Реклама в с системе продвижения товаров на промышленном рынке

     Рекламные сувениры представляют собой небольшие, оригинальные и интересные предметы, пригодные для личного пользования, на которых указывается наименование и рекламный лозунг рекламодателя. В противовес премиям, которые широко используются в сбыте потребительских товаров, рекламные сувениры в рекламе товаров промышленного назначения обычно не связаны с соглашениями и не являются средством побуждения к покупке или созданию лучшего отношения к рекламируемой марке товара. Обычно они распространяются без любых обязательств со стороны получателя сувенира.

     Эффективный рекламный сувенир должен отвечать четырем требованиям: быть недорогим, оригинальным и привлекательным, обеспечивать как больше всего рекламных контактов, быть полезным для получателя.

     Результаты  распространения рекламных сувениров тяжело или вообще невозможно оценить. Сувениры, вероятнее всего, послужат напоминанием о рекламодателе и его товаре для тех, кто осуществляет закупку или влияет на принятие решения о ней. 

     2.7. представительские  мероприятия для  клиентуры

     Клиент, который отклоняет предложение поставщика в конторе, может быть более благоприятно настроенный, проведя время в неофициальной обстановке в обществе представителей службы сбыта или одного из директоров этого поставщика.

     Вопрос  о том, проводить ли представительские  мероприятия для клиентуры и сколько ассигновать на их проведение, зависит от организации сбытовой деятельности и конкретных обстоятельств. В некоторых отраслях, особенно, когда стандартизировавшие товары продаются большими партиями, представительские мероприятия могут оказаться основным средством стимулирования сбыта. Когда товар отличается высокой индивидуальностью, или когда купля происходит часто, нет причин для активной протокольной работы среди клиентуры. 
 

3. СОСТОЯНИЕ ДЕЛ  ПО ДАННОМУ ВОПРОСУ  В НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ В ЦЕЛОМ НА УКРАИНЕ И НА ОТДЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ. 

       Промышленные  предприятия на Украине в данный момент широко используют практически все инструменты  Direct marketing-а: персональные контакты, участие в профессиональных выставках и деловая переписка (поддержание контактов с деловыми и потенциальными партнёрами), sempling, почтовую рассылку, все виды печатной рекламы (включая publisity и PR-technology). Однако, это касается лишь наиболее крупных фирм. 

       3.1. Крупные промышленные  предприятия. Концерн  “АВЭК”.

       Крупные предприятия, такие как Концерн  “АВЭК” используют наиболее полный набор рекламных инструментов. Концерн в данный период, помимо продвижения своей “продукции” огромное внимаение уделяет продвижению имиджа компании. При выходе на международный рынок, специалисты Концерна “АВЭК” видят наиболее эффективным участие в отраслевых выставках.

       Около трёх лет назад был создан Департамент  по работе на международном рынке. В функции данного департамента входят организация и проведение работы стенда концерна на меджународных отраслевых выставках, налаживание и поддержание контактов с иностранными партнёрами.

       Уже в 2006 году Концерн “АВЭК” принял участие  в двух наиболее крупных международных  выставках по строительству: во Франции (март 2006г) и в данное время проходит выставка в Праге. На французской  выставке был представлен стенд с ТЦ “Барабашово”, который был отмечен иностранными колегами высоким уровнем модернизации и высокой эффективностью использования торговых площадей.

       Однако, одно из самых крупных украинских промышленных предприятий не может в полной мере соперничать с иностранными строительными концернами из-за прошлых лет тяжелого становления украинской экономики. Поэтому основными задачами стендистов и Exhibition director было налаживание новых контактов, перевод партнеров по почтовой переписки в ранг “личных контактов” Концерна, а также расширение потенциальной партнерской базы. Рассмотрим подробнее итоги и перспективы прошедшей выставки.

