Маркетинг в сфере туризма на примере туристического агентства «Холидей-тур»

   Пиар  – важный инструмент маркетинга, довольно долго считавшийся второстепенным, однако в последнее время его  значение стремительно растет. Творческий подход к новостям, публикациям, социальным, общественным и другим событиям и прочие технологии PR предоставляют компаниям возможность отличиться и выделить свою продукцию из моря аналогичных предложений конкурентов.

   Краткое описание PR средств.

   Распространение информации в турфирме. Профессиональная работа по PR начинается с надежной информации. В основу здесь положены подробные  проработки таких проблем организации  предприятия, как например:

• перечень ответственных сотрудников (кто за что отвечает);
• перечень оказываемых услуг;
• перечень иных особенности;
• характеристика ключевых руководителей;
• фотографии, живо иллюстрирующие возможности турфирмы в области услуг и т.д.

   Эта информация постоянно дополняется, исправляется и наполняется новым содержанием, говорящим о событиях, происходящих в туристической компании.

   Когда речь идет о работе PR внутри предприятия, то в первую очередь, это касается установления PR отношений между его сотрудниками. PR – это забота не только дирекции, но и каждого сотрудника в отдельности, особенно тех, кто вступает в непосредственный контакт с клиентами.

   Мероприятия по PR внутри предприятия преследуют две цели:

• создание позитивных PR отношений среди сотрудников;
• доверие и взаимоотношение менеджера и сотрудников.

   Считается, что положительную оценку PR деятельности можно дать, когда эта работа ведет к росту симпатий к предприятию. Эти симпатии, с одной стороны, зависят от степени информированности определенной категории потребителей, а с другой стороны, подвержены воздействию эмоциональных факторов.

   PR воспринимаются чаще всего как диалог, в котором информация не только идет к клиенту, но и получается от него. На этом основан контроль эффективности и действенности мероприятий. Для этого, с одной стороны, прослеживают правильность проведения PR действий и мероприятий, охват ими соответствующих целевых групп на предприятиях туризма, а с другой стороны, организуют учет взаимных интересов партнеров.

   К обязанностям контактной службы относится  также организация всех презентаций, устраиваемых турфирмой [8].

   Работа  с клиентом может проводиться  также в письменной форме, путем  обработки информации и ее публикации в соответствующих изданиях, включая  собственное «домашнее» издание. В  нем публикуются сообщения о  туристических программах, важнейших событиях, способных заинтересовать определенный круг потребителей туристических услуг. В рамках программы PR по установлению контактов с клиентами хороший эффект дает организация и ведение подробной картотеки постоянных клиентов гостиницы, а также ее использование на практике. 
 

   1.5 Ценообразование и политика цен  на туристические услуги

   Средством реализации стратегии комплексного маркетинга являются цены, которые  отражают стоимостные показатели туристических  услуг.

   Цены  и ценовая политика – важнейшее средство реализации маркетинговой стратегии. В значительной степени от цен зависят коммерческие результаты, а эффективная ценовая политика оказывает долговременное, и порой, решающее воздействие на всю систему торгово-производственной деятельности турфирмы. Цены свидетельствуют о конкурентоспособности туруслуг и занимаемой фирмой позиции на рынке. Туристические услуги в зависимости от стратегии маркетинга можно продавать: по монопольно высоким ценам – на ограниченном рыночном сегменте; по средним для отрасли ценам – в целях стимулирования стабильного спроса, наконец, можно пойти даже на резкое понижение цен – при необходимости удержаться на рынке и обеспечить конкурентоспособность предложения.

   Цена  – это единственная составляющая маркетинг-микса, которая приносит доход, все остальные связано только с издержками.

   Цены  выполняют две важнейших функции:

• учитывая покупательную способность клиентов, они стимулируют их спрос, делают туристические услуги доступными для соответствующих социально-экономических сегментов рынка;
• за счет увеличения продажи туристических услуг они обеспечивают рост доходов и прибыли туристических компаний.

   Ошибка  в ценовой политике может привести к неудаче всего бизнеса даже тогда, когда все другие его элементы функционируют нормально. Поэтому каждый менеджер должен хорошо разбираться в основах ценообразования.

   Маркетологам  и менеджерам очень важно хорошо разбираться в сущности цены. Тот  из них, кто запрашивает за свой продукт  слишком много, своих потенциальных  клиентов отпугивает. 

     И наоборот, если он устанавливает  цену слишком низкой, то может  оставить свою компанию без  достаточного дохода, позволяющего  ей надлежащим образом осуществлять  свою деятельность.

   Основными средствами политики цен служат дифференцированные цены и различные скидки и надбавки [4].

   Политика  цен должна быть гибкой, эластичной, учитывать колебания в соотношении  спроса и предложения и при  любой ситуации обеспечивать турфирме рентабельность. Так, например, при  увеличении спроса на предлагаемые туры фирме выгодно применить более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и таким образом увеличить свой чистый доход, и, наоборот, при падении спроса фирма вынуждена пойти на применение минимальных цен или различных скидок для того, чтобы стимулировать дополнительный спрос на туристские поездки. Дифференциация цен и скидок на туруслуги имеет несколько направлений, из которых наиболее распространены следующие:

