Сервисное обслуживание как фактор конкурентоспособности организации

Примечание  – Источник: собственная разработка на основании данных предприятия.

 

В Российскую Федерацию поставляется практически  вся номенклатура техники производства предприятия. Основной удельный вес  в объёме поставок занимают пресс-подборщики, косилки, грабли-ворошилки, самосвальные прицепы и полуприцепы и машины для внесения органических удобрений. В 2007-2011 годах в период межсезонья осуществлялись крупные поставки техники  для заготовки кормов для реализации через систему ОАО «Росагроснаб» (г.Москва).

В настоящее  время благодаря взвешенной ценовой  политике и достаточно высокому качеству выпускаемой продукции, предприятие завоевало значительную долю рынка техники для кормозаготовки. Так в 2010 году на рынок России было поставлено порядка 1895 пресс-подборщиков и их машинокомплектов. При этом по оценкам ОАО «Росагроснаб» общая потребность российского рынка составляет не менее 3000 пресс-подборщиков в год.

Основным  направлением поддержания достигнутых  и дальнейшего роста объёмов  поставок в Российскую Федерацию  является развитие и оптимизация  товаропроводящей сети, позволяющей  обеспечить прямые продажи, реализацию посредством федерального и региональных лизинговых схем, банковского кредитования, а также качественный технический  сервис, исключить недобросовестную конкуренцию. С целью преодоления  ограничительных барьеров, существующих на пути экспорта белорусской сельхозтехники в Россию в  2010 – 2011 велась реализация 2 общенациональных программ: поставка сельхозмашин белорусского производства с кредитованием через Сбербанк России с учетом субсидирования в  размере ставки рефинансирования Центробанка  РФ Правительством Республики Беларусь; поставка техники через Национальную лизинговую компанию, организуемую на базе ОАО «Промагролизинг» (г.Минск). В настоящее время в РФ организовано 85  дилерских центров, обеспечивающие связь с конечными потребителями  практически на всей территории Российской Федерации. При этом постоянно ведется  работа по подбору новых партнеров  для их организации в новых  регионах и по замене тех дилеров, которые по итогам календарного года не выполнили намеченных объемов  реализации или другие параметры.

Одним из направлений  развития экспорта является использование  возможностей товаропроводящих сетей  ПО «МТЗ» и РУП «Гомсельмаш» в  странах ближнего и дальнего зарубежья, что позволяет обеспечивать комплексные  поставки сельскохозяйственной техники  белорусского производства.

Важнейшим направлением является также создание совместных производств на территории Российской Федерации, что позволяет приблизить технику к конечному потребителю, а также существенно упростить  реализацию техники посредством  региональных лизинговых схем. Данная схема работы на российском рынке  впервые была опробована в 2001 году, когда был заключен договор на организацию совместного производства кормозаготовительной техники с  ЗАО «Седин-Агро» г.Краснодар. Помимо этого, в 2005 году организована сборка полуприцепов самосвальных ПСТ-6 и полуприцепов специальных  ПС-45 на базе ОАО «Шекснинская сельхозтехника»  в г. Шексна, Вологодская обл. В 2006 году организовано совместное производство пресс-подборщиков ПРФ-145 в г.Барнаул  на базе ООО «Агроспецмашина», косилок  дисковых навесных КДН-210 и пресс-подборщиков  ПРФ-145 на базе ОАО «Правдинский завод  радиорелейной аппаратуры» г. Балахна, Нижегородская обл. В 2007 году организованы совместные производства полуприцепов самосвальных ПСТ-12 на базе ООО «АгроИдея» (Татарстан) . В сентябре 2007 года открыта  вторая очередь совместного производства с ООО «Агроспецмашина» по сборке косилок полуприцепных КПП-3,1 и  пресс-подборщиков ПРФ-180. В 2009 году первые машины совместного производства были собраны в Красноярском крае на базе ООО «АгроСельхозтехника» и  в Забайкальском крае на базе OOO «Агроремтех».

Рассмотрим  рынок Украины. Так, основными факторами, определяющими состояние рынка сельскохозяйственной техники в Украине являются:

• минимальные объемы собственного производства техники для кормозаготовки и другой техники номенклатуры предприятия;
• невысокая платежеспособность основной массы предприятий АПК;
• наибольшую долю в общем объеме реализации занимают машины среднего и нижнего ценового сегмента. В этих условиях оптимальное соотношение «цена-качество» делает продукцию предприятия конкурентоспособной на фоне значительно более низкого качества основной массы чуть более дешевой российской сельхозтехники и более дорогой западноевропейской.

