Планирование закупок

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками  товаров. Далее следует целый  комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях розничной торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности выделяются следующие  этапы (рисунок 1.2.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.2. Этапы коммерческой деятельности

 

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный  учет и контроль за их состоянием, а  также их регулирование в зависимости  от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет  принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая  при этом замедления оборачиваемости  товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров  также является одной из важных функций  коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени  удовлетворял бы запросы оптовых  покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.) [6, c.18].

Успешное осуществление операций по продаже товаров во многом зависит  от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым  покупателям. Это достигается путем  выбора рациональных видов и средств  рекламы, обоснования целесообразности их применения [17, c.13].

Коммерческая деятельность оптовой  продаже товаров является одним  из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая  эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать  партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий  договора.

Наряду с продажей товаров, предприятия, занимающиеся оптовыми операциями, оказывают  своим партнерам по хозяйственным  связям торговые услуги. Это могут  быть рекламно-информационные услуги, а также посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и  оптовых покупателей. Сюда же следует  отнести и организационно-консультативные  услуги по вопросам ассортимента и  качества товаров, организации розничной  продажи, маркетинга и т.п. По мере перехода к рыночным отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими  для укрепления позиций на рынке.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих  за оптовыми закупками товаров. Здесь  также приходится иметь дело с  управлением товарными запасами и управлением ассортиментов  товаров. Однако эти операции, в отличие  от операций, выполняемых в оптовых  звеньях, имеют свою специфику, которая  определяется совершенно другими размерами  и структурой товарных запасов, сроками  нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами  к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – население [6, c.19].

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения  товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная  с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как  на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому  очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор  высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при  этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы  расчета за покупки и т.д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться  на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Торговые предприятия должны учитывать  степень влияния этих факторов в  своей коммерческой деятельности, без  чего невозможно обеспечить высокую  эффективность их функционирования [6, c.19].

Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного  анализа и учета торговыми  предприятиями информации, характеризующей  ситуацию на рынке товаров и услуг. Ее принято называть коммерческой информацией. К ней следует относить информацию о: покупателях и мотивах покупок; требованиях рынка к товару; конъюнктуре  рынка; конкурентной среде; потенциальных  возможностях торгового предприятия  и его конкурентоспособности.

Получить достоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексных маркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так и внешних источников. К  числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. Таким образом можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками и т.д. В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Используя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары. Очень важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах и т.д.

Рассмотрим значение отдельных  видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий [6, c.20].

Информация о покупателях и  мотивах покупок является основой  для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять  решения, снижающие риск выпуска  или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и т.д. Используя эту  информацию, коммерческие структуры  могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем  самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения  экономических показателей своей  деятельности.

Информация о требованиях рынка  к товару необходима для того, чтобы  торговое предприятие могло осуществить  правильный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности  товаров, а также то, в какой  степени они отвечают запросам покупателей. Необходимо также уделить внимание исследованию «жизненного цикла» товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции [16, c.16].

Необходимо иметь в виду, что  цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Часто  потребители полагают, что высокие  цены означают высокое качество товара и, наоборот, низкие цены – низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового  предприятия должны располагать  информацией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также  учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его  признания на рынке, положительным  общественным мнением о нем. В  связи с этим существует еще и  понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает  товары и услуги по ценам, которые  считают слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по своему общественному  положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних  и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

Изучая информацию о требованиях  рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации и т.д.

Учитывая обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

Информация о конъюнктуре рынка  дает возможность коммерческим службам  исследовать спрос и предложение  на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения  являются сведения, характеризующие  объем, структуру, закономерности и  тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его  формирования и развития. Все это  является базой для обоснования  потребности в товарах как  по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

Определить товарное предложение  можно с помощью информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, о товарах-новинках и т.д.

Изучая информацию о спросе и  предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При  превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения  над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к  увеличению издержек, связанных с  их хранением и реализацией.

Среди другой информации о конъюнктуре  рынка важное значение имеет информация о географическом положении и  месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости  и степени открытости, степени  насыщенности товарами и уровне цен  и др.

Информация о конкурентной среде  позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение  на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка  товарами конкуренция создает предпосылки  для приведения рыночных цен в  соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует  выявить их позицию на рынке, изучить  характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и  гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию. Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов-покупателей товаров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

Информация о потенциальных  возможностях торгового предприятия  и его конкурентоспособности  необходима для оценки сильных и  слабых сторон его деятельности с  тем, чтобы можно было правильно  определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое  положение. С этой целью анализируются  показатели, характеризующие экономический  потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

При оценке конкурентоспособности  предприятия учитывают использование  передовой технологии и новой  техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это  позволяет определить потенциальные  возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

На основе анализа коммерческой информации торговые предприятия принимают  коммерческие решения, то есть управленческие решения, связанные с куплей-продажей товаров [6, c.23].

1.2 Сущность, роль и содержание закупочной работы

 

Закупочная работа является основой  коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Как  отмечалось, главная функция товарного  обращения сводится к смене формы  стоимости по. формуле:

 

Д–Т и Т–Д'.

 

Формула раскрывает сущность коммерческой работы и торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем  преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного  обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа и торговле начинается с закупки товаров  с целью последую щей их продажи.

По своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый  или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью  последующей перепродажи закупленных  товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация  и технология закупочной работы в  Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению  товаров при административно-командной  экономике, системе централизованного  прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства  действующих субъектов, жесткой  регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха. Свободных рыночных отношений, характеризующихся: