Розробка бізнес-плану інноваційного проекту

    Виклад  матеріалу в резюме, як правило, починається  із стислого опису концепції пропонованого  бізнесу та унікальних характеристик  фірми, які дадуть змогу задовольнити потреби майбутніх клієнтів і забезпечити лідирування у відповідній сфері.

    Орієнтований  перелік ключових аспектів бізнесу, які викладаються в резюме, такі:

• опис концепції бізнесу, його можливостей, котрі забезпечуватимуть переваги на ринку та стратегії їх реалізації;
• відомості про цільовий ринок бізнесу;
• унікальний характер бізнесу, найсуттєвіші конкурентні переваги фірми, які мають місце, або будуть створені внаслідок реалізації виробленої стратегії;
• відомості про компетенцію й професіоналізм керівника фірми та членів команди менеджерів;
• основні передбачувані показники фінансової діяльності фірми;
• характеристика загальних потреб у коштах, бажаної форми їх отримання, порядку та напрямків їх використання, форми повернення інвестору.

 

    Галузь, фірма та її продукція.

    Цей підрозділ бізнес-плану починається, як правило, зі стислого аналізу стану  справ у галузі. Для цього необхідно:

• навести загальні відомості про поточний стан справ у галузі та тенденції її розвитку;
• стисло охарактеризувати нові для галузі продукти і ринки;
• визначити нові чинники, які можуть у перспективі позитивно або негативно вплинути на розвиток галузі.

    Крім  того, у даному підрозділі необхідно  розкрити концепцію поведінки фірми  в галузі. З цією метою у бізнес-плані  необхідно:

• дати загальну характеристику фірми;
• чітко описати продукт і послуги, з якими фірма виходить на ринок.

    Характеризуючи  продукт або послуги фірми  необхідно подати в даному підрозділі таку інформацію:

1. Фізичний опис;
2. Привабливість продукту, тобто виділити такі властивості продукту, які виділяють його з аналогічних;
3. Стадія розробки продукту.

    Характеризуючи  продукцію важливо зазначити  чи має дана фірма патенти, авторські  свідоцтва на винаходи або пояснити інші переваги, які могли би зашкодити  вторгненню конкурентів на ринок  даного бізнесу. До таких переваг, зокрема, належать: „ноу-хау”, торгові марки, товарні знаки, промислові та комерційні таємниці, ексклюзивні права на розповсюдження товару, тощо.

    В останньому параграфі розділу „Галузь, фірма та її продукція” необхідно  розкрити перспективи розвитку бізнесу в майбутньому з погляду:

1. розширення обсягів виробництва та реалізації продукції фірми;
2. наступним вдосконаленням продукції фірми.

    Останнє є особливо важливим, оскільки дає  змогу зробити висновок про стадію життєвого циклу продукту (послуги).

    Дослідження ринку. Цей підрозділ є одним з найскладніших у процесі розробки і водночас одним з найважливіших. У процесі дослідження необхідно знайти відповіді на такі основні запитання:

1. Яким є ринок даного продукту в цілому?
2. Де знаходиться основна маса споживачів?
3. Хто є основними споживачами продукту бізнесу?
4. Які конкуренти на ринку можуть з’явитися у майбутньому?

    Дослідження ринку розпочинається з визначення його найбільш загальних параметрів, до яких належать:

1. Розміри ринку, тобто очікувані сукупні обсяги продажу даного товару протягом певного періоду в певних географічних межах;
2. Тенденції розвитку ринку, тобто відомості про зростання ринку даного товару за останні роки і факторів, що впливали та впливатимуть на ці процеси в майбутньому;
3. Основні способи задоволення попиту споживачів даної продукції та основні можливі конкуренти.

    Ринок, на який вимагається вийти фірма, складається з клієнтів. Тому після  визначення загальних параметрів мають  бути встановлені конкретні об’єкти  ринку, тобто має бути проведено сегментація ринку. Необхідно дати порівняльну ознаку привабливості кожного з виділених сегментів, вибрати серед них такі, які відкривають найгірші перспективи для фірми. Сегментація ринку є принципово важливим кроком у процесі розробки бізнес-плану. Якщо підприємцю відомо, хто його реальні та потенційні клієнти, він може правильно визначити, чого вони хочуть, чому віддають перевагу, використати їхні міркування як орієнтир для всієї наступної маркетингової діяльності.