С целью продвижения  продукции «Бобруйскагромаш» на украинский рынок создано 8 дилерских  центров, обеспечивающие поставки техники  в основные сельскохозяйственные регионы:

С целью увеличения объемов продаж и более быстрому продвижению техники на рынок  Украины согласована номенклатура техники для демонстрации на международной  выставке «Агро-2012» в г. Киеве. Актуально  показать на данной выставке: пресс-подборщик  ПРМ-150; пресс-подборщик тюковый ПТ-165; машина для внесения жидкой органики МЖТ-11; измельчитель соломы стационарный ИСВ-12; косилка КПП-3,1; пресс-подборщик  ПР-Ф-110; косилка КДН-210.

Ещё одним  из наиболее динамично развивающихся  рынков сельхозтехники в странах  СНГ является рынок Казахстана. Так, в Казахстане действуют 6 дилерских центров – ТОО «ТД  Белорусский трактор», АО «АгромашХолдинг», ТОО «КазАгротехснаб», ТОО «Агротехцентр Гарант», ИП «Жинис»  и ТОО «Канди-Алматы».

Рост продаж в регионе достигнут за счет реализации техники по накопительным схемам, подписанием контракта с ТОО  «ТД Белорусский трактор» и фиксированием  цен на пресс-подборщики на год для  данной организации. Такие мероприятия  позволили провести как активные продажи на прямую по Казахстану, так  и обеспечили рост продаж техники  в лизинг по линии АО «КазАгрофинанс». Также  был обеспечен рост продаж машинокомплектов ПРФ-145 и ПТ-165, а  для оптимизации транспортных затрат совместное производство пресс-подборщиков  в 2012г. будет перенесено из Семипалатинска в г.Кокшетау (центральный район  Казахстана). Подписание дилерского договора с ИП «Жинис» позволило резко  увеличить продажи на западе Казахстана пресс-подборщиков и обеспечить постоянную реализацию косилок КДН-210, прицепов 2ПТС-6. Также закрыт Юг Казахстана – подписано соглашение с ТОО  «КазАгротехснаб» и ТОО «Канди-Алматы».

В ближайшей  перспективе – сертификация на ТОО  «ТД Белорусский трактор»прицепов 2ПТС-6, ПСТ-9/12, пресс-подборщиков ПТ-165 и ПРФ-145/180. Перспективным направлением будет продажа  раздатчиков-смесителей РСК-8 (конкурент завода НОЭЗНО), на юге - косилок сегментно-пальцевых, прицепов ПСТ-3.5 и 2ПТС-6. По предоставленной от ведущих дилеров информации, закупка  техники на сезон 2012г. планируется  с декабря 2011, т.к. в сезон 2011 были проблемы с поставкой пресс-подборщиков. 

Как и в  Украине спрос на продукцию предприятия  носит пульсирующий характер с тенденцией к постепенному увеличению объемов  реализации. Так, в 2010г. объем реализации составил 2175,4 тыс. долл. США, в 2009 г. объемы продаж в данный регион составили 1 118,5 тыс. долл. США, за 2008 г. в Казахстан поставлено сельхозмашин на сумму 2055,2 тыс.долл. США. В 2007 г. объем поставки техники предприятия в эту среднеазиатскую республику составил 3 531,2 тыс. долл. США. За 2006 год было поставлено сельскохозяйственной техники на сумму – 510,3 тыс. дол. США. В 2005 в Республику Казахстан было реализовано техники на сумму - 1053,6 тыс. дол. США.  В 2004 году поставлено техники на 724 тыс. долларов США, что в 3,3 раза больше чем в 2003 году и в 19,3 раза больше чем в 2002 году. В 2007 и 2008 годах подавляющую долю в объёмах поставки имеют самосвальные полуприцепы ПСТ-9, пресс-подборщики рулонные ПРФ-145 и ПРФ-180, а также тюковый пресс-подборщик ПТ-165. Результаты продаж, достигнутые в 2008-2009 гг.  показывают, что при правильной постановке маркетинговой и сбытовой работы на казахском рынке можно и в дальнейшем рассчитывать на значительный прирост объемов реализации. Особенно это касается в перспективе наиболее востребованного на данном рынке вида продукции - пресс-подборщика высокой степени прессования ПТ-165.

