Маркетинг – план деятельности предприятия

     Где  З_т - затраты на топливо, руб;

     Ц_т – цена одного литра топлива, руб./л. Для автомобилей МАЗ- дизельное топливо (12,85 руб./л). 

     З_т=1430,8·12,85=18386; 

                                                        З_{см, обт}=0,1· З_т;                                     (8) 

     Где   З_{см, обт} - затраты на смазочные и обтирочные материалы, руб. 

     З_{см, обт}=0,1·18386=1838 (руб); 

                                                         Н_зчм=Н_{тр, зч}+Н_м;                                      (9) 

     Где  Н_{тр, зч} – норма на з/части при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 134 руб/1000км.

     Н_м – норма материалы при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 210 руб/1000км.

     Н_зчм=134+210=344 (руб/1000км); 

                                                    З_РФ= Н_зчм·L_общ/1000;                                  (10) 

     Где  З_РФ – затраты на ремонтный фонд, руб;

     Н_зчм – норма на з/части и материалы, руб/1000км. 

     З_РФ=344·7701/1000=2650(руб); 

                                             З_врш=Ц_к·Н_ш·п_ш·· L_общ/100*1000                         (11) 

     Где  З_врш – затраты на восстановление и ремонт шин, руб.;

     Ц_к – цена шины, руб. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ применяются шины марки 8,25Р20 У-2 (*2170 руб/шт).

     Н_ш – норма на восстановлении шин (равна 0,97);

     п_ш – количество шин на автомобиле, ед. На автомобиле ЗСА-950-20ПЛ/ДМ установлено 6 шин.

     З_врш=2170*0,97*6*7701/100*1000=972 (руб); 

                                               АО_a=Ц_a·Н_a· L_общ/100·1000;                            (12) 

     Где  АО_a - затраты на амортизацию автомобиля;

     Ц_a – цена одного автомобиля, руб (400000 руб);

     Н_a – норма амортизационных отчислений (0,37). 

     АО_a=400000*0,37*7701/100*1000=11397 (руб); 

                                           ΣЗ_пер=З_т+З_см.обт+З_РФ+З_врш+ АО_a;                        (13) 

     Где  ΣЗ_пер - сумма переменных затрат, руб.

     ΣЗ_пер=18386+1838+2650+972+11397=35243 (руб). 

           К постоянным затратам относятся: затраты на зарплату водителям  и грузчикам, ремонтным рабочим, единый социальный налог. 

                                                 ФОТ= АО_a/0,15*0,04;                                   (14) 

     Где  ФОТ – фонд оплаты труда водителей, грузчиков, ремонтных и вспомогательных рабочих, руб. 

     ФОТ=11397/0,15*0,04=3039 (руб); 

                                                      ЕСН=0,356*ФОТ                                   (15) 

     Где  ЕСН – единый социальный налог, руб. 

     ЕСН=0,356*3039=1081 (руб); 

                                                     ΣЗ_пост=ЕСН+ФОТ                                     (16) 

     Где  ΣЗ_пост – сумма постоянных затрат, руб. 

     ΣЗ_пост=1081+3039=4120 (руб). 

                                                        S= ΣЗ_пер+ΣЗ_пост                                 (17) 

     Где  S – себестоимость перевозок, руб. 

     S=35243+4120=39363 (руб);

                                                         S_т=S/Q_сут*365                                       (19)

     Где  S_т – себестоимость перевозки одной тонны груза, руб. 

     S_т=39363/7,89*365=13,7 (руб). 

     Тариф на перевозку складывается из себестоимости  перевозки плюс

     разумная  прибыль. Тогда тариф на перевозку  будет составлять 17 руб/т (8). 

     3.8. Формирование коммуникационной  политики и тактики сбыта АТУ  в условиях конкуренции. 

     Под продвижением услуг АТП понимается совокупность различных

видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуг до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания их купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер офиса) средств с целью обеспечения продаж услуг организации.

     Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку; определяются цели коммуникационной компании; разрабатываются коммуникационные сообщения; выбираются коммуникационные каналы; определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); устанавливается обратная связь с целевой аудиторией; разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет); выбираются методы продвижения и оценивается эффективность коммуникационной деятельности (1).

     В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. ЕЕ основная цель – формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг АТП.

     Для передачи рекламных посланий выбранным  потенциальным покупателям специалист по маркетингу АТП располагает различными инструментами.

     Первый  из них – это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет  устанавливать контакт. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении. Размещение рекламных объявлений в журналах «Автосправка», «Желтые страницы», «Автопроспект», «Из рук в руки» и т.д.

     Возможно  рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях.

     Здесь требуется проявить максимум внимания, чтобы выбранные время и место  полностью соответствовали рекламным  целям, и использовать для этого  минимум денежных средств и людских  ресурсов.

     Второй  инструмент, который считается наиболее эффективным из всех – персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу АТП посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе.

     Паблик  рилейшнз. По своей сути это свободная  реклама деятельности компании, некоего  события или мероприятия, проводимого ею и представляющего общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, поскольку средства массовой информации включают упоминание и репортажи о таких событиях в сводки новостей. Паблисити и паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуникационной связи с общественностью, поскольку потребитель в данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не оплаченную компанией хвалебную информацию.

     Четвертый инструмент – устная реклама. Здесь  имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто пользуется услугами АТП и удовлетворен ими (9). 

     3.9. Ожидаемые экономические результаты  деятельности перевозчика. 

     Экономическими  результатами деятельности фирмы является расчет дохода, прибыли и рентабельности. 

                                                               Д=S*К_нп;                                     (20) 

     Где  Д – плановый доход предприятия, руб;

     S – себестоимость автомобильных перевозок, руб. (вычислена в пункте 3,7);

           К_нп – коэффициент, учитывающий норму прибыли (равен 1,3). 

     Д=39363*1,3=51171 (руб); 

                                                        Н_тр=Ст_нт*N_л.с;                                         (21) 

     Где Н_тр – транспортный налог, руб;

     Ст_нт – ставка транспортного налога, руб/л.с. Для автомобиля ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 10 руб/л.с.

     N_л.с -  мощность двигателя автомобиля, л.с. Мощность двигателя автомобиля МАЗ-53352- 200 л.с.

                                                        Н_тр=10*200=2000 (руб);

                                                            П_н=Д-S- Н_тр;                                     (22) 

     Где  П_н – налогооблагаемая прибыль, руб; 

     П_н=51171-39363-2000=9808 (руб); 

                                                           Н_п= П_н*С_нп;                                    (23) 

     Где Н_п - налог на прибыль, руб.

     С_нп - ставка налога на прибыль, %. Составляет 24%. 

     Н_п=9808*0,24=2353 (руб); 

                                                         П_АТП= П_н- Н_п;                                 (24) 

     Где  П_АТП – прибыль АТП, руб. 

     П_АТП=9808-2353=7455 (руб). 

                                                       R= П_АТП/S*100%;                                 (25) 

     Где  R – рентабельность предприятия, %. 

     R=7455/39363*100%=19%. 

           Для начинающего  АТП получен неплохой показатель рентабельности (8). 

 

      3.10. Должностные обязанности специалистов. 

     Непосредственное  руководство работой предприятием осуществляет директор предприятия. Он должен быть наиболее компетентным, хорошо информированным и динамично  действующим лицом в составе  административно-управленческого персонала  предприятия.

     Менеджер по сбыту должен иметь ясное представление о функциях и возможностях всех подразделений своего предприятия и понимать взаимосвязь функций службы эксплуатации, коммерческой и экономической служб в процессе совместного производства услуг.

     Он  должен также знать сильные стороны и салбости собственного предприятия, особенности работы других автотранспортных предприятий. Он должен понимать механизм конкуренции на рынке транспортных услуг и причины, по которым грузоотправители оказывают предпочтение тому или иному транспортному предприятию.