Коммерческая деятельность предприятия

      До  сих пор нет стандартов, регламентирующих основные характеристики ассортимента. Специалисты и научные работники  не пришли к единому взгляду на сущность показателей ассортимента.

          В настоящее время инструментом регулирования ассортимента в магазине служит ассортиментный перечень, который утверждается руководством хозяйствующего субъекта, самим магазином или муниципальным образованием города, района.

      Ассортиментная  политика ООО «Сантехник» учитывает  в магазине наличие разнообразных  товаров, устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям: рациональное размещение товаров.

         Главный фактор успешного развития товарооборота – обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов (Приложение А).

      Учитывая  ассортиментную структуру розничного товарооборота в динамике, выявили, что в 2006 году наибольший удельный вес  занимает товарная группа «Теплоизоляция трубная» 13,07% или 4200, 55 тыс.руб., а наименьший удельный вес занимает товарная группа «Электрические системы обогрева «Теплый пол»» 1,59% или 511, 34 тыс.руб.».

          Сложившаяся структура товарооборота обусловлена недоступностью каждому потребителю из – за высокой цены товарной группы «Теплый пол».

           На данном этапе развития ООО «Сантехник» выполняет план по реализации по этой группе за счет договора – поставки строительной компании ОАО «Ямалстрой», ООО «РИФ» который подписан на 3 года.

      Проанализировав два года, в структуре товарооборота  сохраняется сложившаяся тенденция  в исследуемой динамике.

         Подбор ассортимента ООО «Сантехник» подкрепляет степень удовлетворения спроса и в результате обуславливает рост количественных показателей хозяйственной деятельности экономического субъекта.  

2.4.  Организация  рекламной деятельности на розничном  предприятии торговли 
 

        Необходимо сформулировать цели  рекламы , величину средств, необходимых  для рекламы .

        Расходы на рекламу – это  расходы предприятия по целенаправленному  информационному воздействию на  потребителя для продвижения  продукции на рынках сбыта  .

        Предприятие осуществляет продуманную  рекламу своей деятельности .

С этой целью используется радиовещание , пресса , наружная реклама, фирменные пакеты , упаковка , изготовление рекламных сувениров .

       Планирование рекламной кампании производится менеджером совместно с рекламным агентством . Используются почти все каналы распространения. 

     Таблица 6-Каналы распространения рекламных сообщений  
(в %, по объему использования)

 

                          

Рисунок 8 - каналы распространения рекламных сообщений (в %, по объему использования)

     В первую очередь используется телереклама  ввиду большей эффективности  и максимального технического охвата. Из всех видов рекламы этот вид один из самых дорогих. Обычно в этом виде разработка рекламного клипа не производится, тем самым сокращая львиную долю затрат на рекламную кампанию (порядка 20% от общего бюджета рекламной кампании), происходит это потому что политика ООО «Сантехник» позволяет использовать готовые телевизионные ролики . Основная работа происходит на этапе медиа планирования (определения эфирного времени и каналов показа рекламы), а так же оценки эффективности этих рекламных вложений. В основном, для прямой рекламы используется 3 федеральных канала как имеющие максимальный охват населения (таблица 7). Это ОРТ, НТВ и канал «Уренгой».

Таблица  7  - Охват населения основными каналами

 

     Такое распределение показов обусловлено  не только охватом населения, но и  ключевой аудиторией, которая естественно  более близка у целенаправленных каналов таких как «Уренгой». НТВ же выбрано по причинам выбора социально-демографических групп .

         В настоящее время ООО “Сантехник” размещает периодически рекламу только в адресно-телефонном справочнике товаров и услуг “Алло, Уренгой!” на желтых страницах , а также в справочной службе “Город плюс” (телефон 341-35-44, абонентная плата 100 руб. в месяц) с размещением данной информации о магазине на страничке в сети Интернет и в ежегодном печатном издании “Город плюс”. Как показало интервью на радиостанции “Новый Уренгой”, не многие люди знают о ООО “Сантехник”, хотя магазин и дает рекламу в вышеперечисленных изданиях и справочных службах. Требуется проведение высокоэффективной систематизированной рекламы не только с использованием хорошо известных и пользующихся у жителей Нового Уренгоя  популярностью печатных изданий, но и радиостанций, телевидении. Реклама - это создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них у потенциальных покупателей. Реклама должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о продукции ООО “Сантехник”, в их потребности, побудить потребителей обратиться за покупками ассортимента в магазин “Сантехник», стимулировать сбыт товара, сделать из потенциальных потребителей постоянных покупателей магазина др. На данном этапе, где на первый план выступает необходимость формирования мнения покупателей о продукции ООО “Сантехник» и о стимулировании их к покупке, нужна , в основном, имидж-реклама и стимулирующая реклама, в которых нужно подчеркнуть опыт предприятия и его успехи на рынке, а также все преимущества предприятия по сравнению с конкурентами.

