Планирование объема продаж

    1.  По территориальному признаку (областные,  внеобластные, зарубежные).

    2.   По    форме собственности (частные и государственные).

    3. По функциональным  признакам они являются как поставщиками –изготовителями, так  и посредниками.

    У магазина «Пилот» заключены договора с оптовыми базами «Интек», «Бегемот», «Сакс», «Карпушов», «Гуливер» и  т.д.; с организациями-производителями «Жанет», «СВС», «Айас»,  «Золотой Гусь», «Fox», «Canpol Babis», «Avent», «Orbi», «Born» и т.д. Также магазин заключает договоры с транспортными компаниями.

    Договор поставки составляют условия, урегулированные  императивными (обязательными для  исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны, могут применять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны имеют право исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде. Структура договора поставки определяется заключающими сторонами. Договор должен содержать все необходимые реквизиты.

    Договор поставки может иметь следующую  структуру:

           1  Реквизиты договора

           2 Преамбула (вводная часть) договора

           3 Предмет договора

           4 Сроки и порядок поставки

           5 Качество и комплектность

           6 Упаковка и маркировка

           7 Цена и порядок расчетов

           8 Ответственность сторон

           9 Срок договора

          10 Изменение и расторжение договора

          11 Разрешение споров

          12 Заключительные положения

          13 Реквизиты сторон.

    Цена  является критерием, определяющим  покупательское  восприятия,  и влияет на решение о покупке товаров. Она оказывает влияние  на  коммерческие результаты  и  прибыль  торгового   предприятия   и   находится   в   тесном взаимодействии с факторами рынка.

    Особая  роль  в определении цены на реализуемые  товары принадлежит к  ценовой  политике.  Торговые  предприятия,  переходя  на  рыночное   ценообразование, вынуждены сами  формировать  ценовую политику.  Она часто оказывается непроработанной и содержит  много ошибок.  Ценовая   политика   большинства предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки  и получить  достаточную прибыль. Часто предприятия признают, что стараются продать товар как  можно дороже. При этом заданные цены рассматриваются в отрыве от требований  рынка и недостаточно структурируются  по  отдельным  видам  товаров  и   сегментам рынка.  Данные обстоятельства означают, что в вопросах ценовой политики  еще отсутствуют необходимые знания и опыт. Все  это обуславливает  необходимость изучения основополагающих принципов разработки ценовой  политики  и  методов ценообразования цены.

    На  установление цены  существенное влияние  оказывают конкурентное  положение  товара  и  ценовая  конкуренция  на  рынке.  Причем   чем   острее   ценовая конкуренция, тем ниже при прочих равных условиях цена товара.

    Ориентация  на  сравнительные  цены  продаваемых   товаров   позволяет устанавливать  реальную рыночную позицию, занимаемую  торговым предприятием.

    В  супермаркете  «Пилот»  формирование  цен  на  товары   является свободным. Цены формируются на основании  издержек.  К  издержкам  мы  можем отнести  транспортные расходы, расходы на поставку, рекламу.  Также при формировании цен учитывается и торговая  наценка,  которая устанавливается на  каждый  товар, в среднем она составляет 70% от первоначальной цены товара без НДС.  При определении торговой  наценки   в магазине ориентируются на  спрос,  покупательское  отношение к товару.  В супермаркете  «Пилот»  на   установление   цены   существенное   влияние оказывает  конкурентное   положение.   Магазин   устанавливает   свои   цены, не ориентируясь на другие похожие магазины,  что снижает уровень продаж. В комплексе функций «Пилот» одно из ведущих мест занимает управление процессов обслуживания покупателей в магазине.

    Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей  является одной из форм участия торгового предприятия  в конкуренции на потребительском  рынке, формирования его конкурентного преимущества.

    Кроме того, управление обслуживания покупателей  неразрывно связано с управлением  важнейшими экономическими показателями деятельности супермаркета, существенно  влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли а, следовательно, и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

     Важно обратить внимание и на то, что высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж «Пилот» в этой области на потребительском рынке формирует повышает рыночную стоимость предприятия за счет неосязаемых активов.

    Наконец, следует учесть и то, что обеспечение  соответствующего уровня обслуживания покупателей в магазине является не только проявлением доброй воли менеджеров торгового предприятия, направленной на обеспечение высоких конечных результатов хозяйственной деятельности, но и прямой их обязанностью, вытекающей из требований законодательных и других нормативных актов, связанных с обеспечением прав покупателей в процессе их торгового обслуживания.

    В качестве методов продвижения услуг на рынке используется реклама на радио и телевидении, билборды. Реклама способствует продвижению продукта на рынке. Так телевизионная реклама сочетает звуковое и зрительное воздействие и большую аудиторию потенциальных клиентов, а радиореклама звуковое воздействие, меньший охват целевой аудитории, но и меньшие финансовые затраты.

    Для успешного функционирования организации  необходимо иметь полную и достоверную информацию и эффективно использовать имеющиеся информационные ресурсы. Информация о сегментировании целевого рынка позволяет компании выявлять маркетинговые возможности. Она необходима для четкого определения конкурентных преимуществ компании и её стратегического позиционирования. В своей деятельности сотрудники  магазина «Пилот»   используют   компьютерные   и   Интернет   технологии. Но существующее в организации программное обеспечение не способствует ускорению процесса реализации и закупок, поэтому необходимо приобретение программы, которая позволит сократить время на составлении бумажной документации.