       “Очень  важным для концерна было само участие  в выставке подобного уровня,- говорит  Exhibition director Розанова Елена. – Главной нашей задачей было “засветиться” среди иностранных партнеров. Мы не ждали премий и наград, главным для нас было знакомство с коллегами, обмен опытом, налаживание новых контактов и переведение деловых контактов по электронной переписке в так называемые “личные контакты”. Наши стендисты были отмечены большим профессионализмом: во время работы стенда они подробно рассказывали о работе Концерна вцелом, о проекте “Барабашово” и в непринужденной форме разговора передавали не только презентационные пакеты но и вели базу потенциальных партнеров. При этом  база партнеров пополнилась не только новыми контактами в нашей отрасли, но и неожиданными для нас потенциальнымми и перспективными контактами и заявками из других отраслей, где мы ещё не работали, но для нас это очень интересно.”

       Клиентская  база Концерна “АВЭК” состоит из досье  на каждого клиента. В данном досье фиксируются не только все заказы и работы проведённые с партнером, но и отмеченные клиентом, пусть даже вскользь, перспективные пути сотрудничества. Огромное внимание уделяется личному общению с партерами. Клиента ведёт один специалист на протяжении всего времени сотрудничества, и он же поддерживает контакт с партнером через электроную переписку и личные встречи.

       Процесс работы с клиентами в Концерне индивидуализирован. Первые встречи client manager проводит в различных местах. В процессе предварительных встреч определяются вкусы клиента (какое именно место ему понравилось больше всего и его эстетические вкусы и взгляды), которые также фиксируются в клиентском досье. Вся эта информация вдальнейшем используется для обеспечения более непринужденной обстановки как в процессе встреч для поддержания контактов, так и при ведении переговоров.

         Концерн “АВЭК” много внимания уделяет своему имиджу не только среди клиентов и партнеров, но и среди общественности. Крупным фирмам корпоративная имиджевая реклама помогает добиться и поддержать узнаваемость компании. Цель узнавания компании является основной, а выбор обычно происходит между телевидением, газетами (полноцветными, журналами, наружной рекламой, спонсорством и прямой почтовой рассылкой. Концерн выбрал для себя нижеописанные методы продвижения имиджа.

      Деятельность  Концерна "АВЭК" в сфере социальной ответственности сосредоточена  на двух важнейших направлениях: открытый диалог и формирование доброжелательных взаимоотношений с местным гражданским сообществом.

      Успешное  претворение в жизнь социальных и благотворительных проектов, наряду с развитием бизнеса, является одним из приоритетов Концерна, который выделяет на эти цели 15% прибыли. Свою благотворительную деятельность Концерн ведет через Харьковский городской благотворительный фонд "АВЭК". Основные усилия фонда, возглавляемого основателем Концерна, ныне народным депутатом Украины Александром Фельдманом, ориентированы на претворение в жизнь социальных программ и проектов, направленных на развитие Харькова, поддержку социально незащищенных слоев населения, заботу о подрастающем поколении и содействие духовному развитию харьковчан.

      Благотворительный фонд "АВЭК" оказывает материальную помощь как отдельным гражданам, так и учреждениям здравоохранения, культуры, образования, науки, спорта, общественным организациям.

      Концерн "АВЭК" поддерживает развитие культуры и искусства, детского творчества, детско-юношеского футбола, принимает активное участие в сохранении культурно-исторического наследия города.

      Неизменным  успехом среди харьковчан пользуются и художественные выставки, которые  регулярно проводятся в галерее "АВЭК". Кроме собственных эксклюзивных экспозиций, она регулярно принимает у себя международные фестивали, выставки городов-побратимов Харькова.

      Спортивный клуб "АВЭК" решает проблему социальной адаптации спортсменов, закончивших профессиональную карьеру, помогая им продолжить работу в области спорта, или получить новую специальность.

      В этом году концерн выступил соучредителем  ежегодного фестиваля посвященного 20-летию Чернобыля «Экопрлокат».

      Концерн «АВЭК» интенсивно использует традиционные для отрасли инструменты продвижения рекламных сообщений, выделяя на это крупные ассигнования. Все специализированные печатные издания отрасли содержат рекламные сообщения Концерна. Отделы маркетинга в границах Украины и Международный отдел осуществляет почтовую рассылку. «Раскрученным» является и сайт Концерна

        Бил-борды города с рекламой  АВЭК также не редки на улицах  Харькова (рис 3.1.)  

       Рис.3.1. Бил-борд с имиджевой  рекламой АВЭК.

       3.2. Средние промышленные  предприятия.  ООО «Синтафарм».

