Организация разработки и продвижение новой услуги на потребительский рынок

Выяснив основные проблемы, с которыми сталкиваются большинство желающих похудеть, мы разработали новую тренинг-программу, состоящую из последовательных этапов, чтобы можно было избавиться от основных причин, препятствующих снизить вес, и впоследствии его удержать. Каждый блок программы похудения дает хороший результат по отдельности, но в синергии особенно результативен, поскольку позволяет решать поставленные задачи в комплексе.

Идея тренинга проста - помочь каждому справиться с непреодолимыми ситуациями, которые поджидают большинство худеющих.

Тренинг «Секреты стройности» построен таким образом, чтобы постепенно, шаг за шагом усилить силу воли и способность сопротивляться искушению едой, а также изменить усвоенные привычки потребления продуктов на более здоровые. Для этого был составлен гибкий график проведения тренинга, отвечающий основным запросам и пожеланиям клиентов, направленный на нормализацию веса.

Особенности методики:

1.      Автор методики – «свой» человек.

Я не понаслышке столкнулась с проблемой лишнего веса: на протяжении многих лет мне приходилось бороться со своим телом, и опытным путем, перепробовав множество способов, на своих ошибках вывела данный тренинг. Так что программа разработана не профессорами медицины, которые сами, возможно, никогда и не были толстяками, а обычным человеком. Разница в том, что у меня это получилось, и своими знаниями я готова делиться сегодня со всеми желающими.

2.      Никаких лекций на всем известные темы.

В отличие от многих других методик, в нашей не внушается отвращение к определенным видам продуктов. Зачем? Все прекрасно знают, какая пища приводит к полноте. Поэтому моя программа заключается не в лекциях или внушении, а в выявлении и устранении факторов, ведущих к лишнему весу и, как следствие, в устранении истинных причин пищевой зависимости. Поэтому, выяснив, в чем именно состоит причина, можно избавиться от привычки навсегда.

3.      Упражнения одновременно просты и эффективны

Методика, разработанная мной, реализуется в виде тренингов, на которых, в частности, проводятся специальные упражнения – они просты в исполнении и при этом вырабатывают здоровые предпочтения в еде, помогают добиться состояния внутренней уверенности в своих силах. В итоге достигается цель – пропадает желание и потребность в потреблении ненужных продуктов, причем все это достигается на самом деле легко и с комфортом.

4.      Похудение – это вовсе не долгий и мучительный процесс.

Методика позволяет свести к абсолютному минимуму те неприятные изменения в настроении, которые неизбежно сопровождают процесс похудения. В большинстве случаев это разочарование, нервозность, плохое настроение и тому подобные вещи, неприятные самому худеющему, его семье, друзьям и коллегам. Мои тренинги доказывают: похудение – вовсе не долгий изнуряющий процесс, худеть можно совсем иным способом

5.      Похудеть и остаться стройной.

Большое внимание в построении тренинга уделено профилактике возврата лишнего веса – не секрет, что те, кто ищут помощи в избавлении от лишних килограммов, не раз пытались худеть самостоятельно, но, к сожалению, многие безуспешно. Те, кто уже похудел, но набрал вес опять, понимают, что основная задача состоит не в том, чтобы снизить вес, а в том, чтобы не вернуться к нему снова. Поэтому одна из главных особенностей методики – ее долговременный эффект и избежание срыва.

Тренинг «Секреты стройности» содержит Уникальное Торговое Предложение, которого на сегодняшний момент не имеют конкуренты: преодолеваем инертность и лень, справляемся со стрессами, устраняем пищевую зависимость, учимся худеть не голодая, вырабатываем новые привычки, побеждаем «магическое» искушение едой, учимся избегать срывов, умеем полностью контролировать свое питание, уменьшаем привязанность к сладкому и выпечке, сохраняем вес на идеальном уровне.

После прохождения тренинга пропадает именно повышенный, неуёмный аппетит. Вырабатывается способность контролировать потребление любых продуктов и появляется стремление выполнять зарядку.

Главное преимущество данного тренинга перед всеми другими состоит в том, что вы одновременно клиент получает два результата - устойчивое уменьшение веса и омоложение всего организма в целом. Независимо от генетической предрасположенности, он приобретает новую, устойчивую программу обмена веществ, которая, в свою очередь, способствует поддержанию вашего здоровья и общему омоложению.

Рыночным пространством является город Екатеринбург, потенциальные и существующие клиенты – люди, имеющие лишний вес. Целевой рынок нам следует разделить по сегментам, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга по показателям предпочтительности, ответных реакций и доходности. Мы поступим весьма разумно, сконцентрировав усилия и энергию на сегментах, которые можем обслужить лучше всего с конкурентной точки зрения. При выборе количества сегментов, на которое должен быть разбит потребительский рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента.

Завершив процедуру сегментации, мы приступим к выбору целевого рынка. Целевой рынок представляет собой тот рынок (точнее, потреби­тельский сегмент), на котором предприятие имеет наилучшие воз­можности для маркетинговой и всей хозяйственной деятельности и для которого разрабатывается стратегия маркетинга.