В 2009-2010 гг. начато сотрудничество с Туркменистаном, которое принесло большие результаты: в 2010 г. заключен договор на 2011г. на сумму 4,5 млн.долл. США. Основные дилерские центры в данном регионе: ХО «Туркмен-Агро», г. Ашхабад.

В 2011 г. начаты массовые поставки техники в Таджикистан – дилерский центр АОЗТ «Агротехсервис». Основная номенклатура – пресс-подборщики ПТ-165, прицепы 2ПТС-6. Объем поставок в 2011г. составил 311 тыс.долл. США.

В 2010 г. начались и в 2011 г. были продолжены  поставки сельхозтехники для заготовки кормов в Монголию. Учитывая большой аграрный сектор данной страны и особенности ведения сельского хозяйства, необходимо активизировать работу по продвижению сельскохозяйственной техники по кормозаготовке с учетом пожеланий дилера.

В 2009 г. через ГПО «Белагромаш» началась поставка техники производства ОАО «Бобруйскагромаш» в Боливарианскую республику Венесуэлу. В 2009 г. объем поставок составил 33 398,7 млн. руб. РБ. В 2010 г. в рамках продолжения сотрудничества осуществлена поставка запчастей  к сельхозтехнике производства предприятия на сумму 1 739,9 млн. руб. РБ.

В 2012 году необходимо провести работу по расширению существующей ТПС в Закавказских республиках, а также находить новые направления  сотрудничества. Проводится работа с  армяно-белорусским торговым домом  «АрБе» с целью заключения дилерского договора по продвижению сельхозмашин в этом регионе.

Предприятием  проводится работа по восстановлению присутствия на рынках стран Западной Европы. Показательным в этом плане  является процесс восстановления позиций на финском рынке. Если в 2003 году прямых поставок в данное государство не осуществлялось, то в 2004 году, после создания дилерского центра на базе фирмы «Агри-Кюми», имеющей развитую сеть филиалов на территории Финляндии, объём экспорта составил 144 тыс. долларов США, а за   2005 год – 639,8 тыс. долларов США. За 2006 год в Финляндию было реализовано сельскохозяйственной техники на сумму – 502,6 тыс. дол. США, а в 2007 года на сумму – свыше 541,2 тыс.дол. США. В результате жесткой конкурентной борьбы на финском рынке и проявившихся первых признаков мирового финансового кризиса в 2008-2009 годах объем поставок на этот рынок несколько сократился, но с учетом планирующегося расширения номенклатуры техники поставляемой в Финляндию, перспективы восстановления объемов поставки на докризисный уровень являются вполне реальными. Дополнительным положительным фактором является и то, что данная фирма проводит сертификацию поставляемой техники (машины для внесения жидких органических удобрений, косилки дисковые навесные) на соответствие требованиям ЕС, обеспечивает техническое обслуживание в процессе эксплуатации.

Традиционно значительный объем экспорта предприятия  приходится на страны Балтии. Основным потребителем является Латвия, однако в связи с тем, что это государство  понесло наиболее ощутимые потери в  результате финансового кризиса, в  текущем году объем поставок сюда снизился до минимального значения за последние годы. На формирование рынка  сельхозтехники стран Балтии оказывают  влияние следующие факторы:

- основу сельскохозяйственного  производства составляют мелкие  и средние фермерские хозяйства  в рамках  поддержки которых,  приобретение техники на 50% субсидируется  из Структурных фондов ЕС;

- для входа  и закрепления на новых рынках  многие производители с/х техники  из стран Западной Европы сознательно  шли на максимальное снижение  цен, вплоть до применения демпинга. Данный процесс привел к значительному  сближению цен на продукцию  предприятия и аналогичную технику  европейских производителей, особенно  итальянских и польских. Еще сильнее  эта тенденция проявилась из-за  значительного роста цен на  металлопродукцию российского производства  и энергоносители. 

С целью повышения  конкурентоспособности продукции  предприятием запланировано проведение следующих мероприятий, которые  будут способствовать развитию экспорта в страны - новые члены ЕС:

- организация  изготовления основных экспортных  машин с комплектацией их отдельными  узлами и агрегатами производства  ведущих западноевропейских фирм;

- проведение  мероприятий по снижению затрат  на производство продукции с  целью снижения цен на неё;

- дальнейшее  развитие товаропроводящей сети;

- участие  совместно с дилерами в выставочных  мероприятиях, проводимых на территории  данных государств.