    Для эффективного функционирования организации  необходимо высокое качество оказываемых услуг, которое способствует увеличению клиентской базы, а как следствие прибыли организации. Качество сервиса является трудно измеряемым для потребителей. Среди основных критериев качества сервиса выделяют: надежность фирмы, отзывчивость, компетентность, вежливость, коммуникабельность ее персонала и др.

    Управление  в магазине «Пилот» осуществляется в демократическом стиле, так как производится распределение полномочий, инициативы и ответственности между руководителем и заместителями, руководителем и подчиненными. Руководитель данной организации всегда выясняет мнение коллектива по важным производственным вопросам. Регулярно и своевременно проводится информирование членов коллектива по важным для них вопросам. Так же общение с подчиненными проходит в форме просьб, пожеланий, рекомендаций, советов, поощрений за качественную и оперативную работу, доброжелательно и вежливо; по необходимости применяются приказы. И в соответствии с данным стилем управления решения в организации принимаются коллективно.

    Организационная культура является основой жизненного потенциала организации. Особенности отношений между людьми, устойчивые нормы и принципы жизни и деятельности организации, образцы положительного и отрицательного поведения и многое другое, что относится к ценностям и нормам, имеют важное значение для эффективного управления. Если можно говорить, что организация имеет «душу», то этой душой является организационная культура.

    Носителями  организационной культуры являются люди. Однако в организациях с устоявшейся  организационной культурой она  как бы отделяется от людей и становится фактором организации, ее частью, оказывающей активное воздействие на членов организации, модифицирующей их поведение в соответствии с теми нормами и ценностями, которые составляют ее основу. В супермаркете «Пилот» существует всего одна традиция, поздравление на День Рождения старших продавцов и работников офиса. Это является, по-моему, мнению, огромной проблемой, т.к. коллектив не является единым целым, также это является одной из причин текучки²⁴.

    Консалтинговая  деятельность организации заключается в предоставлении менеджерами и продавцами-консультантами потенциальным клиентам необходимой информации по интересующему их вопросу и играет важную роль в деятельности компании, из-за того, что уровень продаж, а, следовательно, и прибыли зависит от того, захочет клиент купить продукт в данном магазине, или уйдет в другой.

    Стратегия развития организации - это желаемое состояние предприятия, которое должно быть достигнуто через длительный промежуток времени. Так как результаты деятельности предприятия зависят от его способности обеспечить удовлетворенность клиентов, то для достижения целей, установленных клиентом, необходимо наличие совершенной системы оказания услуги, то есть совокупности технических устройств и работников, способных выполнять определенные функции. Также важно принимать во внимание тот факт, что важнейшие характеристики предприятия, определяющие его конкурентоспособность, закладываются на этапе проектирования стратегии и во многом зависят от уровня имеющихся знаний. Основными направлениями стратегии развития организации являются: 1 .увеличение клиентов среднего класса; 2.завоевание лидирующих позиций на региональном рынке обслуживания корпоративных и VIP-клиентов в сегментах:

    - эксклюзивные заказы;

    - оптовые поставки детские учреждения;

    Данная  стратегия может быть достигнута за счет разработки уникальных предложений, внедрения современных технологий и постоянного развития персонала.

    В целом, проанализировав деятельность супермаркета «Пилот» можно выделить следующие плюсы (широкий ассортиментный ряд, выгодной месторасположение, большие торговые площади) и минусы (ценовая политика, неравномерность завоза, высокая текучесть кадров, низкая корпоративная культура, неравномерность завоза товаров) из чего следует, что предприятие чувствует себя в условиях рыночной экономики достаточно неустойчиво, но исправление каждого минуса, будет выводить супермаркет на более высокий уровень деятельности. 

    2.2 SWOT-анализ супермаркета «Пилот»

    Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.  SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации; Слабости (Weaknesses) — недостатки организации; Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке; Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

    SWOT-анализ - это одна из важнейших диагностических процедур, используемых консультационными фирмами мира. Кроме того, ее можно и нужно рассматривать как важную для любой организации бизнес-технологию, технологию оценки исходного состояния, незадействованных ресурсов и угроз деятельности предприятия. Методика SWOT-анализа исключительно эффективный, доступный, дешевый способ оценки состояния проблемной и управленческой ситуации в организации. Консультанты рекомендуют регулярно, по крайней мере, раз в год проводить SWOT-анализ деятельности организации собственными силами руководства фирмы.

    Технология  работы с материалом, полученным в  ходе SWOT-анализа, исключительно проста. Респонденту, после того как он сделал соответствующую запись, задаются уточняющие вопросы типа: "Почему Вы так считаете?" или "Как Вы считаете, чем вызвано (обусловлено) существование той или иной проблемы?". При этом не требуется, сколько-нибудь, серьезной специальной подготовки тех, кто проводит подобный анализ внутри организации. Например, такой подход - сочетание SWOT-анализа и диагностического интервью - дает достаточно четкое представление о том: "Что представляет организация на самом деле?".