Наиболее подходящим нам видится сегментирование по демографическому принципу. Оно заключается в разбивке рынка на группы на основе таких переменных, как пол, возраст, наличие и размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий и образование. На основе исследований потенциального рынка города Екатеринбурга, а также изучения материалов специализированных изданий, собственных наблюдений и Интернет-ресурсов определено, что основными потребителями, которые захотят воспользоваться услугами по решению проблемы избыточной массы тела, будут работающие женщины в возрасте от 35 до 55 лет, которые согласны похудеть медленно, но верно. Под словом «медленно» они подразумевают оптимальное для здоровья снижение веса в среднем на 1 кг в неделю. Они ведут активную общественную жизнь, как правило, могут себя обеспечить, стремятся продлить свою молодость, и в целом более мотивированы на достижение цели. В основном это офисные работницы, ведущие малоподвижный образ жизни. Стадия жизненного цикла семьи – стабильность или спад. В основном это специалисты с высшим образованием. Этот сегмент был выбран не случайно, поскольку данная категория населения была рождена в Советском Союзе, познала время дефицита потребительских товаров, услуг и продовольствия. Это означает, что жизненный опыт сформировал определенные ценности, а именно то, что они уделяют повышенное внимание покупке, приготовлению и потреблению пищи. Круг интересов выбранной целевой аудитории в основном вращается вокруг заботы о семейном благополучии, работы и дружеского общения.

Чтобы выяснить, сколько таких в городе Екатеринбурге, нужно 1386511 (общее количество жителей города Екатеринбурга в 2011 году) – 46,5% (количество населения до 34 лет) - 32,8 % (количество населения после 54 лет) – 45,9 % (количество мужского населения)* 55 % (количество женщин желающих похудеть) = 148045 человек (количество потенциальных клиентов по г. Екатеринбургу) [68].

Таким образом, имея социально-демографический «срез» общества, полученный, по результатам переписи населения, можно выделить ряд потребительских сегментов и принять к позиционированию самые многообещающие из них. Для завоевания рынка необязательно ориентироваться на весь рынок. Достаточно определить главных потребителей и направить свои действия на удовлетворение их спроса.

2.3. Организация продвижения тренинга «Секреты стройности» на целевой рынок             

Успешное продвижение новой программы по снижению веса «Секреты стройности» на рынок не обходится без правильно поставленных маркетинговых целей – обеспечение выживаемости и получение желаемого объема прибыли. При выборе стратегии охвата целевого рынка с помощью определенного типа маркетинга необходимо учесть ресурсы предприятия. При ограниченных ресурсах наиболее рациональна стратегия концентрированного маркетинга.

Для создания эффективной программы продвижения мы изучили целевую аудиторию, - тех, кому адресуются сообщения, на кого они воздействуют, поскольку выбор средства коммуникации зависит от особенностей рыночного сегмента. Важность правильного определения целевой аудитории связана прежде всего с высокими расходами на рекламу, потому что действия в сфере продвижения будут направлены на отдельных лиц и группы людей.

После проведения предварительного анализа целевой аудитории, и выявления основных трудностей с которыми сталкиваются худеющие женщины, а также выявления уровня и особенностей конкуренции, принимается решение об ответной реакций выбранной аудитории – вызванное желание совершить покупку.

Следующим шагом является принятие решения о средствах продвижения.

Маркетинг тренингов может быть разделён на две большие части – «внешний» и «внутренний».

«Внешний» – привлечение клиентов, которые не посещали тренинги.

«Внутренний» – создание мотивации посещения различных тренингов у людей, уже проходящих или прошедших тренинг в конкретном центре.

Маркетинг по сути – та же психология. Чтобы привлечь и удержать клиента необходимо снять его неопределенности (страх и недоверие к неизвестному), а вместо них вызвать положительные эмоции.

Эффективное продвижение тренингов не может опираться на какой-либо один способ привлечения клиентов. Никогда нельзя заранее точно предугадать, какой способ даст наибольший эффект. Каждый способ привлечения клиентов должен быть экономически оправдан. То есть потраченные ресурсы на его осуществление должны быть компенсированы финансовой прибылью. Нельзя прекращать продвижение (рекламу) тренингов при достижении определенных результатов. Эффект должен иметь длительное продолжение. Все способы разумно сочетать исходя из контекста продвижения тренингов, их направленности, целевой аудитории, стоимости.

Перечислим способы, выбранные нами для продвижения тренинга:

1.        Информирование потенциальных потребителей (сайт, публикации)

Тренинг – сам по себе сложная услуга. До сих пор рынок России не развит и компании имеют весьма поверхностное представление о тренинговых услугах. В основном, клиентов можно разделить на 2 группы: первые считают тренинги абсолютно пустой тратой денег, вторые – панацеей от всех бед. Поэтому представителям тренингового бизнеса необходимо информировать своих будущих потребителей о том, для чего, для кого существуют различные программы, как они реализуются и каких результатов можно достигать.

