Маркетинговый анализ деятельности ЗАТ "Чигиринский консервный завод"

 

2.3 Дослідження  покупців ЗАТ « Чигиринський  консервний завод »

 

В системі маркетингу в ЗАТ « Чигиринський консервний завод » суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики - організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції.

Збутова політика ЗАТ «  Чигиринський консервний завод » включає:

а) активне розширення своєї  присутності на регіональних ринках, створення опорних точок збуту (дистриб'ютори) на кожному локальному (місцевому) територіальному ринку  збуту;

б) напрям збуту лише через  створені канали збуту (через дистриб'юторів і філії;

в) чітке формулювання політики роботи з дистриб'юторами – порядок  закупівель, пільги за ціною, умовами  платежу і т.д.;

г) вироблення основних принципів  діяльності дистриб'юторів і вимог  до них.

Основними покупцями  для  ЗАТ « Чигиринський консервний завод  » є:

1) Мережа супермаркетів « Сільпо » ( реалізація близько 40 % продукції);

2) ТОВ « FozyFood » та інші торгові мережі, які періодично закуповують консервовану продукцію;

3) Підприємство працює на експорт в такі країни як : Росія, США, Канада, Ізраїль на умовах INCOTERMS як на пряму, так і через посередників.

Поставки в США, Канаду, Ізраїль здійснюються по міжнародним правилам INCOTERMS ( CША працює по INCOTERMS, форма FCA ) загрузка продукції здійснюється на заводі в контейнер, після чого перевізник із Одеси забирає його и перевантажує на судно, яким продукція і транспортується в США.

Поставки в Росію здійснюються згідно договору з ПП « Ворона » (м. Черкаси)

ЗАТ « Чигиринський консервний завод »  укладає договори з  оптовий продавцями на правах невиняткового  продажу.

Безпосередньо збутом продукції  на заводі займається комерційний відділ, у складі якого роботу по висновку торгівельних операцій виконує безпосередньо група збуту.

Основний вигляд здійснюваних операцій – це операції купівлі-продажу, здійснювані в рамках контрактів на разове постачання. Кожне постачання оформляється окремою специфікацією. Можливе здійснення операцій купівлі-продажу  з наданням відстрочення платежу. В  окремих випадках практикується  здійснення операцій консигнації.

На сьогодні завод знову переглянув свою діяльність – вніс  деякі корективи: з 2011 р. ЗАТ « Чигиринський консервний завод » зосередив свою увагу на обранні найбільш рентабельних посередників, менш ризикованих.

Зараз підприємство випускає більше 30 видів товарних ліній, діяльність його характеризується високою прибутковістю. В таблиці 1.6 та на рисунку 1.9 представлено об’єм  реалізації та структуру розподілу продукції ТМ «Чигирин»

 

Таблиця 1.6 Об’єми реалізації за 2011 рік,  шт.

Учасники каналів	Обсяг реалізації, шт. за 2011 р
Супермаркети	1025045
Фірмові магазини	511611
Традиційні магазини	228750
Всього:	1765406

 

 

Рис. 1.9 Структура об’ємів реалізації через різні канали збуту, %

 

Вибираючи маркетинговий  канал, по-перше, аналізоване підприємство ухвалює рішення про реалізацію продукції за допомогою посередників, бо підприємство не в змозі самостійно довести свою продукцію до всіх кінцевих та потенційних споживачів, ринок  географічно дуже різноманітний  і потребує потужної збутової мережі.

 Прямий збут потребує великих витрат і є нерентабельним, тому ЗАТ « Чигиринський консервний завод » використовує і регіональних представників, оптових і дрібнооптових, роздрібних посередників. Використання такої кількості посередників виправдано, оскільки посередники більш якісно задовольняють вимоги споживачів, товарні запаси посередницьких ланок ближче до споживачів, аніж запасі виробника, послуги посередників допомагають споживачам скоротити витрати на матеріально-технічне забезпечення та обсяги облікової документації, потенційному споживачеві зручніше владнати конфлікти: посередником, ніж з виробником, а також досить часто необхідні невеликі постачання, які самому підприємству здійснювати економічно невигідно.