    Оцінюючи  вплив зовнішніх факторів на бізнес слід зазначити, що найбільш значущими серед них є конкуренція, а також постачальники, державне регулювання, тощо. Увагу слід зосередити на виявленні цих факторів, описуванні їх природи та ймовірного впливу кожного з них, тобто мають бути стисло висвітлені:

1. Ступінь конкуренції;
2. Майбутні джерела конкуренції;
3. Інші зовнішні фактори.

    Одним з найкращих засобів з’ясування конкурентної ситуації є розрахунок матриці конкурентного профілю (таб.1.1.)                                      

    Таблиця 1.1.

    Приклад заповнення матриці конкурентного профілю

 

    У бізнес-плані важливо зазначити, що крім конкуренції, існують ще й  інші суттєві зовнішні фактори, які впливають чи можуть за певних обставин вплинути на збут продукції фірми.

    Так, розглядаючи попит і пропозицію та досліджуючи ринок, слід враховувати  таке поняття як місткість ринку (МР), тобто вона має конкретний вимір  і змінюється під впливом загальних та специфічних факторів. Враховуючи, що МР залежить від обсягу споживання товару, маркетологи вважають, що МР можна визначити так [20]:

    

   (1.1)

    де  ОТНв – обсяг товару національного  виробництва;

    ОТІ – обсяг інноваційного товару;

    ОТЕ – обсяг товару на експорт.

    Визначивши  МР, можна визначити частку ринку  підприємства за наступним виразом:

    

   (1.2)

    

                          (1.3)

    

                                       (1.4) 

    Цей показник використовується як індикатор  конкурентності фірми в одній  з моделей портфельного аналізу  – матриці БКГ.

    Мета  й логіка розробки маркетинг-плану.

    Перш  ніж складати план маркетингу необхідно  визначити конкретні цілі й завдання. Неможливо опрацювати дійову стратегію, не маючи чіткого уявлення про бажаний кінцевий результат.

    З практичного погляду процес формування цілей маркетингової діяльності розподіляють на два етапи. Спочатку визначають орієнтири (основне спрямування) маркетингової діяльності фірми. Потім враховуючи особливості цільового ринку, специфіку продукції, умови конкуренції тощо орієнтири розподіляють на кілька цілей, визначаючи їх кількісно.

    Для встановлення загальних орієнтирів маркетингової діяльності фірми  необхідно з’ясувати, на котрій стадії життєвого циклу є продукт фірми.

    Після того, як будуть визначені цілі й  завдання маркетингової діяльності, можна приступати до розробки стратегії  їх досягнення. У процесі розробки такої стратегії необхідно подумати й розшифрувати всі найважливіші інструменти маркетингу, до яких належать:

• Збут та реалізація продукції;
• Ціноутворення;
• Просування товару на ринок;
• Політика підтримки продукту бізнесу.

    Значення  кожного з інструментів маркетингу залежить від галузі, до якої належить даний бізнес, конкретних цілей і завдань фірми, її розмірів, особливостей цільового ринку та ін.

    Центральне  місце в стратегії будь-якої фірми  займає стратегія маркетингу. У широкому розумінні стратегія маркетингу – це система конкретних стратегій  щодо вибору і формування:

1. цільового ринку фірми;
2. номенклатури та асортименту продукції;
3. системи збуту та реалізації продукції;
4. політики ціноутворення;
5. способів організації рекламної компанії;
6. політики підтримки продукції фірми.

    В основу розробки стратегії маркетингу покладено вибір цільового ринку.

    Можливим  відправним пунктом для ознайомлення зі стратегією маркетингу фірми в  бізнес-плані є опис механізмів, засобів, які будуть використовуватися  фірмою, щоб довести свої товари та послуги до споживачів.

    Розробка  стратегії збуту та реалізації продукції передбачає:

• вибір типу каналу товаропросування;
• визначення чисельності персоналу та принципів побудови служби збуту;
• розробку системи добору, підготовки та стимулювання працівників служби збуту.

    Одним із найважливіших елементів стратегії маркетингу є політика ціноутворення. Визначення ціни на продукт фірми – дуже відповідальне й складне завдання, оскільки ціна впливає на такі основні параметри бізнесу фірми, як обсяги продаж, прибуток, динаміка попиту, конкурентоспроможність продукції.

    На  рівень ціни впливає багато різних факторів власні витрати на виробництво  й реалізацію продукції, ступінь  конкуренції, економічна ситуація, місцезнаходження  фірми та багато іншого. Але на практиці, як правило, враховують чотири основні  фактори:

• собівартість продукції;
• наявність унікальної властивості продукції;
• ціни продуктів-конкурентів і продуктів замінників;
• можливості отримання достатнього прибутку.