Планирование объема продаж

Содержание: 

     Введение……………………………………………………..……….3

Глава I. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОГО РЫНКА………………………………………………………….6

1.1 Цели и  задачи планирования структуры  и тенденции изменения продаж………………………………………………………….....6

   1.2 Методы  планирования величины продаж  …………………….13

   1.3 Планирование  продаж на современном рынке.……………….18

Глава II. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ В ДИНАМИЧНОЙ РЫНОЧНОЙ СРЕДЕ…………...………….32

2.1 Организационно-управленческие  структуры супермаркета «Пилот»……………...………………………………………………32

2.2 SWOT- анализ супермаркета «Пилот»…………..………...…..43

2.3 Анализ  экономических показателей супермаркета  «Пилот»...50

2.4 Проблемы  развития супермаркета «Пилот»……….…….....…56

Глава III. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СУПЕРМАРКЕТА «ПИЛОТ» НА ОСНОВЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПЛАНИРОВАНИЕМ ОБЪЕМА ПРОДАЖ……………….…58

3.1 Обоснование  плана объема продаж супермаркета  «Пилот» на 2011 год………………………………………………………...58

3.2 Планирование  мероприятия по увеличению объема продаж..64

Заключение……………………………………………………………..66

Приложение 1…………………………………………………………..70

Приложение 2…………………………………………………………..71

Библиографический список…………………………………………...72 
 

Введение 

    Система рыночных отношений предусматривает  тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления, материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство и продажу товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Многолетний опыт зарубежных фирм и российских предприятий показал, что недооценка планирования продаж в условиях рынка, сведение его к минимуму, игнорирование или некомпетентное осуществление зачастую приводят к неоправданным экономическим потерям и, в конечном счете, к банкротству.

    В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

    Роль  планирования для увеличения объема продаж переоценить не возможно. План продаж – краеугольный камень стратегического  развития компании. Если товар не будет  реализован, план продаж окажется сорванным, то какой тогда смысл в других планах (производственном, финансовом, и др.), даже если они и идеальны? Таким образом, план продаж, а как следствие и планирование объема продаж – основа основ.

    Планирование  используют как предварительную  стадию разработки плана, вариантного  перспективного анализа, как средство получения дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-ориентиров.

    С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж в торговом предприятии осуществляется создание необходимых товарных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 – 3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане решение стратегических задач.

    Цель  планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

    Тема  о планировании продаж очень  актуальна, так как и без того не простое состояние экономики России осложнено мировым финансовым кризисом и многие предприятия балансируют на грани выживания, и с помощью таких планов-ориетиров, поддерживать деятельность на нужном уровне, видеть потенциалы развития.

    С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование всех  программ предприятия,

    Эта тема исследуется такими русскими учеными как Пивоваров К.В., Морозов Ю.П., Боровков, Королёв И.В.

    Предметом данного дипломного проекта является процесс планирования продаж  в организации и отношения, складывающиеся по поводу повышения эффективности этой деятельности на примере супермаркета «Пилот», объект- супермаркет «Пилот». Цель дипломной работы: исследование процесса планирования продаж в организации.

    Цель  дипломного проекта детализируется и уточняется путем решения задач:

1. изучение теоретических аспектов процесса планирования объема продаж в условиях рыночной экономики;
2. исследования положения дел в организации;
3. проведение экономического анализа объема продаж супермаркета «Пилот»;
4. планирование объема продаж на 2012 год.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава I. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОГО РЫНКА

     1.1 Цели и задачи планирования структуры и тенденции изменения продаж

    В рыночной экономике создание и производство новых товаров, оказание новых услуг  являются решающим условием для выживания  предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

    Цель  планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям   такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю  деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов продаж старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска¹.