    

2.5. Ценообразование  на предприятии 

Ценовая политика предприятия зависит от конкурентной структуры рынка. В  практической деятельности в ООО  «Сантехник» процесс ценообразования  состоит из следующих этапов (рисунок   9). 

     

Рисунок  9  - Этапы процесса ценообразования 

      Существуют  три задачи   при формировании ценовой политики ООО «Сантехник»: обеспечение выживаемости торгового  предприятия, максимизация прибыли  и удержание ниши на определенном сегменте рынка. Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены – цены проникновения. При максимизации прибыли необходимо спланировать установление розничным торговым предприятием стабильного дохода за ряд лет, соответствующего размеру средней прибыли; расчет роста цены, а следовательно, и прибыли, в связи с ростом стоимости капиталовложения.

      В условиях замедленного развития рынка, когда повышается эластичность спроса по ценам, ООО «Сантехник» в ценовой  политике ориентируется на цены конкурентов.

      Анализ  цен конкурентов. Существенное влияние  на установление цены влияют конкуренты: «Керама», «Альянс», «Новый Дом», «СССР». Администрация ООО «Сантехник»  делает сравнительные покупки, в  результате которых проводит анализ цен, товаров и качества. В данный момент, пока экономическому субъекту удается удерживать низкие цены среди своих конкурентов. В более выигрышном положении находятся те, которые наладили стабильные отношения с поставщиками, их место расположение в черте города. Среди анализируемых торговых предприятий такое положение занимает хозяйствующий субъект «Новый Дом». Он работает без задолженностей перед поставщиками, это позволяет ему закупать товар по более низким закупочным ценам и брать товар «под реализацию».

      ООО «Сантехник», определяя цену на товар полностью возмещает издержки обращения и обеспечивает получение определенной нормы прибыли, которую устанавливает заранее. Администрация вырабатывая стратегию ценообразования варьирует три варианта установления уровня цены: минимальный уровень, определяемый затратами;  максимальный уровень, сформированный спросом; оптимально возможный уровень цены.

      Выбрав  метод образования цены и ценовое  решение, необходимо принять во внимание такие аспекты, как стратегия  и сопутствующие факторы торгового предприятия.

      На  данном этапе развития ООО «Сантехник»  для затруднения действий конкурентов  сохраняет «разумные» и «привлекательные цены», т.е. работает в низкой ценовой  категории, за счет тесных контактов  с поставщиками. Вследствие этого  экономическому субъекту ООО «Сантехник» удается снизить закупочные цены на 3-5% и уменьшить издержки обращения на 1,5%.

      Таблица 8 – Информация о динамике издержек обращения

 

      Снижение  уровня издержек обращения в 2006 годом по сравнению с 2005 годом на 3,41 % свидетельствует об экономии затрат на предприятии, что влияет на увеличении прибыли. Необходимо не допускать увеличение доли рынка конкурентами, для этого на торговом предприятия ООО «Сантехник» уделяют особое внимание процессу купли – продажи, руководствуясь следующими принципами: организуют выгодные сделки для поставщиков и оптимальные условия для приобретения товара; проводят рекламные мероприятия существующего ассортимента и заблаговременно информируют о вновь поступившем товаре.

      ООО «Сантехник»  определяет цены с ориентацией  на издержки обращения. Составляющими  цены являются суммарные издержки, включающие постоянные и переменные затраты на реализацию товаров. Также  ООО «Сантехник» принимает во внимание фиксированное положение «безубыточности» - это один из факторов образования цены. Исследуемое предприятие в определении цены учитывает интересы покупателей, которые приобретают товар на сумму более 30000 рублей, тем самым получают скидку в размере 10% за счет гибкой наценки, что позволяет приобрести  постоянных клиентов. Например, такими клиентами являются организации «Ремонтно- эксплуатационная служба №1», ООО «Уренгойжилсервис». Основополагающим фактором при образовании цены на торговом предприятии   ООО «Сантехник»  является  уровень валового дохода. Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры розничного товарооборота. Увеличение в товарообороте высокой доли товаров с более высокими размерами торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот (Приложение Б).

     В ООО «Сантехник» изменение структуры  розничного товарооборота привело  к увеличению валового дохода на 0,46% к обороту, что составляет  147 т.р. (32138:100) за счет  роста оборота  по товарной группе «Теплоизоляция трубная».

      На  исследуемом объекте при формировании цены  администрация применяет  комплексный подход, в котором  учитывает все вышеперечисленные  факторы, которые влияют на развитие экономического субъекта  относительно совершенствования  его коммерческой деятельности.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности

 

3.1. Совершенствование  организационной структуры предприятия