Маркетинговая деятельность и обеспечение конкурентных преимуществ предприятия ООО «Совет-плюс»

КАК?  Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

КАК? Регистрируются неудовлетворенные  заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения  об уценки.

Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые марки пива. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют  друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально  проводить исследования покупательского  спроса достаточно стандартизировать  несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и  сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать  план, опираясь на полученную статистику.

 

3.2 Расчет эффекта от совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии на наш взгляд необходимо в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цен на продукцию, продаваемую в ООО «Совет-плюс». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке и реагировать на изменения происходящие на рынке.

Для того, чтобы рассчитать полный экономический эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование  информационной компьютерной программы.

1. Чтобы создать информационную  программу на данном предприятии  ему необходимо:

1.   принять на работу соответствующий персонал:  специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров. Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

                S з/п = Зс х 1чел.                               (3.1)

где, S з/п -  затраты на зарплату специалиста, руб.;

        Зм     – зарплата ведущего специалиста, руб.;

Sз/п = 7000р  х 1чел.= 7000

2. Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

     Sоб =   Sкомпл. Х 3к

  Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования

   Sкомпл – стоимость комплектующих

3к – три компьютера

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000

3. Рассчитаем  итоговые затраты на внедрение информационной программы

                             Sи = Sз/п + Sоб.                                                          (3.2)

                                Sи = 7000р + 15000р = 21000 руб.

Таким образом, затраты  на внедрение компьютерной программы  составят 21000 руб. Экономический эффект от внедрения программы можно  рассчитать только в комплексе с  остальными маркетинговыми мероприятиями, так как эти элементы преобразований на предприятии взаимосвязаны.

Теперь рассчитаем затраты  на предложенные мероприятия.

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства ''Мега'', в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

                                 Sпот. = Sф + Змер.                                                    (3.3)

где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;.

       Sф    – затраты на напечатание флаеров, руб. -3000экз. х 2.1р =6300р.;

       Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. - для размещения этих флаеров  наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р.

Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

2. Создадим web –страницу в Интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

Для создания web –страницы нам потребуется веб –дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

                              Зв-д = 7000руб.                                                        (3.4)

где, Зв-д –заработная  плата веб – дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

                                 Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д                                       (3.5)

где, Sсв –затраты на налаживание  связи с потребителем, руб.;

       Sк.к  – затраты на создание карманного  календаря – 3000экз. х 1,7р = 5100р.;

       Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4,1р = 8200руб.;

      Sэ -  затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров, продаваемых в ООО «Совет-плюс» и самого дистрибьютора. Эти этикетки будут раздаваться всем кто приобрел продукцию в ООО «Совет-плюс»  – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.;

  Sк-д  - затраты на создание календаря – Пивная бутылка – 1000экз. х 6,2р= 6200 руб.

     Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб.

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе):              1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

                              Sв = Sс + Sу                                                                   (3.6)

где, Sв – затраты  на создание вывески, руб.;

       Sс  -  затраты на стоимость самой  вывески-  4кв.м х 1100р = 4400руб.;

      Sу  - затраты на монтаж и установку вывески – 4400р х 30% =1320 руб.

Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.

5. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники  будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).
6. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

Sобщ. = 21000р +8300р +7000р +29500р + 5720р   = 65 800 руб.

7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль

                                       Сумму затрат

Эффективность=  104900/65 800= 1,6

8. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле 3.7

                                    Rб =  П/Sобщ. х 100%                                     (3.7)

Где П – прибыль, руб.;

      Sобщ. – суммарные затраты.

Rб =104900р/65800р х 100% = 159 %

9. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты    = 65 800   = 0,62

                  Общая прибыль         104900

Следовательно затраты  на внедрение компьютерной программы и комплексное совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля - 2  руб. И наши затраты на внедрение новой системы маркетинга на предприятии и программного комплекса по маркетинговому учету окупятся за  шесть месяцев, принося в дальнейшем значительную дополнительную прибыль.

 

3.3 Предложение по стимулированию продаж

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазином покупателям товаров.

ООО «Совет-плюс» присуща следующая политика стимулирования продаж (рис. 3.4.)

Из схемы видно, что  система стимулирования продаж в ООО «Совет-плюс» подразделяется на стимулирование продавцов и стимулирование покупателей.

Стимулирование покупателей  к покупке проводится за счет целого комплекса услуг, к которому относятся:

Предпродажные услуги - выкладка товаров на торговом оборудовании, консультация покупателя со стороны  продавца о качестве товара и т.д., проведение рекламной кампании, заказ  по каталогам.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

 

Стимулирование покупателей     Стимулирование продавцов

 

                                  Моральное  поощрение

 

 

 

 

 

Рис.3.4. Система стимулирования продаж присущая ООО «Совет-плюс»

 

Послепродажные услуги – бесплатная доставка  товара, выкладка товара, возврат, хранение товара по просьбе покупателя.

Дополнительные услуги – бесплатная автостоянка, бесплатные рекламные плакаты и баннеры в торговых точках.

Таким образом, можно  утверждать, что ООО «Совет-плюс» предлагает своим клиентам широкий набор торговых услуг, позволяющий привлечь в магазины, торгующие продукцией пивоваренной компании «Эфес» большее количество покупателей. Но все же в сравнении с основными конкурентами ООО «Совет-плюс», предлагаемый набор услуг, кроме такой, как бесплатная автостоянка - является стандартным.

Стимулирование продавцов  в ООО «Совет-плюс» выражено только в моральном поощрении, а именно, в виде благодарности за работу или выполнение плана и возможность продвижения по службе. В компании не применяют материальное поощрение продавцов, что тормозит их стремление к улучшению своей работы и продаже продукции «Эфес», которые по законам жизненного цикла вступили в стадию «мертвого груза». 

Поэтому в целях увеличения продаж и выявления у торгового  персонала большей заинтересованности в своей работе было предложено решить эту проблему при помощи материального стимулирования продавцов (рис. 3.5.).

В данной системе главный  акцент делается на основном вознаграждении, которое в отличие от действующей системы оплаты труда в ООО «Совет-плюс»» будет стимулировать продавца к работе.

Такая система оплаты труда обеспечивает прогнозируемость продаж.

С другой стороны увязка оклада с планом продаж гарантирует  его выполнение. То есть плановый товарооборот на месяц (день) с учетом возможностей продавца. Целесообразно создать соревновательные условия и определить 2 первых места. Первое место получает продавец, продавший на большую сумму в своем отделе. За его выполнение продавец получит твердый оклад, а за перевыполнение ставку установленную в зависимости от полученного места. Таким образом, руководство магазина заинтересовывает продавца в результатах деятельности всего предприятия. То есть продавец будет стремиться перевыполнить план, увеличить объем продаж, тем самым он ставит перед собой задачу привлечь большее число потенциальных покупателей своего товара. А, следовательно, еще более повысится уровень обслуживания покупателей. Тогда будет исключен факт неудовлетворенных покупателей.

 

 

 

Рис.3.5. Стимулирование торгового  персонала ООО «Совет-плюс»

Кроме материальной стороны  необходимо учитывать и нематериальную сторону. Поскольку кроме финансовых вопросов, любого человека интересует и моральное удовлетворение. Рассматривая, иерархию потребностей по Маслоу, (рис. 3.6.) мы видим, что после удовлетворения физической потребности голода, жажды, что возможно за счет материальной стороны, потребности в самосохранении и потребности в любви, возникает потребность в уважении (чувство собственного достоинства, престиж, одобрение со стороны общества), а так же потребность в самоутверждении.