Планирование объема продаж

    В итоге, план продаж должен служить организации реальным ориентиром в ее деятельности, следовательно, должен соответствовать определенным критериям и нормам.

    Планирование  объема продаж является весьма сложной задачей многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину объема реализации оказывает влияние большое количество различных факторов: цена продукции, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и др. Кроме того, как для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению объема продаж не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет планирование. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава II. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ В ДИНАМИЧНОЙ РЫНОЧНОЙ СРЕДЕ

2.1 Организационно-управленческие  структуры супермаркета «Пилот»

    Общество с ограниченной ответственностью «Мясной Союз», располагается по адресу: г. Энгельс, проспект Строителей 44,

    В своей деятельности Общество руководствуется Конституцией Российской Федерации (далее РФ), Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом «Об Обществах с ограниченной ответственностью», Федеральный закон «О защите прав потребителей», законами субъектов РФ, другими нормативными актами, актами органа местного самоуправления.

    Участником  общества (единственным учредителем) является Шатохин Алексей Иванович.

    Уставный  капитал общества на момент государственной  регистрации составляет 10000 рублей и на сегодняшний момент является неизменным.

    В соответствии с Уставом организации  её основными видами деятельности являются:

    - торговля продуктами питания  и алкоголем;

    - розничная торговля детскими  товарами и спортивным инвентарём;

    - сотрудничество с детскими садами;

    - оформление праздников воздушными шарами и другими атрибутами;

    - работа с индивидуальными заказами.

    - осуществление посреднической, агентской,  маркетинговой и иной коммерческой деятельности, не запрещенной действующим законодательством. Торговая деятельность регулируется Федеральным законом Российской Федерации от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации"

    Внутреннюю  деятельность организации регулируют правила трудового распорядка для  работников ООО «Мясной Союз» из которых ясно  виден: порядок приема на работу и увольнения работников, основные обязанности и права работников и администрации, режим рабочего времени и его использование, а также меры поощрения за успехи в работе и ответственность за нарушение трудовой дисциплины.

    Общество  организовывалось как производственное предприятие по переработке и  изготовлению мясных и консервных продуктов, отсюда и название «Мясной Союз». В 2007 г. общество сменило производственную деятельность на коммерческую. На деньги учредителей было построено два супермаркета «Летка» и «Пилот», закуплено торговое оборудование.

    Организационная структура ООО «Мясного Союза» линейно-функциональная (см. Приложение 2). Линeйнo-фyнкциoнaльнaя cтpyктypa oбecпeчивaeт тaкoe paздeлeниe yпpaвлeнчecкoгo тpyдa, пpи кoтopoм линeйныe звенья yпpaвлeния пpизвaны кoмaндoвaть, a фyнкциoнaльныe — кoнcyльтиpoвaть, пoмoгaть в paзpaбoткe кoнкpeтныx вoпpocoв и пoдгoтoвкe cooтвeтcтвyющиx peшeний, пpoгpaмм, плaнoв.

    Дocтoинcтвa cтpyктypы:

    - ocвoбoждeниe линeйныx pyкoвoдитeлeй от peшeния мнoгиx вoпpocoв, cвязaнныx c плaниpoвaниeм финaнcoвыx pacчeтoв, мaтepиaльнo-тexничecким oбecпeчeниeм и дp.;

    - пocтpoeниe cвязeй «pyкoвoдитeль — пoдчинeнный»  по иepapxичecкoй лecтницe, пpи кoтopыx  каждый paбoтник пoдчинeн тoлькo oднoмy pyкoвoдитeлю.

    Нeдocтaтки cтpyктypы:

    - кaждoe звeнo зaинтepecoвaнo в дocтижeнии  cвoeй yзкoй цeли, a нe oбщeй цeли  фиpмы. В Супермаркете «Пилот»  это проявляется в «перетягивании»   денежных средств между менеджерами  по закупкам. По-моему мнению, следует более четко проводить бюджетную политику, разделить материальное снабжение. 

    - oтcyтcтвиe тecныx взaимocвязeй и взaимoдeйcтвия  нa гopизoнтaльнoм ypoвнe мeждy пpoизвoдcтвeнными  пoдpaздeлeниями; 

    -  чpeзмepнo paзвитaя cиcтeмa взaимoдeйcтвия  пo вepтикaли; aккyмyлиpoвaниe нa вepxнeм ypoвнe пoлнoмoчий пo peшeнию нapядy co cтpaтeгичecкими мнoжecтвa oпepaтивныx зaдaч. Эту проблему можно решить путем собраний персонала, для обсуждения проблем организаций. В этом случае «руководства на местах» будет иметь представление о реальной обстановке в организации.²²

    Данный  дипломный проект написан по структурному подразделению супермаркету «Пилот».