Для завоевания новых клиентов будем использовать сайты, посвященные здоровому образу жизни и похудению в частности. При продвижении тренинга мы решили также использовать общение в форумах. Ведь там за помощью обращаются лица с сформированной потребностью, которые непосредственно участвуют в выборе тренинговой компании, таким образом вежливый (но ненавязчивый!) ответ станет дополнительным плюсом в продвижении услуги.

Под средством продвижения подразумевается способ донесения информационного сообщения до целевой аудитории [21].

Для этого нужно выбрать каналы передачи информации о появлении нового способа похудеть. Обычно выделяют два принципиально разных типа каналов: личные и неличные. Так как услуга только начинает свое внедрение на рынок, то основным направлением продвижения мы избрали рекламу и личные продажи, остановив свой выбор на следующих средствах рекламы: электронные (телевидение) и компьютеризированные (сайты знакомств, рекламные ролики на медиа-экранах в крупных торговых центрах). Подобное продвижение товаров должно возбуждать желаемую ответную реакцию целевого рынка, а именно желание воспользоваться услугой.

В приложении 1 дан медиа – план продвижения тренинга «Секреты стройности»

Выбранные места распространения рекламы не случайны, поскольку ориентированы на уже сложившийся жизненный уклад целевой аудитории, которая как известно, постоянно заботится от том, чтобы в доме присутствовало пищевое разнообразные. «Любители много и вкусно покушать» часто посещают супермаркеты в целях закупа своих любимых продуктов. Самые крупные супермаркеты это Перекресток, Карусель и Ашан Cити расположены в популярных торговых центрах г. Екатеринбурга, поддерживают обширный ассортимент, ориентированы на массовых покупателей и имеют привлекательные цены, а также отличные подъездные пути. До вышеперечисленных супермаркетов добираться весьма удобно каждому желающему, потому что в Ашан Cити по улице Металлургов 89/ Московский тракт 9 км. и в Ашан Cити по ул. Халтурина 55 постоянно курсируют специальные автобусы, а Перекресток и Карусель находятся в центральной части города, они окружены маршрутами общественного городского транспорта. Наличие подъездных путей, лифтов, эскалаторов и удобной парковки особым образом располагает также собственников личных автомобилей регулярно выбирать данные супермаркеты для закупа семейной провизии.

Интернет реклама тренингов позволяет не только решить задачу уведомления аудитории о предстоящем тренинге, но и предоставить полную информацию с продолжительным эффектом воздействия. Продолжительный эффект как правило имеет комплексная, тщательно продуманная реклама. Тренинги зачастую имеют несколько ступеней, поэтому правильное позиционирование компании, проводящей тренинги, позволит обеспечить постоянный приток клиентов.

Реклама тренингов размещается на тематических ресурсах, с высокой посещаемостью и интересных для целевой аудитории программ. Кроме того, продвижение тренингов может осуществляться и через социальные сети, путем создания новых групп и обсуждения уже состоявшихся тренингов, размещения отзывов, что вызывает гораздо большее доверие, нежели прямое рекламное воздействие.

Ни для кого не секрет, что огромной популярностью у населения всех возрастов пользуются различные сайты знакомств. Это связано, прежде всего, с тем, что современный темп жизни диктует свои условия и людям часто не хватает живого общения. Интернет объединяет многих по интересам и дает возможность для творческого обмена знаниями, навыками и опытом. Самые популярные сайты знакомств это Знакомства@mail.ru, LovePlanet.ru, Mamba.ru, Rambler-Знакомства, MyLove.Ru. Эти сайты занимают самые верхние 5 мест в списке РамблерТоп100, потому что на них зарегистрировано самое большее число пользователей. Логика размещения информации на подобных сайтах проста и очевидна, поскольку дает возможность общаться интерактивно и налаживать контакты не затрагивая дефицитные денежные ресурсы в большом количестве.

Отклик на предложение воспользоваться услугами по снижению веса весьма высок из-за возможности быстрого общения, неформальной обстановки и привлекательного рекламного предложения. Достаточно лишь разместить информацию о себе, и время от времени размещать свою фотографию в самой верхней полосе путем отправления sms за 50 рублей с сотового телефона.

Телевидение самый дорогой из всех выбранных видов продвижения. Мы выбрали телепрограмму - «Ваше здоровье» на канале Россия 24, и программу «О личном и наличном» на 10 канале. Эти программы имеют своих почитателей, которым не безразлично свое здоровье, внешний вид и появление новых возможностей улучшить свою жизнь.

По результатам опроса было выяснено, что специализированные журналы о здоровом образе жизни и развлекательные журналы («Близко» - Гид по красоте и здоровью», «ТелеСемь» и др.) привлекают внимание многих потенциальных клиентов, и лидеры рынка постоянно размещают в них свою рекламу, однако в нашем случае воспользоваться этими каналами продвижения невозможно из-за ограниченного бюджета. Затраты на рекламу в подобных печатных изданиях слишком высоки, и в нашем случае привлечение клиентов через подобные журналы недопустимая роскошь.