Користуючись послугами  посередників, компанія зважає на те, що ризик невиконання чи неналежного  виконання замовлень збільшується (не виняток, співробітництво з одним  і тим самим посередником протятої багатьох років), змінні витрати високі, проте, дане підприємство з кожних роком  все більше розширює власний, торговий персонал, таким чином зміцнює  і розширює свої ринкові позиції.

 

4. Цінова політика на підприємстві

 

Вже протягом декількох років український ринок плодоовочевої консервації зберігає динамічний розвиток, збільшуючи щорічні показники в середньому на 10-15%, залишаючись при цьому привабливим як для переробників, так і для постачальників матеріально-технічних ресурсів (насіння, СЗР, упаковки, систем краплинного зрошування і т.д.). Основними чинниками, що впливають на посилення позицій вітчизняної галузі овочевої консервації, є реструктуризація власності підприємств, консолідація капіталу і укрупнення бізнесу. На ринку вже давно визнані такі лідери, як ТМ «Верес», «Чумак», «Златодар», «Ніжин», «Торчин Продукт», «Руна». В менших об'ємах, але достатньо активно просувають свою продукцію і власники таких торгових марок, як «Синьйор Помідор», «Чигирин», «Бабусин продукт», «Солоха», «Богуславка», «Пан Апетит», «Чудо», «Дари ланів» і інші.

Виробництво плодоовочевих  консервів тепер одна з небагатьох по-справжньому експортоорієнтованих галузей вітчизняного бізнесу. Майже  для всіх виробників консервації  основний ринок збуту - Росія. Щоб  там успішно конкурувати з  продукцією із Західної Європи, українські консервники просто вимушені переходити на зручну упаковку і просувати свою торгову марку.

На українському ж ринку  продукцію переробки фруктів  і ягід збувати дуже важко тому, що погано розкуповуються компоти, варення, джеми.

Відпускні ціни на продукти переробки плодів та овочів встановлюються здебільшого вільні. Вони залежать насамперед від цін, за якими закуповується  сировина (ціни також вільні). На ціни впливають кредити банків і відсотки, які сплачують переробні підприємства за їх використання. Це пояснюється  тим, що потужності підприємств найбільше  завантажені в період збирання врожаю овочів і фруктів (червень - жовтень). Однак зібрана та закуплена сировина швидко псується від тривалого зберігання, тому підприємства, які її перероблюють, можуть мати великі збитки. Переробні  підприємства обмежені власними обіговими  коштами для розрахунку з виробниками  сільськогосподарської продукції, тому вони змушені брати банківські кредити. Причому розрахунки за користування кредитом здійснюються протягом тривалого  часу, адже продукція реалізується протягом року. Кінцева відпускна  ціна на продукцію переробних підприємств  формується під впливом попиту, доходів  і вимог споживачів, а також  пропозиції інших виробників. Іншими словами, діє конкурентний ринок. В  Україні він нині досить насичений  такими виробниками.

Проведемо аналіз маркетингової  цінової політики ЗАТ « Чигирнський консервний завод ». На сьогодні ЗАТ « Чигирнський консервний завод » має широкий, пристосований до актуальних потреб ринку, асортимент, і представляє на ринку України продукт, який добре реалізується. Більше 30 найменувань продуктів пропонує TM «Чигирин». Томати, огірки, патисони, квасоля, соки, і т.д

Підприємство ЗАТ « Чигирнський консервний завод » формує трьохрівневу систему оптових цін. При цьому розрізняються:

• дрібнооптові партії товару (18 - 30 тис. грн);
• середньооптові (30 - 42 тис. грн);
• крупнооптові (вище 42 тис. грн).

Досліджуване підприємство надає суттєві знижки оптовим  покупцям. Привертає увагу те, що за крупнооптові партії товару знижки в середньому перевищують аналогічні для дрібного опту в три рази.

Це означає, що підприємство за рахунок оптових знижок прагне до нарощування обсягів оптової  торгівлі даного виду продукції та до розширення каналів збуту. Цим  забезпечується розширення ринкової частки підприємства в сегменті продукції  сільгосппереробки.

Треба зауважити, що продукція  підприємства - товар сезонний. Попит  на нього зростає навесні і  зменшується восени-взимку. З метою  більш повної завантаженості виробничих потужностей та підтримання сталого  обсягу реалізації продукції досліджуване підприємство робить сезонні знижки на свою продукцію у розмірі 3% на сезон  зима-весна.