      Слоган: «Мы делаем жизнь ярче».

    Ценности  и принципы, применяемые в деятельности организации:

    -выполняем  заказы компетентно, творчески и технологично;

    -выступаем  добросовестным и надежным партнером,  ответственным за действия каждого  сотрудника;

    -достойно  вознаграждаем персональный вклад  и развиваем потенциал каждого из сотрудников;

    -неукоснительно  придерживаемся принципов доверия и уважения к сотрудникам, клиентам и партнерам.

    Кредо организации: «Компетентно. Доброжелательно. Надежно.»

    Задачами  организации на данный период времени  являются:

1. создание устойчивой клиентской базы (middle и VIP уровня) г.Энгельса и г.Саратов;
2. увеличение прибыли;
3. разработка и использование готовых эффективных технологий и реализации товаров;
4. создание и продвижение брэнда профессиональной компании;
5. создание эффективной, квалифицированной команды.

    Деятельность  всех сотрудников четко регулируется должностными инструкциями, поэтому в организации процессы не тормозятся перекладыванием обязанностей друг на друга.

    Автором были изучены вопросы управления трудовыми ресурсами: определение потребности в трудовых ресурсах, осуществление подготовки и переподготовки кадров, повышения квалификации, мер по повышению производительности труда и мотивации. О «Пилот» является молодым супермаркетом,  так как она недавно открылась и не наработала достаточно большую «резервную» базу. Имеющийся персонал хорошо справляется со своими обязанностями. Осуществление подготовки, переподготовки и повышения квалификации производится за счет стажировки, посещения тренингов, семинаров и выставок, но все вышеперечисленное касается только менеджеров среднего и высшего звена.

    Проанализируем действующую в организации систему оплаты труда и способов мотивации. На сегодняшний день система оплаты труда выглядит как фиксированная сумма (оклад) плюс процент от выполнения плана. Этот пункт вносит много рознагласий среди продавцов, т.к. у каждому этажу надо выполнить разный план.

    За  высокопрофессиональное выполнение трудовых обязанностей, повышение производительности труда и другие успехи в труде применяются следующие меры поощрения работников:

• объявление благодарности;
• выдача единовременной премии;
• повышение в должности и окладе;
• награждение ценным подарком ;
• участие в прибылях Общества (передача части акций).

    В качестве мотивации могут выступать  объявление благодарности, .

    Социальная  деятельность организации состоит  в том, что работникам согласно трудовому договору предоставляется очередной отпуск, больничный и производятся отчисления в пенсионный фонд.

    Одним из этапов коммерческой деятельности магазина «Пилот» является выявление  и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

    Торговый  процесс проходит в три этапа: закупка товара, ценообразование, продажа.

    Коммерческие  работники, в данном случае менеджеры по закупкам, должны посещать производственные предприятия, т.е поставщиков изготовителей, для знакомства с объемом ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая информация о производстве.

    Тщательный  анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить  необходимое представление об источниках поступления товаров.

    Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет и повседневно  регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными  отношениями.

    К поставщикам товаров относятся  конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.

    Закупка  товара  является  важной  составляющей  частью   коммерческой деятельности   предприятия.  Они  дают   возможность   сформировать необходимый торговый ассортимент товаров  для  торговой  сети,  осуществлять воздействие  торговли  на  производство  в   соответствии   с   требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки товаров являются необходимым  условием  создания   оптимальных  товарных  запасов,  повышения товарооборачиваемости,   получения   прибыли    и   удовлетворения    спроса населения.  Весь  процесс  закупочной  работы  состоит  из  предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций²³.                                                                                                                                              К предварительным операциям по  закупке относятся:

          - изучение покупательского спроса

          - изучение источников поступления  и поставщиков товаров

          - составление заявок и заказов  на поставку товаров

          - разработка  преддоговорных  требований  к  поставщикам  и  условиям поставки.

    Собственно-закупочные операции включают в себя:

        - заключение договоров и разовых  сделок на поставку товаров;

        - уточнение развернутого ассортимента  поставляемых товаров;

        - приемку товаров и их оплату  поставщикам

    Заключительные  операции по закупкам подразделяются:

        - оперативный учет выполнения договора поставки

        - оформление и предъявление   штрафных  санкций  за  нарушение   договора  поставки;

        - контроль за ходом выполнения  закупочной работы;

    Технология  закупки товаров торговыми  предприятиями  зависит  от  источников поступления товаров.

    В  супермаркете  «Пилот»  основной  поставляемой   продукцией   являются игрушки, канцтовары, книги, спортинвентарь, одежда, коляски, детские автокресла, детская мебель,  подгузники, детская косметика, бельё для беременных, детская посуда как от отечественных производителей,  так  и  от зарубежных.  Поставщиков супермаркета можно классифицировать по следующим  признакам: