию по периодам (табл. 2.9).

Таблица 2.9

Ранг товарной линии по общему (числитель) 
и по среднему (знаменатель) объемам продаж

Товарная линия	Период
	1	2	3	4	5	6
ТЛ1	3_3	3_3	3_3	3_3	3_3	3_3
ТЛ2	2_1	2_1	2_1	2_1	2_1	2_2
ТЛ3	1_2	1_2	1_2	1_2	1_2	1_1

 

Для анализа важен прежде всего  последний период, так как он наиболее близок к настоящему моменту и  отражает текущее состояние ассортимента.

Товарная линия 3 (1_1) - это важная линия, состоящая из «сильных» товаров. Поэтому общая рекомендация по данной товарной линии: развивать.

Товарная линия 2, средняя по суммарному и среднему объему (2_2), не требует принятия срочных мер. Товары этой линии пока можно оставить без изменений.

Товарная линия 1, занимающая последние места как по общему, так и по среднему объему продаж (3_3), дает малый объем продаж за счет большого числа товаров. Предварительно рекомендуется убрать всю линию.

2.4. Построение матрицы Бостонской Консультационной группы

Матрица Бостонской консультационной группы (БКГ) является простым и наглядным  инструментом для анализа ассортимента в краткосрочной перспективе. Однако при построении ее «классического»  варианта используется доля рынка товара, сравниваемая с долей рынка сильнейшего  конкурента. В качестве границы высоких  и низких темпов роста объема продаж берется средняя скорость роста  по отрасли или по национальной экономике  в целом. Определить все эти численные  значения бывает достаточно сложно и  дорого. Поэтому матрица БКГ, особенно для долгосрочного анализа, часто  строится на основе экспертных оценок. Предлагается и множество модификаций  этой матрицы.

Одну из этих модификаций, основанную на исследовании объемов продаж, будем  использовать в данном проекте.

Построение модифицированной матрицы  БКГ происходит на основе данных табл. 2.1 в несколько этапов:

1. Рассчитываем итоги по строкам (Q_i) и столбцам (Q_t) таблицы с помощью формул Excel.
2. Для столбца итогов Q_i определяем максимум.
3. В столбце Х табл. 2.11 получены значения итогов Q_i, деленные на максимум по итогам Q_i. Это значения X_N,i – нормированная величина, характеризующая объем продаж.
4. Определяем значения наклона объемов продаж по каждому товару. Для этого в столбце, озаглавленном Наклон (правее существующих) рассчитаны значение формулы

=НАКЛОН(ЗначенияФункции;ЗначенияАргумента).

Для первого товара в качестве ЗначенийФункции  указан блок ячеек, содержащий его объемы продаж (12,9; 13; 13,8…) а в качестве ЗначенийАргумента – блок ячеек, содержащий номера периодов (значения 1; 2; 3; 4; 5; 6). Для последующих товаров ЗначенияАргумента остаются теми же, а ЗначенияФункции берутся из строки, соответствующей данному товару.

5. В столбце, озаглавленном Модуль, с помощью функции ABS(Ячейка) определена абсолютная величина каждого из полученных значений наклона.
6. Находим максимальное значение столбца Модуль.
7. В последнем столбце, имеющем название Y, рассчитано частное от деления значений столбца  Наклон на максимальное  значение, полученное в п. 6. Это значения – нормированная величина, характеризующая рост или снижение объема продаж;
8. Полученные значения по и (табл.2.10) переносим в отдельную таблицу (табл.2.11) для построения диаграммы.