По состоянию  на 01.10.2011 года в странах Балтии действуют  дилерские центра: в Латвии - Фирма «Балттехника», г. Рига.

Предприятием  постоянно ведётся работа по расширению географии поставок. Наиболее перспективными направлениями в этой работе в  настоящее время являются рынки  стран СНГ (Азербайджан, Узбекистан, Молдова), Китая, Северной и Центральной  Африки. Отправлены первые партии техники  в Гвинею (2 шт. прицепов 2ПТС-6).

Основные  показатели финансово-хозяйственной  деятельности ОАО «Бобруйскагромаш»  за 2008-2010 гг. представлены в таблице 2.6.

 

Таблица 2.6 – Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Бобруйскагромаш» за 2008-2010 гг.

Наименование показателя	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Годовой объем производства в натуральном  выражении:
- пресс-подборщики	шт.	2215	1670	2290
- косилки	шт.	484	347	940
- грабли-ворошилка роторные	шт.	95	154	172
- прицепы тракторные	шт.	2165	2739	1714
- разбрасыватели	шт.	2420	2157	1684
Годовой объем производства в стоимостном  выражении	млн.руб.	180816	238572	274250
Выручка от реализации продукции (работ, услуг), всего	млн.руб	190446	181465	218016
Чистая прибыль	млн.руб.	7182	21396	22721
Объём  экспорта	тыс.$	37875,8	16558,4	28247,2
Темп роста	%	144,9	43,7	170,6
Объём импорта	тыс.$	23686,7	13332,2	21000,0
Темп роста	%	173,1	56,3	157,5
Темп роста производительности труда	%	129,7	110,2	102,5
Среднемесячная заработная  плата  ППП	тыс.руб.	1098,4	1225,3	1409,0
Рентабельность реализованной продукции	%	11,4	27,7	24,3

Примечание  – Источник: собственная разработка на основании данных предприятия.

 

Из таблицы 2.6 следует, что рентабельность реализованной продукции составила в 2009 году 27,7 %, за 2010 г. – 24,3 %. Прибыль от реализации за 2009 г. составила 38666 млн. руб., а за 2010 год 42731 млн. руб. Чистая прибыль за 2009 год составила 21396 млн. руб., а за 2010 г. составила 22721 млн. руб.

За 2009 год значение коэффициента текущей  ликвидности составил 1,6 (NR≥1,6). По итогам работы за 2011 год значения данного коэффициента не изменились, а, следовательно, соответствуют нормативам, что свидетельствует об удовлетворительной оценке структуры баланса. В рассматриваемый период произошло некоторое замедление оборачиваемости оборотных средств (на 93,6 дня), что, однако, связано с необходимостью наращивания остатков товарно-материальных ценностей (производственные запасы выросли на 67,5 %) необходимого для обеспечения значительного увеличения объёмов товарной продукции, темп которого составил 113,0 %. 

Для определения  сильных и слабых сторон производственно-сбытовой деятельности ОАО«Бобруйскагромаш» составим  таблицу 2.7.

 

Таблица 2.7 - Сильные и слабые стороны производственно-сбытовой деятельности ОАО «Бобруйскагромаш»

Сильные стороны	Слабые стороны
1 Широкий ассортимент и обновляемость  реализуемой сельхозтехники	1 Большой парк  изношенного оборудования
2 Преимущество продукции перед конкурентами по ценовым и качественным параметрам	2 Относительно невысокий уровень  образования персонала предприятия
3 Рост рынка сбыта в странах СНГ и Балтии, развивающаяся товаропроводящая сеть (дилерские центры, СП)	3 Нехватка оборотных средств
4 Эффективная товарная политика, характеризующаяся ростом объемов  производства и реализации продукции  (экспортных поставок)	4 Невысокий  уровень автоматизации технологических  процессов
5 Совершенствование технологии производства  продукции	5 Географическая отдаленность от  основных поставщиков сырья
6 Снижение затрат на производство и реализацию продукции,  рост прибыли	6 Сезонный характер  спроса на продукцию
7 Государственная поддержка	-

Примечание  – Источник: собственная разработка на основании данных  предприятия.