Маркетинг – план деятельности предприятия

     2.6. Анализ конкурирующих предприятий 

     Конкуренцией принято называть состояние производителей товаров и услуг за наиболее выгодные сферы приложения капитала, рынки сбыта, источники ресурсов.

     Конкуренция является одной из неотъемлемых составляющих рыночной экономики, без нее нет  полноценного рынка.

     Главным позитивным результатом конкуренции  является стимулирование предприятий  к повышению качества товаров  и услуг. На современном рынке  услуг автомобильного транспорта отставание в качестве оказываемых услуг  может привести к частичной или  полной потере предприятием этого рынка. Поэтому проблема качества услуг является одной из главных в системе оценки конкурентоспособности АТП. При отсутствии конкуренции или низком ее уровне АТП не заинтересованы в улучшении качества своих услуг. Таким образом, качество продукции, в том числе и услуг автомобильного транспорта, есть производная от уровня конкуренции.

     Автотранспортные  предприятия стремятся приобретать  более современный подвижной  состав, погрузочно-разгрузочное и  складское оборудование, внедрять современные методы управления, применять более эффективные технологии организации перевозок.

     Наконец, конкуренция заставляет АТП предоставлять  клиентам комплекс дополнительных услуг, расширяя тем самым, сферу своей  деятельности и различных услуг, сопутствующих ей.

     Наряду с перечисленными положительными факторами, конкуренция имеет ряд негативных следствий. Процесс конкуренции порождает, в частности, такие явления, как промышленный шпионаж, подделка фирменной продукции, обман потребителей и ряд других. Как уже отмечалось, нейтрализация негативных последствий конкуренции – задача органов государственного регулирования (3).

     Рынок, на котором данное АТП предлагает автотранспортные услуги, является рынком чистой конкуренции. Этот рынок состоит  из множества перевозчиков разных форм собственности и множества клиентов, заинтересованных в перевозке каких-либо схожих грузов (народного потребления) или услугах. Отдельный грузоотправитель или перевозчик не оказывают большого влияния на уровень тарифов.

     Как в любом крупном городе с развитой экономикой и транспортной сетью в Омске, данный тип конкуренции встречается повсеместно (5).

     Конкурирующие предприятия – это АТП, занимающиеся перевозкой аналогичного вида груза  в данном районе города. Для нового, только выходящего на рынок предприятия конкуренты составляют серьезную проблему при завоевании, удержании и расширении рынка потребителей перевозочных услуг.

     Среди основных конкурентов можно выделить такие АТП, как «АО ТРАН КК», «ООО ГАТП-5», также многие предприятия  торговли применяют для доставки грузов самовывоз или краткосрочные договора с мелкими частными перевозчиками.

     Работающее  в условиях рынка предприятие  должно постоянно контролировать и  анализировать деятельность своих  конкурентов, иметь ясное представление  об их преимуществах и слабостях делать выводы из анализа их рыночных успехах или неудач.

     Изучение  конкурентов должно быть предметом  повседневной работы коммерческой службы АТП.

     Первоочередной  задачей является выявление всех конкурирующих транспортных предприятий  в зоне деятельности данного АТП и основных факторов функциональной конкуренции, влияющих на транспортно-сбытовую деятельность обслуживаемой клиентуры.

     Функциональная  конкуренция проявляется как  фактор, влияющий на деятельность предприятия  вне зависимости от того, имеются ли на рынке предприятия-конкуренты, предлагающие аналогичные товары или услуги, или нет. Ситуация функциональной конкуренции возникает, например, при появлении принципиально новых товаров или услуг, отвлекающих на себя платежеспособный спрос, или при возникновении «внерыночных» способов удовлетворения той потребности, на которую ориентирована деятельность данного предприятия. В данном случае фактором функциональной конкуренции для АТП, занимающегося грузовыми перевозками является использование собственного подвижного состава для доставки груза (самовывоз).

     Коммерческая  служба АТП, должна проводить анализ сильных и слабых сторон групп  конкурентов и каждого конкурирующего предприятия в отдельности. При  этом должны быть определены и проанализированы конкретные причины, по которым те или иные грузовладельцы предпочитают обращаться к услугам конкурентов или, наоборот, отказываться от них.

     Проводимый  анализ должен заканчиваться разработкой  программ конкретных мероприятий, направленных на «завоевание» отдельных потребителей и предусматривающих конкретные организационно-технические мероприятия (3).

     Результатами  проведенной работы по анализу деятельности конкурентов может явиться инициативное изменение цен. Так как считается, что грузоотправители и грузополучатели  в условиях рынка предпочтут пользоваться услугами того АТП, которое предложит доступные тарифы на перевозки и услуги. Естественно, любое АТП, независимо от количества имеющегося в его распоряжении автотранспортных средств, должен постоянно заниматься вопросами экономии затрат на всех этапах грузодвижения (5).

     Прежде  чем осуществлять перевозку следует  спланировать маршруты с помощью  экономико-математических методов  это позволит свести к минимуму затраты  на перевозку.

     Изменение условий и качества автотранспортного обслуживания также способствует привлечению новых клиентов. Клиенты в условиях рынка предпочтут пользоваться услугами того АТП, которое с высоким качеством организует систему грузодвижения. Под качеством следует понимать, прежде всего, выполнение перевозок и услуг без потерь, своевременно, с полным комплексом услуг для клиента и по доступным тарифам.

     Для того чтобы осуществить качественное товародвижение, необходимо подходить  ко всем с точки зрения системного анализа, то есть каждую составляющую систему изучать отдельно и рассматривать ее влияние на систему в целом (5).

     Эксплуатационная  служба АТП может определить и  установить конкретные количественные цели процесса грузодвижения.

     Например, такими целями могут быть:

• Количество отказов от перевозок грузов в течение недели не должно превышать 2% от общего количества заявок на перевозки;
• Своевременность выполнения заявок на доставку грузов должна быть на уровне 90%;
• Количество повреждаемого груза в пути не должно превышать 1%;
• Опоздания с подачей автомобилей к месту первой погрузки не должны превышать 15 мин.

     Коммерческая  служба АТП должна изучить возможность и

     необходимость расширения перечня выполняемых  перевозок и услуг с целью  привлечения большего количества клиентов. Необходимость в этом возникает, потому что динамично развивающийся рынок предъявляет все новые и новые требования к высокому ассортименту предлагаемых услуг (5). 

     2.7. Характеристика обслуживаемой и  потенциальной клиентуры 

     Данное  АТП планирует обслуживать предприятия  торговли, находящиеся по улицам Герцена, 33-я Северная, 21-я Амурская, 24-я Северная.

     Магазины  занимаются реализацией товаров  народного потребления (ТПН).

     Данный  груз является штучным и характеризуется  габаритными размерами, массой, формой. ТНП являются транспортно однородными  грузами, то есть, которые могут перевозиться совместно и имеют схожие физические, химические и объемно-массовые свойства. Продукты питания, являются скоропортящимися грузами и для перевозки требуют применения изотермических фургонов. Объемы поставок продукции сравнительно невелики. Завоз груза в магазины производится один - два раза в неделю в будние дни.  Разгрузка производится вручную на товарный склад магазина, расположенный в смежном помещении.

     Разгрузка выполняется с заднего двора  магазина, причем у некоторых грузополучателей затруднено маневрирование подвижного состава перед и после разгрузки. Свойства груза, объем перевозки, конфигурация складов магазинов исключает возможность механизации разгрузочных работ.

     Для погрузке на оптовом складе целесообразно использовать вилочный погрузчик для погрузки пакетированного груза.

     При проведении наблюдений и анкетирования  установлено, что магазины несут  немалые затраты на аренду и содержание собственных складских помещений, контроль за состоянием товара на складе. Поэтому целесообразно выйти к магазинам  с предложением снизить до минимума необходимые запасы товара и заключить договоры с АТП на поставку грузов в соответствии с представленным графиком. При острой необходимости в грузе имеется возможность подать заявку по телефону.

     При этом вся ответственность за качество товара, его наличие на складе, оформление товарно-транспортной документации ложится  на плечи АТП.

     Потенциальной клиентурой являются магазины, мини-рынки, ларьки, расширение рынка транспортных услуг в данном направлении может принести значительный доход АТП. Для данных потенциальных клиентов характерно наличие узкого ассортимента и небольшого объема предлагаемой продукции, потому что их площадь не позволяет организовать продолжительное хранение товара (особенно на мини рынках). Поэтому предлагаемые данным АТП услуги должны привлечь новых клиентов.

     АТП имеет возможность стать лидером  в автотранспортном обслуживании в  данном районе, сочетая широкий спектр дополнительных услуг и оптимальную  организацию мелкопартийных перевозок на развозочных маршрутах доставки груза с одним центром погрузки.

     2.8. Определение целевого сегмента  обслуживания 

     Очевидно, что разные потребители (грузоотправители и грузополучатели) желают приобрести различные услуги. Для того чтобы  удовлетворить эти различные потребности, автотранспортные предприятия стремятся выявить группы потребителей, которые, скорее всего, положительно отреагируют на предлагаемые услуги и ориентируют свою маркетинговую деятельность, прежде всего на эти группы потребителей (2).

     Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которым следует  адресовать разные продукты и разные маркетинговые усилия.

     Рыночный  сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинговых стимулов (2).

     Главными  доводами в пользу проведения сегментации  являются следующие:

1. Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей автотранспортных услуг, но и того, что они представляют собой (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т.п.). В результате этого услуги, предоставляемые АТП, полностью соответствуют требования рынка в целом, так и требованиям отдельных клиентов.
2. Обеспечивается лучшее понимание природы конкуренции на конкретных рынках. Для АТП легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать автотранспортные услуги для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.
3. Представляется возможность,  концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.
4. Энергия сотрудников маркетинговой службы направляется на наиболее перспективных потребителей.
5. При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов (2).

     Первым  шагом про проведении сегментации  является выбор критериев

     сегментации.

     При обслуживании определенного района города, возможно, произвести сегментирование  по количественным характеристикам  спроса.