Планирование объема продаж

    -  при разработке регламента бюджета продаж необходимо помнить, что планирование продаж тесно связано с планирование коммерческих расходов. К сожалению, на практике довольно-таки часто об этом забывают, и в итоге бюджет продаж получается несогласованным с бюджетом коммерческих расходов, что, естественно, отражается и на финансовых бюджетах, а затем усложняет проведение контрольного анализа. При планировании продаж очень важно следить за тем, чтобы продажи и мероприятия по продвижению продукции были между собой согласованы.

    - незнание своего  объективного  положения на рынке, что таит  большую опасность. Это значит, что организация может терять  свои позиции, долю рынка, даже  не подозревая об этом, и в конечном итоге привести к значительному снижению прибыли за счет утраты покупателей.

    - снижение мотивации персонала.  Так как значительная часть  заработной платы зависит от  выполнения плана, а он в  свою очередь планируется на  интуитивном уровне директора, и как показывает практика он всегда завышен, следовательно, продавцы изначально понимают, что запланированные показатели невыполнимы. Такой фактор снижает заинтересованность продавцов-консультантов и менеджеров в активном продвижении и продажи товаров.

    Показатели  объема продаж торговых предприятий  характеризуют экономический процесс  обмена товаров на деньги в соответствии с требованиями рыночного механизма, социальный процесс перехода товарной массы в сферу потребления (производственного и личного), т.е. удовлетворения покупательского спроса, финансовый процесс формирования денежной выручки.

    Объем продаж представляет собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления. Обычно в малых организациях на подобного рода процессах экономят, оказывая себе «медвежью услугу». В  третьей главе данного проекта автор нацелен на научное обоснование и расчет плана объема продаж на 2011 год. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава III. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СУПЕРМАРКЕТА «ПИЛОТ» НА ОСНОВЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПЛАНИРОВАНИЕМ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

3.1 Процесс обоснование плана объёма продаж супермаркета «Пилот» на 2011 год.

    Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.

    Исследование  конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа  продаж в предшествующем плановому  периоде. Как было выяснено,  в  супермаркете «Пилот» в процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики товарооборота и определение влияния факторов на изменение величины этих показателей.

    Однако  исследование конъюнктуры рынка  не должно этим заканчиваться. Каждое предприятие работает не на абстрактном  рынке, не на рынке вообще, а на его  конкретной части (сегменте). Для более тщательного изучения нужд конкретных потребителей рынок необходимо развивать на отдельные сегменты. Главная цель сегментации – обеспечить адресность заявок оптового предприятия.

  Таб.10 Сегменты рынка

 
 

    После определения целевых рынков сбыта, необходимо определить их емкость. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде.

    Население современного Энгельса составляет 210 т. человек, количество потенциальных  покупателей Саратовской области 150 т. человек. Чтобы определить емкость надо умножить количество реализуемого товара в год (ед.) на среднюю цену ассортиментной группы стоимость товара (руб.)

    На  основе исследования рынка детских  товаров можно сделать следующие  выводы, касающиеся прогноза его развития. Серьезные изменения будут происходить на розничном рынке, суть которых можно свести к следующему:

    1. Образование различных альянсов и объединений в ряде случаев возможна и вертикальная интеграция (например, с производителем);

    в) будет все сильнее ощущаться  тенденция движения от оптовой торговли к розничной, будут реализовываться  различные проекты франчайзинга;

    г) открытые рынки, «старые» магазины все  больше будут замещаться современными форматами торговли (гипермаркеты,  супермаркеты) широко использующие передовые технологии, имеющие высокий уровень оснащения и др.

    Анализ  конъюнктуры рыка показал, что для  эффективной работы в ближайшем  будущем, а значит выполнения плана объема продаж, «Пилот» необходимо:

- обеспечить максимально полное удовлетворение потребностей рынка высококачественной продукцией;

- увеличить долю продаж в г. Маркс и г. Саратов (освоить новый рынок сбыта);

- повысить качество маркетинговой деятельности: осуществлять активное продвижение продукции (проводить различные акции),  осуществлять мерчендайзинг.

