Планирование объема продаж

 

Оп = 59500т.р.+ (4*47900т.р.)+43000т.р. / 6 = 49 016 т.р.

  Д = 49016т.р. ± 2*(59500т.р. – 43000т.р.) / 6 = 49016т.р. ± 5500т.р. 

  Одной из главной функций плана продаж является прогноз прибыли. Для товарооборота 49 016т.р. валовая прибыль составит 20 183т.р., чистая прибыль – 9 234,4 т.р., а рентабельность – 18,84%.

    Расчет  планируемого объема продаж на основе метода среднегодового темпа прироста и метода экспертных оценок являются самыми реальными, так как управление супермаркета не собирается менять свою политику, как внутреннюю, так и внешнюю. Другие методы расчетов также являются вполне реальными, но только при условии пересмотра руководством своей стратегии в организации деятельности супермаркета, которая в настоящий момент направлена на сохранение своих позиций, а не на использование всего своего потенциала. 

    3.2 Планирование мероприятия по увеличению объема продаж 

      Конкурентоспособность супермаркета очень низкая, т. к. магазин не занял своей ниши на рынке, т.е. он, позиционируя себя как VIP, не создает не условий, не подобающей ассортиментной политики, но для магазина широкого класса населения цены очень велики. Из-за сильной конкуренции на рынке детских товаров, в ближайшее время главный показатель эффективной деятельности – рентабельность, может значительно снизиться, следовательно, надо искать другие способы её повышения.

    Итак, найдем способ избавиться от этого недостатка. Проанализировав вышесказанное, автор предлагает пойти путем снижения торговой наценки на 10% и за счет этого увеличить долю предприятия на рынке, соответственно повысить товарооборот.

    Рассчитаем объем продаж исходя из задачи получения целевой прибыли: 

    О _опт = (36613т.р. + 8072т.р.) * 100% / 60% = 74 474т.р. 

    Рассчитаем  товарооборот на основе планируемой емкости рынка и доли организации на этом рынке:  

    Ер^пл = 292058,8т.р. * (1 + 1,1% / 100) = 295271,5т.р.

    Д_%^пл  = 15,3% * (1+ 0,6%) = 24,48%

    Ор^пл = 295271,5т.р. * (24,48% / 100%) = 72 282,5т.р. 

Обобщим все результаты в таблицу:

Таб.13 Оценка вариантов объема продаж «Пилот» на планируемый год

 

    Валовая прибыль товарооборота рассчитанного методом исходя из доли прибыли - 27 105,9 т.р., чистая прибыль - 14 994,8 т.р., рентабельность, следовательно 20,74%.

Для достоверности, используем метод экспертных оценок:

Таб.14 Экспертные оценки

 

    Оп = 76200т.р.+ (4*72000т.р.)+68500т.р. / 6 = 72 116 т.р.

    Д = 72 116т.р. ± 2*(76 200т.р. – 68 500т.р.) / 6 = 72116т.р. ± 2566т.р.

    Валовая прибыль в таких условиях составит 27 043,5 т.р., а чистая прибыль – 15 147,75 т.р. Подсчитав рентабельность, получим 21%, что более чем на 2,5% больше прежней. Подводя итоги, мы видим, что при снижении торговой наценки на 10%, рентабельность супермаркета «Пилот» увеличилась более чем на 2% за счет увеличения товарооборота. Это достаточно весомый прирост для такого незначительного шага. Вложение в проведение дополнительных рекламных акций в этом случае не потребуется, так как проходимость в супермаркете и так достаточно велика благодаря  выгодному местоположению и широкому ассортименту.

    Такой высокий товарооборот достигается  увеличением доли организации на рынке. Раньше, если покупатели сравнивали цены между «Пилотом» и другими магазинами,  их выбор останавливался на конкурентах супермаркета. После реализации данного мероприятия ситуация должна измениться, что и повысит товарооборот. 
 
 

Заключение 

    Предприятия в целях успешного функционирования разрабатывает план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия. От  величины  плана продаж зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности торгового предприятия.

    Итак, решением указанных задач на предприятии  должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре продаваемых изделий таких марок, которые не будут выгодны для  предприятия. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с продажи.

    Данные  об объеме продаж позволяют оценить  степень проникновения предприятия на рынок, оценить сложившуюся конъюнктуру, конкретную позицию на рынке и темпы экономического развития торгового предприятия.

    Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

    В итоге, план продаж должен служить организации  реальным ориентиром в ее деятельности, следовательно, должен соответствовать  определенным критериям и нормам. Планирование объема продаж является весьма сложной задачей многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину объема реализации оказывает влияние большое количество различных факторов: цена продукции, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и др. Кроме того, как для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению объема продаж не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет планирование.