• дифференцированные цены на услуги для индивидуальных и групповых туристов. Сравнительно высокий уровень цен на индивидуальное обслуживание обусловливается более высокой стоимостью этих услуг, т.е. большей трудоемкостью их производства. В то же время массовость и стандартизация группового обслуживания обеспечивают экономию труда, что позволяет выходить на более низкие цены. К тому же турфирмы экономически заинтересованы в развитии массового группового туризма и поэтому стремятся создать для него более льготные условия, в том числе и за счет цен;
• сезонная дифференциация цен. В целях сохранения турпотока в несезонный период, когда спрос на турпоездки за границу снижается до минимума, туристские предприятия устанавливают максимально низкие цены. Чаще всего применяются четыре градации: низкие несезонные цены, средние межсезонные цены, высокие цены сезона и самые высокие цены сезона «пик». В каталогах турфирм можно встретить и большую градацию цен, когда они меняются от месяца к месяцу в зависимости от установившейся или ожидаемой интенсивности поездок туристов;
• дифференциация цен на обслуживание по различным туристским центрам. Основным фактором такой дифференциации является так называемая туристская рента. Туристские центра пользующиеся большой популярностью у гостей из-за рубежа, устанавливают более высокие цены на свои туруслуги. В городах с меньшим спросом на посещение иностранными туристами аналогичные услуги продаются по более низким ценам. Такую дифференциацию цен мы можем наблюдать в РФ: Москва и Санкт-Петербург являются самыми дорогими городами, в то время как цены на обслуживание в других городах значительно ниже столичных;
• дифференциация цен в зависимости от качества услуг;
• дифференциация цен в зависимости от количества услуг включенных в пакет. Обычно цена пакета устанавливается на более низком уровне, чем сумма розничных цен на услуги, его составляющие [5].

   Политика  цен проводится также через так  называемые справочные, базисные, или  конфиденциальные, контрактные цены.

   Справочные  цены – это цены, публикуемые и широко рекламируемые в тарифных справочниках, каталогах и других информационно-справочных изданиях. Это – максимальные цены, которые используются для розничной продажи туристских услуг.

   Базисные, или конфиденциальные, цены – цены, предлагаемые принимающими туристскими фирмами при заключении сделок о фирмами – туроператорами на продажу туруслуг. Обычно эти цены устанавливаются не на отдельные виды, а на пакеты туруслуг. По сравнению со справочными базисные цены являются более льготными. Базисные цены широко не публикуются: о них сотрудничающие фирмы информируют друг друга в конфиденциальном порядке.  
 

   По  некоторым данным, уровень базисных, конфиденциальных, цен может снижаться до 65% от уровня максимально розничных цен на гостиничные и другие услуги.

   Контрактные цены – это цены, зафиксированные в конкретной сделке. В зависимости от объема и характера операции по купле-продаже туруслуг базисные цены могут быть уторгованы в процессе переговоров сторон до еще более низкого уровня.

   Именно на их основе формируются продажные цены туристских путешествий иностранных туристов в РФ [7].

   При уторговании цены пакета услуг обычно учитываются следующие обстоятельства:

• объем операций (количество принимаемых туристов и общая сума выручки). Чем выше эти показатели, тем больше у иностранной фирмы-покупателя оснований настаивать на снижении цены;
• количественный состав планируемых групп. С увеличением числа участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;
• порядок заезда тургрупп в гостиницу. Если между заездом и отъездом очередных групп гостиничные номера не простаивают, фирма-покупатель может также претендовать на некоторое снижение цен;
• набор услуг в пакете. Выше уже говорилось, что при включении различных туруслуг в комплексное обслуживание их стоимость снижается.

   География маршрута и продолжительность тура также должны учитываться при  уторговании цен. В целях организации  поездки туристов в отдаленные города и регионы, а также увеличения продолжительности тура российский продавец должен идти на некоторое  снижение своих цен.

   В арсенале политики цен турфирм имеются  и надбавки к обычным ценам, которые  используются, когда возникает «ажиотажный» спрос на поездки в какой-либо туристский центр в связи с  проводимыми там популярными, культурными, спортивными и другими мероприятиями.

     В такие дни туруслуги и  товары в этих местах продаются  по ценам, значительно превышающим  обычные, принося большие прибыли  турфирмам [10]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   2 МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В  ТА «ХОЛИДЕЙ-ТУР»

   2.1 Общая характеристика туристического агентства «Холидей-Тур»

   Туристическое Агентство «Холидей-Тур» было создано  в 1998 году. Агентство расположено в городе Челябинске, по улице Советская 38.

   Организация специализируется на предоставлении туристических  услуг, как индивидуальным туристам, так и организованным группам туристов, а так же предоставляет получение загранпаспортов и виз.

   Основным  видом деятельности является международный туризм и курорты.

   Туристическое Агентство «Холидей-Тур» специализируется по направлениям: Турция, Египет, Греция, Мальдивы, Китай, Греция, Индонезия, курорты Черного моря, теплоходы по рекам России и др.

   В Турции данный оператор сотрудничает с известными фирмами, такими как  «Track Trevel International», «Pegas», «Alba»; в Таиланде – «Elvies Tour»; в Москве – «Академсервис». ТА «Холидей-Тур» сотрудничает и с другими крупными туроператорами мира [11].

   Туристическое Агентство «Холидей-Тур» радо предложить вниманию клиентов полный ассортимент услуг по организации деловых и туристических поездок за рубеж, по территории России и стран СНГ, а также предлагает принять участие в международных выставках, конгрессах и семинарах, проводимых в крупнейших городах мира, что позволяет клиентам не только наладить контакты с иностранными партнерами, но и познакомиться с красивейшими городами мира. Данная туристическая организация принимает на себя:

• все обязательства связанные с организацией поездки;
• авиаперелет;
• визы и страховки;
• размещение в отелях;
• аренда автомобиля, экскурсии;
• трансферты.