 

 

 

 

Таблица 2.10

Итого	Объем	Наклон	Модуль	Рост	Макс. Qi
73,20	0,59	-0,47	0,47	-0,93	124,80
52,40	0,42	-0,46	0,46	-0,92	Макс. Модуль
59,10	0,47	0,19	0,19	0,38	0,51
67,30	0,54	-0,33	0,33	-0,65
102,50	0,82	0,41	0,41	0,81
105,30	0,84	0,26	0,26	0,51
90,50	0,73	0,05	0,05	0,11
124,80	1,00	0,17	0,17	0,33
117,70	0,94	0,51	0,51	1,00
46,90	0,38	0,45	0,45	0,90
76,30	0,61	-0,25	0,25	-0,49
76,90	0,62	0,13	0,13	0,27

 

Таблица 2.11

Координаты точек матрицы  БКГ

X	0,59	0,42	0,47	0,54	0,82	0,84	0,73	1	0,94	0,38	0,61	0,62
Y	-0,93	-0,92	0,38	-0,65	0,81	0,51	0,11	0,33	1	0,90	-0,49	0,27
	К	С	ДК	К	З	З	З	З	З	ДК	К	З

 

9. Построим по полученной таблице точечную диаграмму.

На основании матрицы БКГ  можно разделить товары ассортимента на четыре группы: «дойные коровы»  с малым ростом, но большой долей  в объеме продаж; имеющие большую  долю в объеме продаж и быстрорастущие «звезды»; «собаки», рост которых мал  при малых объемах, и «дикие кошки», имеющие малый объем продаж, но быстрый рост. Их обозначения в  табл. 2.11: С – собака, К – дойная корова, З – звезда, ДК – дикие кошки (их называют иногда «знаками вопроса»).

Границы, вышеперечисленных областей устанавливаются в значительной степени произвольно. Горизонтальная граница проходит по уровню нулевого роста, то есть «дикие кошки» отличаются от «собак» тем, что у первых наблюдается  рост, а у вторых – спад объема продаж. Вертикальная граница проведена  так, что у «диких кошек» объемы продаж в два и более раз меньше, чем у лидера продаж, на данной диаграмме  эта граница проведена на уровне 0,5.

 

Рис. 2.4 Модифицированная матрица БКГ

 

•  «звездам» выделяют большие объемы ресурсов, чтобы они развивались и дальше;
• на «дойных коров» ресурсы не тратят, так как их объем продаж не растет, но не снимают их с производства и не модифицируют, так как они хорошо продаются;
• «диких кошек» поддерживают, так как они могут стать звездами, но внимательно за ними следят, так как они могут ими и не стать;
• «собак» снимают с производства.

2.5 Формулировка выводов из анализа ассортимента

В результате проведения анализа ассортимента и обобщения результатов всех проведенных анализов, можно сформировать список товаров, которые следует  в дальнейшем производить.

Товарная линия 2. Предлагается её оставить. Товар 4 - «дойная корова», поэтому оставим ее в ассортименте, подготавливая в ближайшей перспективе замену. Оставшиеся 3 товара – «Звезды», с быстрым ростом продаж, поэтому необходимо оставить их в ассортименте и поддерживать их развитие.

Товарная линия 3 самая «сильная» из всех. Товар 10 – «Дойная корова», малый рост, но при этом большая доля в объеме продаж. Товары 8,9 и 12 – «Звезды», с быстрым ростом продаж, поэтому предполагается оставить их в ассортименте. Товар 10 - «Дикая кошка», т.е. с меньшими объемами продаж и незначительным ростом, поэтому его предполагается оставить и поддерживать рост этого товара.

Товарную линию 1, согласно общим объемам продаж, предлагается снять с производства. Однако только товар 2 – «Собака», который следует убирать с производства. Товар 1 – «Дойная корова», малый рост, но при этом большая доля в объеме продаж, этот товар необходимо оставить. Товар 3 - «Дикая кошка», этот товар можно «дорастить» до «Звезды».

Таким образом, линий, которые необходимо полностью снять с производства, нет. Так как в каждой линии  есть хотя бы один товар с большой  долей продаж и значительными  темпами роста. Целесообразно сузить  линию 1, убрав из неё товар 2 .

Новый товар целесообразно разрабатывать  как в линии 2, так и в линии 3, так как в этих линиях много «Звезд», поэтому именно эти линии можно считать самыми перспективными.

Для дальнейшей разработки товара выбрана  товарная линия 3, так как именно в этой товарной линии представлены book-ридеры, т.е. самые «сильные» товары компании. Разработка товара в 3 товарной линии также более целесообразна для поддержания тенденции повышения динамики среднего объема продаж этой линии.