Коли попит влітку найменший, сезонні знижки становлять 4%. Таким чином підприємству вдається зменшити сезонні коливання доходу від реалізації та більш рівномірно завантажити виробничі потужності, див. рис 2.1.

Отже, підприємство застосовує досить складну систему цін як для кінцевого споживача, так  і для оптових покупців. Існують  свої знижки при роздрібному продажу  в залежності від фасовки і  ціла система оптових цін, яка  ґрунтується на цінових знижках  залежно від фасовки, суми, на яку  придбано товар. Крім того, досліджуване підприємство застосовує систему сезонних знижок з метою стимулювання попиту в періоди, коли він традиційно падає. Найбільші знижки отримують крупнооптові покупці, які купують продукцію у великих фасовках - до 30%.

Рис. 2.1 Зміна ціни на продукцію в залежності від сезону продажу

 

Система цін ЗАТ « Чигирнський консервний завод » спрямована на стимулювання зростання обсягу реалізації продукції та вирівнювання сезонних коливань обсягу реалізації.

 

5. Аналіз діяльності підприємства з просування товару на ринок

                                                                                                                                                       

 Під просуванням товарів на ринок розуміють застосування різних методів, за допомогою яких продавець може переконати покупця придбати дану продукцію. Прийомами просування товарів є:

• інформування споживачів про товар (де можна купити товар, яка його ціна        і інша інформація про характеристики товару);
• переконання в перевагах товару, мотивація до покупки даної продукції;
• нагадування про товар, необхідний для стимулювання додаткового попиту.

Виділяють такі засоби просування продукції на ринок:

    Особиста (персональна)  продажа.Она являє собою регулярні  контакти продавця зі споживачем.

    ЗАТ  « Чигиринський консервний завод » реалізовує свою продукцію під      ТМ «Чигирин» як на ринку Черкаської області, так і в інших регіонах. Для просування консервованої продукції підприємство в 2011 році витратило близько 200 тис. грн.

Оскільки підприємство реалізує свою продукцію більше оптовим підприємствам, які потім продають і розподіляють її через мережу магазинів, то реклама  в більшій мірі була направлена на доведення інформації про                     ЗАТ  « Чигиринський консервний завод » потенційним оптовикам.

Таким чином бюджет рекламної  компанії був розподілений за наступним  процентним відношенням, див. рисунок 2.2.

 

Рис. 2.2 Використання бюджету на просування ТМ  « Чигирин », %

 

В 2011 році підприємство брало  учать в міжнародних виставках World Food, Prod Expo, а також були видані статті в таких журналах як « PrivateLabel-2010 », « Private Label-2011 _presentation » та інших виданнях преси.

Під час міжнародних та українських  виставок ТМ  « Чигирин  » отримала безліч нагород, що підтверджують  високу якість виготовленої продукції:                                                                                      

• 2005р.«Чигиринський консервний завод» нагороджений дипломом за активну участь у виставці «Дні продуктів та напоїв» м.Одеса;
• 2006р.«Чигиринський консервний завод» нагороджено дипломом та пам’ятним знаком лауреата загальнонаціонального конкурсу «Вища проба», за виробництво високоякісних конкурентноспроможних плодоовочевих консервів під торговою маркою «ЧИГИРИН»;
• 2006р.Під патронатом президента України, «Чигиринський консервний завод» нагороджений Дипломом лауреата всеукраїнської акції «Лідер товарів і послуг України 2006» за вагомий внесок у економічне зростання держави;
• 2004р. «Лідер харчової та переробної промисловості України».Нагородження пам’ятним знаком ;
• 2006р. World Food Ukraine, нагорода за дегустаційний конкурс                        Х-міжнародного форуму виробників продуктів харчування, напоїв та інгредієнтів;
• 2007р. «Чигиринський консервний завод» нагороджений дипломом та пам’ятним кубком за якість та професіоналізм. VIII виставка-форум Катеринославський ярмарок. За підтримки Дніпропетровської облдержадміністрації. м.Дніпропетровськ;
• 2007р. World Food Ukraine, нагорода за дегустаційний конкурс                            Х-міжнародного форуму виробників продуктів харчування, напоїв та інгредієнтів. м.Київ;
• 2010р. World Food Ukraine 2010 «Чигиринський консервний завод» одержав гран-прі за перше місце у номінації «Натуральні овочеві консерви».