Разработка комплекса маркетинга фотостудии SunStudio

3. Марочные решения в области ценообразования

3.1. Цель ценовой политики компании SunStudio

Основные цели компании на рынке:

1.      Долгосрочная максимизация прибыли;

2.      Экономический рост;

3.      Снижение чувствительности потребителей к ценам;

4.      Повышение имиджа компании;

5.      Стремление привлечь внимание и интерес покупателя

3.2. Выбор варианта ценовой политики

По нашему мнению, для достижения поставленных целей компании SunStudio наиболее подходит адаптивная ценовая политика.

Принцип адаптивного ценообразования заключается в учете внешних факторов и проведении полного комплекса маркетинга. Какие внешние факторы принимаются во внимание при разработке ценовой стратегии? Параметры потребителя: покупательная способность, реакция на изменение цены, степень остроты конкуренции, который включает в себя: ценовую стратегию конкурентов, производственную и сбытовую деятельность конкурентов. В рыночных условиях реализовать указанные положения возможно при помощи «упреждающих ударов или обходных маневров». В частности, цены или качество продукции, предлагаемой конкурентами, не должны быть более предпочтительными, чем наши.

3.3. Разработка ценовой стратегии

Ценовая стратегия — это выбор предприятием возможной дина­мики изменения базовой цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

С одной стороны, ценовая стратегия выступает как условие, опре­деляющее позиционирование товара на рынке; с другой — она явля­ется функцией, формируемой под действием ряда факторов, в качестве которых выступают:

      этапы жизненного цикла продукта;

      новизна товара;

      комбинация цены и качества продукта;

      структура рынка и место предприятия на рынке;

      конкурентоспособность товара.

Перечисленные факторы устанавливают лишь общие рамки для ее формирования. На практике каждый из факторов и определяемые им стратегии необходимо рассматривать с учетом репутации предпри­ятия, распределения продукта, рекламы.

Не смотря на то, что компания уже далеко не новичок на рынке фото услуг, она использует стратегию установления цены на уровне конкурентов.

Если рассматривать наиболее востребованные в современной мировой практике стратегические альтернативы, то для компании наиболее приоритетным будет поднять потребительскую оценку услуги, не поднимая цену. При этом произойдет сокращение доли рынка, некоторое снижение прибыли, а затем ее рост, что совпадает с целями предприятия.

В рамкам базовой ценовой стратегии предприятию рекомендуется использовать сезонные скидки и накопительные скидки.

Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.

Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов, как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей. Накопительная дисконтная пластиковая карта будет выдаваться клиенту совершившему покупку на 1000 руб. (сумма несколько выше среднего чека), первоначальная скидка на карте 5 %, при накоплении на карте общей суммы покупок в размере 5000 руб., предоставляется скидка 7%, при накоплении 10000 руб., скидка-10%.

Возможно применение специальных скидок приуроченных к различным праздникам.

4. Маркетинговые решения в области распределения продукции

4.1. Коммерческая цепочка

Особенность сферы услуг состоит в том, что услуги не подлежат хранению или транспортировке, как это происходит с товарами.

Отличия услуг от товаров следующие[3]:

1. Услуги неосязаемы в момент покупки. Покупатель вынужден просто верить продавцу на слово, когда последний продает ему лишь обещание сделать нечто, имеющее ценность для него. Ясно, что в этом случае продажа осложняется. Для того чтобы покупатель поверил, продавец должен придумать, как сделать услугу более осязаемой.Например, показать возможные результаты, полученные при осуществлении аналогичных услуг раньше, или дать адреса заказчиков услуг для того, чтобы потенциальный покупатель мог бы с ними связаться, посмотреть, что получили эти заказчики в результате выполнения услуг, спросить об их мнении и т. д. Иначе говоря, нужно проявить внимание и терпение к потенциальному покупателю и творческий подход[4].

2. Непостоянство качества. Качество услуг может изменяться в широких пределах в зависимости от многих факторов. Поэтому продавец услуги должен предпринять особые меры, обеспечивающие гарантию качества услуги. Эти меры могут быть внешними, направленными на клиента, когда ему, так или иначе, гарантируется качество предоставляемой услуги, и внутренними, когда с помощью системы внутренних экономических и организационных мероприятий сотрудники фирмы, предоставляющие услуги, становятся заинтересованными в высоком качестве предоставляемых услуг[5].

3. Привязка к времени. Услугу очень часто невозможно перенести на другое время. Это также создает проблемы для организаций, предоставляющих услуги. Организации, предоставляющие услуги, прибегают к следующим мероприятиям: привлекают сотрудников на временную работу, дифференцируют цены в зависимости от времени предоставления услуг, организуют прием предварительных заказов, привлекают самого клиента к выполнению части работы и т. п.

4. Привязка к человеку, предоставляющему услугу.

5. Возможность приспособления услуги к запросам конкретного клиента. Эта особенность услуги очень важна, так как выгодно отличает услугу от товара. Когда потребитель покупает товар, он имеет дело с готовым продуктом, который, за редким исключением, изменить нельзя. Когда потребитель покупает услугу, то весь процесс ее производства еще впереди и можно на него повлиять таким образом, чтобы приспособить услугу к индивидуальным запросам клиента. Это важное преимущество услуги необходимо всегда использовать для получения конкурентного преимущества, учитывая при этом, что будущее маркетинга не в массовости, а в индивидуализации. Здесь необходимо понять, что хочет конкретный клиент. Часто это бывает не просто. Поэтому в процессе производства услуги необходимо наладить хорошее взаимодействие с клиентом, показывать ему промежуточные результаты и учитывать его мнение.

Фотоагентство SunStudio покрывает исключительно Москву.

Фотоагентство SunStudio осуществляет прямые продажи. Также услуги можно заказать через интернет-сайт.

Применительно к сфере услуг большинство концепций каналов сбыта, разработанных для дистрибьюции товаров материальной формы, начинают распадаться как карточный домик. Услуги, как уже говорилось, как товар нематериальны, неотделимы от производителя, несохраняемы и не обладают постоянством качества. Даже по определению понятия «канал распределения», приведенному выше, уже можно обнаружить проблему операционализации сбыта услуг как товаров. Передача прав собственности на товар при его движении от производителя к потребителю действительно присутствует и наблюдается в производственном секторе. Процессы производства и потребления товара разделены в производственном секторе[6]. Однако в сфере услуг эти два процесса неразделимы. Услуга как товар потребляется в тот момент, когда она и производится. Соответственно, применительно к сбыту услуг начинают терять смысл, например, такие понятия, как товародвижение, двух- и трехуровневые каналы сбыта, складирование.

Соответственно коммерческая цепочка Фотоагентства SunStudio в данном случае – нулевого уровня, т.е. при продаже услуги отсутствуют посредники.

4.2. Модель коммерческой прибыли фотоагентства SunStudio

Особенность данной организации состоит в том, что компания SunStudio практически не имеет переменных затрат, все затраты постоянные: аренда офиса, аренда студии, средства связи, амортизация оборудования, рекламный бюджет. Прибыль компании образуется за счет продажи услуг. Следовательно, чем больше продаж, тем выше прибыль. Единственным путем уменьшения затрат является отказ от аренды или оборудования, или же рекламного бюджета, что приведет к снижению продаж и падению прибыли. Следовательно, не имеется явных путей эффективного снижения затрат.

Объем и структура товарооборота

Экономические показатели работы предприятия