Организация разработки и продвижение новой услуги на потребительский рынок

2.       Налаживание внутренних коммуникаций

Спецификой тренингового рынка является то, что роли и функции маркетолога (если он есть в компании) и менеджера по работе с клиентами очень тесно переплетены. И реализация комплекса маркетинговых процедур ложится на плечи обоих специалистов. Но, очень часто менеджеры имеют достаточно общие представления о маркетинге, и не уделяют внимания «мелочам», которые, на самом деле могли бы значительно увеличить эффективность их работы. Важно выработать такую схему внутренних коммуникаций, чтобы менеджер и маркетолог могли максимально использовать ресурсы друг друга для достижения общих целей.

3.       Уделение внимания мелочам

К таким «мелочам» относится:

        посттренинговое общение – анкетирование, оценка результатов, созвон с клиентом, предоставление отчета и фотоотчета, мелкой сувенирной продукции;

        запрос рекомендаций

        размещение отчета с фотографиями на сайте

        обмен ссылками в Интернет, добавление компании в раздел Партнеры

        размещение логотипа среди партнеров на буклетах и других рекламных материалах компании.

4.        Отзывы о тренинга. Помочь в продвижении тренинга могут положительные отзывы о нем.

Четыре критерия хорошего отзыва:

1. Первый критерий – это результативный отзыв.

Часто речь об эмоциях даже не идет. Когда речь идет об отзыве, хочется увидеть не только эмоции, хочется увидеть результат.

Что может быть результатом тренинга? Некоторые люди пишут, что после тренинга решились проблемы в семье или бизнес вопросы.

2. Второй критерий хорошего отзыва – это отзыв от специалиста в этой сфере.

3. Третий критерий – чтобы человек не был профессиональным рекомендателем.

То есть, если мы видим, что этот человек порекомендовал здесь, здесь, всегда говорит о позитивном ключе, то вес его отзыва снижается.

4. Четвертый критерий – это адресность.

Под адресностью мы должны понимать, что за этим отзывом стоит определенный человек. Имя, фамилия, если это возможно, аккаунт в контакте.

5.       Демонстрация (открытые тренинги, демо-версии, презентации)

Выше уже говорилось, что товар продвигать легче, чем услугу. Поэтому мы решили придать ей свойства товара, в частности – возможность попробовать. То есть, пригласить лицо, принимающее решение на несколько часов открытого тренинга для того, чтобы самостоятельно оценить работу тренера. Актуально и проведение демо – версий. Несмотря на то, что это распространенный и достаточно приевшийся инструмент, он может принести плоды. Для того, чтобы повысить эффективность демо-версии тренинга, мы будем предлагать его почти созревшим клиентам, у которых в принципе сформирована потребность, а не просто всем желающим.

Слоган тренинга: «Секреты стройности – путь к новой жизни»

2.3. Ценообразование и смета расходов

Ценообразование в сфере услуг имеет ряд особенностей, поскольку, в отличие от товаров, услуги нематериальны, не подлежат хранению. При выборе метода формирования цены на услуги компании необходимо не только учесть указанную специфику, но и определиться с целями ценообразования, проанализировать спрос на рынке и цены конкурентов, рассчитать издержки.

Существует три основных метода формирования цены: затратный, рыночный и параметрический.

Для формирования цены тренинга мы выбрали вариант затратного метода «средние издержки плюс прибыль». Суть его состоит в том, что фирма оценивает средние издержки, которые несет при оказании единицы услуги, и добавляет к ним определенную норму прибыли.

Основное преимущество метода заключается в том, что компании не нужно оценивать спрос, достаточно лишь знать величину издержек. Однако если вовсе не учитывать спрос на услуги, есть риск назначить цену, далекую от оптимальной: как завышенную, что приведет к потере клиентов, так и заниженную, что чревато снижением выручки.

Затратный метод подходит небольшим фирмам, действующим на рынке монополистической конкуренции, или самим монополистам. В первом случае компании не приходится тратиться на анализ рынка и ценообразование с помощью параметрических методов. Во втором случае иные методы, кроме затратных, просто не имеют смысла.

Рассчитаем затраты на продвижение тренинга:

1.        Реклама на медиа-экранах в крупных торговых центрах – 22002,82 руб. в месяц (расчет в Приложении 1).