    Планирование продаж - непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:

    - определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

    - критическая оценка ассортимента предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;

    - оценка конкурирующих предприятий по различным показателям конкурентоспособности;

    - принятие решений о том, какие виды  следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру продаваемой (выпускаемой) продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

    - изучение возможностей производства (продажи) новых или модернизации выпускаемых изделий;

    - прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

    - проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;

    - разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования².

                    Планирование продаж или прогнозирование совокупного объема товарооборота магазина находится суммированием реализации отдельных товарных групп. Основой для таких расчетов служат маркетинговые исследования, используемые для глубокого изучения происходящих социально-экономических изменений, анализ структуры и тенденций изменения продаж. Также учитываются особенности товарооборота прошлых лет, тщательно анализируются потенциальные перспективы развития особо значимых отраслей народного хозяйства, изменения спроса и покупательской способности населения для различных групп товаров. При этом учитывают совокупное влияние многих факторов, важнейшими из которых являются следующие.

    1. Установившийся уровень потребления и реализации товаров. Его взаимосвязь с покупательскими фондами населения. Анализ этих данных помогает определить тенденции в спросе населения на отдельные товарные группы. По тем товарным группам, где спрос населения находится на высокой отметке и удовлетворяется полностью, объемы фактических продаж достаточно точно характеризуют размер платежеспособного спроса. Учитываются изменения, происходящие в структуре товарооборота при существенном и несущественном росте материального благосостояния населения. Так, при увеличении продажи мяса уменьшается потребление хлеба; при определении реализации сахара находится зависимость с ростом продажи кондитерских изделий. Чем больше размер объемов потребления отдельных товаров и степень насыщения потребностей отдельного человека и общества в целом, тем меньше будет меняться реализация этих товаров в последующих периодах даже при значительном росте покупательских фондов.

    Для оценки спроса по товарным группам, в которых ощущается дефицит в продаже, приходится рассчитывать примерную величину неудовлетворенного спроса.

    2. Уровень производства некоторых предметов потребления и, как следствие, нахождение изменения объема и структуры товарных ресурсов.

    3. Сопоставление товарного и нетоварного потребления. Так, например, на размеры розничного товарооборота по продуктам питания оказывает влияние объем продукции личного подсобного хозяйства и другие возможности, и источники удовлетворения потребности в подобных продуктах, таких как мясо, молоко, картофель, овощи. При этом определяются выявленные тенденции функционирования подсобных хозяйств.

    4. Нормы потребления пищевых продуктов и необходимых непродовольственных товаров в соотношении с фактическим уровнем потребления.

    5. Изменения жилищно-бытовых условий потенциальных потребителей. Например, после массового развертывания жилищного строительства резко поднимается спрос на мебель, строительные и отделочные материалы, как оптовый, так и розничный. Следовательно, растут и продажи. Методика анализа структуры и изменения продаж и планирования розничного товарооборота в целом отличается в зависимости от особенностей отдельных групп товаров.³

    К каждой отдельной товарной группе применяются дифференцированные методы расчета объема продажи, учитывая те экономические факторы, которые оказывают на него решающее влияние. В соответствии с этими принципами могут быть отмечены следующие группы товаров:

    1) продукты питания, часть потребностей в которых удовлетворяется за счет нетоварных источников потребления (мясо, картофель и т. п.);

    2) продовольственные товары, удовлетворение всех потребностей происходит за счет произведенных покупок в магазине (кондитерские изделия, сахар, кофе и т. п.);

    3) непродовольственные товары;

    4) товары длительного пользования, спрос на которые пропорционален материальному благосостоянию и степени насыщения населения этими товарами (стиральные машины, магнитофоны, микроволновые печи, велосипеды и т. п.), поэтому в основу учета наличия у обслуживаемого населения предметов длительного пользования берется расчет на 100 семей.

    Методы прогнозирования и планирования состава розничного товарооборота в основном зависят от достоверности и объемов экономической информации, которая используется для расчетов. Применяются следующие основные методы прогнозирования структуры розничного товарооборота: экономико-статистические, экономико-математические, нормативный и др.