Исследование рынка сбыта и его конъектуры на примере товара (электрочайника PHILIPS НD 4655)

универмаг отнимает 2 ч, а один визит в специализированный

магазин - 1ч 30 мин. Рассчитайте, сколько представителей

(агентов по  рекламе) необходимо фирме в  этом регионе, если

рабочий день - 8 часов, а рабочая неделя - 5 дней.

27. Фирма «Кротон» продает товары типа украшений для дома,

которые отличаются от товаров-конкурентов лучшим дизайном.

Средняя цена на рынке для товаров такого рода составляет 72

денежных единиц, а спрос рынка 1 млн изделий. Доля «Кротона» на

рынке равна 17%, финансовые показатели фирмы таковы:

- Переменные  издержки на одно изделие –  20 денежных

единиц

- Постоянные  издержки – 2 млн денежных единиц

- Ожидаемый уровень  рентабельности – 12%

- Инвестированный  капитал – 12 млн денежных единиц

Служба анализа  рынка располагает данными о  главном

конкуренте –  фирме «Азалия». Оценки важности трех основных

свойств данного  типа товара равны соответственно: 0,30/0,35/0,35;

оценки по свойствам  в пятибалльной системе составляют:

- для марки  «Кротон» 5/ 4/ 3;

- для марки  «Азалия» 5/3/2.

Рассчитать для  товара фирмы «Кротон» целевую цену и цену,

пропорциональную  воспринимаемой ценности.

28. В книжный магазин одновременно поступили две книги: детектив

и учебное пособие  по маркетингу. К моменту инвентаризации

было продано 280 книг, включающих 30% от детективов и 10%

от учебных  пособий. Подсчет показал, что число  непроданных

детективов в 7 раз больше, чем непроданных  учебных пособий.

Какое количество книг поступило в магазин? Какой  тип (метод)

63

маркетинга необходимо использовать магазину?

29. Исходя из данных, приведенных в таблице, определите, какой из

товаров является более предпочтительным для покупателя.

Таблица 10.

Сравнительная характеристика товаров

Товары Характеристики

товаров №1 №2

Цена розничная 15 тыс. у.е. 25 тыс. у.е.

Срок службы 12 лет 10 лет

Гарантийный срок

обслуживания 2 года 1год

Цена ежегодного

обслуживания 2 тыс. у.е. 0,1 тыс. у.е.

30. Внутри конвенционального канала сбыта бытовых стиральных

машин установлены  специальным соглашением следующие

фиксированные претензии на прибыль со стороны  участников

канала товародвижения, в зависимости от цены, по которой  они

продают свой товар:

· производитель  – 25 %;

· оптовый торговец – 20 %;

· розничный  торговец – 15 %.

Рынок характеризуется  как «рынок покупателя». Продажная

розничная цена на стиральную машину данной марки

зафиксировалась на уровне 200 денежных единиц за штуку.

Издержки обращения  составляют следующие доли в цене

каждого участника  товародвижения:

· оптовый торговец – 5 %;

· розничный  торговец – 10 %.

Каковы размеры (в абсолютном выражении) прибыли, на

которые может  рассчитывать каждый участник товародвижения

при условии  соблюдения соглашения?

В каких пределах должна находиться себестоимость

изготовления?

64

4. ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЯ  ЗАДАЧ

Задача 1. Торговая фирма закупает товар по цене 170 денежных

единиц за единицу  и продает в количестве 200 шт. этого  товара

еженедельно по цене 250 денежных единиц Маркетинговый  отдел по

результатам исследования рекомендует понизить на одну неделю цену на

10%.

Рассчитать, сколько  единиц товара нужно реализовать  фирме, чтобы

сохранить свою валовую прибыль на прежнем уровне.

Решение:

1. Валовая прибыль  при прежних условиях реализации

составляет:

(250 - 170) * 200 = 16000 (денежных  единиц)

2. Новая цена, предлагаемая маркетинговым отделом:

250 * (1-0,1) = 225 (денежных  единиц)

3. Необходимое  к реализации количество единиц  товара:

46000 / (225 - 170) = 291 (шт.)

Задача 2. Фирма при реализации продукции ориентируется па

три сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в  прошлом

периоде составил 8 млн. шт. при емкости рынка в  этом сегменте 24 млн.

шт. Предполагается, что в настоящем году емкость  рынка в этом

сегменте возрастет  на 2%, доля фирмы – на 5%.

Во втором сегменте доля фирмы составляет 6%, объем продаж

– 5 млн. шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет  на 14% при

сохранении доли фирмы в этом сегменте.

В третьем сегменте емкость рынка составляет 45 млн. шт., доля

фирмы – 0,18. Изменений  не предвидится.

Определить объем  продаж фирмы в настоящем году при

вышеуказанных условиях.