2.        Реклама по телевидению - В течение первого месяца можно составить четыре ролика в течение месяца (2 новых и два повтора) с информацией о новом тренинге в телепрограммах «Ваше здоровье» (телеканал «АТН-РОССИЯ 24») и «О личном и наличном» (10 канал) – 10000 в месяц.

3.        Создание интернет сайта – 5000 руб.

Итого только на продвижение тренинга в первый месяц мы потратим 18 000 рублей.

Затем на рекламу планируется тратить 15000 руб. в месяц.

Стоимость разработки тренинга 35000 руб.

Теперь посчитаем затраты на проведение 1 курса тренингов (таблица 2.2):

Таблица 2.2

Затраты на проведение 1 тренинга

Итого:  бюджет одного тренинга составит 25950 руб.

Теперь рассчитаем количество возможных тренингов в год: исходя из того, курс состоит из 4 занятий: первые три занятия проводятся через день по 3 часа четвертое занятие проводиться через 4 недели, его длительность 3 часа.

В месяц возможно проводить максимум 4 курса.

В год возможно проводить 47 курсов (учитывая то, что не будут проводиться тренинги в новогодние каникулы).

Таким образом, себестоимость тренинга в год составит:

37003 руб. (первоначальная рекламная компания) + 15000×12 (последующая реклама) + 40000 руб. (стоимость разработки тренинга) + 15950×47 (стоимость проведения тренингов) = 1006653 руб.

Так же 10 % заложим на риски, такие как удорожание аренды, неполная группа и др.

1 006 653 руб. + 10 % = 1 107 318 руб.

Теперь сформируем цену одного курса, исходя из того, что мы запланировали получить прибыль в размере 1500000 руб. в год:

1500000 тыс. руб.+ 1 107 318 тыс. руб. = 2 607 318 руб.

Запланируем набор в группу на один курс 15 человек (оптимальное количество для того, что бы уделить внимание каждому).

Исходя из этого, в год тренинги посетит 15 × 47 = 705 человек.

Цена одного курса для одного человека будет равна 3698 руб.

Таким образом, мы сформировали цену приемлемую для большинства потенциальных клиентов среднего класса. Наша цена значительно отличается от цен конкурентов:

        Цена за тренинг в «Академии стройности» составляет 13200 рублей, проходит 7 дней по 3 часа (628р./час).

        В клинике Евгения Бенихиса цена за 2 сеанса кодирования по 2 часа предоставляется за 7600 рублей (1900 р./час).

        «Доктор Борменталь» проводит тренинги 5 дней по 4 часа за 12000 рублей (600р./час). Исходя из цен конкурентов цена на тренинг «Секреты стройности» должна составлять 7200- 7534 рубля, т.к. он длится 4 дня по 3 часа.

То есть, при цене за курс 3698 руб., наполнении группы в 15 человек, проведении 47 курсов в год, мы сможем получить прибыль в размере 1500000 руб. в год.

Рентабельность продаж составит 1 500 000/2 607 318 = 57 %.

Теперь сформируем цену исходя из того, что в группе будет 10 человек: Себестоимость мы рассчитали в предыдущем варианте расчета цены, она равна 1 107 318 руб. в год, прибыль запланируем в размере 1500000 руб. в год.

Исходя из этого, в год тренинги посетит 10× 47 = 470 человек.

Цена одного курса для одного человека будет равна 2 607 318 руб. / 470 человек = 5547 руб.

Эта цена так же является приемлемой, потому что исследование показало, что люди готовы платить за курс тренингов по снижению веса не дороже 7000 руб.

То есть, при цене за курс 547 руб., наполнении группы в 10 человек, проведении 47 курсов в год, мы сможем получить прибыль в размере 1500000 руб. в год.

Рентабельность продаж составит 1 500 000/2 607 318 = 57 %.

Теперь сформируем цену исходя из того, что в группе будет 15 человек, но прибыль запланируем в размере 2000000 руб.:

Себестоимость мы рассчитали в предыдущем варианте расчета цены, она равна 1 107 318 руб. в год.

Стоимость тренингов в год:

2000000 тыс. руб.+ 1 107 318 тыс. руб. = 3 107 318 руб.

В год тренинги посетит 15 × 47 = 705 человек.

Цена одного курса для одного человека будет равна 4407 руб. (3 107 318 руб. / 705 человек).