- повысить качество логистической и информационной системы;

- повысить прибыльность компании, снизить затраты;

-повысить квалификацию и материальное благосостояние персонала компании.

    Следующим этапом обоснования объема продаж на предстоящий период является планирование ассортимента, в которое входит формирование структуры ассортимента и планирование продаж новых видов товаров (пополнения ассортимента). Обычно планирование ассортимента происходит непосредственно по каждому товару. На этом этапе большое внимание уделяется жизненному циклу.

    За  этим идет этап определения политики ценообразования. При планировании цен на продукцию супермаркет «Пилот» использует метод «ориентации на спрос».

    Теперь  приступим непосредственно к расчету плана объема продаж на 2011 год с помощью экономико-статистических методов.

    Обоснование объема продаж на основе предполагаемой емкости рынка, доли организации  на этом рынке и на основании учета  денежных доходов населения.

    Планируемый объем продаж при данном способе расчета определяется на основе планируемой емкости рынка и доли организации на этом рынке:

    Ор^пл = Ер^пл ۰ (Д_%^пл / 100),                

    где Ор^пл – планируемый объем реализации;

    Ер^пл – планируемая емкость рынка;

    Д_%^пл – планируемая доля организации на рынке, %.

    Д_%^пл = Д_%^ф ۰ (1 + ∆Д_%),                       

    Д_%^ф – фактическая доля организации на рынке;

    ∆Д_% - планируемый прирост доли организации на рынке, %.

    Планируемая емкость рынка определяется так  же, как и планируемая доля организации на рынке:

    Ер^пл = Ер^ф ۰ (1 + ∆Е_%/100),                 

    Ер^ф – фактическая емкость рынка;

    ∆Е_% - планируемый прирост емкости рынка, %. 

    Ер^пл = 292058,8т.р. * (1 + 1,1% / 100) = 295271,5т.р.

    Д_%^пл  = 15,3% * (1+ 0,3%) = 19,89%

    Ор^пл = 295271,5т.р. * (19,89% / 100%) = 58729,5т.р. 

    Обоснование объема продаж исходя из задачи получения  целевой прибыли:

    Расчет  оптимального объема в этом случае рассчитывается по формуле:

    О _опт = (И _пост + П _цел) * 100 / П_%,            

    где И _пост – сумма условно-постоянных расходов;

    П _цел – целевая прибыль;

    П_% - процент прибыли в цене продукции (торговая надбавка). 

    О _опт = (36613т.р. + 8072т.р.) * 100% / 70% = 63899т.р. 

    Рассчитаем  плановый объем продаж на 2011 год самым простым способом – на основе среднегодового темпа прироста.

    Среднегодовой темп прироста за три года равен среднему арифметическому темпов прироста за 2009 и 2010 года и равен 103,49%.

    Значит, 

    Ор₂₀₁₁ = Ор₂₀₁₀ * 103,49%, 

    где Ор₂₀₁₀, Ор₂₀₁₁– объем реализации товаров за 2010 и 2011 гг. 

    Ор₂₀₁₁ = 44685т.р. * 103,49% = 46244т.р. 

    Таким образом, плановый объем продаж на 2011 год, рассчитанный на основе среднегодового темпа прироста, составляет 46 244 тыс. рублей.

    Теперь  составим сравнительную таблицу  полученных результатов. 

Таб.11 Оценка вариантов объема продаж «Пилот» на планируемый год

 

    Валовая прибыль товарооборота рассчитанного самым вероятным методом, в данной ситуации, методом среднегодового прироста  составляет 19 041,6 т.р., чистая прибыль – 8 568,4 т.р., рентабельность - 18,53%.

    Для повышения достоверности данной величины следует порекомендовать использование не только экономико-статистических методов, но и экспертных оценок.

    Метод экспертной оценки предполагает изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический и рациональный (вероятный).

    Ожидаемый объем продаж товара в плановом периоде (О_п) можно определять по формуле:

     ,

    где О, В, П – объемы продаж – соответственно оптимистический, вероятный, пессимистический.

    Так как любой прогноз носит вероятностный  характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж по формуле:

     ,

    где - стандартное отклонение оценок продаж.

Таб. 12 Экспертные оценки