    В целом, проанализировав деятельность супермаркета «Пилот» можно выделить следующие плюсы (широкий ассортиментный ряд, выгодной месторасположение, большие торговые площади) и минусы (ценовая политика, неравномерность завоза, высокая текучесть кадров, низкая корпоративная культура, неравномерность завоза товаров) из чего следует, что предприятие чувствует себя в условиях рыночной экономики достаточно неустойчиво, но исправление каждого минуса, будет выводить супермаркет на более высокий уровень деятельности.

    Результаты SWOT-анализа, помимо представленных рекомендаций, необходимо использовать для дальнейшего более глубокого анализа числовых показателей предприятия, таких как, запланированный и выполненный бюджет, колебания объема выпуска продукции, рост числа клиентов, а также выяснить  рентабельность продаж.

    В заключении можно сделать вывод: в организации наблюдается относительно высокая рентабельность при низкой скорости товарооборота, что происходит исключительно благодаря высоким торговым наценкам. Это является безусловным минусом, так как процент состоятельных покупателей еще не так высок, и основную часть дохода супермаркет получает от случайных разовых покупателей. Несмотря на то, что супермаркет позиционирует себя как V.I.P.-магазин, его ассортимент не отличается от ассортимента других детских магазинов города. Из-за сильной конкуренции в ближайшее время главный показатель эффективной деятельности – рентабельность, может значительно снизиться, следовательно, надо искать другие способы её повышения.

    Объем продаж представляет собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления. Обычно в малых организациях на подобного рода процессах экономят, оказывая себе «медвежью услугу». В  третьей главе данного проекта автор научно обосновывает и рассчитывает план объема продаж на 2011 год в двух вариантах: не меняя ценовую политику организации (по экономико-статистическому методу  46 244 т.р., по методу экспертных оценок 49 016 т.р.); снизив торговую наценку (по экономико-статистическому методу  72 285, 5т.р., по методу экспертных оценок 72 116 т.р )

    При снижении торговой наценки на 10%, рентабельность супермаркета «Пилот» увеличилась  более чем на 2% за счет увеличения товарооборота. Это достаточно весомый  прирост для такого незначительного  шага. Вложение в проведение дополнительных рекламных акций в этом случае не потребуется, так как проходимость в супермаркете и так достаточно велика благодаря  выгодному местоположению и широкому ассортименту.

    Такой высокий товарооборот достигается  увеличением доли организации на рынке. Раньше, если покупатели сравнивали цены между «Пилотом» и другими магазинами,  их выбор останавливался на конкурентах супермаркета. После реализации данного мероприятия ситуация должна измениться, что и повысит товарооборот

    Планировать работу отдела продаж — обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов — все это невозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы компании. С другой стороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничего страшного. При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, ее структурных подразделений и отдельных сотрудников помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

          Приложение 1

          Технология планирования продаж 

                         
 
 
 
 

Приложение 2

          Организационная структура  ООО «Мясной Союз» 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

          Библиографический список

1)Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2011.

2)Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2011.

3) Барышев А.Ф. Маркетинг.- М.: Изд. центр «Академия», 2009.

4) Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг.- СПб.: Питер, 2010.

5)Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. – СПб: Питер, 2002.

6) Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2009.

7) Брагин, Л.А.  Экономика торгового предприятия. -М.: ИНФРА-М , 2008.

8) Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. - М.: Издательство ПРИОР, 2008.

9) Бухалков М.И. Планирование на предприятии.- М: ИНФРА-М, 2008.

10)Горемыкин В.А. Планирование на предприятии.- М.:- Юрайт 2010.

11) Гусаров Ю.В. «Менеджмент рекламы» учебное пособие – М.: «Экономика», 2009.

12) Гусаров Ю.В. Управление: динамика неравновесности.- М.: «Экономика» - 2003.

 13) Гребнева А.И Экономика торгового предприятия.. – М.: «Экономика» 2011.

  14)Грэхэм Р. Даулинг. Наука и искусство маркетинга. Профессиональный взгляд на маркетинг. - СПб. : Вектор, 2009.

15)Исаенко Е.В., Тедеева Р.А. Масштабы деятельности предприятия: Учеб. пособие. – Белгород: Кооперационное образование, 2011.

16)Ильченко А.Н., Кузнецова И.Д. Организация и планирование производства.- М.: Академия, 2007.

17)Ильин А.И. Планирование на предприятии. - М.: «Издательство Стереотип», 2008.

18)Ильина А.И., Волкова В.П. Экономика предприятия.- М.: Новое знание, 2007.

19)Калюжникова Н.Я., Якобсона А.Я. Маркетинг: общий курс.- М.: Омега-Л, 2007.

20)Кеворков В.В. Практический маркетинг. М.: «Дельта», 2008.