Эта цена так же является приемлемой, потому что исследование показало, что люди готовы платить за курс тренингов по снижению веса не дороже 7000 руб.

То есть, при цене за курс 4407 руб., наполнении группы в 15 человек, проведении 47 курсов в год, мы сможем получить прибыль в размере 2000000 руб. в год.

Рентабельность продаж составит 2 000 000/3 107 318 = 64 %.

Теперь сформируем цену исходя из того, что в группе будет 10 человек, и прибыль запланируем в размере 2000000 руб.:

Себестоимость мы рассчитали в предыдущем варианте расчета цены, она равна 1 107 318 руб. в год.

Стоимость тренингов в год:

2000000 тыс. руб.+ 1 107 318 тыс. руб. = 3 107 318 руб.

В год тренинги посетит 10 × 47 = 470 человек.

Цена одного курса для одного человека будет равна 6611 руб. (3 107 318 руб. / 470человек).

Эта цена так же является приемлемой, потому что исследование показало, что люди готовы платить за курс тренингов по снижению веса не дороже 7000 руб.

То есть, при цене за курс 6611 руб., наполнении группы в 10 человек, проведении 47 курсов в год, мы сможем получить прибыль в размере 2000000 руб. в год.

Рентабельность продаж составит 2 000 000/3 107 318 = 64 %.Объединим цены рассчитанные, нами выше в таблицу2.3:

Таблица 2.3

Варианты цен за 1 курс тренингов

На наш взгляд самой приемлемей ценой является 6611руб., за курс, так как при ней достигается самая высокая рентабельность 64 %, качество услуги выше, так как в группе из 10 человек, внимание тренера каждому участнику уделяется больше, чем в группе из 15 человек. А так же эта цена является приемлемой, потому что исследование показало, что люди готовы платить за курс тренингов по снижению веса не дороже 7000 руб.

Таким образом, мы сформировали цену, которая будет максимально удовлетворять потребности как продавца услуги, так и ее покупателя.

Выводы по II главе

Спрос существует на рынке в достаточном количестве, но и конкуренция очень серьезная. Две компании практически поделили весь рынок по всей России в географическом пространстве и в сети Интернет. Это «Доктор Борменталь» и «Академия стройности». Однако проблема «Как похудеть» по-прежнему остается актуальной у многих женщин, несмотря на обращение в вышеперечисленные крупные центры.

У конкурентов есть свои особенности и опыт. Однако мы предлагаем вариант психологических услуг в виде новой программы тренингов, путем устранения конкретных нерешенных преград. На наш взгляд самой приемлемей ценой является 6611 руб., за курс, так как при ней достигается самая высокая рентабельность 64 %, качество услуги выше, так как в группе из 10 человек, внимание тренера каждому участнику уделяется больше, чем в группе из 15 человек. А так же эта цена является приемлемой, потому что исследование показало, что люди готовы платить за курс тренингов по снижению веса не дороже 7000 руб.

Успех в начинании будет зависеть от грамотной политики в сфере рекламных предложений, стратегии продвижения, эффективности самого тренинга, эффективности менеджмента, а также от успешности рекламной кампании.

Заключение

Целью данной выпускной квалификационной работы было разработать новую услугу – тренинг по снижению веса для целевого рынка с обоснованием его востребованности. Для достижения поставленной цели были изучены теоретические аспекты создания нового товара, определены этапы разработки нового продукта, проанализирован рынок тренингов по снижению веса в регионе и в пространстве Интернет. Была описана новая услуга – тренинг по снижению веса «Секреты стройности» и проведено раскрытие ее востребованности на рынке. Был проведен ценовой анализ и произведен расчет сметы расходов на разработку и продвижение новой услуги.

В первой главе были рассмотрены теоретические аспекты понятия нового товара, этапы его разработки, маркетинговые коммуникации для его продвижения, а также были выявлены особенности разработки новой услуги. Схема разработки новых товаров, как правило, включают следующие этапы: генерацию идей, отбор идей, разработку концепции товара, разработку стратегии маркетинга, анализ возможностей производства, собственно разработку продукта, испытания в рыночных условиях и коммерческую реализацию. Маркетинговыми коммуникациями для продвижения новой услуги является традиционный маркетинг-микс из 4Р и включаетс в себя Product, Price, Promotion, Place.