Решение:

1. Объем продаж  в настоящем году в первом  сегменте составит:

(8 млн. шт. / 24 млн. шт. *100% + 5%) * (24 млн. шт. * (100% +2%) /

/ 100%) = 9,38 млн.  шт.

2. Объем продаж  в настоящем году во втором  сегменте

составит:

5 млн. шт. * (100% + 14%) / 100% = 5,7 млн. шт.

3. Объем продаж  в настоящем году в третьем  сегменте составит:

65

45 млн. шт. * 0,18 = 8,1 млн. шт.

4. Общий объем  продаж фирмы в настоящем году  составит

9,38 млн. шт. + 5,7 млн. шт. + 8,1 млн. шт. = 23,18 млн. шт.

Задача 3. Выбрать приемлемый вариант конкурсной цены на основе

представленных  в табл. 11 данных о возможностях предприятия  и

вероятностной оценке ситуации.

Таблица 11.

Вероятностная оценка ситуации для расчета конкурсной цены

№ п/п Предлагаемая цена,

денежных единиц

Затраты,

денежных

единиц

Вероятность

выиграть торг

1 19,6 0,4

2 21,7 0,3

3 22 0,15

4 23,5 0,1

5 25

18

0,05

Решение:

Приемлемый вариант  конкурсной цены – максимальная цена

оферента, которая  ниже цены самого «дешевого» конкурента.

Определяется  ожидаемая (вероятностная) прибыль

перемножением размера валовой прибыли по каждому  варианту на

соответствующую экспертную оценку вероятности получения  заказа (из

всех произведений выбирается максимальное значение вероятностной

прибыли).

Следовательно,

(19,6 - 18,0) * 0,40 = 0,64;

(21,7 - 18,0) * 0,30 = 1,11;

(22,0 - 18,0) * 0,15 = 0,6;

(23,5 - 18,0) * 0,10 = 0,55;

(25,0 - 18,0) * 0,05 = 0,35.

Вывод: вариант  цены 21,7 денежных единиц наиболее приемлем

для участия  в торгах, так как по расчетам вероятностная прибыль при

этой цене максимальна.

66

Задача 4. Определите дополнительный товарооборот,

достигнутый в  результате проведения рекламной компании, если

среднедневной товарооборот до проведения равнялся 6400 денежных

единиц, а среднедневной  товарооборот, достигнутый в результате

рекламных мероприятий, равен 10520 денежных единиц При этом в

двухмесячном  послеркламном периоде зафиксировано 58 дней учета

товарооборота.

Решение:

Искомый дополнительный товарооборот в результате рекламы  составит:

(10520 – 6400) * 58 = 238960 денежных единиц

Задача 5. На основе представленных данных рассчитать цены:

а) предельную, б) безубыточности, в) целевую. Определить

результаты деятельности предприятия при каждом варианте цены.

Исходные данные:

Инвестированный капитал: 240 000 денежных единиц;

Ожидаемая рентабельность: 10%;

Переменные издержки на одну шт.: 1 050 денежных единиц;

Постоянные издержки: 90 тыс. денежных единиц;

Прогнозы продаж: пессимистический – 90 тыс. шт.,

оптимистический – 150 тыс. шт.

Решение:

Цена предельная – цена, покрывающая только переменные издержки

на производство продукции.

Цена безубыточности – цена, при которой предприятие

покрывает полностью  переменные и условно-постоянные издержки

па производство единицы продукции, т. е. не получает прибыли, но и

свои издержки на производство продукции покрывает  полностью.

Цена целевая  – цена, покрывающая как издержки на

производство  единицы продукции (сумму условно-постоянных и

переменных издержек), так и содержащая в своем составе

запланированную прибыль.

Следовательно, цена предельная соответствует указанным

переменным издержкам  – 1050 денежных единиц при любом варианте

прогноза (и пессимистическом, и оптимистическом).

Результат деятельности предприятия – потери в размере

суммы условно-постоянных издержек, т. е. 90 000 денежных единиц

Цена  безубыточности:

67

а) при пессимистическом прогнозе: (90000 денежных единиц

/ 90000 шт.) + 1050 денежных  единиц = 1051 денежных единиц;

б) при оптимистическом  прогнозе: (90000 денежных единиц /

/ 150000 шт.) + 1050 денежных  единиц = 1050,6 денежных единиц

Результат деятельности предприятия – 0.

Цена  целевая:

а) при пессимистическом прогнозе: (90000 денежных единиц /

/ 90000 шт.) + 1050 денежных  единиц + 240000 * 10%

/ 90000 шт. = 1051,27 денежных  единиц;

б) при оптимистическом  прогнозе: (90000 денежных единиц /

/ 150000 шт.) + 1050 денежных  единиц + 240000 * 10%

/ 150000 шт. = 1050,76 денежных  единиц

Результат деятельности предприятия:

а) при пессимистическом прогнозе – прибыль в размере