Коммерческая деятельность предприятия

       Наряду с учетом реализованного спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

      Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации  торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов по торговле продовольствием.

     Ассортимент товаров¹² - совокупность сортов и разновидностей какого – либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку.

  В  коммерческой работе товары народного  потребления подразделяют на  производственный и торговый  ассортимент. 

   Производственный ассортимент¹³ – это номенклатура товаров, выпускаемых промышленным или сельхозпредприятием.

    Торговый ассортимент¹⁴ – номенклатура товаров реализуемых в магазинах. В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющих собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями

 С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка товара).

           Технический прогресс и рост потребностей людей вызывает к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерывному расширению и

обновлению  их ассортимента. Все эти изменения  должен учитывать коммерсант в своей  торговой работе, предвидеть, прогнозировать и соответствующим образом готовиться к ним – своевременно регулировать ассортимент в магазинах, торговых складах, оптовых предприятиях.

    Подбор ассортимента позволяет  рационально организовать торговлю, разграничить между магазинами  зоны обслуживания, более правильно 

  разместить  и построить торговую сеть. 

     На построение торгового ассортимента  в розничных торговых предприятиях  влияет ряд экономических факторов, социальных, демографических, природно-естественных, специфических и других факторов.

    К экономическим факторам относятся:  денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

    Социальные факторы – социальная  и профессиональная структура  обслуживаемого населения; уровень  образования и культурного развития  людей; исторические традиции, праздники,  национальные обычаи народа; мода и т.д.

    Демографические факторы: изменение  численности населения и его  состава по полу, возрасту, месту  проживания; размеру и составу  семьи.

      К специфическим факторам, оказывающим  влияние на построение ассортимента  товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных предприятий в зоне деятельности данного магазина.____________________

¹² Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: Издательско – торговая корпарация «Дашков и К»,   2007.-504

^13,14 Коммерция и технология торговли М.: Издательско – торговая корпарация «Дашков и К»,   2002.-596 с.

      При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях – известной консервативностью.

     Потребитель привыкает к определенным  видам товаров, поэтому важно  достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

     При формировании в розничной  торговой сети ассортимента продовольственных  товаров необходимо учитывать  и фактор их взаимосвязи.

      В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворительного качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой  продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой и т.д. На спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (мясо, овощи и т.д.) либо особенности потребления товара (со сменой времен года у людей меняются потребности в предметах одежды, обуви, напитках). Вследствие этого происходит неравномерность потребления продовольственных товаров в течении года и спрос переключается на товары их заменяющие. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что также следует учитывать при формировании ассортимента. Ассортиментная политика в розничной торговой сети – важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

    При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов- конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.

     Процесс формирования ассортимента  товаров в розничной торговой  сети можно условно разделить на три этапа.

    На первом этапе  устанавливается  укрупненный ассортимент товаров,  т.е. определяется ассортиментный  профиль магазинов. Эта работа  проводиться с учетом действующих  принципов размещения розничной  торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется роль и место магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т.д.

    Второй этап предусматривает  установление количественного соотношения  отдельных групп товаров в магазине, т.е. рассчитывается структура укрупненного ассортимента.

    На третьем этапе определяется  развернутый ассортимент, т.е.  осуществляется подбор конкретных  разновидностей товаров каждой  группы по различным признакам.  При этом в каждом магазине должно быть обеспеченно соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров на каждом конкретном розничном торговом предприятии.

   Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должны быть обеспечены достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, и комплексность их предложения, кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.

    Реализации в магазинах должны  подлежать товары надлежащего  качества.

    Следует учитывать, что ассортимент  товаров в магазине постоянно  обновляется. Этот процесс происходит  под воздействием научно- технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на различных торговых предприятиях постоянно должна производиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров.    

    Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров но и о снятии товаров – с продажи. Фирмы – изготовители и поставщики товаров – постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

    Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

      Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

    Исследование  основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

    Критериями  эффективности выбора в данном случае являются : скорость товародвижения, уровень  издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю ; меньше расходы на их организацию ; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

    Сбыт  через посредников имеет как  положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

    С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.