Сегментация туристского рынка по критерию образа жизни:

     Погруженный в себя искатель наслаждений. Молодой человек, выполняющий монотонную, неинтересную работу, ищет удовлетворения от реальных и воображаемых видов деятельности на свежем воздухе. Любит ходить на рыбалку и охоту, заниматься спортом, увлечен дорогими спортивными автомобилями. У него приличный доход, но все решения о покупках принимаются им спонтанно. Не планирует жизнь на долгую перспективу. Постоянный зритель спортивных, приключенческих и других аналогичных телепрограмм.

     Активная  и целеустремленная личность. Использует все свои способности и энергию для продвижения по службе, проявляет большой интерес к своей работе. Либерал с современными взглядами на многие стороны жизни, уверен в себе. Пребывает в постоянном поиске новых ощущений, активной деятельности (например, катание на лыжах, плавание на яхте, путешествие за границу). Читает журналы для того, чтобы постоянно быть в курсе всех событий и последних тенденций современной культуры. Смотрит спортивные телевизионные программы, развлекательные шоу и сводки новостей.

     Деловая личность. Имеет в своем распоряжении больше свободных денежных средств для покупки второго дома и дорогого отдыха в отличие от активной целеустремленной личности. Но предпочитает перемещаться на небольшие расстояния и менее мобильна, так как имеет постоянное место жительство и сформировавшуюся семью. Читатель деловых журналов, газет, зритель кратких сводок новостей, специальных телевизионных программ о путешествиях и природе.

     «Синие  воротнички ». Проживают в небольших городах или на окраине крупных городов, имеют твердые убеждения относительно общественных ценностей (чувство патриотизма, морали и необходимости в тяжелой работе). Превосходным отдыхом считают отдых с семьей в палатках. Любят охоту и рыбалку. Из всех телевизионных спортивных программ предпочитают футбол.

     Традиционный  домосед. Его главной проблемой является неспособность идти в ногу с быстро меняющимся миром. Приверженец старых традиций, ждет того же от других людей. Пытается извлечь максимальную пользу из каждого потраченного им рубля. Избегает всего, что связано с риском, и никогда не будет делать покупок в кредит. Зритель телевизионных комедий. Основным источником информации о последних событиях в мире для него являются трансляции новостей по телевидению. 

     3.5. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА.

     Одним из основных факторов возможного успешного  продвижения указанных видов  услуг на рынок является либо полное отсутствие, либо незначительное число конкурентов в сфере рассматриваемых услуг:⁸

• отсутствие в республике Карелия подобного этнокультурного центра
• множество гостевых домов, но отсутствие в них национального колорита
• наличие платежеспособного спроса на рассматриваемые виды услуг.

Реализация предлагаемых услуг предполагается с использованием следующих каналов сбыта:

• прямые продажи, т.е. через головной офис, располагающийся в деревне Утозеро;
• продажи туров через турагентов;
• включение отдельных видов услуг в существующие туры, т.е., например, туроператоры, создавая тур на Валаам, в Горный парк и др., могут включать в свой турпакет предлагаемые нами услуги по питанию, экскурсия по деревне.

     Кроме того, ООО "Утозеро" планирует проведение ряда маркетинговых и рекламных акций, направленных на продвижение рассматриваемого комплекса услуг.

1. реклама в популярных и читаемых газетах и журналах Петрозаводска, реклама в бесплатных газетах
2. красочные рекламные проспекты со всей необходимой информацией и фотографиями должны быть размещены в местах скопления людей, например, в кафе, ресторанах, магазинах  и др.
3. реклама в Интернете, на туристских порталах республики
4. реклама на радио
5. туристские выставки
6. возможен вариант вступления в туристическую сеть, тогда фирма сможет получить рекламную и юридическую поддержку, а, возможно, и - материальную.
7. форум, книга отзывов
8. наружная реклама (вывеска и выносной штендер)
9. баннеры, рекламные листовки

           Расценки на рекламную продукцию:

• буклеты: тираж 1000 шт. – 12 000 руб.
• визитки: 800 руб.
• создание сайта – 10 000 руб.
• размещение на туристских сайтах – 1800 руб./мес.

     В среднем затраты на рекламную кампанию будут составлять 24 600 руб. В последующие месяцы затраты на рекламу будут снижаться (минус сайт, его надо будет только администрировать, то есть зарплата сотруднику).

     Следует отметить, что наиболее важным фактором успешного продвижения указанных  видов услуг на рынок будет  являться объединение всех услуг  в единый комплекс, имеющий очень  выгодное месторасположение.

           ООО «Утозеро» намерено проводить гибкую ценовую политику, что позволит учесть интересы любого потребителя.

     3.6. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА.