       Основной  деятельностью ООО «Синтафарм»  изначально являлась подсобная дистрибьюция вспомагательной химии на фармацевтические заводы. Оно было создано в лучших традициях ведения украинского бизнеса: имея высокую должность на фармацевтическом заводе, её учредитель решил создать подсобную фирму в начале 2005г.

       Однако, в течении 2005 года фирма начала стремительно развиваться. Так как ситуация на рынке фармакологии на Украине плачевна для отечественного производителя (за 2005г. доля украинских производителей на рынке фармацевтической продукции сократилась на 7%, а к концу 2006 – в первой половине 2007 года по прогнозам составит всего 15%), коммерческий директор принял волевое решение: необходимо выходить на новые рынки с новыми видами деятельности. В данный момент ООО «Синтафарм» успешно завоёвывает рынок упаковки, являясь эксклюзивным дистрибьютором немецкой блистерной упаковки и плёнки ПВХ. Охват клиентов составляет 70-75%, однако удельный вес поставок всего 40% от емкости рынка. Как удалось небольшому «подсобному хозяйству» так стремительно «прибавить в весе»? Коммерческий директор ООО «Синтафарм» Андрей Иванов отмечает: «Рынок упаковки - это очень сложный рынок, особенно на Украине. Наша продукция имеет безусловные преимущества перед используемыми в Украине материалами, однако более высокая цена является существенным барьером для производителей нашей страны. Рынок упаковки фармпрепаратов не был насыщен, но имел определённых лидеров. Единственным выходом для нас было «ворваться» на рынок с уничтожающими конкурентов демпинговыми ценами. За пол года мы овладели ¾ всего рынка и главный противник уже капитулирует: недавно мы получили предложение о территориальном разделе рынка.

       Сейчас  отрасль работает с очень низкой рентабельностью. Во время нашего выхода на рынок себестоимость составляла 9,5 грн за кг плёнки и продавалась за 16-17 гривен. Сейчас эти показатели колеблются на уровне 12,9-13 и 13,4-13,6 грн соответственно. Однако, к осени 2006 года мы планируем стать лидерами, убрав с рынка главного конкурента «Анид», и установить цены на уровне 15-15,5 грн».

       Всвязи  с «тёмным прошлым» ООО «Синтафарм»  не имело возможности развернуть полную рекламную компанию на промышленном рынке. Поэтому, как и водится в украинском бизнесе, 90 % клиентов составляли так называемые «личные контакты» учредителя. Однако, преодолев теневой порог, фирма разворачивает свою рекламную деятельность. Медиа план довольно плотный, хотя даты немного колеблются:

• Рассылка образцов и пробных партий продукции (до 5 кг) с техническими картами март-июнь 2006;
• «Раскрутка» сайта на специализированных отраслевых и промышленных украинских сайтах к июню 2006 г;
• Всеукраинская выставка упаковки и упаковочных материалов осень 2006г;
• Пресс-конференция с участием специалистов отрасли и освещении в СМИ (новости канала «1+1») октябрь 2006г. (приглашения и пресс-релизы уже разосланы курьерской почтой, список подтвержденных участников уже составляет 60%);
• Всеукраинская конференция для технологов и руководителей отделов снабжения предприятий конец ноября 2006г.

       Специалисты компании основной упор делают на демонстрацию продукции непосредственно «пользователям», т.е. технологам и снабженцам. Рассылку образцов фирма проводит исключительно потому, что товар новый и незнакомый для украинского производителя, и «попробовать» в данном случае намного эффективнее, чем просто услышать или прочитать об этом. Блистерная упаковка на Украине не используется, однако она способна ускорять процесс выдувания и спайки в 10 раз, т.е ускорять процесс производства и увеличивать производительность труда.  Именно поэтому и планируется ряд конференций с демонстрацией.

       Перспективным и эффективным специалисты фирмы  считают посещение выставок смежных отраслей. ООО «Синтафарм» планирует выходить со своей продукцией на рынки не только промышленной упаковки, но также на рынок потребительской упаковки и тары. Специалисты фирмы работают в этом направлении, посещают специализированные выставки, конференции, пресс-конференции - налаживают контакты в перспективных отраслях.