     В целом можно выделить 4 фактора, влияющие на установку цен:

1. структура затрат (цена должна быть выше, чем затраты турфирмы);
2. конкурентность цен;
3. цены, которые покупатели готовы заплатить (эластичность спроса);
4. цели туристических организаций:

• максимизация прибыли;

• максимизация возврата средств на инвестиции;
• выживание (сезонный характер индустрии туризма и высокий уровень конкуренции);
• увеличение объема продаж.

     Проводя определенную политику в области ценообразования, туристическая фирма активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, турфирма не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализуя турпродукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику.

     Целями  турорганизации, влияющими на политику ценообразования, являются: выживание, максимилизация прибыли, максимилизация рыночной доли, лидерство в области  качества турпродукта.⁹

     Самый простой метод определения цены на основе издержек – их установление путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения турпродукта от производителя к потребителю.

     В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель. Правильный подход к ценообразованию означает, прежде всего, выявление потребностей и соотношений цены и ценности турпродукта для потребителя, ценовой эластичности спроса.

     На  политику в области ценообразования  сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Поэтому изучение цен конкурентов – важный этап деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают быть решающими факторами, особенно когда сложно измерить эластичность спроса, то есть определить влияние изменения цены на спрос.

     В компании применяется гибкое ценообразование, способное удовлетворить интересы перспективного сотрудничества, долговременной рыночной устойчивости, конкурентоспособности оказываемых услуг, и используются следующие методы.

• Затратный метод предполагает расчет отпускной цены исходя из фактической себестоимости производства, умноженной на ожидаемую рентабельность, которая в свою очередь  зависит от требуемых инвестиций в основной и оборотный капитал, а также от прогноза продаж:

     P=C*(1+R), где

     P -отпускная цена,

     C -фактическая себестоимость,

     R - экономический эффект- текущие издержки клиента по использованию товара.

• Тендерный метод установления цен на основе открытых торгов или сравнения. При определении тендера компания исходит, прежде всего,  из цен, которые могут назначить конкуренты, и определяет цену на более низком, по сравнению с ними уровне.
• Нейтральный метод. Определение цены на услугу  осуществляется на основе учета фактических издержек ее производства, включая среднюю норму прибыли в отрасли (20%).
• Метод скользящей цены. Цена устанавливается в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка. В этом случае тесно взаимодействуют цены и объемы выпуска услуг: чем больше объем производства, тем больше у предприятия снизить издержки производства и, в конечном счете, цены, что является важным для конкурентоспособности центра.¹⁰

     На  данный момент ООО «Утозеро» устанавливает цену турпродукта, используя нейтральную стратегию ценообразования. Она исходит из того, что определение цены на услугу  осуществляется на основе учета фактических издержек ее производства, включая среднюю норму прибыли в отрасли (20%).

     В дальнейшем, при увеличении спроса на тур, центр планирует применять стратегию скользящей цены. Она предполагает, что цена устанавливается в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка. В этом случае тесно взаимодействуют цены и объемы выпуска услуг: чем больше объем производства, тем больше у предприятия снизить издержки производства и, в конечном счете, цены, что является важным для конкурентоспособности центра.

     К тому же, для привлечения туристов будут созданы различные бонусные системы.

 

               Например, скидки для детей до 12 лет – 5% (на тур и экскурсию). Стоимость тура будет 6 077 руб. * 5% = 5 770 руб. Стоимость однодневной экскурсии –

           1 190 руб. * 5% = 1 130 руб.

     Также предполагается применение стратегии  «снятие сливок» - новогодние и рождественские праздники. Стоимость тура будет включать развлекательные программы, фейерверк, небольшие подарки для гостей, поэтому стоимость тура вместо 6 077 руб. будет примерно 12 000 руб. Данная стратегия достаточно выгодна, т.к. в период зимних праздников стоимость только коттеджа у турбаз выше 14 000 руб./сутки. А наш 3-хдневный тур будет стоить 12 000 руб.

     Глава 4. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН

     Продолжительность инвестиционной фазы рассматриваемого проекта (время осуществления капитальных  вложений) составляет 12 месяцев с  начала реализации проекта. Начальной точкой реализации проекта считается 01 февраля 2009 года.

     В течение этого периода времени  будет проведена полная реконструкция  существующего дома (здания), а также  будет приобретено, доставлено и  смонтировано необходимое оборудование, и проведено техническое оснащение дома.

     Инвестиционные  затраты проекта складываются из капитальных вложений в размере  3 200 000 руб., направленных на создание дополнительного средства размещения и формирования оборотного капитала. Из них 3 000 000 руб. направлены на реконструкцию дома (полный ремонт), 157 500 руб. – на оснащение отремонтированного здания необходимым оборудованием, 42 500 руб. – на формирование оборотного капитала.

     Оценка  инвестиционных издержек, связанных  с реконструкцией здания, приобретением  оборудования и формированием капитальных вложений представлена в таблице.